Cómo identificar las mejores oportunidades de venta cruzada para disparar sus ingresos mensuales

1. Definición de venta cruzada
2. Beneficios de la venta cruzada
3. Prepárate para la venta cruzada
4. Definir oportunidades de venta cruzada
5. Consejos de venta cruzada

Herramientas útiles:
1. Newoldstamp - Marketing de firma de correo electrónico
2. Mailstrom - Herramienta para limpiar tu bandeja de entrada
3. Reply.io: divulgación de correo electrónico personal, llamadas y tareas
4. Mailtrack: el enlace del correo electrónico abre el seguimiento
5. Shift: aplicación de escritorio para optimizar todas sus cuentas de correo electrónico y aplicaciones.

Según una investigación realizada por Forrester, el 30% de los ingresos del comercio electrónico son el resultado de los esfuerzos de venta cruzada y venta adicional. Estas dos estrategias a menudo se usan indistintamente, pero hoy nos vamos a centrar en las técnicas de venta cruzada y sus beneficios.

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Definición de venta cruzada

La venta cruzada es una estrategia en la que un vendedor presenta/sugiere productos complementarios o mejores a los clientes de acuerdo con sus necesidades y/o comportamiento anterior. Por ejemplo, suponga que la Sra. Johnson ya tiene una oveja. La venta cruzada es cuando el vendedor le ofrece la opción de comprar un pajar.

Beneficios de la venta cruzada

• Ingresos adicionales

Cuando se trata de beneficios, lo primero que debe saber es que la venta cruzada es una gran oportunidad porque está vendiendo a clientes existentes que ya lo conocen y confían en usted. Y si su sugerencia se ajusta a las necesidades exactas del comprador, generará más ingresos para usted.

• Menores gastos

La generación de leads es costosa. Según investigaciones realizadas por Marketing Metrics, es 14 veces más probable que vendas a clientes existentes que a clientes nuevos.

• Construye relaciones más fuertes con los clientes.

Los clientes prefieren comprar a personas en las que confían. Si desea mantener la lealtad de sus clientes, aprenda a escuchar y escuchar a las personas, conozca sus necesidades y deseos para determinar cuál de sus productos/servicios podría ayudarlos. Luego ofrezca una venta cruzada. Si aporta valor a los clientes, definitivamente también recomendarán su marca a otra persona. De esta manera, no solo genera clientes potenciales para su negocio, sino que también obtiene referencias de clientes potenciales genuinos. Por cierto, según American Express, un cliente satisfecho le contará a otras nueve personas sus experiencias positivas.

• Aumenta el valor de por vida del cliente (CLTV)

CLTV le indica los ingresos previstos que generará un cliente durante toda su relación con su empresa. Y cuanto más tiempo pueda mantener al cliente, más ganancias traerá este cliente para su negocio. Cuando se implementa correctamente, una estrategia de venta cruzada es una de las formas más efectivas de aumentar el valor de por vida del cliente.

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• Mejora la tasa de retención de clientes

Tus clientes ideales no solo compran un producto y se van para siempre. Continúan comprando en tu negocio. La venta cruzada es una manera fantástica de hacer que la gente regrese una y otra vez.

Prepárate para la venta cruzada

Para comenzar, hemos esbozado una lista de consejos exitosos de venta cruzada a seguir que puede personalizar para su negocio.

Consejo #1: Defina el viaje del comprador omnicanal

Google informó que el 90% de los usuarios que poseen varios dispositivos cambian entre ellos hasta tres veces al día para completar una tarea. Esto significa que un cliente puede interactuar con su marca en línea desde una computadora o un teléfono inteligente, por teléfono o visitar una tienda física. Es por eso que las empresas deben cuidar una experiencia fluida y consistente cada vez que los clientes interactúan con su negocio. Muchos piensan que el marketing omnicanal se trata de dar acceso a sus productos y servicios a través de varios dispositivos como teléfonos inteligentes, PC o tabletas. La verdad es que se trata más de crear una experiencia de compra integral para sus clientes, escuchando y respondiendo a sus necesidades en cada paso de su proceso de compra. Miremos, por ejemplo, a OASIS, el minorista de moda del Reino Unido que combinó con éxito su sitio web de comercio electrónico, la aplicación móvil y las tiendas fuera de línea para una interacción fácil y agradable con los clientes. Si ingresa a alguna de las tiendas OASIS, verá consultores que tienen iPads con toda la información que un cliente pueda necesitar. Y si no puede encontrar su talla o el artículo deseado está agotado, los asesores ofrecerán su ayuda para ordenar el producto en línea. Rápidamente entregarán el paquete a su domicilio. En términos de venta cruzada, es fundamental tener una visión omnicanal del comprador durante todo el recorrido para poder presentar la mejor oferta en cada momento.

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Consejo #2: Revisa los perfiles de tus clientes

Al revisar y analizar los perfiles de los clientes, podría minimizar el riesgo de molestar al cliente con ofertas poco interesantes.

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Consejo n.º 3: recopilar datos de comportamiento

Cuantos más datos recopile sobre sus clientes, mejor comprenderá lo que necesitan y podrá dirigirse a ellos con las ofertas adecuadas. Por ejemplo, puede investigar qué productos compran las personas juntas con más frecuencia.

Consejo n.º 4: clientes "desmercado"

¿Qué hacer con los clientes “problemáticos”? ¿Hay clientes cuyas compras no cubrirán los costos de venta cruzada? Cuando identifique uno o más de los cuatro tipos de clientes que presentamos a continuación, "elimínelos" (limite o finalice la relación). Hay cuatro segmentos de clientes a los que debe evitar la venta cruzada, ya que podrían no ser rentables para su negocio:

• demandantes de servicios

Estas personas a menudo abusan de los canales de servicio al cliente, desde chat en vivo y correo electrónico hasta interacciones telefónicas y cara a cara. Cuando le compran más productos o servicios, los costos que gasta en soporte aumentan de manera desproporcionada.

• Inversores de ingresos

Este tipo de compradores solo da la apariencia de generar ingresos, ya que suelen recuperar su dinero mediante devoluciones. Cuanto más les venda, más tiempo y dinero perderá.

• Maximizadores de promoción

Este segmento es conocido por evitar artículos de precio regular. Siempre quieren descuentos.

• Limitadores de gastos

Estas personas tienen un presupuesto pequeño y limitado que no excederán con una empresa determinada debido a problemas financieros o porque distribuyen sus compras entre varias empresas.

Definir oportunidades de venta cruzada

• Crea un mapa de venta cruzada de tus productos

Esto le permitirá detectar patrones de compra de productos o servicios y oportunidades de venta cruzada para aumentar las ganancias. Por ejemplo, es muy probable que las personas compren champú y acondicionador o mascarilla juntos, por lo que un vendedor no debe poner ambos artículos a la venta al mismo tiempo, porque la promoción de solo uno de estos productos probablemente impulsaría las ventas de otro.

• Identificar espacios en blanco

El espacio en blanco es la brecha entre los productos/servicios que la gente te compró y los otros productos/servicios que vendes. Puede identificar el espacio en blanco creando perfiles de clientes similares, usando características como género, edad, ubicación, etc. A partir de esos perfiles, puede ver que, por ejemplo, el Cliente A es muy similar al Cliente D. Sin embargo, el Cliente A compró champú y acondicionador, y el Cliente D solo compró champú. Entonces, el acondicionador podría ser el producto para llenar el "espacio en blanco".

• Trabajar en la segmentación de clientes.

Segmente a su audiencia en grupos más pequeños para ofrecerles siempre productos y servicios valiosos y relevantes.

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• Trabajar en el tiempo para la venta cruzada

Muchas empresas intentan realizar ventas cruzadas en el momento de la compra recomendando artículos complementarios o mostrando los productos que la gente suele pedir juntos. Sin embargo, esta táctica no siempre funciona bien para todos los tipos de negocios. A veces, un vendedor debe esperar hasta el punto de satisfacción del cliente antes de ofrecer un producto o servicio de venta cruzada. Por ejemplo, Mark es un preparador físico que trabaja con personas para ayudarlas a ponerse en forma. En su caso, no es la mejor idea hacer una venta cruzada de suplementos vitamínicos hasta que sus clientes sientan que el programa de entrenamiento es eficiente. Primero, necesita comprender las metas del cliente, desarrollar un programa de entrenamiento y ayudar con la ejecución. Solo cuando vea que el cuerpo del cliente está respondiendo al plan de entrenamiento, puede vender un plan de nutrición. Después de eso, puede realizar ventas cruzadas de suplementos para lograr un impacto aún mayor.

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• Usar análisis predictivo

Conozca los productos/servicios que los clientes anteriores compraron en conjunto, la época del año en que se realizó la compra, etc. Con esos datos en la mano, puede crear varios paquetes relevantes para su audiencia.

Consejos de venta cruzada

Creemos que quieres consejos aún más útiles, ¿verdad? Siga algunas de las reglas esenciales para una venta cruzada eficiente a sus clientes.

Consejo #1: Ofrezca incentivos para paquetes de productos

A la gente le encanta sentir que está ahorrando dinero en efectivo. Piense en realizar una promoción para aquellos que compren dos o más de sus productos.

Consejo #2: Venta cruzada a su lista de correo electrónico

El correo electrónico puede ser una excelente manera de llegar a sus clientes directamente y ofrecerles algo que podría estar interesado en comprarle. Por ejemplo, puede optar por configurar una respuesta automática para llegar a aquellos clientes que abandonaron sus carritos de compras. El correo electrónico del carrito abandonado podría sugerir comprar no solo el artículo que querían comprar durante su visita anterior, sino también una versión empaquetada de dos o más de sus productos.

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Consejo #3: Agregue testimonios de clientes

Los clientes confían más en otros clientes que en las empresas. Por lo tanto, puede usar testimonios de clientes satisfechos o reseñas positivas de clientes para mostrar a las personas cómo pueden usar el artículo adicional que sugiere para lograr sus objetivos.

Consejo #4: Comience con sus mejores clientes

Siempre es útil ponerse en contacto con aquellos clientes que pueden brindarle información honesta para que pueda realizar mejoras. Comenzar con sus clientes más leales es una excelente manera de obtener esa retroalimentación.

Consejo #5: Agrega recomendaciones de expertos

Las personas a menudo confían en los comentarios y las revisiones de los demás, pero pueden estar mucho más dispuestas a escuchar a los expertos. Por eso es crucial cooperar con expertos de la industria y dejar que prueben sus productos o servicios. Después de que le proporcionen una reseña, puede ponerla en sus páginas de ventas y de destino.

Consejo #6: Concéntrese en proporcionar valor

Una de las cosas más importantes que puede hacer para una venta cruzada exitosa es asegurarse de que su cliente comprenda el valor de su oferta. Publique testimonios y reseñas de clientes, concéntrese en los beneficios de un producto en lugar de en las características, use contenido e imágenes de calidad.

Conclusión

El marketing de venta cruzada es beneficioso tanto para las empresas como para sus clientes. Imagina que ofreces servicios de limpieza de casas. El Sr. y la Sra. Klein lo contrataron porque trabajan mucho y no pueden mantenerse al día con la rutina básica de limpieza del hogar. Si no les hace saber que también puede ir de compras y pasear al perro, es posible que nunca obtengan la ayuda que necesitan. Al informarles sobre estos servicios relacionados que ofrece, tendrá la oportunidad de ganar más y sus clientes estarán felices de contratar a una persona en lugar de tres.