B2B リードを生成する 20 の方法 (特別なヒント付き)

公開: 2017-07-21

オンラインで見込み客を獲得する方法を考えたことはありますか? 見込み客は、セールスとマーケティングの土台です。残念ながら、それらを見つけることは、小さな失望ではなく、B2B ビジネスベンチャーに別れを告げることになる「ウォルドはどこだ」というゲームのようなものになる可能性があります。幸いなことに、あなたの地域には、あなたの製品やサービスに関心を持っている地元企業がたくさんありますが、彼らはまだそのことを知りません。袖をまくり上げて、ウォルド、つまりリードを探しに行く時が来ました!

B2B ビジネスで見込み客を獲得するには多くの方法があり、それらの多くは織り交ぜられています。たとえば、ブログ投稿を通じてリードを生成し、それらのブログをメールキャンペーンで送信することもできます。これは、2 つのリード生成戦略の主要なアイデアの 1 つです。簡単にするために、それぞれを個別に説明し、複数の側面を組み合わせて究極のリード生成マシンにする方法にも触れます.

コンテンツベースのリードジェネレーション手法

1. ブログ

これは比較的明白かもしれませんが、ブログを通じてリードを生み出すことができます! 実際、ブログを利用している B2B マーケターは、そうでない人よりも 67% 多くのリードを獲得しています (Impact)。ブログ投稿を通じて関連性のある有用な情報を提供し、デモフォームや非常に関連性の高いアンカーコンテンツにリンクすることで、「アウトバウンド」情報をインバウンドリードに変えることができます。有益なブログは、エージェンシーを業界の思想的リーダーとして位置づけることもできます。人々は、販売のヒントから業界の洞察に至るまで、質の高いコンテンツを求めてあなたに頼るようになります。ブログを通じて見込み客を獲得する方法に関するいくつかの箇条書きを次に示します。

ブログのリード生成に関する 5 つのヒント:

テキストで CTA を使用する

読者に行動を起こしてもらい、すばらしいコンテンツを提供するランディングページに誘導するか、デモを予約するように招待します。

独占的な関連コンテンツを提供する

あなたのブログはレビューへの返信方法に関するものですか? 次に、レビュー応答テンプレートをいくつか提供して、作業を開始できるようにします。関連性のあるジューシーなコンテンツを大きなブログの一部に添付すると、これらのリードが流入し続けます.

読者特典を提供する

特典があれば、誰かにあなたのブログを購読してもらうのはずっと簡単です! ブログのニュースレターで、サブスクライバー向けの特別セールや VIP 情報を提供できますか?

そのコメント欄を活用する

人々が下のテキストボックスであなたの作品に興味を持っている場合は、それらをぶら下げたままにしないでください。彼らが質問をしたり、さらに興味を示したりした場合は、感謝の気持ちを込めて返信し、小さなマーケティングや CTA を投入して、そのリードパイプラインをさらに進めるようにします。

おまけのヒント:ブログが SERP で最大限に認知されるようにするには、ブログ記事の SEO チェックリストに従ってください。 SEO リードの成約率は 15% 近くです (検索エンジンジャーナル)。

ダウンロード可能なコンテンツ (eBook、ガイド、ケーススタディ)

前述のように、ブログに添付されたダウンロード可能なアンカーコンテンツは、リードを獲得し、業界のソートリーダーとしてのブランドを促進する優れた方法です。インフォグラフィック、ツール、電子ブック、ホワイトペーパーなどのコンテンツをデータ収集用のランディングページの背後にゲートすることで、見込み客に関する情報を収集し、見返りに関連情報を提供できます。ブログ投稿、メールキャンペーン、ソーシャルメディア投稿など、さまざまなコミュニケーションチャネルにダウンロード可能なコンテンツを追加できます。

2. 電子ブックとガイド

特定の業界関連のトピックに関するダウンロード可能な eBook とガイドを使用して、視聴者を教育すると同時に、新しい見込み客を生み出すことができます。便利な電子書籍で提供する情報が何であれ、営業部門がそれを書き留めた後、または見込み客のパイプラインをさらに下に移動させた後、営業部門との有益で有意義な会話を促進することを確認してください.

3. インフォグラフィックとチェックリスト

デザイン化された統計とデータ、および成功のための派手なステップバイステップのチェックリストは、ビジネスの見通しを得るためのもう 1 つの優れたコンテンツです。人々はデータとパフォーマンスの証明が大好きなので、独自のインフォグラフィックをデザインして提供することで、会社を情報ハブとして設定してみませんか? 関連する企業のブログにインフォグラフィック (または「ゲストグラフィック」) の投稿許可を提供し、それを Web サイトにリンクすることで、インフォグラフィックを通じてより多くのリードを生成することもできます.

私たちのデータが示すように、人々は特定のマーケティングタスクを実行するのに役立つチェックリストも気に入っています。当社のマーケティングチェックリストは最大のコンテンツコンバーターの 1 つであり、ソーシャルメディアチェックリストのコンバージョン率は 41% であり、独自のバイヤーペルソナワークシートは 34% で、それほど大きくはありません。便利なチェックリスト形式でビジネスクライアントに提供できるマーケティング戦術は何ですか?

4. ケーススタディ

ケーススタディは一般的に「目標到達プロセスの最下部」のコンテンツと見なされますが、サービスの実際の成功事例をクライアントに紹介する派手な方法になる可能性があります。組織の 82% が B2B コンテンツマーケティング (Content Marketing Institute) でケーススタディを使用していることをご存知ですか? クライアントに対するあなたの価値と結果を得る能力の証明は、かけがえのないものです。

ビジネスクライアントは、自分のビジネスに適用できる取引の秘密をすべて知りたいと切望しており、それは通常、ケーススタディが提供するものとまったく同じです. その証拠は変換データにあります！デジタル広告を使用して 4831% の ROI を達成したビジネスに関する最新のケーススタディの 1 つは、コンバージョン率を 26% にまで押し上げています。

購入決定に近づいている見込み客と仕事をしている場合は、提供するさまざまなサービスに固有のケーススタディが多ければ多いほどよいでしょう。たとえば、ソーシャルメディアおよび評判管理機関の場合、専門分野ごとに 2 つの個別のケーススタディを作成することをお勧めします。そうすれば、一方をソーシャルメディアの優れた指標 (例: X 時間で X 人のフォロワーを獲得する) に集中させ、もう一方を関連する評判指標 (例: X 量の新しいオーガニックレビューを生成する) に集中させることができます。

5. コンテンツの「ハブ」またはライブラリ

コンテンツの主要な「ライブラリ」を 1 つ持つことで、ユーザーはダウンロード可能な部分を検索して、探している情報を正確に見つけることができます。カテゴリ、検索バー、タグで検索できるようにして、読者が必要な種類のコンテンツだけを見つけられるようにします。 Vendasta は、ダウンロード可能なすべてのコンテンツ、ウェビナーなどを格納するコンテンツライブラリを通じてこれを行います。

6. ビデオ

人々は一般的に非常に視覚的な学習者であるため、動画コンテンツはリードを生成するための優れた方法です。 Instagram や Facebook の動画広告について話しているだけではなく、書面によるマーケティング資料を補足する動画コンテンツについて話しているのです。リードジェネレーションファネルのどの部分にも動画を組み込むことができます。証拠は統計にあります：

経営幹部の 59% が、同じトピックについて動画とテキストコンテンツの両方が利用できる場合、動画を選択すると述べています (MWP)
メールの件名に「ビデオ」を使用すると、開封率が約 20% 向上します (Syndacast)
ランディングページに動画を含めると、コンバージョンが 80% 増加する可能性があります (Unbounce)
世界中のマーケティング担当者の 50% 以上が、動画コンテンツの ROI が最も優れていると言っています (WordStream)

さらに、動画はそれ自体でも優れたリードジェネレーションツールです。ビデオを使用して、見込み客をブランドの背後にいる人々に紹介し、関連情報を消化しやすく、視覚的に見事な方法で分散させることができます。説得力のある有益な動画コンテンツを作成するための時間とリソースがある場合は、そこからリードを掘り起こす機会を逃さないでください。

ウェビナーのホスティングは、見込み客が連絡先情報を使用してイベントに登録する必要があるため、リードを生成するためのビデオベースの方法です. 特に有益で望ましい情報を提供する場合は、連絡先情報フォームの背後にある他のビデオコンテンツをゲートすることもできます。

関連資料: 動画マーケティングで大成功を収める 5 つの簡単な方法

メールキャンペーンのリードジェネレーション

以前も言いましたが、もう一度言いましょう。メールマーケティングはまだ終わっていません。実際、メールマーケティングは 78% (DMN) で最も一般的なリード生成戦略として挙げられました。メールマーケティングは B2C スペースに関連していますが、B2B ではさらに関連性が高い可能性があります。

専門家の世界では、多くの人がまだメールを主なコミュニケーション手段として利用しています。 LinkedIn に支配されているデジタルに精通した人々にとっては、古いやり方に思えるかもしれませんが、見込み客がデジタル分野で助けを求めているのであれば、メールコミュニケーションのほうがスピードが速いと想像するのはそれほど大げさなことではありません。だから、ことわざにあるように、彼らが住んでいる場所に到達してください！

電子メールマーケティングは、リード生成のためにさまざまな形式を取ることができます。

7.ニュースレター

価値が高く関連性の高いコンテンツと深い洞察を提供する定期的なニュースレターは、見込み客を獲得するための優れたツールとなります。そのニュースレターを宣伝することは、潜在的な顧客に貴重なコンテンツの連絡先情報を交換してもらうための優れた方法になる可能性があります.

8. 育成キャンペーン

育成キャンペーン、つまり「ドリップ」キャンペーンは、誰かがコンテンツをダウンロードした後に自動的にトリガーできます。これにより、フォローアップを自動化することで、消費者から顧客へと新鮮な見込み客を育てることができます. このタイプの電子メールキャンペーンでより多くのリードを生成するには、成功したドリップに関するこれらのケーススタディを確認してください。

9. コールドメール

確かに、トップ企業の CEO へのコールドメールでは、その企業を顧客として獲得することはできませんが、コールドメールは独自のリードジェネレーションチャネルとして実際に機能します。適切な場所で見込み客を探し、キラーメールで見込み客を引き付ける方法を知り、効果的にフォローアップすることで、これまで不可能だと思っていた見込み客を獲得できます。

コールドメールブログでエージェンシークライアントを獲得する方法についての記事をチェックして、このチャネルで大金を稼ぎましょう!

関連資料: コールドメールでエージェンシークライアントを獲得する

関連資料: インバウンド方式のアウトバウンドマーケティング

メールで見込み客を獲得するための 3 つのヒント:

どんな形でも、価値を提供する

メールキャンペーンには何を含めるべきですか? メールの種類 (ニュースレター、インバウンド、アウトバウンドなど) によって具体的な内容は異なりますが、見込み客に役立つコンテンツを提供することから始めるのが最適です。、および特別オファーはすべて、見込み客が顧客になるように促す価値のある広告です。

Vendasta では、パートナーが見込み客にカスタムスナップショットレポートを送信することから、メールによるリード獲得の取り組みを開始することをお勧めします。これらのレポートには、ビジネスが業界内でどのような立場にあるのか、オンラインでのプレゼンスとビジネスの成功を改善するために代理店がどのような立場にあるのかを正確に示す独自のデータが満載です。

あなたの解決策ではなく、彼らの問題に集中する

これらのトピックは実際には密接に関連していますが、メールのコピーをどのように表現するかによって、誰がクリックして、あなたの発言に価値を見出すかが決まります。メールのコピーを相手の問題に合わせて構成することで、問題点について話し合っているときに解決策が自然にまとまります。ソリューションの周りにコピーを作成すると、メールキャンペーンは押し付けがましいセールスメッセージとして名を馳せ、すぐに視聴者のゴミ箱に捨てられてしまいます。

当社のホワイトラベルソリューションの見込み顧客を獲得したいですか? Vendasta マーケティングオートメーションプラットフォームをクリックして、送信を開始してリードを顧客に変えることができる、事前に作成された推奨キャンペーンをすべて表示できます。

牛が帰ってくるまでテスト！

電子メールキャンペーンを通じてリードを生成することの優れた点は、電子メールがテストに非常に適していることです。多くの開封がありませんか？新しい件名を試してください。クリック率が低い？バリューオファーを変更するか、CTA の新しいポジショニングを試してみてください。メールキャンペーンが一斉に失敗？おっとっと！メール戦略全体を再考し、あなたの業界がメールマーケティングに適しているかどうかを考える時が来たのかもしれません。

実際の対象者に対してテストを実行する必要さえありません。最初に自分の会社でドッグフィッシングメールキャンペーンを実行してみませんか?

関連資料: クリックスルーのためのドッグフィッシュ: マーケティングの秘密の電子メールキャンペーンの物語

関連資料: 開封率を上げるための 11 のメール件名のベストプラクティス

関連資料: E メールマーケティングに欠けている第 1 のもの: 効果的な行動を促すフレーズ

ソーシャルメディアベースのリードジェネレーション

10. コンテンツプロモーション

ソーシャルメディアを通じて、ブログ、ウェビナー、制限付きのダウンロード可能なコンテンツなどのコンテンツを宣伝することは、常に良い考えです。これにより、メーリングリストだけに存在するものや既存の Web サイト訪問者よりもはるかに多くの視聴者にコンテンツが表示され、ビジネスに新しいトラフィックとリードを生み出すことができます。

これらのプラットフォームは、代理店がコンテンツや情報を積極的に宣伝する必要がある最も重要なチャネルです。

フェイスブック
ツイッター
リンクトイン
ユーチューブ

「LinkedIn のバイラル記事を通じて、約 2 週間で 90,000 件の B2B リードを獲得しました。 彼らは単なるメールの見込み客ですが、非常に高い率で変換しています。 その結果、コカ・コーラ、マクドナルド、ビザ、アクティビジョンなどの大企業が生まれました。」

—Jonathan Jeffrey、24Slides の成長担当マーケティングマネージャー

11. ディスプレイ広告

いくつかのプラットフォームには、さらなるリード生成に利用できるソーシャル広告機能が組み込まれています。しかし、視聴者が住んでいるプラットフォームは何ですか? 法人顧客を狙う場合は、LinkedIn のような Web サイトがキャンペーンの最適なプラットフォームになる可能性があります。修理工などの小規模な消費者サービスクライアントをターゲットにしている場合は、Facebook などのよりカジュアルで SMB に適したプラットフォームが彼らの本拠地である可能性があります。

ただし、プラットフォームを選択するだけでは不十分であり、これらのチャネルでの広告は、オーディエンスターゲティング機能も適切に活用しない限り、予算の大幅な無駄遣いになる可能性があります。ここで「オーディエンスを知る」ことが重要になり、適切なタイミングで適切な人々に広告を表示して、新しいビジネスリードを生み出すことができます。

12. Facebook広告

Facebook にはさまざまな広告オプションがあり、そのほとんどはスポンサー付きのニュースフィード広告とブーストされた投稿です。これらは、Facebook の広告プラットフォームを通じてハイパーターゲットを設定したオーディエンスにビジネス、コンテンツ、プロモーションなどを宣伝するための優れたオプションです。ホワイトラベルの Facebook 広告管理を活用することで、このプラットフォームを使用してリードを簡単に生成できます。

Facebookリード広告

Facebook スポンサー広告やブーストされた投稿とは別に、Facebook リード広告は、ビジネスのリードを生成するために特別に設計された機能であり、見込み客をプラットフォーム自体から遠ざけることなくデータを収集します。

「過去 7 か月で 2000 件以上の B2B デモリクエストを生成することができ、90 件以上がクローズされました。」
—Jamie Taylor 氏、Vendasta のデマンドジェネレーションストラテジスト

推奨書籍: ROI 分析: 重要なデジタル広告指標の選択

13. ツイッター広告

Twitter は、特に B2B スペースにおいて大きなプラットフォームです。 Twitter が持つさまざまな広告タイプを活用することで、ブランドやビジネスを宣伝するだけでなく、新しい見込み客を生み出すことができます。

14. リンクトイン広告

このプロフェッショナルなソーシャルメディアプラットフォームは、単にコンテンツのチャンネルであり、ビジネス情報を保管するだけである必要はありません。 LinkedIn がソーシャルメディアシーンに導入している新しい機能とツールを使用すると、それ自体がリード生成マシンになる可能性があります。

LinkedIn セールスナビゲーター

LinkedIn Sales Navigator は、ソーシャルサイトに新しく追加されたもので、プラットフォーム上で買い手と売り手をつなぐのに役立ちます。これらのツールは、ブランドの認知度、ビジネスプロモーション、リードジェネレーションをすべて 1 つにまとめて支援します。

LinkedIn リードジェネレーションフォーム

LinkedIn の新機能: 2017 年 4 月に開始された Lead Gen Forms は、人気のあるビジネスチャネルを通じてリードを生成し、見込み客に関する情報を収集する新しい方法を提供します。

「LinkedIn の Lead Ads のパイロット版を使用しています。 リードの質はクレイジーです。 2 月から 3 月にかけて、100 件を超える見込み顧客を獲得しました。成約率は 89%、不適格率は 11% です。」
— Jamie Taylor、デマンドジェネレーションストラテジスト

Vendasta リード生成ツール

15. スナップショットレポート

Vendasta の受賞歴のあるプロスペクティングツール、Snapshot Report について聞いたことがありますか? ビジネス名をプラグインして、完全にカスタマイズされたレポートを簡単に生成し、ビジネス (見込み客!) に簡単に送信して、仮想の入り口のギャップを埋める方法について会話を始めることができます.

ネタバレ注意: これは、デジタル空間のあらゆる B2B にとって、将来を見据えたゲームチェンジャーです!

16.スナップショットウィジェット

Vendasta の新しいスナップショットウィジェットは、Web サイトのトラフィックを有望なリードに変える優れた方法です。

仕組みは次のとおりです。

Web サイト全体のランディングページと関連ページにウィジェットを埋め込みます。たとえば、Web サイト、ビジネスリスティング管理、評判管理、ソーシャルマーケティング、または広告に関連するソリューションです。
訪問者は、スナップショットレポートと引き換えに、名前、電子メールアドレス、会社名を提供します。
営業担当者に通知されるため、できるだけ早く連絡を取ることができます。同時に、新しい見込み客が選択した自動メールキャンペーンに追加されるため、購入の準備が整うまで頭を悩ませることができます。

このリード生成マシンを自分で試してみたい場合は、お問い合わせください!

その他のリード生成テクニック
(オンラインコミュニティ)

17.クオラマーケティング

この Q&A プラットフォームには、マーケティングから栄養学まで、あらゆる種類のトピックに関する質問が満載です。ユーザーの質問に答えたり、コミュニティで積極的に活動したりすることで、他のユーザーの注目を集めることができ、ビジネスの新しいリード生成チャネルになる可能性があります! Quora で最も人気のある回答は、通常、与えられた質問に回答し、メインの Web サイトにあるさまざまなブログ投稿やコンテンツを参照してデータをバックアップします。このようにして、私たちは単にリンクをスパムするだけでなく、関心のある人々を私たちのホームサイトに誘導する有用な情報を提供しています。

過去 30 日間で、私は自分の回答に対してほぼ 2,000 回の閲覧がありましたが、それほど頻繁に回答することはありません。ちょうど 1 ～ 2 分の時間に余裕があり、頭をすっきりさせたいときです。ただし、業界関連の質問に対する簡潔で簡潔な回答を数分で書くだけで、Web サイトの役立つ記事やリソースにリンクすることができます。これらの 2,000 の追加ビューは、集中的な Quora マーケティング戦略でどのようなリードを獲得できるかを示すピークにすぎません。

過去 30 日間の Quora 統計

18.インバウンド.org

Inbound.org は、B2B/デジタルスペースのもう 1 つの優れたコミュニティフォーラムですが、聴衆は平均的な素人よりも多くの専門家で構成されています。コミュニティディスカッションに参加し、プロフィールを記入することで、あなたとあなたの会社が業界で知られるようになります。さらに、ホームサイトの記事を共有してトラフィックをウェブサイトに誘導し、新しいリードを生み出すことができます。コミュニティの十分にアクティブなメンバーになると、インバウンドユーザーがあなたのプロフィールをクリックして、業界に関するすべての知識がどこから来ているかを確認することさえできます。

19. ウェブサイトのライブチャット

Web サイト訪問者の約 96% は購入する準備ができていないため、インスタントチャットを利用できるようにすることで、購入決定パスに沿ってリードバケット (Marketo) に直接移行することができます!
Vendasta は最近、当社の Web サイトでライブチャットの使用を開始し、いくつかの興味深い魅力的な結果が得られました。これは、Vendasta Web サイトでライブチャットを管理するマーケティングの 13 営業日からのものです。

営業日

有望なリードがセールスに渡される

予約済みのプレゼンテーション

マーケティングチームまたは営業チームが Web サイトで見込み客にすぐにアクセスできるようにすると、エンゲージメントが向上し、顔の見えない見込み客を適格な見込み客に育てるのに役立ちます。

おまけ: 見込み客の獲得に加えて、ライブチャットシステムを使用すると、貴重なフィードバックを集めることができます。チャットを通じて人々が尋ねる質問に基づいて、Web サイトの弱点と最大の関心領域を理解できます。価格設定モデルについて多くの質問がありますか? 価格設定ページを再考して、よりアクセスしやすく理解しやすいものにする時期かもしれません.

ライブチャットのリードジェネレーションの成功

ビジネスクライアントにライブチャットを提供したいですか? マーケットプレイスでチェックしてください！

20.メッセンジャーボット

マーケティングの群集の中で際立つ方法の 1 つは、視聴者が予想していないところに到達することです。ソーシャルメディアのダイレクトメッセージでパーソナライズされたマーケティングを期待する人はいますか? Facebook メッセンジャーボットはまだ初期段階にあるため、会社が効果的に設定できれば、大きなエンゲージメントとコンバージョンの報酬を得ることができます。アクティブな Facebook メッセンジャーユーザーの数は現在 9 億人に達しているため、この新しいテクノロジに関するリードジェネレーション戦略を開発する時間と労力を費やす価値は間違いなくあります。

上の「メッセンジャーに送信」をクリックするか、ここをクリックして、ボットをテストすることもできます!

インターネットは、ビジネスの見込み客を生み出す機会に満ちており、新しいテクノロジーとプラットフォームは、探求すべき新しい道を常に明らかにしています。オンライン以外にも、昔ながらの方法でリードを生成するために探索する実生活のチャネルがいくつかあります。最後に、ネットワーキングイベント、昔ながらの名刺、会議、口コミなどから、リード獲得の取り組みを測定したのはいつですか? 一部の戦術が画面に表示されていないからといって、それらが新しいビジネスクライアントを見つけるための価値があり有効な方法ではないということにはなりません。

B2B が日常的に使用しているリード生成チャネルの数と、最も成功している方法は何ですか? 以下のコメントにメモを残してください！