كيف تصبح موردا دفاعا

هل تعلم أن وزارة الدفاع (DoD) تنفق أكثر من 60 بالمائة من ميزانية المشتريات الفيدرالية المؤهلة للشركات الصغيرة؟ في السنة المالية 2017 ، منحت وزارة الدفاع أكثر من 60 مليار دولار في العقود الأولية للشركات الصغيرة.

من نشاط المصادر المجهولة عبر Thomasnet.com ، توضح Thomas Industrial Data أن صناعة الطيران والدفاع هي مجال سريع التطور. يعد استمرار نمو الإنفاق العسكري علامة للموردين لتأمين الأعمال الجارية والاستفادة من فرص السوق الجديدة - ولكن اليوم ، تواصل الشركات التحول في مصادرها لأنها تركز على مساعدة الدولة في مكافحة COVID-19. تابع القراءة لمعرفة كيف يمكنك أن تصبح جزءًا من الحل.

ملاحظة المحرر: إذا كنت تبحث عن موردين لعناصر COVID-19 ، فانقر هنا لهؤلاء المصنّعين والموزعين. إذا كان بإمكان عملك الصناعي دعم إنتاج الإمدادات الأساسية لمكافحة تفشي COVID-19 ، فيرجى إكمال هذا النموذج لإعلامنا بتوافرك واستعدادك لتخصيص الموارد. يعمل توماس مع مكاتب الحكومة الفيدرالية والولاية للمساعدة في حشد الشركات المصنعة لتقديم الإمدادات والخدمات.

قائمة مراجعة للتعاقد مع وزارة الدفاع

إذا كنت تخطط لاستهداف المزيد من الشركات من صناعة الدفاع ، فأنت على الأرجح على دراية كبيرة بمتطلبات شهادات ISO و ITAR و First Article Inspection (FAI). بعد كل شيء ، يجب عليك الامتثال لهذه حتى يتم اعتبارك موردًا. دعنا ننتقل إلى قوائم وزارة الدفاع الأخرى الضرورية كعناصر قائمة مرجعية للدخول إلى مجال صناعة الدفاع والقيام بأعمال تجارية مع وزارة الدفاع:

1. كشركة صغيرة ، استكشف البرامج مع إدارة الأعمال الصغيرة (SBA).

إذا كنت شركة صغيرة ، ففكر في طلب المشورة من مكاتب الأعمال الصغيرة. تم إنشاء برنامج المساعدة الفنية للمشتريات الخاص بوزارة الدفاع خصيصًا لمساعدة الشركات الصغيرة على التنافس على العقود مع وزارة الدفاع والوكالات الفيدرالية الأخرى وتنفيذها. معظم خدماتهم مجانية وتساعدك على التحضير للاجتماعات مع المسؤولين المتعاقدين ومديري البرامج.

2. حدد منتجك أو خدمتك.

راجع لائحة الاستحواذ الفيدرالية (FAR) وملحق لائحة الاستحواذ الفيدرالية للدفاع (DFARS) للتأكد من أن لديك الرموز الصحيحة لمنتجاتك أو خدماتك - فئة التوريد الفيدرالي أو رموز الخدمة (FSC / SVC) ، رموز خدمة المنتج (PSCs) ) ورموز نظام تصنيف الصناعة في أمريكا الشمالية (NAICS).

3. الحصول على رقم نظام ترقيم البيانات العالمي (DUNS) والتسجيل في نظام إدارة المنح (SAM).

رقم DUNS والتسجيل في SAM ضروريان للقيام بأعمال تجارية مع الحكومة الفيدرالية - لا توجد تكلفة للتسجيل. يمنحك التسجيل في SAM فرصة للدفع الإلكتروني السريع لفواتيرك.

4. الحصول على رمز المقاول والكيان الحكومي (CAGE) أو مقاول الناتو ورمز الكيان الحكومي (NCAGE).

عند التسجيل في نظام SAM لأول مرة ، ستحصل على رمز CAGE إذا كنت موردًا أمريكيًا أو رمز NCAGE إذا كنت بائعًا أجنبيًا.

5. تحديد فرص الشراء الحالية لوزارة الدفاع.

هل تعلم أن وزارة الدفاع تقوم بتحديث موقعها على الإنترنت بفرص تعاقدية بقيمة 7 ملايين دولار أو أكثر كل يوم؟ تحقق من عقود وزارة الدفاع هنا لتبقى على اطلاع دائم بما سيحدث في المستقبل.

6. تعرف على لوائح وإجراءات التعاقد الخاصة بوزارة الدفاع.

تصفح موقع لائحة الاستحواذ الفيدرالية وصفحة ملحق لائحة الاستحواذ الفيدرالية للدفاع (DFARS) للحصول على الإجراءات والإرشادات والمعلومات.

7. التحقيق في جداول التوريد الفيدرالية (FSS).

وفقًا لإدارة الخدمات العامة (GSA) ، فإن جداول التوريد الفيدرالية (FSS) هي عقود طويلة الأجل على مستوى الحكومة مع الشركات التجارية التي توفر للمشترين الفيدراليين والولائيين والمحليين الوصول إلى أكثر من 11 مليون من الإمدادات والمنتجات والخدمات التجارية في حجم الخصم التسعير.

بصفتها ذراع الاستحواذ للحكومة الفيدرالية ، تلعب GSA دورًا حيويًا. عندما تبيع الشركات التجارية والموردون السلع والخدمات للحكومة الفيدرالية من خلال GSA ، يتم استخدام أنواع مختلفة من العقود لأغراض مختلفة. إنه أحد أكبر برامج المشتريات والأكثر تفضيلاً للمنتجات والخدمات التجارية. بالنسبة للمشترين ، توفر الجداول الوقت والمال. بالنسبة للمقاولين المحتملين ، تعد الجداول رابطًا مباشرًا لمجتمع المشتريات الحكومية. تحقق من جداول التوريد الفيدرالية هنا وقم بزيارة مورد GSA ، كيفية البيع للحكومة هنا.

8. اكتشف عقود FedMall.

FedMall هو نظام طلب تجارة إلكترونية خاص بوزارة الدفاع والوكالات الفيدرالية والولائية والوكالات المحلية المعتمدة. تحقق من متطلبات FedMall لمعرفة كيف يمكنك أن تصبح موردًا. كحد أدنى ، ستحتاج إلى شهادة مصادقة صالحة ، ورمز CAGE صالح وتسجيل SAM نشط (الخطوتان 3 و 4 أعلاه).

9. ابحث عن مساعدة إضافية ، حسب الحاجة ، في سوق وزارة الدفاع.

بالإضافة إلى برامج Office Small Business ، هناك موارد مهمة أخرى لمساعدتك على أن تصبح موردًا دفاعيًا ، بما في ذلك تسعير الدفاع والتعاقد (DPC) ونظام بيانات المشتريات الفيدرالية - الجيل التالي. كلما بحثت أكثر عن تحديات صناعة الدفاع والطيران ، كلما كنت أفضل في تحديد الفرص المحتملة ، والتسويق لها ، وتطوير المقترحات ، والفوز بالعقود.

10. ابحث عن فرص التعاقد من الباطن.

تتطلب بعض العقود الحكومية من الشركات الكبيرة التعاقد من الباطن مع شركة صغيرة. تشجع وزارة الدفاع الموردين على النظر في فرص التعاقد من الباطن لإنشاء مسار إلى التعاقد الفيدرالي. تحقق من موقع SBA للحصول على مزيد من المعلومات حول فرص التعاقد من الباطن.

11. التحقيق في برامج التعاقد الأخرى وزارة الدفاع.

ابحث عن فرص أخرى للدخول إلى فضاء موردي الدفاع مثل برنامج DoD Mentor-Protege وبرنامج كليات وجامعات السود تاريخيًا وبرنامج مؤسسات الأقليات. يمكن العثور على المزيد عن هذه البرامج على موقع وزارة الدفاع الأمريكية.

12. تعرف على قدرات الفواتير الإلكترونية لوزارة الدفاع.

إن سير العمل على نطاق واسع هو النظام الإلكتروني الوحيد المقبول لتقديم طلبات الدفع (الفواتير واستلام التقارير) بموجب عقود وزارة الدفاع.

13. تسويق منتجك أو خدمتك جيدًا عبر الإنترنت.

توصي وزارة الدفاع بالعثور على مكانتك - لا تقدم كل شيء للجميع. ارجع إلى عرض البيع الفريد الخاص بك وأقوم بتحديد عوامل التفاضل الخاصة بك. اعرف ما إذا كانت هناك حاجة يمكنك سدها ، ولكن قم فقط بالتسويق للعملاء المحتملين الذين يشترون ما تبيعه.

على سبيل المثال ، تشتري شركة Boeing الكابلات والمفاتيح والمثبتات والصفائح المعدنية والخدمات غير الإنتاجية والمزيد لبناء أجزاء ومكونات معقدة - تمتلك صناعة الدفاع منتجات وخدمات لا مثيل لها. ما الذي يميزك عن غيرك من كبار الأداء؟

فهم نقاط الألم الحقيقية والاحتياجات والتحديات لعملائك المحتملين. استخدم البحث من التعرف على جمهورك لإنشاء محتوى خاص بالصناعة عبر الإنترنت يميز عملك عن المنافسين ويعرض جودة عملك.

اطلع على الأمثلة: مقاطع الفيديو الخاصة بجولة في المصنع والتي تساعد في جذب المشترين والفوز بأعمال جديدة

قد تكون بعض تقنيات الطيران معقدة ، لكن رسوماتنا وأوراق البيانات ومقاطع الفيديو من Thomas Marketing Services تفصلها للمشترين لفهم ما يحتاجون إليه وكيف نساعدهم.

ما تحتاج الشركات الصغيرة إلى معرفته عن أن تصبح موردًا للدفاع

البحث هو المفتاح. تعرف على ما إذا كانت هناك حاجة يمكن لشركتك أن تملأها في صناعة الدفاع من خلال البحث في نظام بيانات المشتريات الفيدرالية (FPDS) ، والذي يحتوي على معلومات مفصلة حول منح عقود الحكومة الفيدرالية. تحدد FPDS من اشترى ماذا ومن ومن وكم وكم ومتى وأين. يمكنك أيضًا البحث في USAspending.gov عن العقود الممنوحة مسبقًا للحصول على المزيد من بيانات مشتريات وزارة الدفاع.

ولكن لكي تنجح في تسويق منتجك أو خدمتك جيدًا لصناعة الدفاع ، يجب أن تفهم مهمتها ونقاط ضعفها وأولوياتها. لا تقود تاريخ شركتك أو حالتك الاجتماعية والاقتصادية أو مخططك التنظيمي. قُد بإمكانياتك المحددة وكيف تلبي مهمة العميل المستهدف.

UNLOCK NOW: Thomas هو مورد إضافي ويوفر تقرير مشتري نشط مجاني في السوق لإظهار المشترين المهتمين بخدماتك أو منتجاتك. احصل على تقرير المشتري الخاص بك الآن.

من المتطلبات الأساسية لأي شركة تصنيع أو شركة صناعية اقتحام صناعة جديدة وجود موقع ويب محدث وسريع الاستجابة. إنه مركز تواجدك على الإنترنت والأساس لجميع جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك.

حيث يمكن أن يقصر النص العادي ، فإن مزيجًا من الرسومات ومقاطع الفيديو والصور يوضح تفاصيل بيانات منتجك ويجلب إمكاناتك إلى الحياة. في النهاية ، يجب أن يوضح محتوى موقع الويب الخاص بك كيف يمكنك التأثير بشكل إيجابي على تكلفة المشروع والجدول الزمني والأداء.

كان ملف تعريف الشركة على موقع Thomasnet.com أحد العناصر الرئيسية التي ساعدت شركة Corrugated Metals على الفوز بأول عقد لها مع القوات الجوية الأمريكية منذ سنوات. اليوم ، يواصلون استخدام التكتيكات عبر الإنترنت للحصول على أعمال متكررة وقد طوروا شركتهم لتشمل خط أعمال جديدًا مخصصًا لصناعة الدفاع.

قال كين كارلتون ، نائب رئيس شركة Corrugated Metals: "يتيح لنا الإعلان مع توماس تطوير الحسابات التي تبني تراكم أعمالنا وتجعلنا أكثر استقرارًا مع نمو الاقتصاد". "لقد حققنا رقمًا قياسيًا لعروض الأسعار في الربع الأول ، حيث زدناها بنسبة 197٪ عن العام السابق."

تأكد من أن حملات التسويق الواردة وعنوان موقع الويب الخاصين بك يجب أن تبحث عنه صناعة الدفاع. بالإضافة إلى متطلبات العقد ، ما هي المبادرات الأخرى التي يهتمون بها؟ هل عملك التصنيعي صديق للبيئة؟ هل شركتك شركة صغيرة مملوكة للمحاربين القدامى؟ تمنح وزارة الدفاع مستلمين محددين في برامج متنوعة أخرى مثل ما يلي:

• قلق الأعمال التجارية الصغيرة المحرومة
• مشروع صغير مملوك للنساء
• خدمة المحاربين القدامى المعوقين
• شهادة 8 (أ) شركة
• برنامج الحوافز الهندي

قم بتمييز هذه الجهود والتصنيفات الأخرى على موقع الويب الخاص بك وتأكد من عرضها على قائمة Thomasnet.com أيضًا. سيساعدك أداء واجبك على الاستعداد خلال وقت الاقتراح حيث سيكون هدفك مناقشة مطلب حقيقي وليس قدراتك العامة.

أربعة مخاوف تعاقدية مشتركة في سلسلة التوريد الدفاعية

كمورد دفاعي ، ضع في اعتبارك أنه يجب عليك الالتزام باحتياجات سلسلة التوريد الصارمة والمتطلبة للغاية. على الرغم من أن صناعة الطيران والدفاع لديها برامج قوية ، إلا أنها لا تزال تواجه تأخيرات في التسليم. لمساعدتك على فهم سوق صناعة الدفاع بشكل أكبر وكيف يمكنك حل مشاكلهم ، دعنا نناقش أربعة مخاوف مشتركة أخرى لدى مديري البرامج التي تركز على المشروع في وزارة الدفاع والمشترين عند البحث عن مورد جديد.

1. قطع غيار مقلدة

بينما تم تصميم FAI لتعيين خط الأساس لجودة المنتج وأدائه المقبولين ، فمن الشائع جدًا أن تجد مجموعة من الأجزاء المقلدة طريقها إلى سلسلة التوريد - حتى من أكبر الموارد وأكثرها موثوقية. كشف النقاب عن الأجزاء المقلدة في التجمع يؤدي على الفور إلى مشروع بحثي ضخم للكشف عن مصدرها. وأثناء بذل هذا الجهد ، توقف كل التقدم في مشروع وزارة الدفاع. لا يستطيع مقاول دفاع كبير تحمل هذه الأنواع من التأخير. بصفتك مورِّدًا جديدًا محتملاً ، يُنصح بجعل إجراءاتك وتدريبك معروفًا بردع الأجزاء المقلدة.

2. عدم الكشف عن هويته

في بعض الأحيان ، سيُطلب من موردي مقاولي الدفاع من المستوى 1 و 2 الحفاظ على سرية هويتهم للمشروع. يتيح ذلك لمقاول الدفاع الحصول على منتجات إضافية من خلال مورد واحد والحفاظ على أمن المشروع. إن وجود موظفين لديهم تصريح أمني قادر على التصرف بهذه الصفة يعد فائدة كبيرة في هذه المواقف. يعد إنشاء هذه المجالات من سلسلة التوريد أمرًا بالغ الأهمية للمشاريع المعقدة ذات المتطلبات الأمنية العالية.

3. اقتباسات غير مكتملة

ليس هناك ما هو أكثر إحباطًا لمقاولي الدفاع من اختيار مورد ثم اكتشاف أن عرض الأسعار الذي تم توفيره للعمل لم يكتمل. أكبر سبب في هذه المواقف هو رسوم الهندسة غير المتكررة (NRE) - والتي تشير إلى التكلفة التي تدفع لمرة واحدة للبحث والتصميم والتطوير واختبار منتج جديد أو تحديث منتج . قم بتضمين إجمالي الاستثمار للمشروع وحدد NRE لتمييز نفسك عن المنافسة.

4. بيانات غير دقيقة

سيأخذ مقاولو الدفاع أوراق البيانات الخاصة بك على أنها الحقيقة الإنجيلية لأداء منتجاتك. سيبحثون كثيرًا عن منتج تجاري ويدفعونه إلى الحدود الوظيفية في حالات الاستخدام الخاصة بهم فقط ليكتشفوا أن الجزء غير قادر على الوظيفة المطلوبة. تحقق من بياناتك للتأكد من دقتها وقدم تاريخ نشر أصليًا بآخر تاريخ للمراجعة. كن استباقيًا في توصيل التحديثات المتعلقة بأداء المنتج وقدراته. تعد خطوط الاتصال المفتوحة والمرونة طرقًا فعالة للتغلب على اضطراب سلسلة التوريد.

هل أنت على الطريق الصحيح لتصبح موردا دفاعا؟

يمكن أن تكون الصناعة التحويلية غير متوقعة ومن أفضل الطرق لحمايتك من المخاطر هي تنويع أعمالك والاستفادة من أسواق جديدة. ولكن عندما تضع نفسك لتصبح جزءًا من سلسلة التوريد الدفاعية وتربح جزءًا من هذا العمل ، يجب أن تتذكر أن هذا قطاع مختلف تمامًا. هناك طرق متعددة لتصبح موردًا دفاعيًا وهناك العديد من الموارد لمساعدتك في الوصول إلى هناك ، لكن العروض التقديمية القياسية ونقص الاستثمار في التقنيات المناسبة لن يفصلك عن المنافسين. تعد إدارة الجودة التي تقود التحسينات المستمرة في التكلفة والامتثال أمرًا حيويًا لسلسلة التوريد في صناعة الدفاع.

يتطلب أن تصبح موردًا دفاعيًا الصبر - قد يكون لديك 30 يومًا فقط لتقديم عرض تقني من الدرجة الأولى ، وعادةً ما يستغرق الأمر 18 شهرًا على الأقل من التخطيط قبل أن يفوز المقاول بعقده الأول.

لذا تأكد من أنك قد وضعت مؤسستك بشكل صحيح من خلال قائمة Thomasnet.com ، وتصفح بيانات مشتريات وزارة الدفاع الحالية على USAspending.gov ، واستثمرت في التقنيات التي ستساعدهم على تقديم ما يطلبه عملاؤهم.

هناك قواعد صارمة يجب اتباعها ويمكن أن تكون العملية معقدة ، ولكن إذا كانت لديك أسئلة حول كيفية الحصول على عقد الدفاع عن أحلامك ، فأرسل لنا رسالة. يعمل Thomas منذ أكثر من 122 عامًا على ربط المشترين والموردين.

قد تكون مهتم ايضا ب:

• اتجاهات مصادر الدفاع والفضاء لعام 2020
• أفضل شركات صناعة الطيران والشركات المصنعة في الولايات المتحدة
• كيفية التسويق عبر الإنترنت للمشترين في صناعة الدفاع
• التحديات والفرص في صناعة الطيران
• إعادة التوريد تخلق فرصًا لمصنّعي أمريكا الشمالية في عام 2020
• كيف توسع عملك في أسواق جديدة