Comment identifier les meilleures opportunités de vente croisée pour faire monter en flèche vos revenus mensuels

1. Définition de la vente croisée
2. Avantages de la vente croisée
3. Préparez-vous à la vente croisée
4. Définir les opportunités de ventes croisées
5. Conseils de vente croisée

Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailstrom - Outil pour nettoyer votre boîte de réception
3. Reply.io - Contacts personnels par e-mail, appels et tâches
4. Mailtrack - Le lien e-mail ouvre le suivi
5. Shift - Application de bureau pour rationaliser tous vos comptes de messagerie et d'application.

Selon une étude menée par Forrester, 30 % des revenus du commerce électronique sont le résultat d'efforts de vente croisée et de vente incitative. Ces deux stratégies sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur les techniques de vente croisée et leurs avantages.

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Définition de la vente croisée

La vente croisée est une stratégie dans laquelle un vendeur présente/suggère des produits complémentaires ou meilleurs aux clients en fonction de leurs besoins et/ou de leur comportement passé. Par exemple, supposons que Mme Johnson possède déjà un mouton. La vente croisée se produit lorsque le vendeur lui offre la possibilité d'acheter une botte de foin.

Avantages de la vente croisée

• Revenus supplémentaires

En ce qui concerne les avantages, la première chose que vous devez savoir est que la vente croisée est une énorme opportunité car vous vendez à des clients existants qui vous connaissent déjà et vous font confiance. Et si votre suggestion correspond aux besoins exacts de l'acheteur, cela se traduira par plus de revenus pour vous.

• Moins de dépenses

La génération de leads coûte cher. Selon les recherches effectuées par Marketing Metrics, vous êtes 14 fois plus susceptible de vendre à des clients existants qu'à un nouveau client.

• Établit des relations plus solides avec les clients

Les clients préfèrent acheter auprès de personnes en qui ils ont confiance. Si vous souhaitez fidéliser votre clientèle, apprenez à écouter et entendre les gens, connaissez leurs besoins et envies pour déterminer lequel de vos produits/services pourrait les aider. Ensuite, proposez une vente croisée. Si vous apportez de la valeur aux clients, ils recommanderont certainement votre marque à quelqu'un d'autre également. De cette manière, non seulement vous générez des prospects pour votre entreprise, mais vous obtenez également les véritables références de prospects. Soit dit en passant, selon American Express, un client satisfait parlera à neuf autres personnes de ses expériences positives.

• Augmente la valeur vie client (CLTV)

CLTV vous indique les revenus prévus qu'un client générera tout au long de sa relation avec votre entreprise. Et plus vous pouvez garder le client longtemps, plus ce client apportera de profit à votre entreprise. Lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, une stratégie de vente croisée est l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter la valeur vie client.

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• Améliore le taux de fidélisation de la clientèle

Vos clients idéaux ne se contentent pas d'acheter un produit et de s'en aller pour toujours. Ils continuent d'acheter auprès de votre entreprise. La vente croisée est un moyen fantastique de faire revenir les gens encore et encore.

Préparez-vous à la vente croisée

Pour vous aider à démarrer, nous avons dressé une liste de conseils de vente croisée réussis à suivre que vous pouvez personnaliser pour votre entreprise.

Conseil n° 1 : Définissez le parcours de l'acheteur omnicanal

Google a signalé que 90 % des utilisateurs qui possèdent plusieurs appareils basculent entre eux jusqu'à trois fois par jour pour accomplir une tâche. Cela signifie qu'un client peut interagir avec votre marque en ligne depuis un ordinateur ou un smartphone, par téléphone ou visiter un magasin physique. C'est pourquoi les entreprises doivent veiller à une expérience transparente et cohérente chaque fois que les clients interagissent avec leur entreprise. Beaucoup pensent que le marketing omnicanal consiste à donner accès à vos produits et services via divers appareils comme les smartphones, les PC ou les tablettes. La vérité est qu'il s'agit davantage de créer une expérience d'achat complète pour vos clients, d'écouter et de répondre à leurs besoins à chaque étape de leur parcours d'achat. Regardons, par exemple, OASIS, le détaillant de mode britannique qui a réussi à combiner son site Web de commerce électronique, son application mobile et ses magasins hors ligne pour une interaction simple et agréable avec les clients. Si vous entrez dans l'un des magasins OASIS, vous verrez des consultants ayant des iPads avec toutes les informations dont un client pourrait avoir besoin. Et si vous ne trouvez pas votre taille ou si l'article souhaité est en rupture de stock, les conseillères vous proposeront leur aide pour commander le produit en ligne. Ils livreront rapidement le colis à votre domicile. En termes de ventes croisées, il est essentiel d'avoir une vision omnicanale de l'acheteur tout au long du parcours pour pouvoir présenter la meilleure offre à un moment donné.

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Conseil n° 2 : examinez les profils de vos clients

En examinant et en analysant les profils des clients, vous pourriez minimiser le risque d'ennuyer le client avec des offres inintéressantes.

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Conseil n° 3 : collectez des données comportementales

Plus vous collecterez de données sur vos clients, mieux vous comprendrez leurs besoins et pourrez les cibler avec des offres adaptées. Par exemple, vous pouvez rechercher les produits que les gens achètent ensemble le plus souvent.

Conseil n° 4 : Clients « démarketés »

Que faire des clients « problématiques » ? Y a-t-il des clients dont les achats ne couvriront pas les coûts de vente croisée ? Lorsque vous identifiez un ou plusieurs des quatre types de clients que nous présentons ci-dessous, « démarketez-les » (limitez ou mettez fin à la relation).

• Demandeurs de services

Ces personnes abusent souvent des canaux de service client, du chat en direct et des e-mails aux interactions téléphoniques et en face à face. Lorsqu'ils achètent plus de produits ou de services auprès de vous, vos coûts d'assistance augmentent de manière disproportionnée.

• Inverseurs de revenus

Ce type d'acheteurs ne donne que l'apparence de générer des revenus, car ils récupèrent généralement leur argent par le biais de retours. Plus vous leur vendez, plus vous perdez de temps et d'argent.

• Maximiseurs de promotion

Ce segment est connu pour éviter les articles à prix régulier. Ils veulent toujours des réductions.

• Limiteurs de dépenses

Ces personnes ont un petit budget limité qu'elles ne dépasseront pas avec une entreprise donnée en raison de problèmes financiers ou parce qu'elles répartissent leurs achats entre plusieurs entreprises.

Définir les opportunités de ventes croisées

• Créez une carte de vente croisée de vos produits

Cela vous permettra de détecter les modèles d'achat de produits ou de services et les opportunités de vente croisée pour augmenter les bénéfices. Par exemple, les gens sont très susceptibles d'acheter du shampoing et de l'après-shampooing ou un masque ensemble, donc un vendeur ne devrait pas mettre les deux articles en vente en même temps, car la promotion d'un seul de ces produits entraînerait probablement les ventes d'un autre.

• Identifier les espaces blancs

L'espace blanc est l'écart entre les produits/services que les gens vous ont achetés et les autres produits/services que vous vendez. Vous pouvez identifier l'espace blanc en créant des profils de clients similaires, en utilisant des caractéristiques telles que le sexe, l'âge, l'emplacement, etc. À partir de ces profils, vous pouvez voir que, par exemple, le client A est très similaire au client D. Cependant, le client A acheté du shampoing et de l'après-shampooing, et le client D n'a acheté que du shampoing. Ainsi, le conditionneur pourrait être le produit pour remplir «l'espace blanc».

• Travail sur la segmentation des clients

Segmentez votre audience en petits groupes pour toujours leur proposer des produits et services utiles et pertinents.

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• Travail sur le timing des ventes croisées

De nombreuses entreprises tentent de faire de la vente croisée au moment de l'achat en recommandant des articles complémentaires ou en affichant les produits que les gens commandent le plus souvent ensemble. Cependant, cette tactique ne fonctionne pas toujours bien pour tous les types d'entreprises. Parfois, un vendeur doit attendre la satisfaction du client avant de proposer un produit ou un service de vente croisée. Par exemple, Mark est un préparateur physique qui travaille avec les gens pour les aider à se mettre en forme. Dans son cas, ce n'est pas la meilleure idée de faire de la vente croisée de suppléments vitaminiques jusqu'à ce que ses clients sentent que le programme d'entraînement est efficace. Tout d'abord, il doit comprendre les objectifs du client, développer un programme d'entraînement et aider à l'exécution. Ce n'est que lorsqu'il verra que le corps du client réagit au plan d'entraînement qu'il pourra vendre un plan de nutrition. Après cela, il peut effectuer des ventes croisées de suppléments pour encore plus d'impact.

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• Utiliser l'analyse prédictive

Connaître les produits/services que les anciens clients ont achetés ensemble, la période de l'année à laquelle l'achat a été effectué, etc. Avec ces données en main, vous pouvez créer divers ensembles pertinents pour votre public.

Conseils de vente croisée

Nous pensons que vous voulez encore plus de conseils utiles, n'est-ce pas ? Suivez certaines des règles essentielles pour une vente croisée efficace à vos clients.

Conseil n° 1 : offrez des incitations pour les offres groupées de produits

Les gens aiment avoir l'impression d'économiser de l'argent. Pensez à organiser une promotion pour ceux qui achètent deux ou plusieurs de vos produits.

Conseil n° 2 : effectuez des ventes croisées sur votre liste de diffusion

Le courrier électronique peut être un excellent moyen d'atteindre directement vos clients et de leur proposer quelque chose qu'ils pourraient être intéressés à acheter chez vous. Par exemple, vous pouvez choisir de définir un répondeur automatique pour atteindre les clients qui ont abandonné leur panier. L'e-mail de panier abandonné peut suggérer d'acheter non seulement l'article qu'ils souhaitaient acheter lors de leur visite précédente, mais également une version groupée de deux ou plusieurs de vos produits.

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Astuce n°3 : Ajoutez des témoignages de clients

Les clients font davantage confiance aux autres clients qu'aux entreprises. Ainsi, vous pouvez utiliser des témoignages de clients satisfaits ou des avis positifs de clients pour montrer aux gens comment ils peuvent utiliser l'article supplémentaire que vous suggérez pour atteindre leurs objectifs.

Conseil n°4 : commencez par vos meilleurs clients

Il est toujours utile d'entrer en contact avec les clients qui peuvent fournir des commentaires honnêtes pour que vous puissiez apporter des améliorations. Commencer par vos clients les plus fidèles est un excellent moyen d'obtenir ces commentaires.

Conseil n° 5 : Ajoutez des recommandations d'experts

Les gens font souvent confiance aux commentaires et aux critiques des autres, mais ils pourraient être encore plus disposés à écouter les experts. C'est pourquoi il est crucial de coopérer avec des experts de l'industrie et de les laisser tester vos produits ou services. Une fois qu'ils vous ont fourni un avis, vous pouvez le mettre sur vos pages de vente et de destination.

Astuce #6 : Concentrez-vous sur la création de valeur

L'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour réussir la vente croisée est de vous assurer que votre client comprend la valeur de votre offre. Publiez des témoignages et des avis clients, concentrez-vous sur les avantages d'un produit plutôt que sur ses fonctionnalités, utilisez un contenu et des images de qualité.

Conclusion

Le marketing de vente croisée est bénéfique à la fois pour les entreprises et leurs clients. Imaginez que vous offrez des services de nettoyage de maison. M. et Mme Klein vous ont embauché parce qu'ils travaillent beaucoup et qu'ils n'arrivent pas à faire le ménage de base. Si vous ne leur faites pas savoir que vous pouvez aussi faire du shopping et promener le chien, ils pourraient ne jamais obtenir l'aide dont ils ont besoin. En leur faisant part de ces services connexes que vous offrez, vous aurez une chance de gagner plus, et vos clients seront ravis d'embaucher une personne au lieu de trois.