Cómo convertirse en un proveedor de defensa

¿Sabía que el Departamento de Defensa (DoD) gasta más del 60 por ciento del presupuesto de adquisiciones federal elegible para pequeñas empresas? En el año fiscal 2017, el Departamento de Defensa otorgó más de $60 mil millones en contratos principales a pequeñas empresas.

A partir de la actividad de abastecimiento anónimo en Thomasnet.com, Thomas Industrial Data muestra que la industria aeroespacial y de defensa es un campo en rápida evolución. El crecimiento continuo del gasto militar es una señal para que los proveedores aseguren negocios continuos y aprovechen nuevas oportunidades de mercado, pero hoy en día, las empresas continúan cambiando en su abastecimiento a medida que giran para ayudar al país a combatir el COVID-19. Siga leyendo para saber cómo puede convertirse en parte de la solución.

Nota del editor: si busca proveedores para artículos relacionados con el COVID-19, haga clic aquí para ver a esos fabricantes y distribuidores. Si su negocio industrial puede apoyar la producción de suministros esenciales para combatir el brote de COVID-19, complete este formulario para notificarnos su disponibilidad y disposición para dedicar recursos. Thomas está trabajando con las oficinas del gobierno estatal y federal para ayudar a movilizar a los fabricantes para que entreguen suministros y servicios.

Lista de verificación para contratar con el Departamento de Defensa

Si planea apuntar a más empresas de la industria de la defensa, lo más probable es que esté muy familiarizado con los requisitos para las certificaciones ISO, ITAR y la Inspección del primer artículo (FAI). Después de todo, debe cumplir con estos para incluso ser considerado como proveedor. Repasemos otros elementos imprescindibles que el Departamento de Defensa enumera como elementos de la lista de verificación para ingresar al espacio de la industria de defensa y hacer negocios con el Departamento de Defensa:

1. Como pequeña empresa, explore programas con la Administración de Pequeñas Empresas (SBA).

Si es una pequeña empresa, considere buscar asesoramiento en las Oficinas de Pequeñas Empresas. El Programa de Asistencia Técnica de Adquisiciones del Departamento de Defensa se creó especialmente para ayudar a las pequeñas empresas a competir y ejecutar contratos con el Departamento de Defensa y otras agencias federales. La mayoría de sus servicios son gratuitos y lo ayudan a prepararse para reuniones con funcionarios de contratación y gerentes de programas.

2. Identifique su producto o servicio.

Revise el Reglamento Federal de Adquisiciones (FAR) y el Suplemento del Reglamento Federal de Adquisiciones de Defensa (DFARS) para asegurarse de tener los códigos correctos para sus productos o servicios: códigos de Clase o Servicio de Suministro Federal (FSC/SVC), los Códigos de Servicio del Producto (PSC) ) y los códigos del Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (NAICS).

3. Obtener un Número del Sistema Universal de Numeración de Datos (DUNS) y registrarse en el Sistema de Gestión de Premios (SAM).

Un número DUNS y un registro SAM son imprescindibles para hacer negocios con el gobierno federal; no hay costo para registrarse. El registro SAM le brinda la oportunidad de un pago electrónico rápido de sus facturas.

4. Obtener un Código de Entidad Gubernamental y Contratista (CAGE) o un Código de Entidad Gubernamental y Contratista OTAN (NCAGE).

Cuando se registre en el sistema SAM por primera vez, obtendrá un código CAGE si es un proveedor estadounidense o un código NCAGE si es un proveedor extranjero.

5. Identificar las oportunidades de adquisición actuales del Departamento de Defensa.

¿Sabía que el Departamento de Defensa actualiza su sitio web con oportunidades de contratos valoradas en $7 millones o más todos los días? Consulte los contratos del Departamento de Defensa aquí para mantenerse actualizado sobre lo que se avecina.

6. Familiarícese con las normas y procedimientos de contratación del Departamento de Defensa.

Explore el sitio web del Reglamento Federal de Adquisiciones y la página del Suplemento del Reglamento Federal de Adquisiciones de Defensa (DFARS) para obtener procedimientos, orientación e información.

7. Investigue los Programas de suministro federal (FSS).

De acuerdo con la Administración de Servicios Generales (GSA), los Programas de suministro federal (FSS) son contratos gubernamentales a largo plazo con empresas comerciales que brindan a los compradores del gobierno federal, estatal y local acceso a más de 11 millones de suministros comerciales , productos y servicios en precio de descuento por volumen.

Como el brazo de adquisición del gobierno federal, la GSA juega un papel vital. Cuando las empresas comerciales y los proveedores venden bienes y servicios al gobierno federal a través de GSA, se utilizan diferentes tipos de contratos para diferentes propósitos. Es uno de los programas de adquisición más grandes y el más preferido para productos y servicios comerciales. Para los compradores, los Horarios ahorran tiempo y dinero. Para los posibles contratistas, los Anexos son un vínculo directo con la comunidad de contratación pública. Consulte los Cronogramas de suministro federal aquí y visite el recurso de GSA, Cómo venderle al gobierno aquí.

8. Explore los contratos de FedMall.

FedMall es un sistema de pedidos de comercio electrónico para el DOD, agencias federales, estatales y locales autorizadas. Consulte los requisitos de FedMall para ver cómo puede convertirse en proveedor. Como mínimo, necesitará un certificado de autenticación válido, un código CAGE válido y un registro SAM activo (pasos 3 y 4 anteriores).

9. Busque asistencia adicional, según sea necesario, en el mercado del Departamento de Defensa.

Además de los programas Office Small Business, hay otros recursos importantes para ayudarlo a convertirse en un proveedor de defensa, incluidos los precios y contratos de defensa (DPC) y el sistema de datos de adquisiciones federales de próxima generación. Cuanto más investigue sobre los desafíos de la industria aeroespacial y de defensa, mejor podrá identificar oportunidades potenciales, comercializarlas, desarrollar propuestas y ganar contratos.

10. Busque oportunidades de subcontratación.

Algunos contratos gubernamentales requieren que las grandes empresas subcontraten a una pequeña empresa. El Departamento de Defensa alienta a los proveedores a considerar oportunidades de subcontratación para crear un camino hacia la contratación federal. Visite el sitio web de la SBA para obtener más información sobre oportunidades principales y de subcontratación.

11. Investigue otros programas de contratación del Departamento de Defensa.

Investigue otras oportunidades para ingresar al espacio de los proveedores de defensa, como el Programa Mentor-Protege del Departamento de Defensa y el Programa de universidades e instituciones minoritarias históricamente afroamericanas. Puede encontrar más información sobre esos programas en el sitio web del Departamento de Defensa de EE. UU.

12. Familiarícese con las capacidades de facturación electrónica del DoD.

El flujo de trabajo de área amplia es el único sistema electrónico aceptable para enviar solicitudes de pago (facturas e informes de recepción) según los contratos del Departamento de Defensa.

13. Comercialice bien su producto o servicio en línea.

El Departamento de Defensa recomienda encontrar su nicho: no sea todo para todos. Consulte su propuesta de venta única e identifique sus diferenciadores. Vea si hay una necesidad que pueda satisfacer, pero solo comercialice a clientes potenciales que compren lo que usted vende.

Por ejemplo, The Boeing Company compra cables, interruptores, sujetadores, láminas de metal, servicios que no son de producción y más para construir piezas y componentes complicados: la industria de defensa tiene productos y servicios como ningún otro. ¿Qué te separa de otros grandes artistas?

Comprenda los puntos débiles, las necesidades y los desafíos reales de sus clientes potenciales. Utilice la investigación de conocer a su audiencia para crear contenido en línea específico de la industria que diferencie a su empresa de la competencia y muestre la calidad de su trabajo.

Vea ejemplos: videos de recorridos por la fábrica que ayudan a involucrar a los compradores y ganar nuevos negocios

Cierta tecnología aeroespacial puede ser compleja, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services la desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos.

Lo que las pequeñas empresas deben saber para convertirse en proveedores de defensa

La investigación es clave. Vea si hay una necesidad que su empresa pueda satisfacer en la industria de la defensa buscando en el Sistema de datos de adquisiciones federales (FPDS), que contiene información detallada sobre las adjudicaciones de contratos del gobierno federal. FPDS identifica quién compró qué, a quién, por cuánto, cuándo y dónde. También puede buscar en USAspending.gov contratos otorgados anteriormente para obtener más datos de adquisiciones del Departamento de Defensa.

Pero para tener éxito en la comercialización de su producto o servicio en la industria de defensa, debe comprender su misión, puntos débiles y prioridades. No te dirijas con la historia de tu empresa, tu estatus socioeconómico o tu organigrama. Lidere con sus capacidades específicas y cómo cumplen con la misión de su cliente objetivo.

DESBLOQUEAR AHORA: Thomas es un recurso adicional y proporciona un informe gratuito de compradores activos en el mercado para mostrar qué compradores están interesados ​​en sus servicios o productos. Obtenga su informe de comprador ahora.

Un requisito previo para que cualquier empresa industrial y de fabricación ingrese a una nueva industria es un sitio web actualizado y receptivo. Es el centro de su presencia en línea y la base de todos sus esfuerzos de marketing y ventas.

Donde el texto sin formato puede quedarse corto, una combinación de gráficos, videos y fotos detallan los datos de su producto y dan vida a sus capacidades. En última instancia, el contenido de su sitio web debe comunicar cómo puede impactar positivamente en el costo, el cronograma y el rendimiento del proyecto.

Un perfil de la empresa en Thomasnet.com fue uno de los elementos clave que ayudaron a Corrugated Metals a ganar su primer contrato con la Fuerza Aérea de EE. UU. hace años. En la actualidad, continúan usando tácticas en línea para obtener negocios repetidos y han hecho crecer su empresa para incluir una nueva línea de negocios específicamente para la industria de la defensa.

"Anunciarnos con Thomas nos permite desarrollar cuentas que aumentan nuestra cartera de pedidos y nos mantienen más estables a medida que crece la economía", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, incrementándolas en un 197% con respecto al año anterior".

Asegúrese de que sus campañas de marketing entrante y su sitio web aborden los elementos imprescindibles que busca la industria de la defensa. Además de los requisitos de su contrato, ¿qué otras iniciativas les interesan? ¿Es su negocio de fabricación ecológico? ¿Es su empresa una pequeña empresa propiedad de veteranos? DoD premia a destinatarios específicos en otros programas de diversidad como los siguientes:

• Preocupación de pequeñas empresas en desventaja
• Pequeña empresa propiedad de mujeres
• Veterano de servicio discapacitado
• Firma certificada 8(a)
• Programa de incentivos indios

Resalte estos otros esfuerzos y clasificaciones en su sitio web y asegúrese de que también se muestre en su lista de Thomasnet.com. Hacer su tarea lo ayudará a estar preparado durante el tiempo de la propuesta, donde su objetivo será analizar un requisito real y no sus capacidades genéricas.

Cuatro preocupaciones comunes de contratación en la cadena de suministro de defensa

Como proveedor de defensa, tenga en cuenta que debe cumplir con las necesidades de una cadena de suministro muy estricta y exigente. Aunque la industria aeroespacial y de defensa tiene programas agresivos, todavía experimentan retrasos en las entregas. Para ayudarlo a comprender mejor el mercado de la industria de defensa y cómo puede resolver sus problemas, analicemos otras cuatro preocupaciones comunes que los gerentes y compradores de programas centrados en proyectos del Departamento de Defensa tienen cuando buscan un nuevo proveedor.

1. Piezas falsificadas

Si bien FAI está diseñado para establecer la línea de base para la calidad y el rendimiento aceptables del producto , es muy común que un lote de piezas falsificadas llegue a la cadena de suministro, incluso desde los recursos más grandes y confiables. Descubrir piezas falsificadas en un ensamblaje desencadena inmediatamente un proyecto de investigación masivo para descubrir su origen. Mientras este esfuerzo está en marcha, todo el progreso en el proyecto DoD se detiene. Un gran contratista de defensa no puede permitirse este tipo de retrasos. Como posible nuevo proveedor, es recomendable dar a conocer sus procedimientos y capacitación para disuadir a las piezas falsificadas.

2. Anonimato

En ocasiones, se pedirá a los proveedores contratistas de defensa de nivel 1 y 2 que mantengan el anonimato de un proyecto. Esto permite que el contratista de defensa obtenga productos adicionales a través de un solo proveedor y mantiene la seguridad del proyecto. Tener personal con autorización de seguridad que sea capaz de actuar en esta capacidad es un gran beneficio en estas situaciones. La configuración de estas áreas de la cadena de suministro es crucial para proyectos complejos con requisitos de alta seguridad.

3. Cotizaciones incompletas

Nada es más frustrante para los contratistas de defensa que seleccionar un proveedor y luego descubrir que la cotización que se proporcionó para el trabajo no está completa. El mayor culpable en estas situaciones son los cargos de ingeniería no recurrente (NRE), que se refieren al costo único de investigar, diseñar, desarrollar y probar un nuevo producto o una actualización del producto . Incluya la inversión total del proyecto y delinee el NRE para diferenciarse de la competencia.

4. Datos inexactos

Los contratistas de defensa tomarán sus hojas de datos como la verdad del evangelio para el rendimiento de sus productos. Con frecuencia buscarán un producto comercial y lo llevarán a los límites funcionales en sus casos de uso solo para descubrir que la pieza no es capaz de la funcionalidad deseada. Verifique la precisión de sus datos y proporcione una fecha de publicación original con la última fecha de revisión. Sea proactivo en la comunicación de actualizaciones sobre el rendimiento y las capacidades del producto. Las líneas abiertas de comunicación y la resiliencia son formas efectivas de superar la interrupción de la cadena de suministro.

¿Está en el camino correcto para convertirse en un proveedor de defensa?

La industria manufacturera puede ser impredecible y una de las mejores maneras de protegerlo contra el riesgo es diversificar su negocio y acceder a nuevos mercados. Pero a medida que se posiciona para convertirse en parte de la cadena de suministro de defensa y ganar una parte de este negocio, debe recordar que este es un sector muy diferente. Hay varios caminos para convertirse en un proveedor de defensa y hay muchos recursos para ayudarlo a llegar allí, pero las presentaciones estándar y la falta de inversión en las tecnologías adecuadas no lo separarán de sus competidores. La gestión de calidad que impulsa mejoras continuas en costos y cumplimiento es vital para la cadena de suministro en la industria de defensa.

Convertirse en un proveedor de defensa requiere paciencia: es posible que tenga solo 30 días para elaborar una propuesta técnica de primer nivel y, por lo general, se requieren al menos 18 meses de planificación antes de que un contratista gane su primer contrato.

Así que asegúrese de haber sentado las bases correctamente con una lista de Thomasnet.com, navegó los datos actuales de adquisiciones del Departamento de Defensa en USAspending.gov e invirtió en tecnologías que les ayudarán a ofrecer lo que demandan sus clientes.

Hay reglas estrictas a seguir y el proceso puede ser complicado, pero si tiene preguntas sobre cómo obtener el contrato de defensa de sus sueños, envíenos un mensaje. Thomas ha estado conectando compradores y proveedores durante más de 122 años.

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