20 modi per generare lead B2B (con suggerimenti esclusivi)

Ti sei mai chiesto come generare lead online? I lead sono la pietra angolare delle vendite e del marketing. Sfortunatamente, trovarli può essere come un gioco di "dov'è Waldo", dove invece di una piccola delusione, fallire può portare a salutare con la mano la tua impresa commerciale B2B. La buona notizia è che ci sono molte aziende locali nella tua zona che sono interessate ai tuoi prodotti e servizi, semplicemente non lo sanno ancora. È ora di rimboccarsi le maniche e andare a caccia di Waldo, voglio dire, piombo!

Esistono molti modi per generare lead per la tua attività B2B e molti di essi sono intrecciati. Ad esempio, puoi generare lead attraverso i post del tuo blog e anche inviare quei blog in campagne e-mail, quindi è un'idea principale in due strategie di lead-gen! Per semplicità, tratterò ciascuno di essi da solo e accennerò anche a come combinare più sfaccettature nella macchina per la generazione di lead definitiva.

Sommario

-Generazione di lead con contenuto-

-Generazione di lead con campagne e-mail-

-Generazione di contatti con i social media-

-Generazione di contatti con il software Vendasta-

-Altre tecniche di lead generation-

Tecniche di lead generation basate sui contenuti

1. Blog

Questo potrebbe essere relativamente ovvio, ma puoi generare lead attraverso il tuo blog! Infatti, i marketer B2B che utilizzano i blog ottengono il 67% di lead in più rispetto a quelli che non lo fanno (Impact). Offrire informazioni pertinenti e utili attraverso i post del tuo blog e collegarti a moduli demo e contenuti di ancoraggio iper-rilevanti può trasformare le tue informazioni "in uscita" in lead in entrata. Un blog utile può anche posizionare la tua agenzia come leader di pensiero nel settore e le persone inizieranno a fare affidamento su di te per contenuti di qualità, dai consigli di vendita agli approfondimenti del settore. Ecco alcuni punti elenco sui modi per generare lead attraverso il tuo blog.

5 suggerimenti per la generazione di lead sul blog:

• Usa gli inviti all'azione nel tuo testo

Incoraggia il tuo lettore ad agire e trascinalo in pagine di destinazione in cui fornisci loro contenuti fantastici o invitali a prenotare una demo.

• Offri contenuti esclusivi e pertinenti

Il tuo blog parla di come rispondere alle recensioni? Quindi offri loro alcuni modelli di risposta alla recensione per aiutarli a iniziare! Allegare contenuti pertinenti e succosi ai grandi pezzi del tuo blog manterrà quei lead che si riversano.

• Offri vantaggi ai lettori

Convincere qualcuno a iscriversi al tuo blog è molto più facile quando si tratta di vantaggi! Puoi offrire offerte speciali per gli abbonati o approfondimenti VIP nella newsletter del tuo blog?

• Usa quella sezione dei commenti

Se le persone interagiscono con il tuo pezzo nelle caselle di testo qui sotto, non lasciarle in sospeso! Se fanno domande o mostrano ulteriore interesse, rispondi con gratitudine e lancia un po 'di marketing o un invito all'azione per farli avanzare attraverso quella pipeline di lead.

Suggerimento bonus: per assicurarti che il tuo blog ottenga la massima visibilità sulla SERP, assicurati di seguire la nostra lista di controllo SEO per i post del blog. I lead SEO hanno un tasso di chiusura di quasi il 15% (Search Engine Journal)!

Contenuti scaricabili (eBook, guide, case study)

Come accennato in precedenza, il contenuto di ancoraggio scaricabile allegato ai blog è un ottimo modo per generare contatti e promuovere il tuo marchio come leader di pensiero nel settore. L'inserimento di contenuti come infografiche, strumenti, eBook, white paper e altro dietro le pagine di destinazione per la raccolta dei dati consente di raccogliere informazioni sui potenziali clienti fornendo loro in cambio informazioni pertinenti. Puoi aggiungere contenuti scaricabili a vari canali di comunicazione come post di blog, campagne e-mail, post di social media e così via.

2. eBook e guide

Gli eBook e le guide scaricabili per argomenti specifici e rilevanti per il settore possono essere utilizzati per educare il pubblico e allo stesso tempo generare nuove prospettive. Assicurati che tutte le informazioni che stai offrendo nel tuo pratico eBook facilitino una conversazione utile e significativa con il tuo reparto vendite dopo che l'hanno messo giù, o spostali più in basso nella pipeline di potenziali clienti.

3. Infografiche e liste di controllo

Statistiche e dati di progettazione, così come appariscenti liste di controllo dettagliate per il successo, sono un'altra grande offerta di contenuti per ottenere prospettive di business alla porta. Le persone adorano i dati e la prova delle prestazioni, quindi perché non creare la tua azienda come un hub di informazioni progettando e offrendo le tue infografiche? Puoi persino generare più lead attraverso le infografiche offrendo ai blog aziendali pertinenti le autorizzazioni per la pubblicazione della tua infografica (o "guestographic") e ricollegandola al tuo sito web.

Come mostrano i nostri dati, le persone adorano anche le liste di controllo per aiutarle a svolgere specifiche attività di marketing. Le nostre liste di controllo di marketing sono alcuni dei nostri maggiori convertitori di contenuti, con la lista di controllo dei social media che ha un tasso di conversione del 41% e il nostro foglio di lavoro Crea la tua persona dell'acquirente non molto indietro al 34%! Quali tattiche di marketing puoi offrire ai clienti aziendali sotto forma di una pratica lista di controllo?

4. Casi di studio

Sebbene i case study siano generalmente considerati contenuti più "in fondo alla canalizzazione", possono essere un modo appariscente per mostrare ai tuoi clienti storie di successo dei tuoi servizi. Sapevi che l'82% delle organizzazioni utilizza case study nel proprio content marketing B2B (Content Marketing Institute)? La prova del tuo valore per i clienti e la capacità di ottenere risultati non ha prezzo.

I clienti aziendali desiderano disperatamente conoscere tutti i segreti del mestiere che possono applicare alla loro attività, e di solito è esattamente ciò che offrono i case study. La prova è nei dati di conversione! Uno dei nostri ultimi case study su un'azienda che ha utilizzato la pubblicità digitale per generare un ROI del 4831% sta schiacciando i nostri tassi di conversione al 26%.

Quando lavori con un potenziale cliente che è vicino a prendere una decisione di acquisto, più case study hai che sono specifici per i vari servizi che fornisci, meglio è. Ad esempio, se sei un'agenzia di gestione dei social media e della reputazione, è una buona idea avere due case study separati per ciascuna area di competenza. In questo modo puoi concentrarti su metriche valide per i social media (ad es. Guadagnare X follower in X quantità di tempo) e l'altra su metriche di reputazione rilevanti (ad es. Generare X quantità di nuove recensioni organiche).

5. Contenuto "hub" o libreria

Avere una "libreria" principale di contenuti consente alle persone di cercare tra i tuoi pezzi scaricabili per trovare esattamente il tipo di informazioni che stanno cercando. Rendilo ricercabile con categorie, una barra di ricerca e tag per garantire che i lettori possano filtrare per trovare solo il tipo di contenuto di cui hanno bisogno. Vendasta lo fa attraverso la nostra libreria di contenuti, dove ospitiamo tutti i nostri contenuti scaricabili, webinar e altro ancora.

6. Video

I contenuti video sono un ottimo modo per generare contatti, poiché le persone sono generalmente studenti molto visivi. Non sto parlando solo di annunci video su Instagram e Facebook, sto parlando di contenuti video per integrare il tuo materiale di marketing scritto. Puoi incorporare video in qualsiasi parte della tua canalizzazione lead-gen, e dovresti! La prova è nelle statistiche:

• Il 59% dei dirigenti afferma che se sono disponibili sia contenuti video che di testo sullo stesso argomento, scelgono il video (MWP)
• L'uso di "video" nella riga dell'oggetto della tua email aumenta i tassi di apertura di quasi il 20% (Syndacast)
• L'inclusione di un video nelle pagine di destinazione può aumentare la conversione dell'80% (Unbounce)
• Oltre il 50% dei marketer in tutto il mondo afferma che i contenuti video hanno il miglior ROI (WordStream)

Oltre a ciò, anche il video è un ottimo strumento di lead-gen! Puoi utilizzare il video per presentare i potenziali clienti alle persone dietro il marchio e diffondere le informazioni pertinenti in modo digeribile e visivamente sbalorditivo. Se hai il tempo e le risorse da dedicare alla creazione di contenuti video avvincenti e informativi, non perdere l'opportunità di estrarre lead da esso.

L'hosting di webinar è un modo basato su video per generare lead, poiché i potenziali clienti dovranno registrarsi all'evento con le informazioni di contatto. Puoi anche inserire i tuoi altri contenuti video dietro un modulo di informazioni di contatto quando hai informazioni particolarmente interessanti e desiderabili da offrire.

Lettura correlata: 5 semplici modi per vincere alla grande con il video marketing

Generazione lead campagne e-mail

L'abbiamo già detto e lo diremo di nuovo: l'email marketing è tutt'altro che morto! In effetti, l'email marketing è stata elencata come la strategia di lead generation più comune al 78% (DMN). Per quanto l'email marketing sia rilevante nello spazio B2C, potrebbe esserlo ancora di più con i B2B.

Nel mondo professionale, molte persone fanno ancora affidamento sulla posta elettronica come principale forma di comunicazione. Può sembrare vecchia scuola per alcuni di voi esperti di tecnologia digitale che dominano LinkedIn, ma se i vostri potenziali clienti cercano aiuto nello spazio digitale, non è così inverosimile immaginare che la comunicazione via e-mail sia più veloce della loro. Quindi, come si suol dire, raggiungili dove vivono!

L'email marketing può assumere una varietà di forme per la generazione di lead, vale a dire:

7. Newsletter

Una newsletter programmata regolarmente che fornisce contenuti pertinenti e di alto valore con approfondimenti può essere un ottimo strumento per la generazione di lead. Promuovere quella newsletter può essere un ottimo modo per convincere i potenziali clienti a scambiare le loro informazioni di contatto con il prezioso contenuto.

8. Coltivare campagne

Le campagne di nutrimento o le campagne "drip" possono essere attivate automaticamente dopo che qualcuno ha scaricato il contenuto. Ciò ti consente di coltivare quella nuova prospettiva dal consumatore al cliente automatizzando i tuoi follow-up. Per generare più contatti con questo tipo di campagna e-mail, dai un'occhiata a questi case study su gocciolamenti di successo.

9. Email fredde

È vero che un'e-mail fredda al CEO di una grande azienda potrebbe non portarti molto lontano nell'acquisire quell'azienda come cliente, ma l'e-mail fredda può davvero funzionare come canale di lead generation. Cercare lead nei posti giusti, sapere come attirarli con un'e-mail killer e seguirli in modo efficace può farti portare lead che non avresti mai pensato possibile.

Dai un'occhiata al nostro articolo su come conquistare i clienti delle agenzie con il blog di e-mail fredde per fare in modo che questo canale porti un sacco di soldi per te!

Lettura correlata: Vinci i clienti dell'agenzia con e-mail fredde

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3 Suggerimenti per la generazione di lead tramite e-mail:

• Qualunque sia la forma, fornisci valore

Cosa dovresti includere nelle tue campagne e-mail? Anche se le specifiche variano a seconda del tipo di e-mail (newsletter, in entrata, in uscita, ecc.), un ottimo punto di partenza per i potenziali clienti è offrire loro contenuti utili. e le offerte speciali sono tutti annunci di grande valore che incoraggiano i potenziali clienti a diventare clienti.

In Vendasta, consigliamo ai nostri partner di iniziare i loro sforzi di lead-gen via e-mail inviando ai potenziali clienti un report istantaneo personalizzato. Questi rapporti sono pieni di dati esclusivi che mostrano l'azienda esattamente dove si trova nel settore e in che modo la tua agenzia si trova a migliorare la propria presenza online e il successo aziendale.

• Concentrati sui loro problemi, non sulle tue soluzioni

Questi argomenti in realtà vanno di pari passo, ma il modo in cui esprimi la tua copia e-mail determinerà chi fa clic e trova valore in ciò che stai dicendo. Inquadrando la copia della tua e-mail attorno ai loro problemi, le tue soluzioni andranno naturalmente a posto mentre discuti i punti dolenti. Se inquadri la tua copia attorno alle tue soluzioni, le tue campagne e-mail si faranno un nome come messaggi di vendita invadenti e troveranno un modo per finire nel cestino della spazzatura del tuo pubblico in pochissimo tempo.

Vuoi generare contatti con le nostre soluzioni white label? Puoi fare clic sulla piattaforma di automazione del marketing Vendasta per vedere tutte le nostre campagne consigliate predefinite che puoi iniziare a inviare e trasformare i lead in clienti.

• Prova finché le mucche non tornano a casa!

Il bello di generare lead tramite campagne e-mail è che le e-mail si prestano molto bene ai test. Non ottieni molte aperture? Prova una nuova riga dell'oggetto. Il tasso di click-to-open è basso? Forse cambia la tua offerta di valore o prova un nuovo posizionamento del tuo CTA. Le campagne e-mail falliscono tutte insieme? Ops! Forse è il momento di ripensare l'intera strategia di posta elettronica e se il tuo settore è adatto per l'email marketing.

Non devi nemmeno eseguire i test sul tuo pubblico effettivo: perché non eseguire prima una campagna e-mail di dogfishing sulla tua azienda?

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Generazione di lead basata sui social media

10. Promozione dei contenuti

Promuovere i tuoi contenuti come blog, webinar e contenuti scaricabili tramite i social media è sempre una buona idea. Ciò rende i tuoi contenuti visibili a un pubblico molto più vasto di quello che esiste solo nella tua mailing list o nei visitatori del tuo sito Web esistente e può generare nuovo traffico e lead per la tua attività.

Queste piattaforme sono i canali più importanti su cui la tua agenzia dovrebbe promuovere attivamente contenuti e informazioni:

• Facebook
• Cinguettio
• Linkedin
• Youtube

“Ho generato 90.000 lead B2B in circa 2 settimane tramite un articolo virale su LinkedIn. Sono solo lead di posta elettronica, ma la conversione è stata molto elevata. Di conseguenza, sono arrivate alcune grandi aziende: Coca Cola, McDonalds, Visa, Activision ecc. Ecc. "

—Jonathan Jeffrey, responsabile marketing della crescita presso 24Slides

11. Mostra pubblicità

Diverse piattaforme hanno funzionalità di annunci social integrate che puoi utilizzare per l'ulteriore generazione di lead. Ma su quale piattaforma vive il tuo pubblico? Se stai cercando clienti aziendali, un sito Web come LinkedIn potrebbe essere la migliore piattaforma per le tue campagne, poiché ha un pubblico aziendale più professionale. Se ti rivolgi a piccoli clienti di servizi ai consumatori come i riparatori, è probabile che una piattaforma più informale e adatta alle PMI come Facebook sia la loro base.

Tuttavia, la semplice scelta della piattaforma non è sufficiente e la pubblicità su questi canali può essere un grande spreco di budget a meno che non utilizzi correttamente anche le loro funzionalità di targeting per pubblico! È qui che entra in gioco "conosci il tuo pubblico" e puoi mostrare i tuoi annunci alle persone giuste al momento giusto per generare nuovi contatti commerciali.

12. Pubblicità su Facebook

Facebook ha una varietà di opzioni pubblicitarie, principalmente annunci di feed di notizie sponsorizzati e post in evidenza. Queste sono ottime opzioni per promuovere la tua attività, i tuoi contenuti, le tue promozioni e altro ancora a un pubblico iper-targeting attraverso la piattaforma pubblicitaria di Facebook. Sfruttando la gestione degli annunci Facebook in white label, è facile generare lead utilizzando questa piattaforma.

• Annunci principali di Facebook

Separati dagli annunci sponsorizzati da Facebook e dai post potenziati, gli annunci lead di Facebook sono una funzionalità specificamente progettata per generare lead per la tua azienda, raccogliendo i loro dati senza mai allontanare il potenziale cliente dalla piattaforma stessa.

"Sono stato in grado di generare oltre 2000 richieste di demo B2B negli ultimi 7 mesi, con oltre 90 chiusure."
—Jamie Taylor, Demand Generation Strategist presso Vendasta

Letture consigliate: Analisi del ROI: scegliere le metriche della pubblicità digitale che contano

13. Pubblicità su Twitter

Twitter è una grande piattaforma, specialmente nello spazio B2B. L'utilizzo della varietà di tipi di annunci di Twitter può aiutare non solo a promuovere il tuo marchio e la tua attività, ma anche a generare nuovi contatti interessanti.

14. Pubblicità su LinkedIn

Questa piattaforma di social media professionale non deve essere solo un canale per i tuoi contenuti e una casa per le tue informazioni aziendali. Può essere di per sé una macchina per la generazione di lead con le nuove funzionalità e gli strumenti che LinkedIn sta introducendo sulla scena dei social media.

• Navigatore vendite LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator è una nuova aggiunta al sito social che aiuta a connettere acquirenti e venditori sulla piattaforma. Gli strumenti aiutano con la consapevolezza del marchio, la promozione aziendale e la generazione di lead tutto in uno.

• Moduli di lead gen di LinkedIn

La nuova funzionalità di LinkedIn: Lead Gen Forms, lanciata nell'aprile 2017, offre un nuovo modo per generare lead e raccogliere informazioni sui potenziali clienti attraverso il popolare canale aziendale.

“Sto usando una versione pilota di Lead Ads di LinkedIn. La qualità dei lead è pazzesca. Nei mesi di febbraio e marzo, ho generato oltre 100 lead, con un rapporto dell'89% qualificato rispetto all'11% non qualificato."
— Jamie Taylor, stratega della generazione della domanda

Strumenti di lead generation Vendasta

15. Rapporto istantaneo

Hai sentito parlare del pluripremiato strumento di prospezione di Vendasta, lo Snapshot Report? È facile inserire un nome commerciale e generare un report interamente personalizzato che puoi facilmente inviare all'azienda (il tuo potenziale cliente!) per iniziare una conversazione su come puoi aiutarli a colmare le lacune nella loro porta virtuale.

Avviso spoiler: questo è un punto di svolta per la prospezione per qualsiasi B2B nello spazio digitale!

16. Widget Istantanea

Il nuovo Snapshot Widget di Vendasta è un modo eccellente per trasformare il traffico del tuo sito web in lead interessanti.

Ecco come funziona:

1. Incorpori il widget nelle pagine di destinazione e nelle pagine pertinenti del tuo sito Web, ad esempio soluzioni relative a siti Web, gestione di elenchi di attività commerciali, gestione della reputazione, social marketing o pubblicità.
2. I tuoi visitatori forniscono il loro nome, indirizzo e-mail e ragione sociale in cambio di un report istantaneo.
3. I tuoi venditori ricevono una notifica in modo che possano mettersi in contatto il prima possibile. Allo stesso tempo, il nuovo lead viene aggiunto alla campagna e-mail automatizzata di tua scelta, permettendoti di rimanere in primo piano fino a quando non sarà pronto per l'acquisto.

Contattaci per provare tu stesso questa macchina lead-gen!

Altre tecniche di lead generation
(Comunità in linea)

17. QuoraMarketing

Questa piattaforma di domande e risposte è piena di domande su tutti i tipi di argomenti: dal marketing, alla nutrizione e così via. Rispondere alle domande degli utenti ed essere attivi nella community attirerà l'attenzione di altri utenti e potrebbe potenzialmente diventare un nuovo canale di lead generation per la tua azienda! Le nostre risposte più popolari su Quora di solito rispondono alla domanda data e fanno il backup dei dati puntando a vari post di blog e parti di contenuto che abbiamo sul nostro sito web principale. In questo modo non inviamo solo spam con link, ma forniamo informazioni utili che indirizzano anche le parti interessate al nostro sito principale.

Negli ultimi 30 giorni, ho ricevuto quasi 2.000 visualizzazioni delle mie risposte e non rispondo così spesso, proprio quando ho un minuto o due e voglio schiarirmi le idee. Tuttavia, bastano pochi minuti per scrivere una risposta breve e concisa a una domanda relativa al settore che rimandi ad articoli e risorse utili sul tuo sito web. Queste 2.000 visualizzazioni extra sono solo un picco del tipo di contatti che potresti ottenere con una strategia di marketing Quora concentrata.

Statistiche Quora degli ultimi 30 giorni

18.Inbound.org

Inbound.org è un altro grande forum della comunità nello spazio B2B/digitale, ma il pubblico è composto da più professionisti rispetto alla media dei profani. Partecipare alle discussioni della community e avere un profilo compilato aiuterà te e la tua azienda a essere conosciuti nel settore. Inoltre, puoi condividere articoli dal tuo sito di casa per indirizzare il traffico al tuo sito Web e generare nuovi lead. Essere un membro abbastanza attivo della comunità farà persino in modo che gli utenti in entrata facciano clic sul tuo profilo per vedere da dove proviene tutta la tua conoscenza del settore.

19. Chat dal vivo sul sito web

Con circa il 96% dei visitatori del sito Web non pronti ad acquistare, avere una chat istantanea disponibile può aiutarli a muoversi lungo il loro percorso decisionale di acquisto e direttamente nel tuo bucket di lead (Marketo)!
Vendasta ha recentemente iniziato a utilizzare la live chat sul nostro sito Web e abbiamo ottenuto alcuni risultati interessanti e convincenti. Questo è da 13 giorni lavorativi di marketing gestendo la live chat sul sito web di Vendasta.

Rendere il tuo team di marketing o di vendita immediatamente accessibile ai tuoi potenziali clienti sul tuo sito Web aumenta il coinvolgimento e aiuta a coltivare quei potenziali clienti senza volto in lead qualificati.

Bonus: oltre a generare lead, l'utilizzo di un sistema di chat dal vivo può aiutarti a raccogliere feedback preziosi. Puoi capire i punti deboli del tuo sito web e le maggiori aree di interesse in base alle domande che le persone pongono attraverso la chat. Ricevi molte domande sul tuo modello di prezzo? Forse è il momento di ripensare la tua pagina dei prezzi per renderla più accessibile e facile da capire.

Generazione di lead di chat dal vivo di successo

Vuoi offrire una live chat ai tuoi clienti aziendali? Dai un'occhiata nel nostro Marketplace!

20. Bot di messaggistica

Un modo per distinguersi nella folla del marketing è colpire il tuo pubblico dove non se lo aspettano e chi si aspetta un marketing personalizzato nei loro messaggi diretti sui social media? I bot di messaggistica di Facebook sono ancora nei loro primi anni e raccolgono enormi premi di coinvolgimento e conversione se la tua azienda può configurarli in modo efficace. Con il numero di utenti attivi di messaggistica di Facebook attualmente pari a 900 milioni, vale sicuramente la pena dedicare tempo e sforzi per sviluppare una strategia di lead-gen attorno a questa nuova tecnologia.

Puoi persino testare il nostro bot facendo clic su "Invia a Messenger" in alto o semplicemente facendo clic qui!

Internet è pieno di opportunità quando si tratta di generare contatti per la tua azienda e le nuove tecnologie e piattaforme rivelano costantemente nuovi percorsi da esplorare. Oltre all'online, ci sono alcuni canali reali da esplorare per generare lead anche alla vecchia maniera. Quando è stata l'ultima volta che hai misurato i tuoi sforzi di lead-gen da cose come eventi di networking, biglietti da visita vecchio stile, conferenze e passaparola? Solo perché alcune tattiche non vivono su uno schermo non significa che non siano modi preziosi e validi per trovare nuovi clienti aziendali.

Quanti canali lead-gen utilizza quotidianamente il tuo B2B e quali sono i tuoi metodi di maggior successo? Lascia una nota nei commenti qui sotto!