毎月の収益を急増させるための最良のクロスセリングの機会を特定する方法

1.クロスセリングの定義
2.クロスセリングのメリット
3.クロスセリングの準備をします
4.クロスセリングの機会を定義する
5.クロスセリングのヒント

便利なツール：
1.Newoldstamp-電子メール署名マーケティング
2.Mailstrom-受信トレイをクリーンアップするためのツール
3. Reply.io-個人的な電子メールのアウトリーチ、電話、およびタスク
4.メールトラック-メールリンクはトラッキングを開きます
5.Shift-すべてのメールアカウントとアプリアカウントを合理化するためのデスクトップアプリ。

Forresterが実施した調査によると、eコマースの収益の30％は、クロスセリングとアップセルの取り組みの結果です。 これらの2つの戦略はしばしば同じ意味で使用されますが、今日はクロスセリング手法とその利点に焦点を当てます。

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クロスセリングの定義

クロスセリングは、売り手が顧客のニーズや過去の行動に応じて、補完的またはより優れた製品を顧客に紹介/提案する戦略です。 たとえば、ジョンソンさんがすでに羊を飼っているとします。 クロスセリングとは、売り手が干し草の山を購入するオプションを彼女に提供することです。

クロスセリングのメリット

• 追加収入

メリットに関して最初に知っておく必要があるのは、クロスセリングは、すでにあなたを知っていてあなたを信頼している既存の顧客に販売しているため、大きなチャンスであるということです。 そして、あなたの提案が購入者の正確なニーズに合っている場合、それはあなたにとってより多くの収入をもたらすでしょう。

• 経費の削減

潜在顧客は高価です。 Marketing Metricsが行った調査によると、既存の顧客に販売する可能性は、新規の顧客に比べて14倍高くなります。

• 顧客とのより強い関係を構築します

顧客は信頼できる人から購入することを好みます。 あなたがあなたの顧客の忠誠心を維持したいなら、人々の話を聞いて聞くことを学び、あなたの製品/サービスのどれが彼らを助けることができるかを決定するために彼らのニーズと欲求を知ってください。 次に、クロスセルを提供します。 あなたが顧客に価値をもたらすならば、彼らは間違いなくあなたのブランドを他の誰かにも推薦するでしょう。 このようにして、あなたはあなたのビジネスのためのリードを生み出すだけでなく、本物のリード紹介を得ることもできます。 ちなみに、アメリカン・エキスプレスによれば、満足している1人の顧客が他の9人に前向きな経験について話すでしょう。

• 顧客生涯価値（CLTV）を向上させる

CLTVは、クライアントが会社との関係全体で生み出すと予測される収益を示します。 そして、あなたが顧客を長く保つことができるほど、この顧客はあなたのビジネスのためにより多くの利益をもたらすでしょう。 正しく実装された場合、クロスセリング戦略は顧客生涯価値を高めるための最も効果的な方法の1つです。

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• 顧客維持率を向上させる

あなたの理想的な顧客は、単に製品を購入して永遠に去るだけではありません。 彼らはあなたのビジネスから買い続けます。 クロスセリングは、人々が何度も戻ってくるようにするための素晴らしい方法です。

クロスセリングの準備をする

はじめに、ビジネスに合わせてカスタマイズできる、成功するクロスセリングのヒントのリストを概説しました。

ヒント1：オムニチャネル購入者の旅を定義する

Googleの報告によると、複数のデバイスを所有しているユーザーの90％が、タスクを完了するために1日に最大3回デバイスを切り替えています。 これは、顧客がコンピューターやスマートフォンからオンラインで、電話で、または実店舗にアクセスして、ブランドと対話できることを意味します。 そのため、企業は、顧客がビジネスとやり取りするたびに、シームレスで一貫性のあるエクスペリエンスを提供する必要があります。 多くの人が、オムニチャネルマーケティングとは、スマートフォン、PC、タブレットなどのさまざまなデバイスを介して製品やサービスにアクセスできるようにすることだと考えています。 真実は、それはあなたのクライアントのために包括的なショッピング体験を作り、彼らのバイヤーの旅のあらゆる段階で彼らのニーズに耳を傾け、それに応えることです。 たとえば、eコマースウェブサイト、モバイルアプリ、オフラインストアを組み合わせて、顧客との簡単で快適なやり取りを実現した英国のファッション小売業者であるOASISを見てみましょう。 いずれかのOASISストアに入ると、クライアントが必要とする可能性のあるすべての情報を備えたiPadを持っているコンサルタントが表示されます。 また、サイズが見つからない場合や目的の商品が在庫切れの場合は、コンサルタントがオンラインで商品を注文するお手伝いをします。 彼らはすぐにあなたの家の住所にパッケージを届けます。 クロスセールスの観点から、特定の瞬間に最高のオファーを提示できるようにするには、旅行全体を通してバイヤーのオムニチャネルビューを持っていることが不可欠です。

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ヒント2：顧客のプロファイルを確認する

顧客プロファイルを確認および分析することにより、興味のないオファーで顧客を悩ませるリスクを最小限に抑えることができます。

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ヒント3：行動データを収集する

クライアントで収集するデータが多いほど、クライアントが何を必要としているかをよりよく理解し、適切なオファーでクライアントをターゲットにできるようになります。 たとえば、人々が一緒に購入する頻度が高い製品を調査できます。

ヒント4：「デマーケット」の顧客

「問題のある」顧客をどうするか？ クロスセリングの費用をカバーしない購入をしている顧客はいますか？ 以下に示す4つの顧客タイプの1つ以上を特定したら、それらを「デマーケティング」します（関係を制限または終了します）。ビジネスにとって不採算になる可能性があるため、クロスセリングを避ける必要がある4つの顧客セグメントがあります。

• サービス要求者

これらの人々は、ライブチャットや電子メールから電話や対面のやり取りまで、カスタマーサービスチャネルを頻繁に使いすぎています。 彼らがあなたからより多くの製品やサービスを購入すると、サポートに費やされるあなたのコストは不釣り合いに上昇します。

• 収益リバーサー

このタイプの購入者は、通常、収益を通じてお金を取り戻すため、収益を生み出しているように見えるだけです。 あなたが彼らに売るほど、あなたはより多くの時間とお金を失います。

• プロモーションマキシマイザー

このセグメントは、通常価格のアイテムを回避することで知られています。 彼らは常に割引を望んでいます。

• 支出リミッター

これらの人々は、経済的な問題のため、または購入を複数の企業に分散させているために、特定の企業で超えることのできない小さな限られた予算を持っています。

クロスセリングの機会を定義する

• 製品のクロスセリングマップを作成します

これにより、製品またはサービスの購入パターンを検出し、利益を増やすためのクロスセルの機会を見つけることができます。 たとえば、シャンプーとコンディショナーまたはマスクを一緒に購入する可能性が非常に高いため、売り手は両方の商品を同時に販売しないでください。これらの商品の1つだけを宣伝すると、別の商品の売り上げが増える可能性があります。

• 空白を特定する

空白は、人々があなたから購入した製品/サービスとあなたが販売する他の製品/サービスとの間のギャップです。 性別、年齢、場所などの特性を使用して、類似した顧客のプロファイルを作成することにより、空白を識別できます。これらのプロファイルから、たとえば、顧客Aは顧客Dと非常に類似していることがわかります。ただし、顧客Aシャンプーとコンディショナーを購入し、顧客Dはシャンプーのみを購入しました。 したがって、コンディショナーは「空白」を埋めるための製品である可能性があります。

• 顧客のセグメンテーションに取り組む

オーディエンスを小さなグループに分割して、価値のある関連性の高い製品とサービスを常に提供します。

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• クロスセリングのタイミングに取り組む

多くの企業は、補完的なアイテムを推奨したり、人々が最も頻繁に一緒に注文する製品を表示したりすることで、購入時にクロスセリングを試みます。 ただし、この戦術は、すべてのタイプのビジネスで常にうまく機能するとは限りません。 販売者は、クロスセル商品やサービスを提供する前に、クライアントが満足するまで待つ必要がある場合があります。 たとえば、マークは人々と協力して体調を整えるのを助けるフィットネストレーナーです。 彼の場合、クライアントがトレーニングプログラムが効率的であると感じるまで、ビタミンサプリメントをクロスセルすることは最善の考えではありません。 まず、クライアントの目標を理解し、トレーニングプログラムを開発し、実行を支援する必要があります。 クライアントの体がトレーニングプランに反応しているのを見るときだけ、彼は栄養プランをアップセルすることができます。 その後、彼はさらに大きな影響を与えるためにサプリメントをクロスセルすることができます。

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• 予測分析を使用する

過去の顧客が相互に関連して購入した製品/サービス、購入が行われた時期などを把握します。そのデータを使用して、オーディエンスに関連するさまざまなバンドルを作成できます。

クロスセリングのヒント

もっと役立つヒントが欲しいと思いますよね？ 顧客への効率的なクロスセリングのためのいくつかの重要なルールに従ってください。

ヒント1：製品バンドルにインセンティブを提供する

人々は彼らが現金を節約しているように感じるのが大好きです。 2つ以上の製品を購入する人のためにプロモーションを実行することを検討してください。

ヒント2：メーリングリストへのクロスセリング

電子メールは、クライアントに直接連絡し、クライアントがあなたから購入したいと思うかもしれない何かを提供するための優れた方法です。 たとえば、ショッピングカートを放棄した顧客にリーチするためにオートレスポンダーを設定することを選択できます。 放棄されたカートの電子メールは、前回の訪問時に購入したいアイテムだけでなく、2つ以上の製品のバンドルバージョンも購入することを提案する場合があります。

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ヒント3：顧客からの推薦状を追加する

顧客は、企業よりも他の顧客を信頼します。 したがって、満足している顧客の声や肯定的な顧客レビューを使用して、目標を達成するために提案している追加のアイテムをどのように使用できるかを人々に示すことができます。

ヒント4：最高の顧客から始める

改善を行うためにあなたに正直な意見を提供できるクライアントと連絡を取ることは常に役に立ちます。 最も忠実な顧客から始めることは、そのフィードバックを得るための優れた方法です。

ヒント5：専門家の推奨事項を追加する

人々はお互いのフィードバックやレビューを信頼することがよくありますが、専門家の話をもっと喜んで聞くかもしれません。 そのため、業界の専門家と協力して、製品やサービスをテストしてもらうことが重要です。 彼らがあなたにレビューを提供した後、あなたはそれをあなたの販売とランディングページに置くことができます。

ヒント6：価値の提供に焦点を当てる

クロスセリングを成功させるためにできる最も重要なことの1つは、顧客があなたのオファーの価値を理解していることを確認することです。 顧客の声やレビューを公開し、機能ではなく製品のメリットに焦点を当て、高品質のコンテンツと画像を使用します。

結論

クロスセリングマーケティングは、企業とその顧客の両方にとって有益です。 あなたが家の掃除サービスを提供していると想像してみてください。 クライン夫妻は、仕事が多く、基本的な家庭の掃除の習慣に追いつけないため、あなたを雇いました。 買い物に行って犬の散歩もできることを彼らに知らせないと、彼らは必要な助けを得ることができないかもしれません。 あなたが提供するこれらの関連サービスについて彼らに話すことによって、あなたはより多くを稼ぐ機会を得るでしょう、そしてあなたの顧客は3人ではなく1人を喜んで雇うでしょう。