วิธีระบุโอกาสในการขายต่อเนื่องที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มรายได้ต่อเดือนของคุณ

1. คำจำกัดความการขายต่อเนื่อง
2. ประโยชน์ของการขายต่อเนื่อง
3. เตรียมตัวสำหรับการขายต่อเนื่อง
4. กำหนดโอกาสในการขายต่อเนื่อง
5. เคล็ดลับการขายต่อเนื่อง

เครื่องมือที่มีประโยชน์:
1. Newoldstamp - การตลาดลายเซ็นอีเมล
2. Mailstrom - เครื่องมือสำหรับทำความสะอาดกล่องจดหมายของคุณ
3. Reply.io - การเข้าถึงอีเมล การโทร และงานส่วนตัว
4. Mailtrack - ลิงก์อีเมลเปิดการติดตาม
5. Shift - แอปเดสก์ท็อปสำหรับปรับปรุงบัญชีอีเมลและแอปทั้งหมดของคุณ

จากการวิจัยของ Forrester พบว่า 30% ของรายได้จากอีคอมเมิร์ซเป็นผลมาจากความพยายามในการขายต่อเนื่องและการเพิ่มยอดขาย กลยุทธ์ทั้งสองนี้มักใช้สลับกันได้ แต่วันนี้เราจะมาเน้นที่เทคนิคการขายต่อเนื่องและประโยชน์ที่ได้รับ

โดย GIPHY

นิยามการขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่องเป็นกลยุทธ์ที่ผู้ขายแนะนำ/แนะนำผลิตภัณฑ์เสริมหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าแก่ลูกค้าตามความต้องการและ/หรือพฤติกรรมในอดีตของพวกเขา ตัวอย่างเช่น สมมติ คุณจอห์นสันมีแกะอยู่แล้ว การขายต่อเนื่องคือเวลาที่ผู้ขายให้ทางเลือกแก่เธอในการซื้อกองหญ้าแห้ง

ประโยชน์ของการขายต่อเนื่อง

• รายได้เสริม

เมื่อพูดถึงผลประโยชน์ สิ่งแรกที่คุณต้องรู้คือการขายต่อเนื่องเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่ เพราะคุณกำลังขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ซึ่งรู้จักคุณและไว้วางใจคุณอยู่แล้ว และหากคำแนะนำของคุณตรงกับความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อ ก็จะส่งผลให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้น

• ลดค่าใช้จ่าย

รุ่นตะกั่วมีราคาแพง จากการวิจัยของ Marketing Metrics คุณมีแนวโน้มที่จะขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่มากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 14 เท่า

• สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้า

ลูกค้าชอบซื้อจากคนที่พวกเขาไว้วางใจ หากคุณต้องการรักษาความภักดีของลูกค้า เรียนรู้ที่จะรับฟังและรับฟังผู้คน รู้ความต้องการและความปรารถนาของพวกเขาเพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์/บริการใดของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ จากนั้นเสนอการขายต่อ หากคุณนำคุณค่ามาสู่ลูกค้า พวกเขาจะแนะนำแบรนด์ของคุณให้กับผู้อื่นอย่างแน่นอน ในลักษณะดังกล่าว คุณไม่เพียงแต่สร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ แต่ยังได้รับผู้อ้างอิงลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริงอีกด้วย อย่างไรก็ตาม ตามรายงานของ American Express ลูกค้าคนหนึ่งที่พึงพอใจจะเล่าให้คนอื่นๆ ฟังถึงเก้าคนเกี่ยวกับประสบการณ์เชิงบวก

• เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV)

CLTV จะบอกคุณถึงรายได้ที่คาดการณ์ไว้ซึ่งลูกค้าจะสร้างขึ้นระหว่างความสัมพันธ์ทั้งหมดกับบริษัทของคุณ และยิ่งคุณสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้นานแค่ไหน กำไรที่ลูกค้ารายนี้จะนำมาสู่ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น เมื่อนำไปใช้อย่างถูกต้อง กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ที่มาของภาพ: crealytics

• ปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้า

ลูกค้าในอุดมคติของคุณไม่เพียงแค่ซื้อสินค้าแล้วจากไปตลอดกาล พวกเขายังคงซื้อจากธุรกิจของคุณต่อไป การขายต่อเนื่องเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ผู้คนกลับมาใช้บริการซ้ำแล้วซ้ำอีก

เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการขายต่อเนื่อง

เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นได้ เราได้สรุปรายการเคล็ดลับการขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จซึ่งคุณสามารถปรับแต่งให้เหมาะกับธุรกิจของคุณได้

เคล็ดลับ #1: กำหนดการเดินทางของผู้ซื้อจากทุกช่องทาง

Google รายงานว่า 90% ของผู้ใช้ที่มีอุปกรณ์หลายเครื่องสลับไปมาระหว่างกันได้ถึง 3 ครั้งต่อวันเพื่อทำงานให้เสร็จ ซึ่งหมายความว่าลูกค้าสามารถโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณทางออนไลน์จากคอมพิวเตอร์หรือสมาร์ทโฟน ทางโทรศัพท์ หรือเยี่ยมชมร้านค้าจริง นั่นคือเหตุผลที่บริษัทต่างๆ ควรดูแลประสบการณ์ที่ราบรื่นและสม่ำเสมอทุกครั้งที่ลูกค้าโต้ตอบกับธุรกิจของตน หลายคนคิดว่าการตลาดแบบ Omnichannel นั้นเกี่ยวกับการให้การเข้าถึงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณผ่านอุปกรณ์ต่างๆ เช่น สมาร์ทโฟน พีซี หรือแท็บเล็ต ความจริงก็คือการสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ครอบคลุมสำหรับลูกค้าของคุณ รับฟังและตอบสนองความต้องการของพวกเขาในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่า ลองดูตัวอย่างที่ OASIS ผู้ค้าปลีกแฟชั่นในสหราชอาณาจักรที่รวมเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ แอพมือถือ และร้านค้าออฟไลน์เข้าด้วยกันสำเร็จ เพื่อการโต้ตอบที่ง่ายและน่าพอใจกับลูกค้า หากคุณเข้าไปในร้าน OASIS คุณจะเห็นที่ปรึกษามี iPad พร้อมข้อมูลทั้งหมดที่ลูกค้าอาจต้องการ และหากคุณไม่พบขนาดของคุณหรือสินค้าที่ต้องการหมด ที่ปรึกษาจะให้ความช่วยเหลือในการสั่งซื้อสินค้าทางออนไลน์ พวกเขาจะจัดส่งพัสดุภัณฑ์ไปยังที่อยู่บ้านของคุณอย่างรวดเร็ว ในแง่ของ cross-sales จำเป็นต้องมีมุมมองของผู้ซื้อจากทุกช่องทางตลอดการเดินทาง เพื่อให้สามารถนำเสนอข้อเสนอที่ดีที่สุดในช่วงเวลาที่กำหนด

ที่มาของภาพ: catchpr

เคล็ดลับ #2: ตรวจสอบโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ

การตรวจสอบและวิเคราะห์โปรไฟล์ลูกค้าจะช่วยลดความเสี่ยงที่ลูกค้าจะรำคาญใจด้วยข้อเสนอที่ไม่น่าสนใจ

ที่มาของภาพ: freepik

เคล็ดลับ #3: รวบรวมข้อมูลพฤติกรรม

ยิ่งคุณเก็บรวบรวมข้อมูลจากลูกค้าของคุณมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการมากขึ้นเท่านั้น และสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อเสนอที่เหมาะสมได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตรวจสอบว่าผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ใดร่วมกันบ่อยกว่า

เคล็ดลับ #4: ลูกค้า “Demarket”

จะทำอย่างไรกับลูกค้าที่ "มีปัญหา"? มีลูกค้าที่ซื้อไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการขายต่อเนื่องหรือไม่? เมื่อคุณระบุประเภทลูกค้าตั้งแต่หนึ่งประเภทขึ้นไปจากสี่ประเภทที่เรานำเสนอด้านล่าง ให้ "ดีมาร์เก็ต" พวกเขา (จำกัดหรือยุติความสัมพันธ์) มีกลุ่มลูกค้าสี่กลุ่มที่คุณควรหลีกเลี่ยงการขายต่อเนื่องจากอาจไม่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจของคุณ:

• ผู้ขอใช้บริการ

คนเหล่านี้มักใช้ช่องทางการบริการลูกค้ามากเกินไป ตั้งแต่การแชทสดและอีเมลไปจนถึงโทรศัพท์และการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากัน เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากคุณมากขึ้น ค่าใช้จ่ายของคุณในการสนับสนุนจะเพิ่มขึ้นอย่างไม่สมส่วน

• รายได้ย้อนกลับ

ผู้ซื้อประเภทนี้จะแสดงแค่การสร้างรายได้เท่านั้น เนื่องจากพวกเขามักจะนำเงินคืนผ่านผลตอบแทน ยิ่งคุณขายให้กับพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสูญเสียเวลาและเงินมากขึ้นเท่านั้น

• โปรโมชั่นสูงสุด

กลุ่มนี้เป็นที่รู้จักจากการหลีกเลี่ยงสินค้าที่มีราคาปกติ พวกเขาต้องการส่วนลดเสมอ

• ตัวจำกัดการใช้จ่าย

คนเหล่านี้มี งบประมาณ น้อยและจำกัด พวกเขาจะไม่เกินกับบริษัทหนึ่งๆ เนื่องจากปัญหาทางการเงินหรือเพราะพวกเขากระจายการซื้อไปในหลายบริษัท

กำหนดโอกาสในการขายต่อเนื่อง

• สร้างแผนที่ขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ซึ่งจะทำให้คุณสามารถตรวจจับรูปแบบการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการและโอกาสในการขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มผลกำไร ตัวอย่างเช่น ผู้คนมักจะซื้อแชมพูและครีมนวดผมหรือมาส์กร่วมกัน ดังนั้นผู้ขายไม่ควรนำสินค้าทั้งสองลงขายพร้อมกัน เพราะการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้เพียงรายการเดียวน่าจะช่วยเพิ่มยอดขายให้กับอีกผลิตภัณฑ์หนึ่งได้

• ระบุช่องว่างสีขาว

พื้นที่สีขาวคือช่องว่างระหว่างผลิตภัณฑ์/บริการที่ผู้คนซื้อจากคุณกับผลิตภัณฑ์/บริการอื่นๆ ที่คุณขาย คุณสามารถระบุพื้นที่สีขาวได้โดยการสร้างโปรไฟล์ของลูกค้าที่คล้ายกัน โดยใช้คุณลักษณะต่างๆ เช่น เพศ อายุ สถานที่ ฯลฯ จากโปรไฟล์เหล่านั้น คุณจะเห็นว่าลูกค้า A คล้ายกับลูกค้า D มาก อย่างไรก็ตาม ลูกค้า A ซื้อแชมพูและครีมนวด และลูกค้า D ซื้อแชมพูเท่านั้น ดังนั้นครีมนวดอาจเป็นผลิตภัณฑ์เพื่อเติมเต็ม "ช่องว่างสีขาว"

• ทำงานเกี่ยวกับการแบ่งส่วนลูกค้า

แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณออกเป็นกลุ่มเล็กๆ เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้องเสมอ

ที่มาของภาพ: freepik

• ทำงานเกี่ยวกับกำหนดเวลาสำหรับการขายต่อเนื่อง

หลายบริษัทพยายามที่จะขายต่อเนื่องในขณะที่ซื้อโดยแนะนำสินค้าเสริมหรือแสดงผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนมักสั่งซื้อร่วมกันบ่อยที่สุด อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้ผลกับธุรกิจทุกประเภทเสมอไป บางครั้งผู้ขายต้องรอจนถึงจุดที่ลูกค้าพึงพอใจก่อนที่จะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการขายต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น มาร์คเป็นผู้ฝึกสอนฟิตเนสที่ทำงานร่วมกับผู้คนเพื่อช่วยให้พวกเขามีรูปร่าง ในกรณีของเขา ไม่ควรขายอาหารเสริมวิตามินจนกว่าลูกค้าจะรู้สึกว่าโปรแกรมการออกกำลังกายมีประสิทธิภาพ อันดับแรก เขาต้องเข้าใจเป้าหมายของลูกค้า พัฒนาโปรแกรมการออกกำลังกาย และช่วยในการดำเนินการ เฉพาะเมื่อเขาเห็นว่าร่างกายของลูกค้าตอบสนองต่อแผนการออกกำลังกายเท่านั้น เขาสามารถเพิ่มยอดขายแผนโภชนาการได้ หลังจากนั้นเขาสามารถขายผลิตภัณฑ์เสริมอาหารได้หลายต่อหลายครั้งเพื่อให้เกิดผลกระทบมากขึ้น

ที่มาของภาพ: freepik

• ใช้การวิเคราะห์เชิงทำนาย

รู้จักผลิตภัณฑ์/บริการที่ลูกค้าเก่าซื้อร่วมกัน ช่วงเวลาของปีที่มีการซื้อ ฯลฯ ด้วยข้อมูลที่อยู่ในมือ คุณสามารถสร้างกลุ่มต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมของคุณได้

เคล็ดลับการขายต่อเนื่อง

เราคิดว่าคุณต้องการคำแนะนำที่เป็นประโยชน์มากกว่านี้ใช่ไหม ปฏิบัติตามกฎสำคัญบางประการเพื่อการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้าของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

เคล็ดลับ #1: เสนอสิ่งจูงใจสำหรับชุดผลิตภัณฑ์

คนชอบที่จะรู้สึกเหมือนกำลังประหยัดเงิน ลองนึกถึงการจัดโปรโมชันสำหรับผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่สองรายการขึ้นไป

เคล็ดลับ #2: ขายต่อไปยังรายชื่ออีเมลของคุณ

อีเมลอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงลูกค้าของคุณโดยตรงและเสนอสิ่งที่พวกเขาอาจสนใจที่จะซื้อจากคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจเลือกที่จะตั้งค่าระบบตอบรับอัตโนมัติเพื่อเข้าถึงลูกค้าที่ละทิ้งตะกร้าสินค้าของตน อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง อาจแนะนำให้ซื้อไม่เฉพาะสินค้าที่พวกเขาต้องการซื้อระหว่างการเข้าชมครั้งก่อน แต่ยังรวมถึงเวอร์ชันรวมของผลิตภัณฑ์สองชิ้นขึ้นไปด้วย

ที่มาของภาพ: reallygoodemails

เคล็ดลับ #3: เพิ่มคำรับรองจากลูกค้า

ลูกค้าไว้วางใจลูกค้ารายอื่นมากกว่าไว้วางใจบริษัท ดังนั้น คุณสามารถใช้คำรับรองจากลูกค้าที่พึงพอใจหรือคำวิจารณ์จากลูกค้าในเชิงบวกเพื่อแสดงให้ผู้คนเห็นว่าพวกเขาจะใช้รายการเพิ่มเติมที่คุณแนะนำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

เคล็ดลับ #4: เริ่มต้นด้วยลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

การติดต่อกับลูกค้าที่สามารถให้ข้อมูลอย่างตรงไปตรงมาแก่คุณเพื่อการปรับปรุงจะเป็นประโยชน์เสมอ การเริ่มต้นกับลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับคำติชมนั้น

เคล็ดลับ #5: เพิ่มคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ

ผู้คนมักไว้วางใจความคิดเห็นและคำวิจารณ์ของกันและกัน แต่อาจเต็มใจรับฟังผู้เชี่ยวชาญมากกว่าเดิม ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและให้พวกเขาทดสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หลังจากที่พวกเขาให้คำวิจารณ์แก่คุณแล้ว คุณสามารถใส่ไว้ในการขายและหน้า Landing Page ของคุณได้

เคล็ดลับ #6: มุ่งเน้นการให้คุณค่า

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อการขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จคือการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณเข้าใจคุณค่าของข้อเสนอของคุณ เผยแพร่คำรับรองและคำวิจารณ์ของลูกค้า เน้นที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์มากกว่าคุณลักษณะ ใช้เนื้อหาและรูปภาพที่มีคุณภาพ

บทสรุป

การตลาดแบบขายต่อเนื่องเป็นประโยชน์สำหรับทั้งธุรกิจและลูกค้า ลองนึกภาพว่าคุณมีบริการทำความสะอาดบ้าน คุณและคุณไคลน์จ้างคุณเพราะทำงานเยอะและตามกิจวัตรการทำความสะอาดบ้านขั้นพื้นฐานไม่ได้ ถ้าคุณไม่บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณสามารถไปช้อปปิ้งและพาสุนัขไปเดินเล่นได้ พวกเขาอาจไม่เคยได้รับความช่วยเหลือที่จำเป็นเลย การบอกพวกเขาเกี่ยวกับบริการที่เกี่ยวข้องที่คุณนำเสนอ คุณจะมีโอกาสได้รับรายได้เพิ่มขึ้น และลูกค้าของคุณยินดีที่จะจ้างคนเพียงคนเดียวแทนที่จะเป็นสามคน