So identifizieren Sie die besten Cross-Selling-Möglichkeiten, um Ihren monatlichen Umsatz in die Höhe zu treiben

1. Cross-Selling-Definition
2. Vorteile von Cross-Selling
3. Bereiten Sie sich auf Cross-Selling vor
4. Definieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten
5. Cross-Selling-Tipps

Nützliche Hilfsmittel:
1. Newoldstamp – Marketing für E-Mail-Signaturen
2. Mailstrom - Tool zum Aufräumen Ihres Posteingangs
3. Reply.io – Persönlicher E-Mail-Kontakt, Anrufe und Aufgaben
4. Mailtrack – E-Mail-Link öffnet Tracking
5. Shift – Desktop-App zum Optimieren all Ihrer E-Mail- und App-Konten.

Laut einer von Forrester durchgeführten Studie sind 30 % der E-Commerce-Einnahmen das Ergebnis von Cross-Selling- und Upselling-Bemühungen. Diese beiden Strategien werden oft synonym verwendet, aber heute konzentrieren wir uns auf Cross-Selling-Techniken und ihre Vorteile.

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Cross-Selling-Definition

Cross-Selling ist eine Strategie, bei der ein Verkäufer Kunden ergänzende oder bessere Produkte entsprechend ihren Bedürfnissen und/oder ihrem bisherigen Verhalten vorstellt/vorschlägt. Angenommen, Frau Johnson besitzt bereits ein Schaf. Beim Cross-Selling bietet der Verkäufer ihm die Möglichkeit, einen Heuhaufen zu kaufen.

Vorteile von Cross-Selling

• Zusätzliche Einnahmen

Wenn es um Vorteile geht, müssen Sie zunächst wissen, dass Cross-Selling eine große Chance ist, da Sie an bestehende Kunden verkaufen, die Sie bereits kennen und Ihnen vertrauen. Und wenn Ihr Vorschlag genau den Bedürfnissen des Käufers entspricht, führt dies zu mehr Umsatz für Sie.

• Geringere Ausgaben

Leadgenerierung ist teuer. Laut Untersuchungen von Marketing Metrics verkaufen Sie mit 14-mal höherer Wahrscheinlichkeit an Bestandskunden als an Neukunden.

• Baut stärkere Beziehungen zu Kunden auf

Kunden kaufen lieber bei Menschen, denen sie vertrauen. Wenn Sie Ihre Kundenbindung aufrechterhalten möchten, lernen Sie, Menschen zuzuhören und zuzuhören, kennen Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche, um festzustellen, welche Ihrer Produkte/Dienstleistungen ihnen helfen könnten. Dann bieten Sie ein Cross-Selling an. Wenn Sie den Kunden einen Mehrwert bieten, werden sie Ihre Marke definitiv auch jemand anderem weiterempfehlen. Auf diese Weise generieren Sie nicht nur Leads für Ihr Unternehmen, sondern erhalten auch echte Lead-Empfehlungen. Übrigens, laut American Express wird ein zufriedener Kunde neun weiteren Menschen von positiven Erfahrungen erzählen.

• Erhöht den Customer Lifetime Value (CLTV)

CLTV teilt Ihnen die voraussichtlichen Einnahmen mit, die ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen generieren wird. Und je länger Sie den Kunden halten können, desto mehr Gewinn bringt dieser Kunde für Ihr Unternehmen. Bei richtiger Implementierung ist eine Cross-Selling-Strategie eine der effektivsten Möglichkeiten, den Customer Lifetime Value zu steigern.

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• Verbessert die Kundenbindungsrate

Ihre idealen Kunden kaufen nicht einfach ein Produkt und verschwinden für immer. Sie kaufen weiterhin bei Ihrem Unternehmen. Cross-Selling ist eine fantastische Möglichkeit, Menschen dazu zu bringen, immer wieder zurückzukommen.

Bereiten Sie sich auf Cross-Selling vor

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir eine Liste erfolgreicher Cross-Selling-Tipps zusammengestellt, die Sie befolgen und an Ihr Unternehmen anpassen können.

Tipp Nr. 1: Definieren Sie die Reise des Omnichannel-Käufers

Google berichtete, dass 90 % der Nutzer, die mehrere Geräte besitzen, bis zu dreimal täglich zwischen ihnen wechseln, um eine Aufgabe zu erledigen. Dies bedeutet, dass ein Kunde online von einem Computer oder einem Smartphone aus mit Ihrer Marke interagieren kann, per Telefon oder einen stationären Laden besuchen kann. Aus diesem Grund sollten Unternehmen jedes Mal, wenn Kunden mit ihrem Unternehmen interagieren, für ein nahtloses und konsistentes Erlebnis sorgen. Viele denken, dass es beim Omnichannel-Marketing darum geht, den Zugang zu Ihren Produkten und Dienstleistungen über verschiedene Geräte wie Smartphones, PCs oder Tablets zu ermöglichen. In Wahrheit geht es vielmehr darum, ein umfassendes Einkaufserlebnis für Ihre Kunden zu schaffen, ihnen zuzuhören und bei jedem Schritt ihrer Käuferreise auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Schauen wir uns zum Beispiel OASIS an, den britischen Modehändler, der erfolgreich seine E-Commerce-Website, mobile App und Offline-Shops für eine einfache und angenehme Interaktion mit Kunden kombiniert hat. Wenn Sie einen der OASIS-Geschäfte betreten, werden Sie Berater sehen, die iPads mit allen Informationen haben, die ein Kunde benötigen könnte. Und wenn Sie Ihre Größe nicht finden oder der gewünschte Artikel nicht vorrätig ist, helfen Ihnen die Berater bei der Online-Bestellung des Produkts. Sie liefern das Paket schnell an Ihre Heimatadresse. In Bezug auf Cross-Sales ist es wichtig, den Käufer während der gesamten Reise auf allen Kanälen zu sehen, um jederzeit das beste Angebot präsentieren zu können.

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Tipp Nr. 2: Überprüfen Sie die Profile Ihrer Kunden

Durch die Überprüfung und Analyse von Kundenprofilen könnten Sie das Risiko minimieren, den Kunden mit uninteressanten Angeboten zu verärgern.

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Tipp Nr. 3: Sammeln Sie Verhaltensdaten

Je mehr Daten Sie über Ihre Kunden sammeln, desto besser verstehen Sie deren Bedürfnisse und können sie gezielt mit passenden Angeboten ansprechen. Sie können beispielsweise untersuchen, welche Produkte häufiger zusammen gekauft werden.

Tipp Nr. 4: „Demarket“-Kunden

Was tun mit „problematischen“ Kunden? Gibt es Kunden, deren Einkäufe die Cross-Selling-Kosten nicht decken? Wenn Sie einen oder mehrere der vier Kundentypen identifizieren, die wir unten vorstellen, „entmarkten“ Sie sie (begrenzen oder beenden Sie die Beziehung). Es gibt vier Kundensegmente, an die Sie Cross-Selling vermeiden sollten, da sie für Ihr Unternehmen unrentabel sein könnten:

• Service-Nachfrager

Diese Leute übernutzen oft die Kundendienstkanäle, von Live-Chat und E-Mail bis hin zu Telefon- und persönlichen Interaktionen. Wenn sie mehr Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen kaufen, steigen Ihre Kosten für den Support überproportional.

• Erlösumkehrer

Diese Art von Käufern erweckt nur den Anschein, Einnahmen zu generieren, da sie ihr Geld normalerweise durch Retouren zurückerhalten. Je mehr Sie an sie verkaufen, desto mehr Zeit und Geld verlieren Sie.

• Promotion-Maximierer

Dieses Segment ist dafür bekannt, Artikel mit regulären Preisen zu vermeiden. Sie wollen immer Rabatte.

• Ausgabenbegrenzer

Diese Leute haben ein kleines, begrenztes Budget, das sie aus finanziellen Gründen oder weil sie ihre Einkäufe auf mehrere Firmen verteilen, bei einem bestimmten Unternehmen nicht überschreiten werden.

Definieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten

• Erstellen Sie eine Cross-Selling-Karte Ihrer Produkte

Auf diese Weise können Sie Kaufmuster für Produkte oder Dienstleistungen und Cross-Selling-Möglichkeiten erkennen, um den Gewinn zu steigern. Zum Beispiel kaufen Menschen sehr wahrscheinlich Shampoo und Spülung oder Maske zusammen, daher sollte ein Verkäufer nicht beide Artikel gleichzeitig zum Verkauf anbieten, da die Werbung für nur eines dieser Produkte wahrscheinlich den Verkauf eines anderen ankurbeln würde.

• Identifizieren Sie Leerzeichen

Leerraum ist die Lücke zwischen den Produkten/Dienstleistungen, die die Leute bei Ihnen gekauft haben, und den anderen Produkten/Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Sie können den Leerraum identifizieren, indem Sie Profile ähnlicher Kunden erstellen, indem Sie Merkmale wie Geschlecht, Alter, Standort usw. verwenden. Aus diesen Profilen können Sie erkennen, dass beispielsweise Kunde A Kunde D sehr ähnlich ist. Kunde A jedoch kaufte Shampoo und Conditioner, und Kunde D kaufte nur Shampoo. Der Conditioner könnte also das Produkt sein, um den „weißen Raum“ zu füllen.

• Arbeiten Sie an der Kundensegmentierung

Segmentieren Sie Ihr Publikum in kleinere Gruppen, um ihm stets wertvolle und relevante Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

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• Arbeiten Sie am Timing für Cross-Selling

Viele Unternehmen versuchen im Moment des Kaufs Cross-Selling zu betreiben, indem sie ergänzende Artikel empfehlen oder die Produkte anzeigen, die am häufigsten gemeinsam bestellt werden. Diese Taktik funktioniert jedoch nicht immer gut für alle Arten von Unternehmen. Manchmal muss ein Verkäufer warten, bis der Kunde zufrieden ist, bevor er ein Cross-Selling-Produkt oder eine Cross-Selling-Dienstleistung anbietet. Zum Beispiel ist Mark ein Fitnesstrainer, der mit Menschen zusammenarbeitet, um ihnen zu helfen, in Form zu kommen. In seinem Fall ist es nicht die beste Idee, Vitaminpräparate zu verkaufen, bis seine Kunden das Gefühl haben, dass das Trainingsprogramm effizient ist. Zuerst muss er die Ziele des Kunden verstehen, ein Trainingsprogramm entwickeln und bei der Ausführung helfen. Nur wenn er sieht, dass der Körper des Kunden auf den Trainingsplan reagiert, kann er einen Ernährungsplan weiterverkaufen. Danach kann er Nahrungsergänzungsmittel für noch mehr Wirkung übergreifend verkaufen.

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• Verwenden Sie prädiktive Analysen

Kennen Sie die Produkte/Dienstleistungen, die frühere Kunden zusammen gekauft haben, die Jahreszeit, zu der der Kauf getätigt wurde usw. Mit diesen Daten können Sie verschiedene Bündel erstellen, die für Ihr Publikum relevant sind.

Cross-Selling-Tipps

Wir denken, Sie möchten noch mehr nützliche Tipps, oder? Befolgen Sie einige der wesentlichen Regeln für effizientes Cross-Selling an Ihre Kunden.

Tipp Nr. 1: Bieten Sie Anreize für Produktpakete an

Menschen lieben es, das Gefühl zu haben, Geld zu sparen. Denken Sie darüber nach, eine Werbeaktion für diejenigen durchzuführen, die zwei oder mehr Ihrer Produkte kaufen.

Tipp Nr. 2: Cross-Selling an Ihre E-Mail-Liste

E-Mail kann eine ausgezeichnete Möglichkeit sein, Ihre Kunden direkt zu erreichen und ihnen etwas anzubieten, das sie möglicherweise bei Ihnen kaufen möchten. Sie können beispielsweise einen Autoresponder einrichten, um diejenigen Kunden zu erreichen, die ihren Einkaufswagen verlassen haben. In der E-Mail für abgebrochene Warenkörbe wird möglicherweise vorgeschlagen, nicht nur den Artikel zu kaufen, den sie bei ihrem vorherigen Besuch kaufen wollten, sondern auch eine gebündelte Version von zwei oder mehr Ihrer Produkte.

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Tipp Nr. 3: Fügen Sie Erfahrungsberichte von Kunden hinzu

Kunden vertrauen anderen Kunden mehr als Unternehmen. So können Sie anhand von Erfahrungsberichten zufriedener Kunden oder positiver Kundenbewertungen den Menschen zeigen, wie sie den von Ihnen vorgeschlagenen Zusatzartikel verwenden können, um ihre Ziele zu erreichen.

Tipp Nr. 4: Beginnen Sie mit Ihren besten Kunden

Es ist immer nützlich, sich mit den Kunden in Verbindung zu setzen, die einen ehrlichen Beitrag leisten können, damit Sie Verbesserungen vornehmen können. Beginnen Sie mit Ihren treuesten Kunden, um dieses Feedback zu erhalten.

Tipp Nr. 5: Fügen Sie Expertenempfehlungen hinzu

Die Leute vertrauen oft dem Feedback und den Bewertungen der anderen, aber sie sind vielleicht noch viel eher bereit, auf Experten zu hören. Deshalb ist es wichtig, mit Branchenexperten zusammenzuarbeiten und diese Ihre Produkte oder Dienstleistungen testen zu lassen. Nachdem sie Ihnen eine Bewertung gegeben haben, können Sie diese auf Ihren Verkaufs- und Landingpages platzieren.

Tipp Nr. 6: Konzentrieren Sie sich auf die Bereitstellung von Mehrwert

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie für ein erfolgreiches Cross-Selling tun können, ist sicherzustellen, dass Ihr Kunde den Wert Ihres Angebots versteht. Veröffentlichen Sie Erfahrungsberichte und Rezensionen von Kunden, konzentrieren Sie sich auf die Vorteile eines Produkts und nicht auf die Funktionen, verwenden Sie hochwertige Inhalte und Bilder.

Fazit

Cross-Selling-Marketing ist sowohl für Unternehmen als auch für ihre Kunden von Vorteil. Stellen Sie sich vor, Sie bieten Reinigungsdienste an. Herr und Frau Klein haben Sie eingestellt, weil sie viel arbeiten und mit der grundlegenden Haushaltsreinigung nicht Schritt halten können. Wenn Sie sie nicht wissen lassen, dass Sie auch einkaufen gehen und mit dem Hund Gassi gehen können, bekommen sie vielleicht nie die Hilfe, die sie brauchen. Indem Sie ihnen von diesen verwandten Dienstleistungen erzählen, die Sie anbieten, haben Sie die Chance, mehr zu verdienen, und Ihre Kunden werden gerne eine Person anstelle von drei einstellen.