Cara Mengidentifikasi Peluang Cross-Selling Terbaik untuk Meroketkan Pendapatan Bulanan Anda

1. Definisi cross-selling
2. Manfaat cross-selling
3. Persiapkan diri Anda untuk cross-selling
4. Tentukan peluang penjualan silang
5. Kiat penjualan silang

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. Mailstrom - Alat untuk membersihkan kotak masuk Anda
3. Reply.io - Penjangkauan email pribadi, panggilan, dan tugas
4. Mailtrack - Tautan email membuka pelacakan
5. Shift - Aplikasi desktop untuk menyederhanakan semua email dan akun aplikasi Anda.

Menurut penelitian yang dilakukan oleh Forrester, 30% dari pendapatan e-commerce adalah hasil dari upaya cross-selling dan upselling. Kedua strategi ini sering digunakan secara bergantian, tetapi hari ini kita akan fokus pada teknik cross-selling dan manfaatnya.

melalui GIPHY

Definisi cross-selling

Cross-selling adalah strategi di mana penjual memperkenalkan/menyarankan produk pelengkap atau lebih baik kepada pelanggan sesuai dengan kebutuhan dan/atau perilaku mereka di masa lalu. Misalnya, Ms. Johnson sudah memiliki seekor domba. Cross-selling adalah ketika penjual memberinya opsi untuk membeli tumpukan jerami.

Manfaat cross-selling

• Pendapatan tambahan

Dalam hal keuntungan, hal pertama yang perlu Anda ketahui adalah bahwa cross-selling merupakan peluang besar karena Anda menjual kepada pelanggan yang sudah mengenal Anda dan mempercayai Anda. Dan jika saran Anda sesuai dengan kebutuhan pembeli, itu akan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk Anda.

• Biaya lebih rendah

Pembuatan timbal itu mahal. Menurut penelitian yang dilakukan oleh Marketing Metrics, Anda 14 kali lebih mungkin untuk menjual kepada pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan pelanggan baru.

• Membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan

Pelanggan lebih suka membeli dari orang yang mereka percayai. Jika Anda ingin mempertahankan loyalitas pelanggan Anda, belajarlah untuk mendengarkan dan mendengarkan orang lain, mengetahui kebutuhan dan keinginan mereka untuk menentukan produk/layanan Anda yang dapat membantu mereka. Kemudian tawarkan cross-sell. Jika Anda memberikan nilai kepada pelanggan, mereka pasti akan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain juga. Sedemikian rupa Anda tidak hanya menghasilkan arahan untuk bisnis Anda tetapi juga mendapatkan arahan arahan asli. Omong-omong, menurut American Express, satu pelanggan yang puas akan memberi tahu sembilan orang lainnya tentang pengalaman positif.

• Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

CLTV memberi tahu Anda perkiraan pendapatan yang akan dihasilkan klien selama seluruh hubungan mereka dengan perusahaan Anda. Dan semakin lama Anda dapat mempertahankan pelanggan, semakin banyak keuntungan yang akan diperoleh pelanggan ini untuk bisnis Anda. Ketika diterapkan dengan benar, strategi penjualan silang adalah salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan nilai umur pelanggan.

sumber gambar: crealytics

• Meningkatkan tingkat retensi pelanggan

Pelanggan ideal Anda tidak hanya membeli produk dan pergi selamanya. Mereka terus membeli dari bisnis Anda. Cross-selling adalah cara yang fantastis untuk membuat orang kembali lagi dan lagi.

Persiapkan diri Anda untuk cross-selling

Untuk memulai, kami telah menguraikan daftar kiat penjualan silang yang berhasil untuk diikuti yang dapat Anda sesuaikan untuk bisnis Anda.

Kiat #1: Tentukan perjalanan pembeli omnichannel

Google melaporkan bahwa 90% pengguna yang memiliki beberapa perangkat beralih di antara mereka hingga tiga kali per hari untuk menyelesaikan tugas. Ini berarti pelanggan dapat berinteraksi dengan merek Anda secara online dari komputer atau ponsel cerdas, melalui telepon, atau mengunjungi toko fisik. Itulah mengapa perusahaan harus menjaga pengalaman yang mulus dan konsisten setiap kali pelanggan berinteraksi dengan bisnis mereka. Banyak yang berpikir bahwa pemasaran omnichannel adalah tentang memberikan akses ke produk dan layanan Anda melalui berbagai perangkat seperti smartphone, PC, atau tablet. Sebenarnya ini lebih tentang menciptakan pengalaman berbelanja yang komprehensif untuk klien Anda, mendengarkan dan menanggapi kebutuhan mereka di setiap langkah perjalanan pembeli mereka. Mari kita lihat, misalnya, di OASIS, pengecer mode Inggris yang berhasil menggabungkan situs web e-niaga, aplikasi seluler, dan toko offline mereka untuk interaksi yang mudah dan menyenangkan dengan pelanggan. Jika Anda memasuki salah satu toko OASIS, Anda akan melihat konsultan memiliki iPad dengan semua informasi yang mungkin dibutuhkan klien. Dan jika Anda tidak dapat menemukan ukuran Anda atau item yang diinginkan sudah habis, konsultan akan menawarkan bantuan mereka untuk memesan produk secara online. Mereka akan segera mengirimkan paket ke alamat rumah Anda. Dalam hal penjualan silang, penting untuk memiliki pandangan omnichannel pembeli sepanjang perjalanan untuk dapat memberikan penawaran terbaik pada saat tertentu.

sumber gambar: catchpr

Tip #2: Tinjau profil pelanggan Anda

Dengan meninjau dan menganalisis profil pelanggan, Anda dapat meminimalkan risiko mengganggu pelanggan dengan penawaran yang tidak menarik.

sumber gambar: freepik

Tip #3: Kumpulkan data perilaku

Semakin banyak data yang Anda kumpulkan tentang klien Anda, semakin baik Anda memahami apa yang mereka butuhkan dan dapat menargetkan mereka dengan penawaran yang sesuai. Misalnya, Anda dapat menyelidiki produk mana yang lebih sering dibeli orang bersama-sama.

Tip #4: Pelanggan “Demarketing”

Apa yang harus dilakukan dengan pelanggan "bermasalah"? Apakah ada pelanggan yang pembeliannya tidak menutupi biaya penjualan silang? Saat Anda mengidentifikasi satu atau lebih dari empat jenis pelanggan yang kami sajikan di bawah ini, “demarketing” mereka (membatasi atau mengakhiri hubungan.) Ada empat segmen pelanggan yang harus Anda hindari untuk melakukan penjualan silang karena mungkin tidak menguntungkan bagi bisnis Anda:

• Penuntut layanan

Orang-orang ini sering menggunakan saluran layanan pelanggan secara berlebihan, dari obrolan langsung & email hingga telepon & interaksi tatap muka. Saat mereka membeli lebih banyak produk atau layanan dari Anda, biaya yang Anda keluarkan untuk dukungan meningkat secara tidak proporsional.

• Pembalik pendapatan

Jenis pembeli ini hanya memberikan kesan menghasilkan pendapatan, karena mereka biasanya mengambil uang mereka kembali melalui pengembalian. Semakin banyak Anda menjual kepada mereka, semakin banyak waktu dan uang yang Anda hilangkan.

• Pemaksimal promosi

Segmen ini dikenal menghindari barang dengan harga reguler. Mereka selalu menginginkan diskon.

• Pembatas pengeluaran

Orang-orang ini memiliki anggaran kecil dan terbatas yang tidak akan mereka lewati dengan perusahaan tertentu karena masalah keuangan atau karena mereka menyebarkan pembelian mereka di antara beberapa perusahaan.

Tentukan peluang penjualan silang

• Buat peta penjualan silang produk Anda

Ini akan memungkinkan Anda untuk mendeteksi pola pembelian produk atau layanan dan peluang penjualan silang untuk meningkatkan keuntungan. Misalnya, orang kemungkinan besar akan membeli sampo dan kondisioner atau masker secara bersamaan, jadi penjual tidak boleh menjual kedua barang tersebut secara bersamaan, karena promosi salah satu produk ini kemungkinan besar akan mendorong penjualan produk lainnya.

• Identifikasi ruang putih

Ruang kosong adalah jarak antara produk/layanan yang dibeli orang dari Anda dan produk/layanan lain yang Anda jual. Anda dapat mengidentifikasi ruang putih dengan membangun profil pelanggan serupa, menggunakan karakteristik seperti jenis kelamin, usia, lokasi, dll. Dari profil tersebut, Anda dapat melihat bahwa, misalnya, Pelanggan A sangat mirip dengan Pelanggan D. Namun, Pelanggan A membeli sampo dan kondisioner, dan Pelanggan D hanya membeli sampo. Jadi kondisioner mungkin merupakan produk untuk mengisi "ruang putih".

• Bekerja pada segmentasi pelanggan

Segmentasikan audiens Anda ke dalam kelompok yang lebih kecil untuk selalu menawarkan produk & layanan yang berharga dan relevan kepada mereka.

sumber gambar: freepik

• Bekerja pada waktu untuk cross-selling

Banyak perusahaan mencoba melakukan penjualan silang pada saat pembelian dengan merekomendasikan item pelengkap atau menampilkan produk yang paling sering dipesan orang bersama-sama. Namun, taktik ini tidak selalu bekerja dengan baik untuk semua jenis bisnis. Terkadang penjual perlu menunggu sampai titik kepuasan klien sebelum menawarkan produk atau layanan cross-sell. Misalnya, Mark adalah pelatih kebugaran yang bekerja dengan orang-orang untuk membantu mereka menjadi bugar. Dalam kasusnya, bukanlah ide terbaik untuk menjual suplemen vitamin sampai kliennya merasa bahwa program latihannya efisien. Pertama, dia perlu memahami tujuan klien, mengembangkan program latihan, dan membantu eksekusi. Hanya ketika dia akan melihat bahwa tubuh klien merespons rencana latihan, dia bisa menjual rencana nutrisi. Setelah itu, ia dapat melakukan cross-sell suplemen untuk dampak yang lebih besar.

sumber gambar: freepik

• Gunakan analisis prediktif

Ketahui produk/layanan yang dibeli pelanggan sebelumnya secara bersamaan, waktu dalam setahun saat pembelian dilakukan, dll. Dengan data tersebut di tangan, Anda dapat membuat berbagai paket yang relevan dengan audiens Anda.

Kiat penjualan silang

Kami pikir Anda ingin tips yang lebih bermanfaat, bukan? Ikuti beberapa aturan penting untuk penjualan silang yang efisien kepada pelanggan Anda.

Kiat #1: Tawarkan insentif untuk bundel produk

Orang suka merasa seperti sedang menabung. Pikirkan tentang menjalankan promosi bagi mereka yang membeli dua atau lebih produk Anda.

Tip #2: Jual-silang ke daftar email Anda

Email dapat menjadi cara terbaik untuk menjangkau klien Anda secara langsung dan menawarkan sesuatu yang mungkin mereka minati untuk dibeli dari Anda. Misalnya, Anda dapat memilih untuk menyetel penjawab otomatis untuk menjangkau pelanggan yang meninggalkan keranjang belanja mereka. Email keranjang yang ditinggalkan mungkin menyarankan untuk membeli tidak hanya barang yang ingin mereka beli selama kunjungan mereka sebelumnya, tetapi juga versi paket dari dua atau lebih produk Anda.

sumber gambar: reallygoodemails

Tip #3: Tambahkan testimonial dari pelanggan

Pelanggan mempercayai pelanggan lain lebih dari mereka mempercayai perusahaan. Jadi, Anda dapat menggunakan testimoni pelanggan yang puas atau ulasan pelanggan yang positif untuk menunjukkan kepada orang-orang bagaimana mereka dapat menggunakan item tambahan yang Anda sarankan untuk mencapai tujuan mereka.

Tip #4: Mulailah dengan pelanggan terbaik Anda

Itu selalu berguna untuk berhubungan dengan klien yang dapat memberikan masukan yang jujur ​​bagi Anda untuk dapat melakukan perbaikan. Memulai dengan pelanggan Anda yang paling setia adalah cara terbaik untuk mendapatkan umpan balik itu.

Tip #5: Tambahkan rekomendasi ahli

Orang sering mempercayai umpan balik dan ulasan satu sama lain, tetapi mereka mungkin lebih bersedia mendengarkan para ahli. Itulah mengapa sangat penting untuk bekerja sama dengan pakar industri dan membiarkan mereka menguji produk atau layanan Anda. Setelah mereka memberi Anda ulasan, Anda dapat meletakkannya di halaman penjualan dan arahan Anda.

Tip #6: Fokuslah untuk memberikan nilai

Salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk penjualan silang yang sukses adalah memastikan pelanggan Anda memahami nilai penawaran Anda. Publikasikan testimoni dan ulasan pelanggan, fokus pada manfaat produk daripada fitur, gunakan konten dan gambar berkualitas.

Kesimpulan

Pemasaran cross-selling bermanfaat bagi keduanya, bisnis dan pelanggan mereka. Bayangkan Anda menawarkan jasa pembersihan rumah. Tn. dan Ms. Klein mempekerjakan Anda karena mereka banyak bekerja dan tidak dapat mengikuti rutinitas pembersihan dasar rumah tangga. Jika Anda tidak memberi tahu mereka bahwa Anda juga bisa pergi berbelanja dan mengajak anjing jalan-jalan, mereka mungkin tidak akan pernah mendapatkan bantuan yang mereka butuhkan. Dengan memberi tahu mereka tentang layanan terkait yang Anda tawarkan ini, Anda akan mendapatkan kesempatan untuk menghasilkan lebih banyak, dan pelanggan Anda akan dengan senang hati mempekerjakan satu orang, bukan tiga.