Как определить лучшие возможности перекрестных продаж, чтобы резко увеличить ваш ежемесячный доход

1. Определение перекрестных продаж
2. Преимущества перекрестных продаж
3. Подготовьтесь к перекрестным продажам
4. Определите возможности перекрестных продаж
5. Советы по перекрестным продажам

Полезные инструменты:
1. Newoldstamp — маркетинг подписи электронной почты
2. Mailstrom — инструмент для очистки почтового ящика
3. Reply.io — личная рассылка по электронной почте, звонки и задачи
4. Mailtrack — ссылка на электронную почту открывает отслеживание
5. Shift — настольное приложение для оптимизации всех ваших учетных записей электронной почты и приложений.

Согласно исследованию, проведенному Forrester, 30% дохода от электронной коммерции приходится на перекрестные и дополнительные продажи. Эти две стратегии часто взаимозаменяемы, но сегодня мы сосредоточимся на методах перекрестных продаж и их преимуществах.

через GIPHY

Определение перекрестных продаж

Перекрестные продажи — это стратегия, при которой продавец представляет/предлагает дополнительные или лучшие продукты покупателям в соответствии с их потребностями и/или прошлым поведением. Например, предположим, что у мисс Джонсон уже есть овца. Кросс-продажи — это когда продавец предоставляет ей возможность купить стог сена.

Преимущества кросс-продаж

• Дополнительный доход

Когда дело доходит до преимуществ, первое, что вам нужно знать, это то, что кросс-продажи — это огромные возможности, потому что вы продаете существующим клиентам, которые уже знают вас и доверяют вам. И если ваше предложение точно соответствует потребностям покупателя, оно принесет вам больше дохода.

• Низкие расходы

Лидогенерация стоит дорого. Согласно исследованиям, проведенным Marketing Metrics, у вас в 14 раз больше шансов продать существующим клиентам, чем новым клиентам.

• Выстраивает более прочные отношения с клиентами

Клиенты предпочитают покупать у людей, которым они доверяют. Если вы хотите сохранить лояльность своих клиентов, научитесь слушать и слышать людей, знать их потребности и желания, чтобы определить, какие из ваших продуктов/услуг могли бы им помочь. Затем предложите кросс-продажу. Если вы приносите пользу клиентам, они обязательно порекомендуют ваш бренд кому-то еще. Таким образом, вы не только генерируете потенциальных клиентов для своего бизнеса, но и получаете настоящих потенциальных клиентов. Кстати, по данным American Express, один довольный клиент расскажет о положительном опыте еще девяти людям.

• Увеличивает пожизненную ценность клиента (CLTV)

CLTV сообщает вам прогнозируемый доход, который клиент будет получать в течение всего периода сотрудничества с вашей компанией. И чем дольше вы сможете удерживать клиента, тем большую прибыль этот клиент принесет вашему бизнесу. При правильном применении стратегия перекрестных продаж является одним из наиболее эффективных способов увеличить пожизненную ценность клиента.

источник изображения: креалитикс

• Повышает уровень удержания клиентов

Ваши идеальные клиенты не просто покупают продукт и уходят навсегда. Они продолжают покупать у вашего бизнеса. Кросс-продажи — это фантастический способ заставить людей возвращаться снова и снова.

Подготовьтесь к перекрестным продажам

Чтобы вы начали, мы составили список успешных советов по перекрестным продажам, которые вы можете настроить для своего бизнеса.

Совет № 1. Определите путь многоканального покупателя

Google сообщил, что 90% пользователей, владеющих несколькими устройствами, переключаются между ними до трех раз в день, чтобы выполнить задачу. Это означает, что покупатель может взаимодействовать с вашим брендом в Интернете с компьютера или смартфона, по телефону или посетить обычный магазин. Вот почему компании должны заботиться о беспрепятственном и последовательном опыте каждый раз, когда клиенты взаимодействуют с их бизнесом. Многие думают, что омниканальный маркетинг — это предоставление доступа к вашим продуктам и услугам через различные устройства, такие как смартфоны, ПК или планшеты. Правда в том, что речь идет скорее о создании комплексного опыта покупок для ваших клиентов, прислушивании и реагировании на их потребности на каждом этапе их покупательского пути. Давайте посмотрим, например, на OASIS, британского ритейлера модной одежды, который успешно объединил свой веб-сайт электронной коммерции, мобильное приложение и офлайн-магазины для легкого и приятного взаимодействия с покупателями. Если вы войдете в любой из магазинов OASIS, вы увидите консультантов с iPad со всей необходимой клиенту информацией. А если вы не нашли свой размер или нужной вещи нет в наличии, консультанты предложат свою помощь с заказом товара онлайн. Они быстро доставят посылку на ваш домашний адрес. С точки зрения перекрестных продаж важно иметь многоканальное представление о покупателе на протяжении всего пути, чтобы иметь возможность представить лучшее предложение в любой момент.

источник изображения: catchpr

Совет № 2. Просмотрите профили своих клиентов

Просмотрев и проанализировав профили клиентов, вы можете свести к минимуму риск раздражать клиента неинтересными предложениями.

источник изображения: фрипик

Совет № 3: Собирайте данные о поведении

Чем больше данных вы соберете о своих клиентах, тем лучше вы поймете, что им нужно, и сможете направить им соответствующие предложения. Например, вы можете выяснить, какие продукты люди чаще покупают вместе.

Совет № 4: клиенты «демаркет»

Что делать с «проблемными» клиентами? Есть ли клиенты, чьи покупки не покроют затраты на перекрестные продажи? Когда вы определите один или несколько из четырех типов клиентов, которые мы представляем ниже, «демаркетинг» их (ограничьте или прекратите отношения). Существует четыре сегмента клиентов, которым вам следует избегать перекрестных продаж, поскольку они могут быть убыточными для вашего бизнеса:

• Потребители услуг

Эти люди часто злоупотребляют каналами обслуживания клиентов, от живого чата и электронной почты до телефона и личного общения. Когда они покупают у вас больше продуктов или услуг, ваши затраты на поддержку растут непропорционально.

• Инверсия дохода

Этот тип покупателей только создает видимость получения дохода, потому что они обычно забирают свои деньги обратно через возвраты. Чем больше вы им продаете, тем больше времени и денег теряете.

• Максимизаторы продвижения

Этот сегмент известен тем, что избегает товаров с регулярной ценой. Они всегда хотят скидки.

• Ограничители расходов

У этих людей небольшой , ограниченный бюджет, который они не могут превысить в данной компании из-за финансовых проблем или потому, что они распределяют свои покупки между несколькими фирмами.

Определите возможности перекрестных продаж

• Создайте карту перекрестных продаж ваших продуктов

Это позволит вам определить модели покупки продуктов или услуг и возможности перекрестных продаж для увеличения прибыли. Например, люди, скорее всего, купят шампунь и кондиционер или маску вместе, поэтому продавец не должен выставлять на продажу оба товара одновременно, потому что продвижение только одного из этих продуктов, скорее всего, приведет к увеличению продаж другого.

• Определите пробелы

Белое пространство — это разрыв между продуктами/услугами, которые люди покупают у вас, и другими продуктами/услугами, которые вы продаете. Вы можете определить пробелы, создав профили похожих клиентов, используя такие характеристики, как пол, возраст, местонахождение и т. д. Из этих профилей вы можете увидеть, что, например, клиент А очень похож на клиента D. Однако клиент А купил шампунь и кондиционер, а клиент D купил только шампунь. Таким образом, кондиционер может быть продуктом, который заполнит «белое пространство».

• Работа над сегментацией клиентов.

Разделите свою аудиторию на более мелкие группы, чтобы всегда предлагать им ценные и актуальные продукты и услуги.

источник изображения: фрипик

• Работа над таймингом кросс-продаж

Многие компании пытаются осуществлять перекрестные продажи в момент покупки, рекомендуя дополнительные товары или демонстрируя продукты, которые люди чаще всего заказывают вместе. Однако эта тактика не всегда хорошо работает для всех видов бизнеса. Иногда продавцу нужно дождаться момента, когда клиент будет удовлетворен, прежде чем предлагать продукт или услугу для перекрестных продаж. Например, Марк — тренер по фитнесу, который помогает людям прийти в форму. В его случае не лучшая идея продавать витаминные добавки до тех пор, пока его клиенты не почувствуют, что программа тренировок эффективна. Во-первых, ему нужно понять цели клиента, разработать программу тренировок и помочь с ее выполнением. Только когда он увидит, что тело клиента реагирует на план тренировок, он сможет продать план питания. После этого он может продавать добавки для еще большего эффекта.

источник изображения: фрипик

• Используйте прогнозный анализ

Знайте продукты/услуги, которые прошлые клиенты покупали вместе друг с другом, время года, когда была совершена покупка, и т. д. Имея эти данные, вы можете создавать различные пакеты, релевантные вашей аудитории.

Советы по перекрестным продажам

Мы думаем, вы хотите еще больше полезных советов, верно? Следуйте некоторым важным правилам для эффективных перекрестных продаж вашим клиентам.

Совет № 1: Предлагайте поощрения за наборы продуктов

Людям нравится чувствовать, что они экономят деньги. Подумайте о проведении рекламной акции для тех, кто купит два или более ваших продукта.

Совет № 2: перекрестные продажи по вашему списку адресов электронной почты

Электронная почта может быть отличным способом связаться с вашими клиентами напрямую и предложить что-то, что они могут заинтересовать в покупке у вас. Например, вы можете настроить автоответчик для связи с теми покупателями, которые бросили свои корзины. Электронное письмо о брошенной корзине может предлагать купить не только товар, который они хотели купить во время предыдущего визита, но и пакетную версию двух или более ваших продуктов.

источник изображения: realgoodemails

Совет № 3: Добавьте отзывы клиентов

Клиенты доверяют другим клиентам больше, чем компаниям. Таким образом, вы можете использовать отзывы довольных клиентов или положительные отзывы клиентов, чтобы показать людям, как они могут использовать дополнительный товар, который вы предлагаете, для достижения своих целей.

Совет № 4: Начните со своих лучших клиентов

Всегда полезно связаться с теми клиентами, которые могут предоставить вам честный вклад, чтобы вы могли внести улучшения. Начать с ваших самых лояльных клиентов — отличный способ получить обратную связь.

Совет № 5: Добавьте рекомендации экспертов

Люди часто доверяют отзывам и обзорам друг друга, но они могут быть даже более склонны прислушиваться к экспертам. Вот почему очень важно сотрудничать с отраслевыми экспертами и позволить им протестировать ваши продукты или услуги. После того, как они предоставят вам обзор, вы можете разместить его на своих страницах продаж и целевых страницах.

Совет № 6: Сосредоточьтесь на предоставлении ценности

Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать для успешных перекрестных продаж, — убедиться, что ваш клиент понимает ценность вашего предложения. Публикуйте отзывы и обзоры клиентов, акцентируйте внимание на преимуществах продукта, а не на функциях, используйте качественный контент и изображения.

Вывод

Маркетинг перекрестных продаж выгоден как для бизнеса, так и для его клиентов. Представьте, что вы предлагаете услуги по уборке дома. Мистер и мисс Кляйн наняли вас, потому что они много работают и не могут справиться с элементарной уборкой дома. Если вы не дадите им знать, что вы также можете ходить по магазинам и гулять с собакой, они могут никогда не получить необходимую им помощь. Рассказав им об этих сопутствующих услугах, которые вы предлагаете, вы получите шанс заработать больше, и ваши клиенты будут рады нанять одного человека вместо трех.