월 수익을 급증시키는 최고의 교차 판매 기회를 식별하는 방법

1. 교차 판매 정의
2. 교차 판매의 이점
3. 교차 판매를 위한 준비
4. 교차 판매 기회 정의
5. 교차 판매 팁

유용한 도구:
1. Newoldstamp - 이메일 서명 마케팅
2. Mailstrom - 받은 편지함 정리 도구
3. Reply.io - 개인 이메일 지원, 통화 및 작업
4. Mailtrack - 이메일 링크가 추적을 엽니다.
5. Shift - 모든 이메일 및 앱 계정을 간소화하기 위한 데스크탑 앱입니다.

Forrester에서 수행한 연구에 따르면 전자 상거래 수익의 30%는 교차 판매 및 상향 판매 노력의 결과입니다. 이 두 가지 전략은 종종 같은 의미로 사용되지만 오늘 우리는 교차 판매 기술과 그 이점에 초점을 맞출 것입니다.

지피를 통해

교차 판매 정의

교차 판매는 판매자가 고객의 요구 및/또는 과거 행동에 따라 보완적이거나 더 나은 제품을 고객에게 소개/제안하는 전략입니다. 예를 들어, Ms. Johnson이 이미 양을 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 교차 판매는 판매자가 그녀에게 건초 더미를 구매할 수 있는 옵션을 제공하는 것입니다.

교차 판매의 이점

• 추가 수익

혜택과 관련하여 가장 먼저 알아야 할 것은 교차 판매가 이미 당신을 알고 신뢰하는 기존 고객에게 판매하기 때문에 엄청난 기회라는 것입니다. 그리고 귀하의 제안이 구매자의 정확한 요구 사항에 맞는 경우 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

• 비용 절감

리드 생성은 비용이 많이 듭니다. Marketing Metrics에서 수행한 연구에 따르면 신규 고객보다 기존 고객에게 판매할 가능성이 14배 더 높습니다.

• 고객과 더 강력한 관계 구축

고객은 믿을 수 있는 사람에게서 구매하는 것을 선호합니다. 고객 충성도를 유지하려면 사람들의 말을 경청하고 그들의 요구와 욕구를 파악하여 어떤 제품/서비스가 도움이 될 수 있는지 결정하는 법을 배우십시오. 그런 다음 교차 판매를 제안합니다. 당신이 고객에게 가치를 제공한다면 그들은 분명히 당신의 브랜드를 다른 사람에게도 추천할 것입니다. 이러한 방식으로 비즈니스에 대한 리드를 생성할 뿐만 아니라 진정한 리드 추천을 받을 수 있습니다. 그런데 American Express에 따르면 만족한 고객 한 명이 다른 9명에게 긍정적인 경험에 대해 이야기합니다.

• 고객평생가치(CLTV) 증가

CLTV는 고객이 회사와의 전체 관계 동안 생성할 예상 수익을 알려줍니다. 그리고 고객을 오래 유지할 수 있을수록 이 고객이 비즈니스에 더 많은 이익을 가져다줄 것입니다. 교차 판매 전략을 올바르게 구현하면 고객 평생 가치를 높이는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

이미지 출처: crealytics

• 고객 유지율 향상

이상적인 고객은 제품을 구매하고 영원히 사라지는 것이 아닙니다. 그들은 귀하의 비즈니스에서 계속 구매합니다. 교차 판매는 사람들이 계속해서 재방문하도록 만드는 환상적인 방법입니다.

교차 판매를 위한 준비

시작하기 위해 비즈니스에 맞게 사용자 지정할 수 있는 성공적인 교차 판매 팁 목록을 요약했습니다.

팁 #1: 옴니채널 구매자 여정 정의

Google은 여러 기기를 소유한 사용자의 90%가 작업을 완료하기 위해 하루에 최대 3번 기기를 전환한다고 보고했습니다. 즉, 고객은 컴퓨터나 스마트폰, 전화를 통해 온라인으로 브랜드와 상호 작용하거나 오프라인 매장을 방문할 수 있습니다. 그렇기 때문에 기업은 고객이 비즈니스와 상호 작용할 때마다 원활하고 일관된 경험을 제공해야 합니다. 많은 사람들은 옴니채널 마케팅이 스마트폰, PC 또는 태블릿과 같은 다양한 장치를 통해 제품 및 서비스에 대한 액세스를 제공하는 것이라고 생각합니다. 진실은 고객을 위한 포괄적인 쇼핑 경험을 만들고 구매자 여정의 모든 단계에서 고객의 요구 사항을 경청하고 응답하는 것에 관한 것입니다. 예를 들어, 전자 상거래 웹사이트, 모바일 앱 및 오프라인 매장을 성공적으로 결합하여 고객과 쉽고 즐거운 상호 작용을 한 영국 패션 소매업체 OASIS를 살펴보겠습니다. OASIS 매장에 들어가면 클라이언트가 필요로 하는 모든 정보가 담긴 iPad를 가지고 있는 컨설턴트를 볼 수 있습니다. 사이즈를 찾을 수 없거나 원하는 품목의 재고가 없는 경우 컨설턴트가 온라인으로 제품을 주문하는 데 도움을 드릴 것입니다. 그들은 신속하게 귀하의 집 주소로 패키지를 배달할 것입니다. 교차 판매의 경우, 주어진 순간에 최고의 제안을 제시할 수 있도록 여정 전반에 걸쳐 구매자에 대한 옴니채널 보기를 갖는 것이 필수적입니다.

이미지 출처 : catchpr

팁 #2: 고객 프로필 검토

고객 프로필을 검토하고 분석하여 흥미롭지 않은 제안으로 고객을 짜증나게 할 위험을 최소화할 수 있습니다.

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팁 #3: 행동 데이터 수집

고객에 대해 더 많은 데이터를 수집할수록 고객이 필요로 하는 것을 더 잘 이해하고 적절한 제안으로 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 예를 들어 사람들이 더 자주 함께 구매하는 제품을 조사할 수 있습니다.

팁 #4: "디마켓" 고객

"문제가 있는" 고객은 어떻게 해야 합니까? 구매가 교차 판매 비용을 충당하지 않는 고객이 있습니까? 아래에 제시된 4가지 고객 유형 중 하나 이상을 식별하는 경우 해당 고객을 "디마케팅"하십시오(관계를 제한하거나 종료). 귀하의 비즈니스에 수익성이 없을 수 있으므로 교차 판매를 피해야 하는 4가지 고객 세그먼트가 있습니다.

• 서비스 수요자

이러한 사람들은 라이브 채팅 및 이메일에서 전화 및 대면 상호 작용에 이르기까지 고객 서비스 채널을 과도하게 사용합니다. 그들이 귀하로부터 더 많은 제품이나 서비스를 구매하면 지원에 지출되는 비용이 불균형적으로 증가합니다.

• 수익 역전자

이러한 유형의 구매자는 일반적으로 반품을 통해 돈을 회수하기 때문에 수익을 창출하는 것처럼 보일 뿐입니다. 더 많이 판매할수록 더 많은 시간과 돈을 잃게 됩니다.

• 승진 극대화기

이 세그먼트는 정기적으로 가격이 책정되는 품목을 피하는 것으로 알려져 있습니다. 그들은 항상 할인을 원합니다.

• 지출 제한

이 사람들은 재정 문제로 인해 또는 여러 회사에 구매를 분산하기 때문에 주어진 회사에서 초과할 수 없는 작고 제한된 예산을 가지고 있습니다 .

교차 판매 기회 정의

• 제품의 교차 판매 맵 만들기

이를 통해 제품 또는 서비스 구매 패턴과 교차 판매 기회를 감지하여 수익을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 사람들은 샴푸와 컨디셔너 또는 마스크를 함께 구매할 가능성이 매우 높으므로 판매자는 두 제품을 동시에 판매해서는 안 됩니다.

• 공백 식별

공백은 사람들이 귀하로부터 구매한 제품/서비스와 귀하가 판매하는 다른 제품/서비스 사이의 간격입니다. 성별, 나이, 위치 등의 특성을 사용하여 유사한 고객의 프로필을 작성하여 공백을 식별할 수 있습니다. 이러한 프로필에서 예를 들어 고객 A가 고객 D와 매우 유사함을 알 수 있습니다. 그러나 고객 A 샴푸와 컨디셔너를 샀고 고객 D는 샴푸만 샀다. 그래서 컨디셔너는 "여백"을 채우는 제품이 될 수 있습니다.

• 고객 세분화 작업

청중을 더 작은 그룹으로 분류하여 항상 가치 있고 관련성 있는 제품 및 서비스를 제공하십시오.

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• 교차 판매 타이밍 작업

많은 기업들이 보완 품목을 추천하거나 사람들이 가장 자주 주문하는 제품을 함께 진열하여 구매 시점에 교차 판매를 시도합니다. 그러나 이 전술이 모든 유형의 비즈니스에서 항상 잘 작동하는 것은 아닙니다. 때때로 판매자는 교차 판매 제품이나 서비스를 제공하기 전에 고객이 만족할 때까지 기다려야 합니다. 예를 들어, Mark는 사람들의 몸매 관리를 돕기 위해 함께 일하는 피트니스 트레이너입니다. 그의 경우, 고객이 운동 프로그램이 효율적이라고 느낄 때까지 비타민 보충제를 교차 판매하는 것은 가장 좋은 생각이 아닙니다. 첫째, 그는 클라이언트의 목표를 이해하고 운동 프로그램을 개발하고 실행을 도와야 합니다. 그는 고객의 몸이 운동 계획에 반응하는 것을 볼 때만 영양 계획을 상향 판매할 수 있습니다. 그 후, 그는 더 많은 영향을 미치기 위해 보충제를 교차 판매할 수 있습니다.

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• 예측 분석 사용

과거 고객이 서로 함께 구매한 제품/서비스, 구매한 시간 등을 알 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 잠재고객과 관련된 다양한 번들을 만들 수 있습니다.

교차 판매 팁

우리는 당신이 더 유용한 팁을 원한다고 생각합니까? 고객에 대한 효율적인 교차 판매를 위한 몇 가지 필수 규칙을 따르십시오.

팁 #1: 제품 번들에 대한 인센티브 제공

사람들은 현금을 저축하고 있다는 느낌을 좋아합니다. 두 개 이상의 제품을 구매하는 사람들을 위한 프로모션을 실행하는 것을 생각해 보십시오.

팁 #2: 이메일 목록에 교차 판매

이메일은 고객에게 직접 연락하여 고객이 구매에 관심을 가질 만한 것을 제안할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 예를 들어 장바구니를 포기한 고객에게 도달하도록 자동 응답을 설정할 수 있습니다. 버려진 장바구니 이메일 은 이전 방문 중에 사고 싶었던 품목뿐만 아니라 두 개 이상의 제품을 번들로 구매하도록 제안할 수 있습니다.

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팁 #3: 고객의 평가 추가

고객은 회사보다 다른 고객을 더 신뢰합니다. 따라서 만족한 고객의 평가나 긍정적인 고객 리뷰를 사용하여 목표를 달성하기 위해 제안한 추가 항목을 어떻게 사용할 수 있는지 사람들에게 보여줄 수 있습니다.

팁 #4: 최고의 고객으로 시작하십시오

개선할 수 있도록 정직한 의견을 제공할 수 있는 고객과 연락하는 것은 항상 유용합니다. 가장 충성도가 높은 고객부터 시작하는 것이 피드백을 받는 훌륭한 방법입니다.

팁 #5: 전문가 추천 추가

사람들은 종종 서로의 피드백과 리뷰를 신뢰하지만 훨씬 더 전문가의 의견을 경청할 수 있습니다. 그렇기 때문에 업계 전문가와 협력하여 제품이나 서비스를 테스트하게 하는 것이 중요합니다. 리뷰를 제공한 후 판매 및 방문 페이지에 올릴 수 있습니다.

팁 #6: 가치 제공에 초점

성공적인 교차 판매를 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 고객이 제안의 가치를 이해하도록 하는 것입니다. 고객 평가 및 리뷰를 게시하고, 기능보다 제품의 이점에 집중하고, 양질의 콘텐츠와 이미지를 사용합니다.

결론

교차 판매 마케팅은 기업과 고객 모두에게 유익합니다. 집 청소 서비스를 제공한다고 상상해보십시오. Klein 부부는 일을 많이 하고 기본적인 집안 청소 일과를 따라가지 못하기 때문에 당신을 고용했습니다. 쇼핑을 하고 개를 산책시킬 수도 있다는 것을 알려주지 않으면 필요한 도움을 받지 못할 수도 있습니다. 귀하가 제공하는 이러한 관련 서비스에 대해 알려줌으로써 귀하는 더 많은 수익을 올릴 수 있는 기회를 얻을 수 있으며 고객은 기꺼이 3명 대신 1명을 고용하게 될 것입니다.