防衛サプライヤーになる方法
公開: 2022-04-27国防総省（DoD）が、中小企業に適格な連邦調達予算の60％以上を費やしていることをご存知ですか？ 2017会計年度、国防総省は中小企業に600億ドル以上のプライム契約を授与しました。
Thomasnet.com全体の匿名化された調達活動から、Thomas Industrial Dataは、航空宇宙および防衛産業が急速に進化している分野であることを示しています。 継続的な軍事費の増加は、サプライヤーが継続的なビジネスを確保し、新しい市場機会を活用するための兆候です。しかし、今日、企業は、国がCOVID-19と戦うのを支援するためにピボットするにつれて、調達をシフトし続けています。 ソリューションの一部になる方法を学ぶために読んでください。
編集者注：COVID-19アイテムのサプライヤーを調達している場合は、これらのメーカーとディストリビューターについてはここをクリックしてください。 あなたの産業ビジネスがCOVID-19の発生と戦うために不可欠な物資の生産を支援できる場合は、このフォームに記入して、あなたの利用可能性とリソースを捧げる意欲を知らせてください。 トーマスは州および連邦政府の事務所と協力して、製造業者を動員して物資やサービスを提供するのを支援しています。
国防総省と契約するためのチェックリスト
防衛産業のより多くの企業をターゲットにすることを計画している場合は、ISO認定、ITAR、およびFirst Article Inspection（FAI）の要件に精通している可能性があります。 結局のところ、サプライヤーと見なされるには、これらに準拠する必要があります。 防衛産業の分野に参入し、国防総省とビジネスを行うためのチェックリスト項目として、他の必須の国防総省リストを見てみましょう。
1.中小企業として、中小企業庁（SBA）でプログラムを検討します。
あなたが中小企業の場合は、中小企業事務所にアドバイスを求めることを検討してください。 DoDの調達技術支援プログラムは、特に中小企業がDoDや他の連邦機関と競争して契約を締結するのを支援するために作成されました。 彼らのサービスのほとんどは無料で、契約担当官やプログラムマネージャーとの会議の準備に役立ちます。
2.製品またはサービスを特定します。
連邦調達規則（FAR）および防衛連邦調達規則補足（DFARS）を確認して、製品またはサービスに適切なコード（連邦供給クラスまたはサービス（FSC / SVC）コード、製品サービスコード（PSC））があることを確認します。 ）および北米産業分類システム（NAICS）コード。
3. Data Universal Numbering System（DUNS）番号を取得し、System for Award Management（SAM）に登録します。
DUNS番号とSAM登録は、連邦政府と取引を行うために必須です。登録に費用はかかりません。 SAM登録により、請求書の電子支払いを迅速に行うことができます。
4.請負業者および政府機関コード（CAGE）またはNATO請負業者および政府機関（NCAGE）コードを取得します。
SAMシステムに初めて登録するときは、米国のベンダーの場合はCAGEコードを、外国のベンダーの場合はNCAGEコードを取得します。
5.現在のDoD調達の機会を特定します。
DoDが毎日700万ドル以上の契約機会でウェブサイトを更新していることをご存知ですか？ DoDの契約をここでチェックして、パイプラインの最新情報を入手してください。
6.DoD契約の規制と手順をよく理解してください。
手順、ガイダンス、および情報については、連邦調達規則のWebサイトおよび防衛連邦調達規則補足（DFARS）ページを参照してください。
7.連邦供給スケジュール（FSS）を調査します。
General Services Administration（GSA）によると、Federal Supply Schedules（FSS）は、連邦、州、および地方自治体のバイヤーに1,100万を超える商業用品、製品、およびサービスへのアクセスを提供する商業企業との政府全体の長期契約です。ボリュームディスカウント価格。
連邦政府の買収部門として、GSAは重要な役割を果たしています。 商業企業やサプライヤーがGSAを通じて連邦政府に商品やサービスを販売する場合、さまざまな種類の契約がさまざまな目的で使用されます。 これは最大の調達プログラムの1つであり、商用製品およびサービスに最も好まれています。 バイヤーにとって、スケジュールは時間とお金を節約します。 将来の請負業者にとって、スケジュールは政府調達コミュニティへの直接リンクです。 ここで連邦供給スケジュールを確認し、GSAのリソースである政府への販売方法をご覧ください。
8.FedMall契約を調べます。
FedMallは、国防総省、連邦、州、および認可された地方機関向けのeコマース注文システムです。 FedMallの要件を確認して、サプライヤーになる方法を確認してください。 少なくとも、有効な認証証明書、有効なCAGEコード、およびアクティブなSAM登録が必要です（上記の手順3および4）。
9.必要に応じて、DoDマーケットプレイスで追加の支援を求めます。
Office Small Business Programに加えて、Defense Pricing and Contracting（DPC）やFederal Procurement Data System-Next Generationなど、防衛サプライヤーになるのに役立つ他の重要なリソースがあります。 防衛および航空宇宙産業の課題について研究すればするほど、潜在的な機会の特定、それらへのマーケティング、提案の作成、および契約の獲得に優れたものになります。
10.下請けの機会を探します。
一部の政府契約では、大企業が中小企業と下請け契約を結ぶ必要があります。 国防総省は、サプライヤーが連邦契約への道を作るために下請けの機会を検討することを奨励しています。 プライムおよび下請けの機会の詳細については、SBAのWebサイトを確認してください。
11.他のDoD契約プログラムを調査します。
DoDMentor-ProtegeProgramやHistoricallyBlackColleges and Universities and Minority Institutions Programなど、防衛サプライヤーの分野に参入する他の機会を調査してください。 これらのプログラムの詳細については、米国国防総省のWebサイトを参照してください。
12.DoDの電子請求機能をよく理解してください。
ワイドエリアワークフローは、国防総省の契約に基づいて支払い要求（請求書とレポートの受信）を送信するための唯一の受け入れ可能な電子システムです。
13.製品またはサービスをオンラインでうまく売り込みます。
国防総省はあなたのニッチを見つけることをお勧めします—すべての人にとってすべてではありません。 あなたのユニークな販売提案に戻って参照し、私はあなたの差別化要因を特定します。 あなたが満たすことができる必要性があるかどうか見てください、しかしあなたが売るものを買う潜在的な顧客にだけ売り込んでください。
たとえば、ボーイング社は、ケーブル、スイッチ、ファスナー、板金、非生産サービスなどを購入して、複雑な部品やコンポーネントを構築しています。防衛産業には、他に類を見ない製品やサービスがあります。 他の優れたパフォーマーとあなたを区別するものは何ですか？
潜在的な顧客の本当の問題点、ニーズ、および課題を理解します。 視聴者について学んだ調査を使用して、競合他社とは一線を画し、仕事の質を示す業界固有のコンテンツをオンラインで作成します。
例を参照してください：バイヤーを引き付け、新しいビジネスを獲得するのに役立つファクトリーツアービデオ
一部の航空宇宙技術は複雑になる可能性がありますが、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、およびビデオは、購入者が必要なものと私たちがどのように支援するかを理解できるように分解しています。
中小企業が防衛サプライヤーになることについて知っておくべきこと
研究が鍵となります。 連邦政府の契約アワードに関する詳細情報が含まれているFederalProcurementData System（FPDS）を検索して、企業が防衛産業に対応できる必要があるかどうかを確認してください。 FPDSは、誰が何を、誰から、どれだけ、いつ、どこで購入したかを識別します。 また、USAspending.govで以前に授与された契約を検索して、より多くのDoD調達データを入手することもできます。
しかし、製品やサービスを防衛産業にうまく売り込むには、その使命、問題点、優先順位を理解する必要があります。 会社の歴史、社会経済的地位、または組織図を先導しないでください。 特定の機能と、それらがターゲット顧客の使命をどのように満たすかをリードします。
今すぐロック解除： Thomasは追加のリソースであり、無料の市場でアクティブな購入者レポートを提供して、どの購入者があなたのサービスや製品に興味を持っているかを示します。 今すぐ購入者レポートを入手してください。
新しい産業に参入する製造業および産業会社の前提条件は、更新されたレスポンシブWebサイトです。 それはあなたのオンラインプレゼンスの中心であり、あなたのすべてのマーケティングと販売努力の基盤です。
プレーンテキストが不足する可能性がある場合、グラフィック、ビデオ、および写真の組み合わせにより、製品データの詳細が示され、機能が活気づきます。 最終的に、Webサイトのコンテンツは、プロジェクトのコスト、スケジュール、およびパフォーマンスにプラスの影響を与える方法を伝える必要があります。
Thomasnet.comの会社概要は、CorrugatedMetalsが数年前に米空軍との最初の契約を獲得するのに役立った重要な項目の1つでした。 今日、彼らはオンライン戦術を使用してリピートビジネスを獲得し続け、防衛産業専用の新しいビジネスラインを含むように会社を成長させました。
「トーマスとの広告により、バックログを構築し、経済の成長に合わせて安定性を維持するアカウントを開発できます」と、CorrugatedMetalsのVPであるKenCarltonは述べています。 「第1四半期に見積もりの記録を樹立し、前年比で197％増加しました。」
インバウンドマーケティングキャンペーンとWebサイトが、防衛産業が求めている必須アイテムに対応していることを確認してください。 彼らの契約要件に加えて、彼らは他にどのようなイニシアチブを気にかけていますか？ あなたの製造業は環境にやさしいですか？ あなたの会社はベテランが所有する中小企業ですか？ DoDは、次のような他のダイバーシティプログラムで特定の受賞者を表彰します。
- 小さな不利なビジネス上の懸念
- 女性が所有する中小企業
- サービス無効ベテラン
- 認定8（a）会社
- インドのインセンティブプログラム
あなたのウェブサイトでこれらの他の努力と分類を強調して、それがあなたのThomasnet.comリストにも示されていることを確認してください。 宿題をすることは、あなたの目標があなたの一般的な能力ではなく実際の要件を議論することである提案時間の間にあなたが準備するのを助けるでしょう。
防衛サプライチェーンにおける4つの一般的な契約上の懸念
防衛サプライヤーとして、非常に厳格で要求の厳しいサプライチェーンのニーズに準拠する必要があることに留意してください。 航空宇宙および防衛産業には積極的なプログラムがありますが、それでも配達の遅れが発生しています。 防衛産業市場をより深く理解し、その問題をどのように解決できるかを理解するために、DoDプロジェクトに焦点を当てたプログラムマネージャーとバイヤーが新しいサプライヤーを調達する際に抱える他の4つの一般的な懸念について説明しましょう。
1.偽造部品
FAIは、許容できる製品の品質とパフォーマンスのベースラインを設定するように設計されていますが、最大かつ最も信頼できるリソースからでも、偽造部品のバッチがサプライチェーンに侵入することはよくあることです。 アセンブリ内の偽造部品を発見すると、すぐにその起源を明らかにするための大規模な研究プロジェクトが開始されます。 この取り組みが進行中の間、DoDプロジェクトのすべての進捗は停止します。 大規模な防衛産業の請負業者は、これらのタイプの遅延を許容できません。 将来の新しいサプライヤーとして、偽造部品を阻止するための手順とトレーニングを知らせることをお勧めします。
2.匿名性
時々、Tier1およびTier2の防衛請負業者のサプライヤーは、プロジェクトの匿名性を維持するよう求められます。 これにより、防衛産業の請負業者は単一のサプライヤーを通じて追加の製品を調達し、プロジェクトのセキュリティを維持できます。 このような状況で行動できるセキュリティクリアランスを持つスタッフがいることは、大きなメリットです。 サプライチェーンのこれらの領域を設定することは、高度なセキュリティ要件を持つ複雑なプロジェクトにとって非常に重要です。
3.不完全な見積もり
供給業者を選択し、その作業に提供された見積もりが完全ではないことを発見することほど、防衛産業の請負業者にとって苛立たしいことはありません。 このような状況での最大の原因は、非反復エンジニアリング（NRE）の料金です。これは、新製品または製品アップデートの調査、設計、開発、およびテストにかかる1回限りのコストを指します。 プロジェクトの総投資額を含め、競合他社と一線を画すためにNREを並べます。
4.不正確なデータ
防衛産業の請負業者は、製品の性能に関する福音の真実としてデータシートを受け取ります。 彼らは頻繁に商用製品を探し、その部品が目的の機能を備えていないことを見つけるためだけに、ユースケースで機能限界までそれをプッシュします。 データの正確性を確認し、元の公開日と最新の改訂日を提供します。 製品のパフォーマンスと機能に関する最新情報を積極的に伝えます。 オープンなコミュニケーションと回復力は、サプライチェーンの混乱を克服するための効果的な方法です。
あなたは防衛サプライヤーになるための正しい道を進んでいますか？
製造業は予測不可能である可能性があり、リスクからあなたを守るための最良の方法の1つは、ビジネスを多様化し、新しい市場を開拓することです。 しかし、防衛サプライチェーンの一部になり、このビジネスの一部を勝ち取るために自分自身を位置付けるとき、これは非常に異なるセクターであることを覚えておく必要があります。 防衛サプライヤーになるには複数の道があり、そこにたどり着くのに役立つ多くのリソースがありますが、標準的なプレゼンテーションと適切なテクノロジーへの投資の欠如は、競合他社からあなたを引き離すことはありません。 コストとコンプライアンスの継続的な改善を推進する品質管理は、防衛産業のサプライチェーンにとって不可欠です。
防衛サプライヤーになるには忍耐が必要です。一流の技術提案をまとめるのに30日しかかからない場合があり、請負業者が最初の契約を獲得するまでに通常少なくとも18か月の計画が必要です。
したがって、Thomasnet.comのリストを使用して基盤を正しく設定し、USAspending.govで現在のDoD調達データを閲覧し、顧客が要求するものを提供するのに役立つテクノロジーに投資していることを確認してください。
従うべき厳格なルールがあり、プロセスは複雑になる可能性がありますが、夢の防衛契約を結ぶ方法について質問がある場合は、私たちにメッセージを送ってください。 トーマスは122年以上にわたってバイヤーとサプライヤーを結びつけてきました。 
あなたは下記にもご興味がおありかもしれません：
- 2020年の航空宇宙および防衛調達のトレンド
- 米国のトップ航空宇宙企業およびメーカー
- 防衛産業のバイヤーにオンラインでマーケティングする方法
- 航空宇宙産業における課題と機会
- リショアリングは2020年に北米の製造業者に機会を生み出しています
- 新しい市場にあなたのビジネスを拡大する方法
