Cum să identificați cele mai bune oportunități de vânzare încrucișată pentru a vă crește vertiginos venitul lunar

1. Definiția vânzării încrucișate
2. Beneficiile vânzării încrucișate
3. Pregătește-te pentru vânzare încrucișată
4. Definiți oportunitățile de vânzare încrucișată
5. Sfaturi de vânzare încrucișată

Instrumente utile:
1. Newoldstamp - Marketing de semnătură prin e-mail
2. Mailstrom - Instrument pentru curățarea căsuței primite
3. Reply.io - Informații personale prin e-mail, apeluri și sarcini
4. Mailtrack - Link-ul de e-mail deschide urmărirea
5. Shift - Aplicație desktop pentru eficientizarea tuturor conturilor de e-mail și a aplicației.

Potrivit cercetărilor efectuate de Forrester, 30% din veniturile din comerțul electronic sunt rezultatul eforturilor de vânzare încrucișată și upselling. Aceste două strategii sunt adesea folosite în mod interschimbabil, dar astăzi ne vom concentra pe tehnicile de vânzare încrucișată și pe beneficiile acestora.

prin GIPHY

Definiția vânzării încrucișate

Vânzarea încrucișată este o strategie în care un vânzător introduce/sugerează clienților produse complementare sau mai bune în funcție de nevoile și/sau comportamentul trecut. De exemplu, să presupunem că doamna Johnson deține deja o oaie. Vânzarea încrucișată este atunci când vânzătorul îi oferă opțiunea de a cumpăra un car de fân.

Beneficiile vânzării încrucișate

• Venituri suplimentare

Când vine vorba de beneficii, primul lucru pe care trebuie să-l știi este că vânzarea încrucișată este o oportunitate uriașă, deoarece vinzi clienților existenți care deja te cunosc și au încredere în tine. Și dacă sugestia dvs. se potrivește exact nevoilor cumpărătorului, aceasta va avea ca rezultat mai multe venituri pentru dvs.

• Cheltuieli mai mici

Generarea de lead-uri este costisitoare. Conform cercetărilor efectuate de Marketing Metrics, aveți șanse de 14 ori mai mari să vindeți clienților existenți decât unui client nou.

• Construiește relații mai puternice cu clienții

Clienții preferă să cumpere de la oameni în care au încredere. Dacă vrei să-ți menții loialitatea clienților, învață să asculți și să auzi oamenii, cunoaște-le nevoile și dorințele pentru a determina care dintre produsele/serviciile tale i-ar putea ajuta. Apoi oferă o vânzare încrucișată. Dacă aduci valoare clienților, aceștia vor recomanda cu siguranță brandul tău și altcuiva. În acest fel, nu doar generați clienți potențiali pentru afacerea dvs., ci și primiți recomandări autentice de clienți potențiali. Apropo, potrivit American Express, un client mulțumit va spune altor nouă persoane despre experiențe pozitive.

• Crește valoarea de viață a clientului (CLTV)

CLTV vă spune venitul estimat pe care un client îl va genera pe parcursul întregii relații cu compania dumneavoastră. Și cu cât poți păstra mai mult clientul, cu atât acest client va aduce mai mult profit pentru afacerea ta. Atunci când este implementată corect, o strategie de vânzare încrucișată este una dintre cele mai eficiente modalități de a crește valoarea de viață a clientului.

sursa imagine: crealytics

• Îmbunătățește rata de retenție a clienților

Clienții tăi ideali nu cumpără doar un produs și pleacă pentru totdeauna. Ei continuă să cumpere de la afacerea dvs. Vânzarea încrucișată este o modalitate fantastică de a-i face pe oameni să revină din nou și din nou.

Pregătiți-vă pentru vânzări încrucișate

Pentru a începe, am schițat o listă de sfaturi de succes de vânzări încrucișate pe care le puteți personaliza pentru afacerea dvs.

Sfatul #1: definiți călătoria cumpărătorului omnicanal

Google a raportat că 90% dintre utilizatorii care dețin mai multe dispozitive comută între ele de până la trei ori pe zi pentru a finaliza o sarcină. Aceasta înseamnă că un client poate interacționa cu marca dvs. online de pe un computer sau un smartphone, prin telefon sau poate vizita un magazin fizic. De aceea, companiile ar trebui să aibă grijă de o experiență uniformă și consecventă de fiecare dată când clienții interacționează cu afacerea lor. Mulți cred că marketingul omnicanal înseamnă a oferi acces la produsele și serviciile dvs. prin diverse dispozitive precum smartphone-uri, computere sau tablete. Adevărul este că este mai mult despre crearea unei experiențe de cumpărături cuprinzătoare pentru clienții tăi, ascultând și răspunzând nevoilor acestora la fiecare pas al călătoriei lor de cumpărător. Să ne uităm, de exemplu, la OASIS, retailerul de modă din Marea Britanie care și-a combinat cu succes site-ul de comerț electronic, aplicația mobilă și magazinele offline pentru o interacțiune ușoară și plăcută cu clienții. Dacă intri în oricare dintre magazinele OASIS, vei vedea consultanți care au iPad-uri cu toate informațiile de care un client ar putea avea nevoie. Iar daca nu iti gasesti marimea sau articolul dorit este epuizat, consultantii isi vor oferi ajutorul la comanda online a produsului. Îți vor livra rapid coletul la adresa ta de acasă. În ceea ce privește vânzările încrucișate, este esențial să aveți o viziune omnicanal asupra cumpărătorului pe tot parcursul călătoriei pentru a putea prezenta cea mai bună ofertă în orice moment dat.

sursa imagine: catchpr

Sfat #2: Examinați profilurile clienților dvs

Prin revizuirea și analiza profilurilor clienților, ați putea minimiza riscul de a deranja clientul cu oferte neinteresante.

sursa imagine: freepik

Sfatul #3: Adunați date comportamentale

Cu cât colectezi mai multe date despre clienții tăi, cu atât vei înțelege mai bine de ce au nevoie și îi vei putea viza cu oferte adecvate. De exemplu, puteți investiga ce produse cumpără oamenii împreună mai des.

Sfatul #4: „Demarketul” clienților

Ce să faci cu clienții „problematici”? Există clienți ale căror achiziții nu vor acoperi costurile de vânzare încrucișată? Când identificați unul sau mai multe dintre cele patru tipuri de clienți pe care le prezentăm mai jos, „demarketing” (limitați sau încheia relația.) Există patru segmente de clienți cărora ar trebui să evitați vânzarea încrucișată, deoarece ar putea fi neprofitabile pentru afacerea dvs.:

• Solicitanți de servicii

Acești oameni folosesc adesea în exces canalele de servicii pentru clienți, de la chat live și e-mail la telefon și interacțiuni față în față. Atunci când achiziționează mai multe produse sau servicii de la dvs., costurile dvs. cheltuite pentru asistență cresc disproporționat.

• Inversatoare de venituri

Acest tip de cumpărători dă doar aparența de a genera venituri, deoarece de obicei își iau banii înapoi prin returnări. Cu cât le vinzi mai mult, cu atât pierzi mai mult timp și bani.

• Maximizatori de promovare

Acest segment este cunoscut pentru evitarea articolelor cu preț regulat. Întotdeauna vor reduceri.

• Limitatoare de cheltuieli

Acești oameni au un buget mic, limitat pe care nu îl vor depăși cu o anumită companie din cauza unor probleme financiare sau pentru că își răspândesc achizițiile între mai multe firme.

Definiți oportunitățile de vânzare încrucișată

• Creați o hartă de vânzare încrucișată a produselor dvs

Acest lucru vă va permite să detectați modele de achiziție de produse sau servicii și oportunități de vânzare încrucișată pentru a crește profitul. De exemplu, oamenii sunt foarte probabil să cumpere șampon și balsam sau mască împreună, așa că un vânzător nu ar trebui să pună la vânzare ambele articole în același timp, deoarece promovarea doar a unuia dintre aceste produse ar conduce probabil vânzările altuia.

• Identificați spațiile albe

Spațiul alb este decalajul dintre produsele/serviciile pe care oamenii le-au cumpărat de la dvs. și celelalte produse/servicii pe care le vindeți. Puteți identifica spațiul alb creând profiluri ale clienților similari, folosind caracteristici precum sexul, vârsta, locația etc. Din acele profiluri, puteți vedea că, de exemplu, Clientul A este foarte asemănător cu Clientul D. Cu toate acestea, Clientul A a cumpărat șampon și balsam, iar clientul D a cumpărat numai șampon. Deci, balsamul ar putea fi produsul care umple „spațiul alb”.

• Lucrați la segmentarea clienților

Segmentați-vă publicul în grupuri mai mici pentru a le oferi întotdeauna produse și servicii valoroase și relevante.

sursa imagine: freepik

• Lucrați la calendarul de vânzare încrucișată

Multe companii încearcă să vândă încrucișat în momentul achiziției, recomandând articole complementare sau afișând produsele pe care oamenii le comandă cel mai frecvent împreună. Cu toate acestea, această tactică nu funcționează întotdeauna bine pentru toate tipurile de afaceri. Uneori, un vânzător trebuie să aștepte până la punctul de satisfacție al clientului înainte de a oferi un produs sau un serviciu de vânzare încrucișată. De exemplu, Mark este un antrenor de fitness care lucrează cu oameni pentru a-i ajuta să se mențină în formă. În cazul lui, nu este cea mai bună idee să vândă încrucișat suplimente de vitamine până când clienții săi simt că programul de antrenament este eficient. În primul rând, el trebuie să înțeleagă obiectivele clientului, să dezvolte un program de antrenament și să asiste la execuție. Numai când va vedea că organismul clientului răspunde la planul de antrenament, el poate vinde un plan de nutriție. După aceea, el poate vinde suplimente încrucișate pentru un impact și mai mare.

sursa imagine: freepik

• Utilizați analiza predictivă

Cunoașteți produsele/serviciile pe care clienții anteriori le-au cumpărat împreună, perioada din an în care a fost făcută achiziția etc. Cu aceste date în mână, puteți crea diverse pachete relevante pentru publicul dvs.

Sfaturi de vânzare încrucișată

Credem că vrei și mai multe sfaturi utile, nu? Urmați câteva dintre regulile esențiale pentru vânzările încrucișate eficiente către clienții dvs.

Sfat #1: Oferiți stimulente pentru pachetele de produse

Oamenilor le place să simtă că economisesc bani. Gândiți-vă la organizarea unei promoții pentru cei care achiziționează două sau mai multe dintre produsele dvs.

Sfat #2: Vânzare încrucișată la lista dvs. de e-mail

E-mailul poate fi o modalitate excelentă de a ajunge direct la clienții tăi și de a oferi ceva ce ar putea fi interesați să cumpere de la tine. De exemplu, ați putea alege să setați un răspuns automat pentru a ajunge la acei clienți care și-au abandonat coșurile de cumpărături. E-mailul de coș abandonat ar putea sugera să cumpărați nu numai articolul pe care au dorit să-l cumpere în timpul vizitei lor anterioare, ci și o versiune combinată a două sau mai multe dintre produsele dvs.

sursa imagine: reallygoodmails

Sfatul #3: Adăugați mărturii de la clienți

Clienții au încredere în alți clienți mai mult decât au încredere în companii. Astfel, puteți folosi mărturiile clienților mulțumiți sau recenziile pozitive ale clienților pentru a le arăta oamenilor cum pot folosi articolul suplimentar pe care îl sugerați pentru a-și atinge obiectivele.

Sfatul #4: Începeți cu cei mai buni clienți

Este întotdeauna util să intrați în contact cu acei clienți care vă pot oferi o contribuție sinceră pentru a putea aduce îmbunătățiri. Să începi cu clienții tăi cei mai fideli este o modalitate excelentă de a obține acel feedback.

Sfatul #5: Adăugați recomandări ale experților

Oamenii au adesea încredere în feedback-ul și recenziile celuilalt, dar ar putea fi și mai dispuși să asculte experții. De aceea, este esențial să cooperezi cu experții din industrie și să-i lași să-ți testeze produsele sau serviciile. După ce vă oferă o recenzie, o puteți pune pe paginile dvs. de vânzări și de destinație.

Sfat #6: Concentrați-vă pe furnizarea de valoare

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face pentru vânzarea încrucișată de succes este să vă asigurați că clientul înțelege valoarea ofertei dvs. Publicați mărturiile și recenziile clienților, concentrați-vă pe beneficiile unui produs mai degrabă decât pe caracteristici, utilizați conținut și imagini de calitate.

Concluzie

Marketingul de vânzare încrucișată este benefic atât pentru companii, cât și pentru clienții lor. Imaginați-vă că oferiți servicii de curățenie. Domnul și doamna Klein v-au angajat pentru că muncesc mult și nu pot ține pasul cu rutina de bază de curățare a gospodăriei. Dacă nu le anunțați că puteți merge și la cumpărături și puteți plimba câinele, s-ar putea să nu primească niciodată ajutorul de care au nevoie. Povestindu-le despre aceste servicii conexe pe care le oferiți, veți avea șansa de a câștiga mai mult, iar clienții dvs. vor fi bucuroși să angajeze o persoană în loc de trei.