Como identificar as melhores oportunidades de vendas cruzadas para aumentar sua receita mensal

1. Definição de venda cruzada
2. Benefícios da venda cruzada
3. Prepare-se para vendas cruzadas
4. Defina oportunidades de vendas cruzadas
5. Dicas de vendas cruzadas

Ferramentas úteis:
1. Newoldstamp - Marketing de assinatura de e-mail
2. Mailstrom - Ferramenta para limpar sua caixa de entrada
3. Reply.io - Contato pessoal por e-mail, chamadas e tarefas
4. Mailtrack - O link de e-mail abre o rastreamento
5. Shift - Aplicativo de desktop para simplificar todas as suas contas de e-mail e aplicativos.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Forrester, 30% da receita do comércio eletrônico é resultado de esforços de vendas cruzadas e vendas adicionais. Essas duas estratégias são frequentemente usadas de forma intercambiável, mas hoje vamos nos concentrar nas técnicas de venda cruzada e seus benefícios.

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Definição de venda cruzada

A venda cruzada é uma estratégia em que um vendedor apresenta/sugere produtos complementares ou melhores aos clientes de acordo com suas necessidades e/ou comportamento passado. Por exemplo, suponha que a Sra. Johnson já possui uma ovelha. A venda cruzada é quando o vendedor oferece a ela a opção de comprar um palheiro.

Benefícios da venda cruzada

• Receita adicional

Quando se trata de benefícios, a primeira coisa que você precisa saber é que a venda cruzada é uma grande oportunidade porque você está vendendo para clientes existentes que já o conhecem e confiam em você. E se sua sugestão atender às necessidades exatas do comprador, isso resultará em mais receita para você.

• Despesas mais baixas

A geração de leads é cara. De acordo com pesquisas feitas pela Marketing Metrics, você tem 14 vezes mais chances de vender para clientes existentes do que para um novo cliente.

• Constrói relacionamentos mais fortes com os clientes

Os clientes preferem comprar de pessoas em quem confiam. Se você deseja manter a fidelidade do seu cliente, aprenda a ouvir e ouvir as pessoas, conheça suas necessidades e desejos para determinar quais de seus produtos/serviços podem ajudá-los. Em seguida, ofereça uma venda cruzada. Se você agregar valor aos clientes, eles definitivamente recomendarão sua marca para outra pessoa também. Dessa forma, você não está apenas gerando leads para o seu negócio, mas também obtendo referências genuínas de leads. A propósito, de acordo com a American Express, um cliente satisfeito contará a outras nove pessoas sobre experiências positivas.

• Aumenta o valor da vida útil do cliente (CLTV)

O CLTV informa a receita prevista que um cliente gerará durante todo o relacionamento com sua empresa. E quanto mais tempo você conseguir manter o cliente, mais lucro esse cliente trará para o seu negócio. Quando implementada corretamente, uma estratégia de venda cruzada é uma das maneiras mais eficazes de aumentar o valor da vida útil do cliente.

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• Melhora a taxa de retenção de clientes

Seus clientes ideais não compram apenas um produto e vão embora para sempre. Eles continuam comprando do seu negócio. A venda cruzada é uma maneira fantástica de fazer as pessoas voltarem várias vezes.

Prepare-se para vendas cruzadas

Para começar, esboçamos uma lista de dicas de vendas cruzadas bem-sucedidas que você pode personalizar para sua empresa.

Dica nº 1: defina a jornada do comprador omnichannel

O Google informou que 90% dos usuários que possuem vários dispositivos alternam entre eles até três vezes por dia para concluir uma tarefa. Isso significa que um cliente pode interagir com sua marca online a partir de um computador ou smartphone, por telefone ou visitar uma loja física. É por isso que as empresas devem cuidar de uma experiência contínua e consistente toda vez que os clientes interagem com seus negócios. Muitos pensam que o marketing omnichannel tem tudo a ver com dar acesso aos seus produtos e serviços por meio de vários dispositivos, como smartphones, PCs ou tablets. A verdade é que se trata mais de criar uma experiência de compra abrangente para seus clientes, ouvindo e respondendo às suas necessidades em cada etapa de sua jornada de compra. Vejamos, por exemplo, a OASIS, a varejista de moda do Reino Unido que combinou com sucesso seu site de comércio eletrônico, aplicativo móvel e lojas off-line para uma interação fácil e agradável com os clientes. Se você entrar em qualquer uma das lojas OASIS, verá consultores com iPads com todas as informações que um cliente possa precisar. E se você não encontrar o seu tamanho ou o item desejado estiver fora de estoque, os consultores oferecerão sua ajuda para encomendar o produto online. Eles entregarão rapidamente o pacote em seu endereço residencial. Em termos de cross-sales, é fundamental ter uma visão omnicanal do comprador ao longo da jornada para poder apresentar a melhor oferta em cada momento.

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Dica nº 2: revise os perfis de seus clientes

Ao revisar e analisar os perfis dos clientes, você pode minimizar o risco de incomodar o cliente com ofertas desinteressantes.

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Dica #3: Reúna dados comportamentais

Quanto mais dados você coletar sobre seus clientes, melhor você entenderá o que eles precisam e poderá segmentá-los com ofertas apropriadas. Por exemplo, você pode investigar quais produtos as pessoas compram juntas com mais frequência.

Dica nº 4: Clientes “Demarket”

O que fazer com clientes “problemáticos”? Existem clientes cujas compras não cobrem os custos de venda cruzada? Quando você identificar um ou mais dos quatro tipos de clientes que apresentamos abaixo, “desconecte-os” (limite ou encerre o relacionamento).

• Demandantes de serviço

Essas pessoas costumam abusar dos canais de atendimento ao cliente, desde chat ao vivo e e-mail até interações por telefone e cara a cara. Quando eles compram mais produtos ou serviços de você, seus custos gastos com suporte aumentam desproporcionalmente.

• Reversores de receita

Esse tipo de comprador apenas dá a impressão de gerar receita, pois geralmente recebe seu dinheiro de volta por meio de devoluções. Quanto mais você vende para eles, mais tempo e dinheiro você perde.

• Maximizadores de promoção

Esse segmento é conhecido por evitar itens com preços regulares. Eles sempre querem descontos.

• Limitadores de gastos

Essas pessoas têm um orçamento pequeno e limitado que não ultrapassarão com uma determinada empresa devido a problemas financeiros ou porque distribuem suas compras entre várias empresas.

Defina oportunidades de vendas cruzadas

• Crie um mapa de vendas cruzadas de seus produtos

Isso permitirá que você detecte padrões de compra de produtos ou serviços e oportunidades de venda cruzada para aumentar o lucro. Por exemplo, é muito provável que as pessoas comprem xampu e condicionador ou máscara juntos, portanto, um vendedor não deve colocar os dois itens à venda ao mesmo tempo, porque a promoção de apenas um desses produtos provavelmente impulsionaria as vendas de outro.

• Identifique os espaços em branco

O espaço em branco é a lacuna entre os produtos/serviços que as pessoas compraram de você e os outros produtos/serviços que você vende. Você pode identificar o espaço em branco construindo perfis de clientes semelhantes, usando características como sexo, idade, localização, etc. A partir desses perfis, você pode ver que, por exemplo, o Cliente A é muito semelhante ao Cliente D. No entanto, o Cliente A comprou xampu e condicionador, e o Cliente D comprou apenas xampu. Portanto, o condicionador pode ser o produto para preencher o “espaço em branco”.

• Trabalhar na segmentação de clientes

Segmente seu público em grupos menores para sempre oferecer produtos e serviços valiosos e relevantes.

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• Trabalhe no tempo para a venda cruzada

Muitas empresas tentam fazer vendas cruzadas no momento da compra, recomendando itens complementares ou exibindo os produtos que as pessoas mais frequentemente compram juntas. No entanto, essa tática nem sempre funciona bem para todos os tipos de negócios. Às vezes, um vendedor precisa esperar até o ponto de satisfação do cliente antes de oferecer um produto ou serviço de venda cruzada. Por exemplo, Mark é um preparador físico que trabalha com pessoas para ajudá-las a entrar em forma. No caso dele, não é a melhor ideia fazer vendas cruzadas de suplementos vitamínicos até que seus clientes sintam que o programa de exercícios é eficiente. Primeiro, ele precisa entender os objetivos do cliente, desenvolver um programa de exercícios e ajudar na execução. Somente quando ele perceber que o corpo do cliente está respondendo ao plano de treino, ele poderá vender um plano de nutrição. Depois disso, ele pode fazer vendas cruzadas de suplementos para um impacto ainda maior.

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• Usar análise preditiva

Conheça os produtos/serviços que os clientes anteriores compraram em conjunto, época do ano em que a compra foi realizada, etc. Com esses dados em mãos, você pode criar diversos bundles relevantes para o seu público.

Dicas de vendas cruzadas

Achamos que você quer dicas ainda mais úteis, certo? Siga algumas das regras essenciais para uma venda cruzada eficiente para seus clientes.

Dica nº 1: Ofereça incentivos para pacotes de produtos

As pessoas adoram sentir que estão economizando dinheiro. Pense em fazer uma promoção para quem comprar dois ou mais de seus produtos.

Dica nº 2: Venda cruzada para sua lista de e-mail

O e-mail pode ser uma excelente maneira de alcançar seus clientes diretamente e oferecer algo que eles possam estar interessados ​​em comprar de você. Por exemplo, você pode optar por definir um autoresponder para alcançar os clientes que abandonaram seus carrinhos de compras. O e-mail de carrinho abandonado pode sugerir a compra não apenas do item que eles queriam comprar durante a visita anterior, mas também de uma versão em pacote de dois ou mais de seus produtos.

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Dica #3: Adicione depoimentos de clientes

Os clientes confiam em outros clientes mais do que confiam nas empresas. Assim, você pode usar depoimentos de clientes satisfeitos ou avaliações positivas de clientes para mostrar às pessoas como elas podem usar o item adicional que você está sugerindo para atingir seus objetivos.

Dica #4: Comece com seus melhores clientes

É sempre útil entrar em contato com os clientes que podem fornecer informações honestas para que você possa fazer melhorias. Começar com seus clientes mais fiéis é uma excelente maneira de obter esse feedback.

Dica nº 5: adicione recomendações de especialistas

As pessoas geralmente confiam no feedback e nas avaliações umas das outras, mas podem estar ainda mais dispostas a ouvir especialistas. É por isso que é crucial cooperar com especialistas do setor e deixá-los testar seus produtos ou serviços. Depois que eles fornecerem uma avaliação, você poderá colocá-la em suas páginas de vendas e de destino.

Dica nº 6: Concentre-se em fornecer valor

Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para uma venda cruzada bem-sucedida é garantir que seu cliente entenda o valor de sua oferta. Publique depoimentos e análises de clientes, concentre-se nos benefícios de um produto em vez de nos recursos, use conteúdo e imagens de qualidade.

Conclusão

O marketing de venda cruzada é benéfico para as empresas e seus clientes. Imagine que você oferece serviços de limpeza doméstica. O Sr. e a Sra. Klein contrataram você porque trabalham muito e não conseguem manter a rotina básica de limpeza doméstica. Se você não deixá-los saber que você também pode fazer compras e passear com o cachorro, eles podem nunca obter a ajuda de que precisam. Ao contar a eles sobre esses serviços relacionados que você oferece, você terá a chance de ganhar mais e seus clientes ficarão felizes em contratar uma pessoa em vez de três.