Aylık Gelirinizi Arttırmak için En İyi Çapraz Satış Fırsatlarını Nasıl Belirleyebilirsiniz?

1. Çapraz satış tanımı
2. Çapraz satışın faydaları
3. Kendinizi çapraz satışa hazırlayın
4. Çapraz satış fırsatlarını tanımlayın
5. Çapraz satış ipuçları

Kullanışlı araçlar:
1. Newoldstamp - E-posta imza pazarlaması
2. Mailstrom - Gelen kutunuzu temizleme aracı
3. Reply.io - Kişisel e-posta erişimi, çağrılar ve görevler
4. Mailtrack - E-posta bağlantısı izlemeyi açar
5. Shift - Tüm e-posta ve uygulama hesaplarınızı düzene sokmak için masaüstü uygulaması.

Forrester tarafından yapılan araştırmaya göre, e-ticaret gelirlerinin %30'u çapraz satış ve yukarı satış çabalarının bir sonucudur. Bu iki strateji genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak bugün çapraz satış tekniklerine ve faydalarına odaklanacağız.

GIPHY aracılığıyla

Çapraz satış tanımı

Çapraz satış, bir satıcının müşterilere ihtiyaçlarına ve/veya geçmiş davranışlarına göre tamamlayıcı veya daha iyi ürünler sunduğu/önerdiği bir stratejidir. Örneğin, Bayan Johnson'ın zaten bir koyunu olduğunu varsayalım. Çapraz satış, satıcının ona samanlık satın alma seçeneği sunmasıdır.

Çapraz satışın faydaları

• Ek gelir

Avantajlar söz konusu olduğunda, bilmeniz gereken ilk şey, sizi zaten tanıyan ve size güvenen mevcut müşterilere satış yaptığınız için çapraz satışın büyük bir fırsat olduğudur. Ve öneriniz alıcının ihtiyaçlarına tam olarak uyuyorsa, sizin için daha fazla gelir sağlayacaktır.

• Daha düşük masraflar

Kurşun üretimi pahalıdır. Marketing Metrics tarafından yapılan araştırmalara göre , yeni bir müşteriye kıyasla mevcut müşterilere satış yapma olasılığınız 14 kat daha fazladır.

• Müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurar

Müşteriler güvendikleri kişilerden satın almayı tercih ederler. Müşteri bağlılığınızı korumak istiyorsanız, insanları dinlemeyi ve duymayı öğrenin, hangi ürünlerinizin/hizmetlerinizin onlara yardımcı olabileceğini belirlemek için ihtiyaçlarını ve isteklerini öğrenin. Ardından çapraz satış teklif edin. Müşterilere değer katarsanız, markanızı kesinlikle başkalarına da tavsiye edeceklerdir. Bu şekilde, yalnızca işletmeniz için potansiyel müşteri oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda gerçek müşteri adayı tavsiyelerini de alırsınız. Bu arada, American Express'e göre, memnun bir müşteri diğer dokuz kişiye olumlu deneyimleri anlatacak.

• Müşteri yaşam boyu değerini (CLTV) artırır

CLTV, bir müşterinin şirketinizle olan tüm ilişkileri boyunca elde edeceği tahmini geliri size söyler. Ve müşteriyi ne kadar uzun süre elinizde tutabilirseniz, bu müşteri işletmeniz için o kadar fazla kâr sağlayacaktır. Doğru uygulandığında çapraz satış stratejisi, müşteri yaşam boyu değerini artırmanın en etkili yollarından biridir.

görüntü kaynağı: crealytics

• Müşteri tutma oranını artırır

İdeal müşterileriniz sadece bir ürün satın alıp sonsuza dek ortadan kaybolmazlar. İşletmenizden satın almaya devam ederler. Çapraz satış, insanların tekrar tekrar gelmesini sağlamak için harika bir yoldur.

Kendinizi çapraz satışa hazırlayın

Başlamanız için, işletmeniz için özelleştirebileceğiniz başarılı çapraz satış ipuçlarının bir listesini hazırladık.

1. İpucu: Çok kanallı alıcının yolculuğunu tanımlayın

Google, birden fazla cihaza sahip kullanıcıların %90'ının bir görevi tamamlamak için bu cihazlar arasında günde üç defaya kadar geçiş yaptığını bildirdi. Bu, bir müşterinin markanızla bir bilgisayardan veya akıllı telefondan, telefonla çevrimiçi olarak etkileşime geçebileceği veya gerçek bir mağazayı ziyaret edebileceği anlamına gelir. Bu nedenle şirketler, müşteriler işletmeleriyle her etkileşim kurduğunda sorunsuz ve tutarlı bir deneyim sağlamalıdır. Birçoğu, çok kanallı pazarlamanın, akıllı telefonlar, PC'ler veya tabletler gibi çeşitli cihazlar aracılığıyla ürünlerinize ve hizmetlerinize erişim sağlamakla ilgili olduğunu düşünüyor. Gerçek şu ki, bu daha çok müşterileriniz için kapsamlı bir alışveriş deneyimi yaratmak, onların alıcı yolculuğunun her adımında ihtiyaçlarını dinlemek ve bunlara yanıt vermekle ilgilidir. Örneğin, müşterilerle kolay ve keyifli etkileşim için e-ticaret web sitesini, mobil uygulamasını ve çevrimdışı mağazalarını başarıyla birleştiren Birleşik Krallık moda perakendecisi OASIS'e bakalım. OASIS mağazalarından birine girerseniz, bir müşterinin ihtiyaç duyabileceği tüm bilgileri içeren iPad'leri olan danışmanları göreceksiniz. Ve bedeninizi bulamıyorsanız veya istediğiniz ürün stokta yoksa, danışmanlar ürünü çevrimiçi sipariş etme konusunda yardım sunacaklar. Paketi hızlı bir şekilde ev adresinize teslim edecekler. Çapraz satışlar açısından, herhangi bir anda en iyi teklifi sunabilmek için yolculuk boyunca alıcının çok kanallı bir görünümüne sahip olmak çok önemlidir.

görüntü kaynağı: catchpr

2. İpucu: Müşterilerinizin profillerini inceleyin

Müşteri profillerini inceleyerek ve analiz ederek, ilgi çekici olmayan tekliflerle müşteriyi rahatsız etme riskini en aza indirebilirsiniz.

görüntü kaynağı: freepik

3. İpucu: Davranışsal verileri toplayın

Müşterileriniz hakkında ne kadar çok veri toplarsanız, neye ihtiyaçları olduğunu o kadar iyi anlar ve uygun tekliflerle onları hedefleyebilirsiniz. Örneğin, insanların hangi ürünleri daha sık birlikte satın aldıklarını araştırabilirsiniz.

4. İpucu: "Demarket" müşterileri

“Sorunlu” müşterilerle ne yapmalı? Satın alımları çapraz satış maliyetlerini karşılamayan müşteriler var mı? Aşağıda sunduğumuz dört müşteri türünden birini veya daha fazlasını belirlediğinizde, bunları "pazarlıktan çıkarın" (ilişkiyi sınırlayın veya sonlandırın.) İşletmeniz için kârsız olabileceğinden çapraz satıştan kaçınmanız gereken dört müşteri segmenti vardır:

• Hizmet talep edenler

Bu kişiler genellikle canlı sohbet ve e-postadan telefon ve yüz yüze etkileşimlere kadar müşteri hizmetleri kanallarını aşırı kullanır. Sizden daha fazla ürün veya hizmet satın aldıklarında, destek için harcadığınız maliyetleriniz orantısız bir şekilde artar.

• Gelir tersine çevirenler

Bu tür alıcılar, genellikle paralarını iade yoluyla geri aldıkları için yalnızca gelir elde ediyormuş izlenimi verir. Onlara ne kadar çok satarsanız, o kadar çok zaman ve para kaybedersiniz.

• Promosyon maksimize ediciler

Bu segment, düzenli olarak fiyatlandırılan öğelerden kaçınmasıyla bilinir. Hep indirim istiyorlar.

• Harcama sınırlayıcıları

Bu insanlar, finansal sorunlar nedeniyle veya satın almalarını birkaç firma arasında yaydıkları için belirli bir şirketle aşmayacakları küçük, sınırlı bir bütçeye sahiptir.

Çapraz satış fırsatlarını tanımlayın

• Ürünlerinizin çapraz satış haritasını oluşturun

Bu, ürün veya hizmet satın alma modellerini ve karı artırmak için çapraz satış fırsatlarını tespit etmenizi sağlayacaktır. Örneğin, insanların şampuan ve saç kremi veya maskeyi birlikte satın alma olasılıkları çok yüksektir, bu nedenle bir satıcı her iki ürünü aynı anda satışa sunmamalıdır, çünkü bu ürünlerden yalnızca birinin tanıtımı büyük olasılıkla bir diğerinin satışını artıracaktır.

• Beyaz boşlukları tanımlayın

Beyaz boşluk, insanların sizden satın aldığı ürün/hizmetler ile sattığınız diğer ürün/hizmetler arasındaki boşluktur. Cinsiyet, yaş, konum vb. özellikleri kullanarak benzer müşterilerin profillerini oluşturarak beyaz alanı tanımlayabilirsiniz. Bu profillerden, örneğin Müşteri A'nın Müşteri D'ye çok benzediğini görebilirsiniz. Ancak, Müşteri A şampuan ve saç kremi satın aldı ve Müşteri D sadece şampuan aldı. Dolayısıyla saç kremi, "boşluğu" dolduracak ürün olabilir.

• Müşteri segmentasyonu üzerinde çalışın

Onlara her zaman değerli ve alakalı ürün ve hizmetler sunmak için hedef kitlenizi daha küçük gruplara ayırın.

görüntü kaynağı: freepik

• Çapraz satış için zamanlama üzerinde çalışın

Birçok şirket, satın alma anında tamamlayıcı ürünler önererek veya insanların en sık birlikte sipariş ettiği ürünleri sergileyerek çapraz satış yapmaya çalışır. Ancak, bu taktik her zaman her tür işletme için iyi sonuç vermez. Bazen bir satıcının çapraz satış ürünü veya hizmeti sunmadan önce müşteri memnuniyeti noktasına kadar beklemesi gerekir. Örneğin, Mark, formda olmalarına yardımcı olmak için insanlarla çalışan bir fitness eğitmenidir. Onun durumunda, müşterileri egzersiz programının verimli olduğunu hissedene kadar vitamin takviyelerini çapraz satmak en iyi fikir değil. İlk olarak, müşterinin hedeflerini anlaması, bir egzersiz programı geliştirmesi ve uygulamaya yardımcı olması gerekir. Yalnızca müşterinin vücudunun egzersiz planına yanıt verdiğini gördüğünde, bir beslenme planı satabilir. Bundan sonra, daha da fazla etki için takviyeleri çapraz satabilir.

görüntü kaynağı: freepik

• Tahmine dayalı analiz kullanın

Geçmişteki müşterilerin birbirleriyle birlikte satın aldıkları ürünleri/hizmetleri, satın almanın yapıldığı yılın zamanını vb. öğrenin. Elinizdeki bu verilerle, hedef kitlenizle alakalı çeşitli paketler oluşturabilirsiniz.

Çapraz satış ipuçları

Daha da faydalı ipuçları istediğinizi düşünüyoruz, değil mi? Müşterilerinize verimli çapraz satış yapmak için bazı temel kuralları izleyin.

1. İpucu: Ürün paketleri için teşvikler sunun

İnsanlar para biriktiriyormuş gibi hissetmeyi severler. İki veya daha fazla ürününüzü satın alanlar için bir promosyon düzenlemeyi düşünün.

2. İpucu: E-posta listenize çapraz satış yapın

E-posta, müşterilerinize doğrudan ulaşmanın ve sizden satın almak isteyebilecekleri bir şey sunmanın mükemmel bir yolu olabilir. Örneğin, alışveriş sepetlerini terk eden müşterilere ulaşmak için bir otomatik yanıtlayıcı ayarlamayı seçebilirsiniz. Terk edilmiş sepet e-postası , yalnızca önceki ziyaretleri sırasında satın almak istedikleri ürünü değil, aynı zamanda iki veya daha fazla ürününüzün bir paket sürümünü satın almayı önerebilir.

resim kaynağı: gerçekten iyi e-postalar

3. İpucu: Müşterilerden gelen referansları ekleyin

Müşteriler, diğer müşterilere şirketlere güvendiğinden daha fazla güveniyor. Böylece, insanlara hedeflerine ulaşmak için önerdiğiniz ek öğeyi nasıl kullanabileceklerini göstermek için memnun müşterilerin referanslarını veya olumlu müşteri incelemelerini kullanabilirsiniz.

4. İpucu: En iyi müşterilerinizle başlayın

İyileştirmeler yapabilmeniz için size dürüst girdi sağlayabilecek müşterilerle iletişim kurmak her zaman yararlıdır. En sadık müşterilerinizle başlamak, bu geri bildirimi almanın mükemmel bir yoludur.

5. İpucu: Uzman önerileri ekleyin

İnsanlar genellikle birbirlerinin geri bildirimlerine ve incelemelerine güvenirler, ancak uzmanları dinlemeye çok daha istekli olabilirler. Bu nedenle endüstri uzmanlarıyla işbirliği yapmak ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi test etmelerine izin vermek çok önemlidir. Size bir inceleme sağladıktan sonra, bunu satış ve açılış sayfalarınıza koyabilirsiniz.

6. İpucu: Değer sağlamaya odaklanın

Başarılı çapraz satış için yapabileceğiniz en önemli şeylerden biri, müşterinizin teklifinizin değerini anladığından emin olmaktır. Müşteri referanslarını ve incelemelerini yayınlayın, özelliklerden çok ürünün faydalarına odaklanın, kaliteli içerik ve görseller kullanın.

Çözüm

Çapraz satış pazarlaması hem işletmeler hem de müşterileri için faydalıdır. Ev temizliği hizmetleri sunduğunuzu düşünün. Bay ve Bayan Klein, çok çalıştıkları ve temel ev temizliği rutinine ayak uyduramadıkları için sizi işe aldı. Alışverişe çıkıp köpeği gezdirebileceğinizi bilmelerine izin vermezseniz, ihtiyaç duydukları yardımı asla alamayabilirler. Onlara sunduğunuz bu ilgili hizmetleri anlatarak daha fazla kazanma şansınız olacak ve müşterileriniz üç yerine bir kişiyi işe almaktan mutlu olacaklar.