Come diventare un fornitore di difesa

Sapevi che il Dipartimento della Difesa (DoD) spende più del 60 percento del budget federale per gli appalti ammissibile per le piccole imprese? Nell'anno fiscale 2017, il Dipartimento della Difesa ha assegnato più di 60 miliardi di dollari in contratti di prim'ordine alle piccole imprese.

Dall'attività di approvvigionamento anonimizzata su Thomasnet.com, Thomas Industrial Data mostra che l'industria aerospaziale e della difesa è un settore in rapida evoluzione. La continua crescita della spesa militare è un segno per i fornitori di garantire l'attività in corso e sfruttare nuove opportunità di mercato, ma oggi le aziende continuano a cambiare l'approvvigionamento mentre si orientano per aiutare il paese a combattere il COVID-19. Continua a leggere per scoprire come diventare parte della soluzione.

Nota del redattore: se stai cercando fornitori per articoli COVID-19, fai clic qui per quei produttori e distributori. Se la tua attività industriale può supportare la produzione di forniture essenziali per combattere l'epidemia di COVID-19, compila questo modulo per comunicarci la tua disponibilità e disponibilità a dedicare risorse. Thomas sta lavorando con gli uffici del governo statale e federale per aiutare a mobilitare i produttori per fornire forniture e servizi.

Lista di controllo per i contratti con il Dipartimento della Difesa

Se hai intenzione di rivolgerti a più aziende del settore della difesa, molto probabilmente hai molta familiarità con i requisiti per le certificazioni ISO, ITAR e First Article Inspection (FAI). Dopotutto, devi rispettarli anche solo per essere considerato un fornitore. Esaminiamo altri must-have degli elenchi del Dipartimento della Difesa come elementi della lista di controllo per entrare nello spazio dell'industria della difesa e fare affari con il Dipartimento della Difesa:

1. Come piccola impresa, esplora i programmi con Small Business Administration (SBA).

Se sei una piccola impresa, prendi in considerazione la possibilità di chiedere consiglio agli uffici per le piccole imprese. Il programma di assistenza tecnica per gli appalti del Dipartimento della Difesa è stato creato appositamente per aiutare le piccole imprese a competere ed eseguire contratti con il Dipartimento della Difesa e altre agenzie federali. La maggior parte dei loro servizi sono gratuiti e ti aiutano a prepararti per le riunioni con funzionari appaltatori e responsabili del programma.

2. Identifica il tuo prodotto o servizio.

Esamina il Federal Acquisition Regulation (FAR) e il Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) per assicurarti di avere i codici giusti per i tuoi prodotti o servizi: codici Federal Supply Class or Service (FSC/SVC), Product Service Codes (PSCs) ) e del sistema di classificazione dell'industria nordamericana (NAICS).

3. Ottenere un numero DUNS (Data Universal Numbering System) e registrarsi nel System for Award Management (SAM).

Un numero DUNS e la registrazione SAM sono indispensabili per fare affari con il governo federale: la registrazione non comporta alcun costo. La registrazione SAM ti dà l'opportunità di pagare velocemente le tue fatture in formato elettronico.

4. Ottenere un codice per gli appaltatori e gli enti governativi (CAGE) o un codice per gli appaltatori e gli enti governativi della NATO (NCAGE).

Quando ti registri per la prima volta nel sistema SAM, otterrai un codice CAGE se sei un venditore statunitense o un codice NCAGE se sei un venditore estero.

5. Identificare le attuali opportunità di approvvigionamento del Dipartimento della Difesa.

Sapevi che il Dipartimento della Difesa aggiorna il proprio sito Web con opportunità di contratto del valore di $ 7 milioni o più ogni giorno? Dai un'occhiata ai contratti di DoD qui per rimanere aggiornato su ciò che sta arrivando.

6. Familiarizzare con i regolamenti e le procedure contrattuali del DoD.

Consulta il sito Web del regolamento sulle acquisizioni federali e la pagina Supplemento al regolamento sulle acquisizioni federali della difesa (DFARS) per procedure, indicazioni e informazioni.

7. Indagare sui programmi di approvvigionamento federale (FSS).

Secondo la General Services Administration (GSA), i Federal Supply Schedules (FSS) sono contratti a lungo termine a livello di governo con società commerciali che forniscono agli acquirenti del governo federale, statale e locale l'accesso a oltre 11 milioni di forniture commerciali , prodotti e servizi a prezzo di sconto sul volume.

In quanto braccio di acquisizione del governo federale, la GSA svolge un ruolo fondamentale. Quando le imprese commerciali e i fornitori vendono beni e servizi al governo federale tramite GSA, vengono utilizzati diversi tipi di contratti per scopi diversi. È uno dei più grandi programmi di approvvigionamento e il più preferito per prodotti e servizi commerciali. Per gli acquirenti, gli orari fanno risparmiare tempo e denaro. Per i potenziali appaltatori, i programmi sono un collegamento diretto alla comunità degli appalti pubblici. Dai un'occhiata ai programmi di fornitura federali qui e visita la risorsa di GSA, Come vendere al governo qui.

8. Esplora i contratti FedMall.

FedMall è un sistema di ordinazione eCommerce per le agenzie locali DOD, federali, statali e autorizzate. Dai un'occhiata ai requisiti di FedMall per vedere come puoi diventare un fornitore. Come minimo, avrai bisogno di un certificato di autenticazione valido, un codice CAGE valido e una registrazione SAM attiva (passaggi 3 e 4 sopra).

9. Cerca ulteriore assistenza, se necessario, nel mercato DoD.

Oltre ai programmi Office Small Business, ci sono altre risorse importanti per aiutarti a diventare un fornitore della difesa, tra cui Defence Pricing and Contracting (DPC) e Federal Procurement Data System-Next Generation. Più ricercherai sulle sfide del settore della difesa e dell'industria aerospaziale, meglio sarai nell'identificare potenziali opportunità, nel marketing per loro, nello sviluppo di proposte e nell'acquisizione di contratti.

10. Cerca opportunità di subappalto.

Alcuni contratti governativi richiedono alle grandi aziende di subappaltare con una piccola impresa. Il DoD incoraggia i fornitori a considerare le opportunità di subappalto per creare un percorso verso gli appalti federali. Controlla il sito web di SBA per maggiori informazioni sulle opportunità prime e subappalto.

11. Indagare su altri programmi di appalto DoD.

Ricerca altre opportunità per entrare nello spazio dei fornitori di difesa come il programma DoD Mentor-Protege e il programma Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions. Maggiori informazioni su questi programmi possono essere trovate sul sito web del Dipartimento della Difesa degli Stati Uniti.

12. Familiarizzare con le capacità di fatturazione elettronica del DoD.

Wide Area Workflow è l'unico sistema elettronico accettabile per l'invio di richieste di pagamento (fatture e ricezione di rapporti) nell'ambito dei contratti DoD.

13. Commercializza bene il tuo prodotto o servizio online.

Il DoD consiglia di trovare la tua nicchia: non essere tutto per tutti. Fai riferimento alla tua proposta di vendita unica e identifica i tuoi elementi di differenziazione. Vedi se c'è un bisogno che puoi soddisfare, ma commercializza solo per potenziali clienti che acquistano ciò che vendi.

Ad esempio, The Boeing Company acquista cavi, interruttori, dispositivi di fissaggio, lamiere, servizi non di produzione e altro per costruire parti e componenti complicati: l'industria della difesa ha prodotti e servizi come nessun altro. Cosa ti separa da altri grandi artisti?

Comprendi i veri punti deboli, le esigenze e le sfide dei tuoi potenziali clienti. Usa la ricerca derivante dall'apprendimento del tuo pubblico per creare contenuti online specifici del settore che distinguano la tua attività dalla concorrenza e mettano in mostra la qualità del tuo lavoro.

Guarda gli esempi: video di tour di fabbrica che aiutano a coinvolgere gli acquirenti e a conquistare nuovi affari

Alcune tecnologie aerospaziali possono essere complesse, ma i nostri grafici, schede tecniche e video di Thomas Marketing Services li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo.

Ciò che le piccole imprese devono sapere per diventare un fornitore di difesa

La ricerca è fondamentale. Verifica se è necessario che la tua azienda possa soddisfare il settore della difesa effettuando una ricerca nel Federal Procurement Data System (FPDS), che contiene informazioni dettagliate sulle assegnazioni di contratti del governo federale. FPDS identifica chi ha acquistato cosa, da chi, per quanto, quando e dove. Puoi anche cercare in USAspending.gov i contratti precedentemente assegnati per ulteriori dati sugli appalti del Dipartimento della Difesa.

Ma per riuscire a commercializzare bene il tuo prodotto o servizio nel settore della difesa, devi comprendere la loro missione, i punti deboli e le priorità. Non guidare con la storia della tua azienda, il tuo stato socioeconomico o il tuo organigramma. Guida con le tue capacità specifiche e come soddisfano la missione del tuo cliente target.

SBLOCCA ORA: Thomas è una risorsa aggiuntiva e fornisce un rapporto sugli acquirenti attivi sul mercato gratuito per mostrare quali acquirenti sono interessati ai tuoi servizi o prodotti. Ottieni ora il tuo rapporto sull'acquirente.

Un prerequisito per qualsiasi azienda manifatturiera e industriale che irrompe in un nuovo settore è un sito Web aggiornato e reattivo. È il centro della tua presenza online e la base per tutti i tuoi sforzi di marketing e vendita.

Laddove il testo normale può non essere sufficiente, un mix di grafica, video e foto dettaglia i dati del tuo prodotto e dà vita alle tue capacità. In definitiva, il contenuto del tuo sito web dovrebbe comunicare come puoi avere un impatto positivo sui costi, la pianificazione e le prestazioni del progetto.

Un profilo aziendale su Thomasnet.com è stato uno degli elementi chiave che ha aiutato Corrugated Metals a vincere il suo primo contratto con l'aviazione americana anni fa. Oggi, continuano a utilizzare tattiche online per ottenere affari ripetuti e hanno ampliato la loro azienda per includere una nuova linea di business specifica per l'industria della difesa.

"La pubblicità con Thomas ci consente di sviluppare account che costruiscono il nostro backlog e ci mantengono più stabili man mano che l'economia cresce", ha affermato Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Abbiamo stabilito un record per le quotazioni nel primo trimestre, aumentandole del 197% rispetto all'anno precedente".

Assicurati che le tue campagne di marketing inbound e il tuo sito web rispondano ai must-have che l'industria della difesa sta cercando. Oltre ai requisiti contrattuali, di quali altre iniziative sono interessati? La tua attività di produzione è ecologica? La tua azienda è una piccola impresa di proprietà di veterani? DoD premia destinatari specifici in altri programmi di diversità come i seguenti:

• Piccole imprese svantaggiate
• Piccola impresa di proprietà delle donne
• Veterano disabile del servizio
• Azienda certificata 8(a).
• Programma di incentivi indiani

Evidenzia questi altri sforzi e classificazioni sul tuo sito web e assicurati che siano mostrati anche sul tuo elenco di Thomasnet.com. Fare i compiti ti aiuterà a essere preparato durante il tempo della proposta in cui il tuo obiettivo sarà quello di discutere un requisito reale e non le tue capacità generiche.

Quattro preoccupazioni contrattuali comuni nella catena di approvvigionamento della difesa

In qualità di fornitore della difesa, tieni presente che devi aderire alle esigenze di una catena di approvvigionamento molto rigorosa ed esigente. Sebbene l'industria aerospaziale e della difesa abbia programmi aggressivi, subiscono ancora ritardi nelle consegne. Per aiutarti a capire meglio il mercato dell'industria della difesa e come risolvere i loro problemi, discutiamo di altre quattro preoccupazioni comuni che i responsabili e gli acquirenti di programmi incentrati sul progetto DoD hanno quando si cerca un nuovo fornitore.

1. Parti contraffatte

Sebbene il FAI sia progettato per stabilire la linea di base per una qualità e prestazioni accettabili del prodotto , è fin troppo comune che un lotto di parti contraffatte trovi la sua strada nella catena di approvvigionamento, anche dalle risorse più grandi e affidabili. La scoperta di parti contraffatte in un assieme avvia immediatamente un vasto progetto di ricerca per scoprirne l'origine. Mentre questo sforzo è in corso, tutti i progressi sul progetto DoD si fermano. Un grande appaltatore della difesa non può permettersi questi tipi di ritardi. In qualità di potenziale nuovo fornitore, è consigliabile rendere note le procedure e la formazione per scoraggiare le parti contraffatte.

2. Anonimato

A volte, i fornitori di appaltatori della difesa di livello 1 e 2 saranno chiamati a mantenere l'anonimato di un progetto. Ciò consente all'appaltatore della difesa di reperire prodotti aggiuntivi tramite un unico fornitore e mantiene la sicurezza del progetto. Avere personale con nulla osta di sicurezza in grado di agire in questa veste è un enorme vantaggio in queste situazioni. La creazione di queste aree della catena di approvvigionamento è fondamentale per progetti complessi con requisiti di sicurezza elevati.

3. Citazioni incomplete

Niente è più frustrante per gli appaltatori della difesa che selezionare un fornitore e poi scoprire che il preventivo fornito per il lavoro non è completo. Il principale colpevole in queste situazioni sono gli addebiti di ingegneria non ricorrente (NRE), che si riferiscono al costo una tantum per ricercare, progettare, sviluppare e testare un nuovo prodotto o un aggiornamento del prodotto . Includere l'investimento totale per il progetto e definire la NRE per distinguersi dalla concorrenza.

4. Dati imprecisi

Gli appaltatori della difesa prenderanno le tue schede tecniche come la verità del Vangelo per le prestazioni dei tuoi prodotti. Cercheranno spesso un prodotto commerciale e lo spingeranno ai limiti funzionali nei loro casi d'uso solo per scoprire che la parte non è in grado di fornire la funzionalità desiderata. Verifica l'accuratezza dei tuoi dati e fornisci una data di pubblicazione originale con l'ultima data di revisione. Sii proattivo nel comunicare gli aggiornamenti sulle prestazioni e le capacità del prodotto. Linee aperte di comunicazione e resilienza sono modi efficaci per superare l'interruzione della catena di approvvigionamento.

Sei sulla strada giusta per diventare un fornitore di difesa?

L'industria manifatturiera può essere imprevedibile e uno dei modi migliori per proteggerti dai rischi è diversificare la tua attività e attingere a nuovi mercati. Ma mentre ti posizioni per entrare a far parte della catena di approvvigionamento della difesa e vincere una parte di questo business, devi ricordare che questo è un settore molto diverso. Ci sono più percorsi per diventare un fornitore di difesa e ci sono molte risorse per aiutarti ad arrivarci, ma le presentazioni standard e la mancanza di investimenti nelle giuste tecnologie non ti separeranno dalla concorrenza. La gestione della qualità che guida il miglioramento continuo dei costi e della conformità è vitale per la catena di approvvigionamento nel settore della difesa.

Diventare un fornitore della difesa richiede pazienza: potresti avere solo 30 giorni per mettere insieme una proposta tecnica di prim'ordine e in genere occorrono almeno 18 mesi di pianificazione prima che un appaltatore vinca il suo primo contratto.

Quindi assicurati di aver impostato le tue basi giuste con un elenco di Thomasnet.com, consultato i dati attuali sugli appalti del Dipartimento della Difesa su USAspending.gov e investito in tecnologie che li aiuteranno a fornire ciò che i loro clienti richiedono.

Ci sono regole rigide da seguire e il processo può essere complicato, ma se hai domande su come ottenere il contratto di difesa dei tuoi sogni, inviaci un messaggio. Thomas collega acquirenti e fornitori da oltre 122 anni.

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