如何确定最佳交叉销售机会以使您的月收入飙升

1. 交叉销售定义
2. 交叉销售的好处
3. 为交叉销售做好准备
4. 定义交叉销售机会
5. 交叉销售技巧

有用的工具：
1. Newoldstamp - 电子邮件签名营销
2. Mailstrom - 清理收件箱的工具
3.Reply.io - 个人电子邮件外展、电话和任务
4. Mailtrack - 电子邮件链接打开跟踪
5. Shift - 用于简化所有电子邮件和应用程序帐户的桌面应用程序。

根据 Forrester 的研究，30% 的电子商务收入来自交叉销售和追加销售。 这两种策略通常可以互换使用，但今天我们将重点介绍交叉销售技术及其好处。

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交叉销售定义

交叉销售是一种策略，卖家根据客户的需求和/或过去的行为向客户介绍/建议互补或更好的产品。 例如，假设约翰逊女士已经拥有一只羊。 交叉销售是指卖方为她提供购买干草堆的选择权。

交叉销售的好处

• 额外收入

谈到收益，您首先需要知道的是交叉销售是一个巨大的机会，因为您正在向已经了解您并信任您的现有客户销售产品。 如果您的建议符合买家的确切需求，它将为您带来更多收入。

• 降低开支

潜在客户的产生是昂贵的。 根据Marketing Metrics 的研究，您向现有客户销售产品的可能性是新客户的 14 倍。

• 与客户建立更牢固的关系

客户更愿意从他们信任的人那里购买。 如果您想保持客户忠诚度，请学会倾听和倾听人们的意见，了解他们的需求和愿望，以确定您的哪些产品/服务可以帮助他们。 然后提供交叉销售。 如果您为客户带来价值，他们肯定也会将您的品牌推荐给其他人。 通过这种方式，您不仅可以为您的业务产生潜在客户，还可以获得真正的潜在客户推荐。 顺便说一句，根据美国运通的说法，一位满意的客户会告诉其他九个人有关积极体验的信息。

• 提高客户生命周期价值 (CLTV)

CLTV 告诉您客户在与您的公司的整个关系期间将产生的预计收入。 而你留住客户的时间越长，这个客户为你的业务带来的利润就越多。 如果实施得当，交叉销售策略是提高客户生命周期价值的最有效方法之一。

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• 提高客户保留率

您理想的客户不会只是购买产品然后永远离开。 他们继续从您的企业购买。 交叉销售是让人们一次又一次地回来的绝妙方式。

为交叉销售做好准备

为了帮助您入门，我们列出了一系列成功的交叉销售技巧，您可以根据这些技巧为您的业务进行定制。

提示 #1：定义全渠道买家的旅程

谷歌报告称，拥有多台设备的用户中有 90% 每天在它们之间切换多达 3 次以完成一项任务。 这意味着客户可以通过计算机或智能手机、电话或访问实体店与您的品牌进行在线互动。 这就是为什么每次客户与他们的业务互动时，公司都应该注意无缝和一致的体验。 许多人认为全渠道营销就是通过智能手机、PC 或平板电脑等各种设备访问您的产品和服务。 事实上，它更多的是为您的客户创造全面的购物体验，在买家旅程的每一步倾听并响应他们的需求。 例如，让我们看看英国时尚零售商 OASIS，它成功地将其电子商务网站、移动应用程序和线下商店结合起来，与客户进行轻松愉快的互动。 如果您进入任何一家 OASIS 商店，您都会看到顾问拥有 iPad，其中包含客户可能需要的所有信息。 如果您找不到您的尺码或想要的商品缺货，顾问将提供在线订购产品的帮助。 他们会迅速将包裹送到您的家庭住址。 在交叉销售方面，必须在整个旅程中全面了解买家，以便能够在任何特定时刻提供最佳报价。

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提示 #2：查看客户的个人资料

通过查看和分析客户资料，您可以最大限度地降低因无趣的报价而惹恼客户的风险。

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提示 #3：收集行为数据

您收集的客户数据越多，您就越能了解他们的需求，并能够针对他们提供适当的优惠。 例如，您可以调查人们更频繁地一起购买哪些产品。

提示＃4：“去市场”客户

如何处理“有问题的”客户？ 是否有客户的购买无法支付交叉销售成本？ 当您确定我们在下面介绍的四种客户类型中的一种或多种时，将它们“降价”（限制或终止关系）。有四个客户群您应该避免交叉销售，因为它们可能对您的业务无利可图：

• 服务需求者

这些人经常过度使用客户服务渠道，从实时聊天和电子邮件到电话和面对面互动。 当他们从您那里购买更多产品或服务时，您用于支持的成本就会不成比例地增加。

• 收入逆转者

这种类型的买家只给出了产生收入的外观，因为他们通常通过退货来收回他们的钱。 你卖给他们的越多，你损失的时间和金钱就越多。

• 促销最大化者

该细分市场以避免定价商品而闻名。 他们总是想要折扣。

• 支出限制器

由于财务问题或因为他们在几家公司之间分散购买，这些人的预算很小，有限，他们不会超过给定公司的预算。

定义交叉销售机会

• 创建产品的交叉销售地图

这将使您能够检测产品或服务的购买模式和交叉销售机会以增加利润。 例如，人们很可能会同时购买洗发水和护发素或面膜，因此卖家不应同时出售这两种产品，因为仅促销其中一种产品可能会推动另一种产品的销售。

• 识别空白

空白是人们从您那里购买的产品/服务与您销售的其他产品/服务之间的差距。 您可以通过构建相似客户的资料，使用性别、年龄、位置等特征来识别空白空间。从这些资料中，您可以看到，例如，客户 A 与客户 D 非常相似。但是，客户 A买了洗发水和护发素，顾客D只买了洗发水。 所以护发素可能是填补“空白”的产品。

• 致力于客户细分

将您的受众细分为更小的群体，以始终为他们提供有价值且相关的产品和服务。

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• 研究交叉销售的时机

许多公司试图在购买时通过推荐互补商品或展示人们最常一起订购的产品来进行交叉销售。 但是，这种策略并不总是适用于所有类型的企业。 有时，卖家需要等到客户满意后再提供交叉销售产品或服务。 例如，马克是一名健身教练，他与人们一起帮助他们塑造身材。 就他而言，在他的客户认为锻炼计划有效之前，交叉销售维生素补充剂并不是最好的主意。 首先，他需要了解客户的目标，制定锻炼计划并协助执行。 只有当他看到客户的身体对锻炼计划做出反应时，他才能追加销售营养计划。 之后，他可以交叉销售补充剂以获得更大的影响。

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• 使用预测分析

了解过去的客户一起购买的产品/服务、购买时间等。有了这些数据，您可以创建与您的受众相关的各种捆绑包。

交叉销售技巧

我们认为您想要更多有用的提示，对吧？ 遵循一些向客户进行有效交叉销售的基本规则。

提示 #1：为产品捆绑提供奖励

人们喜欢感觉自己在存钱。 考虑为购买两种或更多产品的人进行促销。

提示 #2：交叉销售到您的电子邮件列表

电子邮件是直接联系您的客户并提供他们可能有兴趣向您购买的东西的绝佳方式。 例如，您可以选择设置自动回复以覆盖那些放弃购物车的客户。 废弃的购物车电子邮件可能不仅建议购买他们在上次访问期间想要购买的商品，还建议购买您的两种或更多产品的捆绑版本。

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提示＃3：添加来自客户的推荐

客户信任其他客户胜过信任公司。 因此，您可以使用满意客户的推荐或积极的客户评论来向人们展示他们如何使用您建议的附加项目来实现他们的目标。

提示#4：从你最好的客户开始

与那些可以为您提供诚实意见以便能够做出改进的客户取得联系总是很有用的。 从最忠实的客户开始是获得反馈的绝佳方式。

提示 #5：添加专家建议

人们经常信任彼此的反馈和评论，但他们可能更愿意听取专家的意见。 这就是为什么与行业专家合作并让他们测试您的产品或服务至关重要的原因。 在他们为您提供评论后，您可以将其放在您的销售和登录页面上。

提示#6：专注于提供价值

对于成功的交叉销售，您可以做的最重要的事情之一就是确保您的客户了解您的报价的价值。 发布客户推荐和评论，关注产品的好处而不是功能，使用高质量的内容和图像。

结论

交叉销售营销对企业及其客户都有好处。 想象一下，您提供房屋清洁服务。 克莱因先生和克莱因女士雇用了你，因为他们工作量很大，跟不上基本的家庭清洁程序。 如果你不让他们知道你也可以去购物和遛狗，他们可能永远得不到他们需要的帮助。 通过告诉他们您提供的这些相关服务，您将有机会赚取更多收入，并且您的客户会很乐意雇用一个人而不是三个人。