如何確定最佳交叉銷售機會以使您的月收入飆升

1. 交叉銷售定義
2. 交叉銷售的好處
3. 為交叉銷售做好準備
4. 定義交叉銷售機會
5. 交叉銷售技巧

有用的工具：
1. Newoldstamp - 電子郵件簽名營銷
2. Mailstrom - 清理收件箱的工具
3.Reply.io - 個人電子郵件外展、電話和任務
4. Mailtrack - 電子郵件鏈接打開跟踪
5. Shift - 用於簡化所有電子郵件和應用程序帳戶的桌面應用程序。

根據 Forrester 的研究，30% 的電子商務收入來自交叉銷售和追加銷售。 這兩種策略通常可以互換使用，但今天我們將重點介紹交叉銷售技術及其好處。

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交叉銷售定義

交叉銷售是一種策略，賣家根據客戶的需求和/或過去的行為向客戶介紹/建議互補或更好的產品。 例如，假設約翰遜女士已經擁有一隻羊。 交叉銷售是指賣方為她提供購買乾草堆的選擇權。

交叉銷售的好處

• 額外收入

談到收益，您首先需要知道的是交叉銷售是一個巨大的機會，因為您正在向已經了解您並信任您的現有客戶銷售產品。 如果您的建議符合買家的確切需求，它將為您帶來更多收入。

• 降低開支

潛在客戶的產生是昂貴的。 根據Marketing Metrics 的研究，您向現有客戶銷售產品的可能性是新客戶的 14 倍。

• 與客戶建立更牢固的關係

客戶更願意從他們信任的人那裡購買。 如果您想保持客戶忠誠度，請學會傾聽和傾聽人們的意見，了解他們的需求和願望，以確定您的哪些產品/服務可以幫助他們。 然後提供交叉銷售。 如果您為客戶帶來價值，他們肯定也會將您的品牌推薦給其他人。 通過這種方式，您不僅可以為您的業務產生潛在客戶，還可以獲得真正的潛在客戶推薦。 順便說一句，根據美國運通的說法，一位滿意的客戶會告訴其他九個人有關積極體驗的信息。

• 提高客戶生命週期價值 (CLTV)

CLTV 告訴您客戶在與您的公司的整個關係期間將產生的預計收入。 而你留住客戶的時間越長，這個客戶為你的業務帶來的利潤就越多。 如果實施得當，交叉銷售策略是提高客戶生命週期價值的最有效方法之一。

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• 提高客戶保留率

您理想的客戶不會只是購買產品然後永遠離開。 他們繼續從您的企業購買。 交叉銷售是讓人們一次又一次地回來的絕妙方式。

為交叉銷售做好準備

為了幫助您入門，我們列出了一系列成功的交叉銷售技巧，您可以根據這些技巧為您的業務進行定制。

提示 #1：定義全渠道買家的旅程

谷歌報告稱，擁有多台設備的用戶中有 90% 每天在它們之間切換多達 3 次以完成一項任務。 這意味著客戶可以通過計算機或智能手機、電話或訪問實體店與您的品牌進行在線互動。 這就是為什麼每次客戶與他們的業務互動時，公司都應該注意無縫和一致的體驗。 許多人認為全渠道營銷就是通過智能手機、PC 或平板電腦等各種設備訪問您的產品和服務。 事實上，它更多的是為您的客戶創造全面的購物體驗，在買家旅程的每一步傾聽並響應他們的需求。 例如，讓我們看看英國時尚零售商 OASIS，它成功地將其電子商務網站、移動應用程序和線下商店結合起來，與客戶進行輕鬆愉快的互動。 如果您進入任何一家 OASIS 商店，您都會看到顧問擁有 iPad，其中包含客戶可能需要的所有信息。 如果您找不到您的尺碼或想要的商品缺貨，顧問將提供在線訂購產品的幫助。 他們會迅速將包裹送到您的家庭住址。 在交叉銷售方面，必須在整個旅程中全面了解買家，以便能夠在任何特定時刻提供最佳報價。

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提示 #2：查看客戶的個人資料

通過查看和分析客戶資料，您可以最大限度地降低因無趣的報價而惹惱客戶的風險。

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提示 #3：收集行為數據

您收集的客戶數據越多，您就越能了解他們的需求，並能夠針對他們提供適當的優惠。 例如，您可以調查人們更頻繁地一起購買哪些產品。

提示＃4：“去市場”客戶

如何處理“有問題的”客戶？ 是否有客戶的購買無法支付交叉銷售成本？ 當您確定我們在下面介紹的四種客戶類型中的一種或多種時，將它們“降價”（限製或終止關係）。有四個客戶群您應該避免交叉銷售，因為它們可能對您的業務無利可圖：

• 服務需求者

這些人經常過度使用客戶服務渠道，從實時聊天和電子郵件到電話和麵對面互動。 當他們從您那裡購買更多產品或服務時，您用於支持的成本就會不成比例地增加。

• 收入逆轉者

這種類型的買家只給出了產生收入的外觀，因為他們通常通過退貨來收回他們的錢。 你賣給他們的越多，你損失的時間和金錢就越多。

• 促銷最大化者

該細分市場以避免定價商品而聞名。 他們總是想要折扣。

• 支出限制器

由於財務問題或因為他們在幾家公司之間分散購買，這些人的預算很小，有限，他們不會超過給定公司的預算。

定義交叉銷售機會

• 創建產品的交叉銷售地圖

這將使您能夠檢測產品或服務的購買模式和交叉銷售機會以增加利潤。 例如，人們很可能會同時購買洗髮水和護髮素或面膜，因此賣家不應同時銷售這兩種產品，因為僅促銷其中一種產品可能會推動另一種產品的銷售。

• 識別空白

空白是人們從您那裡購買的產品/服務與您銷售的其他產品/服務之間的差距。 您可以通過使用性別、年齡、位置等特徵構建相似客戶的個人資料來識別空白空間。從這些個人資料中，您可以看到，例如，客戶 A 與客戶 D 非常相似。但是，客戶 A買了洗髮水和護髮素，顧客D只買了洗髮水。 所以護髮素可能是填補“空白”的產品。

• 致力於客戶細分

將您的受眾細分為更小的群體，以始終為他們提供有價值且相關的產品和服務。

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• 研究交叉銷售的時機

許多公司試圖在購買時通過推薦互補商品或展示人們最常一起訂購的產品來進行交叉銷售。 但是，這種策略並不總是適用於所有類型的企業。 有時，賣家需要等到客戶滿意後再提供交叉銷售產品或服務。 例如，馬克是一名健身教練，他與人們一起幫助他們塑造身材。 就他而言，在他的客戶認為鍛煉計劃有效之前​​，交叉銷售維生素補充劑並不是最好的主意。 首先，他需要了解客戶的目標，制定鍛煉計劃並協助執行。 只有當他看到客戶的身體對鍛煉計劃做出反應時，他才能追加銷售營養計劃。 之後，他可以交叉銷售補充劑以獲得更大的影響。

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• 使用預測分析

了解過去的客戶共同購買的產品/服務、購買時間等。有了這些數據，您可以創建與您的受眾相關的各種捆綁包。

交叉銷售技巧

我們認為您想要更多有用的提示，對吧？ 遵循一些向客戶進行有效交叉銷售的基本規則。

提示 #1：為產品捆綁提供獎勵

人們喜歡感覺自己在存錢。 考慮為購買兩種或更多產品的人進行促銷。

提示 #2：交叉銷售到您的電子郵件列表

電子郵件是直接聯繫您的客戶並提供他們可能有興趣向您購買的東西的絕佳方式。 例如，您可以選擇設置自動回復以覆蓋那些放棄購物車的客戶。 廢棄的購物車電子郵件可能不僅建議購買他們在上次訪問期間想要購買的商品，還建議購買您的兩種或更多產品的捆綁版本。

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提示＃3：添加來自客戶的推薦

客戶信任其他客戶勝過信任公司。 因此，您可以使用滿意客戶的推薦或積極的客戶評論來向人們展示他們如何使用您建議的附加項目來實現他們的目標。

提示#4：從你最好的客戶開始

與那些可以為您提供誠實意見以便能夠做出改進的客戶取得聯繫總是很有用的。 從最忠實的客戶開始是獲得反饋的絕佳方式。

提示 #5：添加專家建議

人們經常信任彼此的反饋和評論，但他們可能更願意聽取專家的意見。 這就是為什麼與行業專家合作並讓他們測試您的產品或服務至關重要的原因。 在他們為您提供評論後，您可以將其放在您的銷售和登錄頁面上。

提示#6：專注於提供價值

對於成功的交叉銷售，您可以做的最重要的事情之一就是確保您的客戶了解您的報價的價值。 發布客戶推薦和評論，關注產品的好處而不是功能，使用高質量的內容和圖像。

結論

交叉銷售營銷對企業及其客戶都有好處。 想像一下，您提供房屋清潔服務。 Klein 先生和女士僱用你是因為他們工作量很大，跟不上基本的家庭清潔程序。 如果你不讓他們知道你也可以去購物和遛狗，他們可能永遠得不到他們需要的幫助。 通過告訴他們您提供的這些相關服務，您將有機會賺取更多收入，並且您的客戶會很樂意僱用一個人而不是三個人。