كيفية تحديد أفضل فرص البيع العابر لزيادة أرباحك الشهرية

1. تعريف البيع العابر
2. فوائد البيع العابر
3. تعد نفسك للبيع العابر
4. تحديد فرص البيع العابر
5. نصائح البيع العابر

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. Mailstrom - أداة لتنظيف صندوق الوارد الخاص بك
3. Reply.io - التواصل الشخصي عبر البريد الإلكتروني والمكالمات والمهام
4. Mailtrack - يفتح رابط البريد الإلكتروني التتبع
5. Shift - تطبيق سطح المكتب لتبسيط جميع حسابات البريد الإلكتروني والتطبيقات.

وفقًا لبحث أجرته شركة Forrester ، فإن 30٪ من عائدات التجارة الإلكترونية ناتجة عن عمليات البيع المتبادل وجهود البيع الإضافية. غالبًا ما يتم استخدام هاتين الاستراتيجيتين بالتبادل ، لكننا سنركز اليوم على تقنيات البيع العابر وفوائدها.

عبر GIPHY

تعريف البيع العابر

البيع العابر عبارة عن استراتيجية يقدم فيها البائع / يقترح منتجات تكميلية أو أفضل للعملاء وفقًا لاحتياجاتهم و / أو سلوكهم السابق. على سبيل المثال ، افترض أن السيدة جونسون تمتلك بالفعل خروفًا. البيع العابر هو عندما يمنحها البائع خيار شراء كومة قش.

فوائد البيع العابر

• إيرادات إضافية

عندما يتعلق الأمر بالفوائد ، فإن أول شيء تحتاج إلى معرفته هو أن البيع المتبادل يمثل فرصة كبيرة لأنك تبيع للعملاء الحاليين الذين يعرفونك بالفعل ويثقون بك. وإذا كان اقتراحك يناسب احتياجات المشتري الدقيقة ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات بالنسبة لك.

• نفقات أقل

جيل الرصاص مكلف. وفقًا للأبحاث التي أجرتها مقاييس التسويق ، من المرجح أن تبيع للعملاء الحاليين 14 مرة مقابل عميل جديد.

• يبني علاقات أقوى مع العملاء

يفضل العملاء الشراء من الأشخاص الذين يثقون بهم. إذا كنت ترغب في الحفاظ على ولاء العملاء ، فتعلم كيف تستمع وتسمع الناس ، وتعرف على احتياجاتهم ورغباتهم لتحديد أي من منتجاتك / خدماتك يمكن أن تساعدهم. ثم اعرض بيعًا متقاطعًا. إذا أضفت قيمة إلى العملاء ، فسوف يوصون بالتأكيد بعلامتك التجارية لشخص آخر أيضًا. بهذه الطريقة لا تقوم فقط بتوليد عملاء محتملين لعملك ولكن أيضًا تحصل على إحالات حقيقية من العملاء المحتملين. بالمناسبة ، وفقًا لـ American Express ، سيخبر عميل راضٍ تسعة أشخاص آخرين عن التجارب الإيجابية.

• يزيد من قيمة عمر العميل (CLTV)

يخبرك CLTV بالإيرادات المتوقعة التي سيحققها العميل خلال علاقته الكاملة بشركتك. وكلما طالت مدة الاحتفاظ بالعميل ، زادت الأرباح التي سيحققها هذا العميل لعملك. عند تنفيذها بشكل صحيح ، تعد استراتيجية البيع المتقاطع إحدى أكثر الطرق فعالية لزيادة قيمة عمر العميل.

مصدر الصورة: crealytics

• يحسن معدل الاحتفاظ بالعملاء

لا يشتري عملاؤك المثاليون منتجًا ويذهبون إلى الأبد. استمروا في الشراء من عملك. البيع العابر طريقة رائعة لجعل الناس يعودون مرارًا وتكرارًا.

تعد نفسك للبيع العابر

لتبدأ ، لقد حددنا قائمة من نصائح البيع المتقاطع الناجحة التي يجب اتباعها والتي يمكنك تخصيصها لعملك.

نصيحة رقم 1: تحديد رحلة المشتري omnichannel

أبلغت Google أن 90٪ من المستخدمين الذين يمتلكون أجهزة متعددة يبدلون بينهم ما يصل إلى ثلاث مرات في اليوم لإكمال مهمة ما. هذا يعني أنه يمكن للعميل التفاعل مع علامتك التجارية عبر الإنترنت من جهاز كمبيوتر أو هاتف ذكي أو عبر الهاتف أو زيارة متجر فعلي. لهذا السبب يجب أن تهتم الشركات بتجربة سلسة ومتسقة في كل مرة يتفاعل فيها العملاء مع أعمالهم. يعتقد الكثير أن التسويق متعدد القنوات يدور حول إتاحة الوصول إلى منتجاتك وخدماتك من خلال أجهزة مختلفة مثل الهواتف الذكية أو أجهزة الكمبيوتر أو الأجهزة اللوحية. الحقيقة هي أن الأمر يتعلق أكثر بإنشاء تجربة تسوق شاملة لعملائك ، والاستماع والاستجابة لاحتياجاتهم في كل خطوة من رحلة المشتري الخاصة بهم. لنلقِ نظرة ، على سبيل المثال ، إلى OASIS ، بائع التجزئة للأزياء في المملكة المتحدة الذي نجح في الجمع بين موقع التجارة الإلكترونية والتطبيق المحمول والمتاجر غير المتصلة بالإنترنت للتفاعل السهل والممتع مع العملاء. إذا قمت بالدخول إلى أي من متاجر OASIS ، فسترى مستشارين يمتلكون أجهزة iPad مع جميع المعلومات التي قد يحتاجها العميل. وإذا لم تتمكن من العثور على مقاسك أو إذا كان العنصر المطلوب غير متوفر ، فسيقدم المستشارون مساعدتهم في طلب المنتج عبر الإنترنت. سوف يقومون بتسليم الحزمة بسرعة إلى عنوان منزلك. فيما يتعلق بالمبيعات التبادلية ، من الضروري أن يكون لديك رؤية شاملة للقناة للمشتري طوال الرحلة حتى تتمكن من تقديم أفضل عرض في أي لحظة.

مصدر الصورة: catchpr

نصيحة رقم 2: راجع الملفات الشخصية لعملائك

من خلال مراجعة ملفات تعريف العملاء وتحليلها ، يمكنك تقليل مخاطر إزعاج العميل بعروض غير ممتعة.

مصدر الصورة: freepik

النصيحة الثالثة: اجمع البيانات السلوكية

كلما زادت البيانات التي تجمعها عن عملائك ، ستفهم بشكل أفضل ما يحتاجون إليه وتكون قادرًا على استهدافهم بالعروض المناسبة. على سبيل المثال ، يمكنك التحقق من المنتجات التي يشتريها الأشخاص معًا في كثير من الأحيان.

النصيحة رقم 4: عملاء "السوق التسويقية"

ماذا تفعل مع العملاء "الذين يعانون من مشاكل"؟ هل هناك عملاء لا تغطي مشترياتهم تكاليف البيع التكميلي؟ عندما تحدد نوعًا واحدًا أو أكثر من أنواع العملاء الأربعة التي نقدمها أدناه ، "قم بتسويقهم" (تقييد أو إنهاء العلاقة.) هناك أربعة شرائح عملاء يجب عليك تجنب البيع المتبادل لها لأنها قد تكون غير مربحة لنشاطك التجاري:

• طالبو الخدمة

غالبًا ما يفرط هؤلاء الأشخاص في استخدام قنوات خدمة العملاء ، من الدردشة المباشرة والبريد الإلكتروني إلى الهاتف والتفاعلات وجهًا لوجه. عندما يشترون المزيد من المنتجات أو الخدمات منك ، فإن التكاليف التي تنفقها على الدعم ترتفع بشكل غير متناسب.

• عكس الإيرادات

يعطي هذا النوع من المشترين مظهرًا يحققون إيرادات فقط ، لأنهم عادة ما يستردون أموالهم من خلال العوائد. كلما زادت مبيعاتك لهم ، زادت خسارتك للوقت والمال.

• تعزيز المعززات

يُعرف هذا الجزء بتجنب العناصر ذات الأسعار المنتظمة. يريدون دائما خصومات.

• محددات الإنفاق

هؤلاء الأشخاص لديهم ميزانية صغيرة ومحدودة لن يتجاوزوها مع شركة معينة بسبب مشاكل مالية أو لأنهم ينشرون مشترياتهم بين عدة شركات.

حدد فرص البيع العابر

• قم بإنشاء خريطة بيع شامل لمنتجاتك

سيمكنك هذا من اكتشاف أنماط شراء المنتج أو الخدمة وفرص البيع المتبادل لزيادة الربح. على سبيل المثال ، من المرجح جدًا أن يشتري الأشخاص الشامبو والبلسم أو القناع معًا ، لذلك يجب على البائع ألا يعرض كلا العنصرين للبيع في نفس الوقت ، لأن الترويج لأحد هذه المنتجات من المرجح أن يؤدي إلى زيادة مبيعات منتج آخر.

• تحديد المساحات البيضاء

المساحة البيضاء هي الفجوة بين المنتجات / الخدمات التي اشتراها الأشخاص منك وبين المنتجات / الخدمات الأخرى التي تبيعها. يمكنك تحديد المساحة البيضاء من خلال إنشاء ملفات تعريف لعملاء مشابهين ، باستخدام خصائص مثل الجنس والعمر والموقع وما إلى ذلك. من هذه الملفات الشخصية ، يمكنك أن ترى ، على سبيل المثال ، العميل أ مشابه جدًا للعميل د. اشترى الشامبو والبلسم ، واشترى العميل د الشامبو فقط. لذلك قد يكون التكييف هو المنتج الذي يملأ "المساحة البيضاء".

• العمل على تقسيم العملاء

قسّم جمهورك إلى مجموعات أصغر لتقدم لهم دائمًا منتجات وخدمات قيّمة وذات صلة.

مصدر الصورة: freepik

• اعمل على توقيت البيع العابر

تحاول العديد من الشركات البيع التبادلي في لحظة الشراء من خلال التوصية بالعناصر التكميلية أو عرض المنتجات التي يطلبها الأشخاص معًا في أغلب الأحيان. ومع ذلك ، فإن هذا التكتيك لا يعمل دائمًا بشكل جيد مع جميع أنواع الأعمال. يحتاج البائع في بعض الأحيان إلى الانتظار حتى نقطة إرضاء العميل قبل تقديم منتج أو خدمة للبيع العابر. على سبيل المثال ، يعتبر مارك مدربًا للياقة البدنية يعمل مع الأشخاص لمساعدتهم في الحصول على اللياقة البدنية. في حالته ، ليس من الأفضل بيع مكملات الفيتامينات إلى أن يشعر عملاؤه أن برنامج التمرين فعال. أولاً ، يحتاج إلى فهم أهداف العميل ، وتطوير برنامج تدريب ، والمساعدة في التنفيذ. فقط عندما يرى أن جسم العميل يستجيب لخطة التمرين ، يمكنه بيع خطة التغذية. بعد ذلك ، يمكنه بيع المكملات الغذائية للحصول على تأثير أكبر.

مصدر الصورة: freepik

• استخدم التحليل التنبئي

تعرف على المنتجات / الخدمات التي اشتراها العملاء السابقون بالاقتران مع بعضهم البعض ، ووقت السنة الذي تم فيه الشراء ، وما إلى ذلك. وبوجود هذه البيانات في متناول اليد ، يمكنك إنشاء حزم متنوعة ذات صلة بجمهورك.

نصائح حول البيع العابر

نعتقد أنك تريد المزيد من النصائح المفيدة ، أليس كذلك؟ اتبع بعض القواعد الأساسية للبيع العابر الفعال لعملائك.

النصيحة رقم 1: قدم حوافز لحزم المنتجات

يحب الناس أن يشعروا وكأنهم يوفرون المال. فكر في إجراء عرض ترويجي لمن يشترون منتجين أو أكثر من منتجاتك.

النصيحة رقم 2: قم بالبيع الإضافي لقائمة بريدك الإلكتروني

يمكن أن يكون البريد الإلكتروني وسيلة ممتازة للوصول إلى عملائك مباشرةً وتقديم شيء قد يكونون مهتمين بشرائه منك. على سبيل المثال ، قد تختار تعيين مجيب آلي للوصول إلى العملاء الذين تخلوا عن عربات التسوق الخاصة بهم. قد يقترح البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة شراء ليس فقط العنصر الذي يرغبون في شرائه أثناء زيارتهم السابقة ولكن أيضًا نسخة مجمعة من منتجين أو أكثر من منتجاتك.

مصدر الصورة: reallygoodemails

النصيحة رقم 3: أضف شهادات من العملاء

يثق العملاء في العملاء الآخرين أكثر مما يثقون به في الشركات. لذلك يمكنك استخدام شهادات العملاء الراضين أو تقييمات العملاء الإيجابية لتظهر للناس كيف يمكنهم استخدام العنصر الإضافي الذي تقترحه لتحقيق أهدافهم.

نصيحة رقم 4: ابدأ بأفضل عملائك

من المفيد دائمًا الاتصال بهؤلاء العملاء الذين يمكنهم تقديم مدخلات صادقة لك حتى تتمكن من إجراء تحسينات. يعد البدء بالعملاء الأكثر ولاءً لك طريقة ممتازة للحصول على تلك التعليقات.

نصيحة رقم 5: أضف توصيات الخبراء

غالبًا ما يثق الناس في ملاحظات ومراجعات بعضهم البعض ، لكن قد يكونون أكثر استعدادًا للاستماع إلى الخبراء. لهذا السبب من الضروري التعاون مع خبراء الصناعة والسماح لهم باختبار منتجاتك أو خدماتك. بعد أن يقدموا لك مراجعة ، يمكنك وضعها على صفحات المبيعات والصفحات المقصودة.

النصيحة رقم 6: ركز على تقديم القيمة

أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها من أجل البيع المتبادل الناجح هو التأكد من أن عميلك يفهم قيمة عرضك. انشر شهادات العملاء ومراجعاتهم ، وركز على فوائد المنتج بدلاً من الميزات ، واستخدم محتوى وصور عالية الجودة.

استنتاج

يعد التسويق عبر البيع مفيدًا لكل من الشركات وعملائها. تخيل أنك تقدم خدمات تنظيف المنزل. وظّفك السيد والسيدة كلاين لأنهما يعملان كثيرًا ولا يستطيعان مواكبة روتين التنظيف المنزلي الأساسي. إذا لم تخبرهم أنه يمكنك أيضًا الذهاب للتسوق والمشي مع الكلب ، فقد لا يحصلون على المساعدة التي يحتاجون إليها أبدًا. من خلال إخبارهم بهذه الخدمات ذات الصلة التي تقدمها ، ستحصل على فرصة لكسب المزيد ، وسيسعد عملاؤك بتوظيف شخص واحد بدلاً من ثلاثة.