Comment devenir un fournisseur de défense

Saviez-vous que le ministère de la Défense (DoD) consacre plus de 60 % du budget d'approvisionnement fédéral éligible aux petites entreprises ? Au cours de l'exercice 2017, le DoD a attribué plus de 60 milliards de dollars de contrats principaux à de petites entreprises.

À partir d'une activité d'approvisionnement anonyme sur Thomasnet.com, Thomas Industrial Data montre que l'industrie aérospatiale et de la défense est un domaine en évolution rapide. La croissance continue des dépenses militaires est un signe pour les fournisseurs de sécuriser les affaires en cours et d'exploiter de nouvelles opportunités de marché - mais aujourd'hui, les entreprises continuent de modifier leur approvisionnement alors qu'elles pivotent pour aider le pays à combattre le COVID-19. Lisez la suite pour savoir comment vous pouvez faire partie de la solution.

Note de l'éditeur : Si vous recherchez des fournisseurs d'articles COVID-19, cliquez ici pour ces fabricants et distributeurs. Si votre entreprise industrielle peut soutenir la production de fournitures essentielles pour lutter contre l'épidémie de COVID-19, veuillez remplir ce formulaire pour nous informer de votre disponibilité et de votre volonté de consacrer des ressources. Thomas travaille avec les bureaux des États et du gouvernement fédéral pour aider à mobiliser les fabricants afin qu'ils fournissent des fournitures et des services.

Liste de contrôle pour passer un contrat avec le ministère de la Défense

Si vous envisagez de cibler davantage d'entreprises de l'industrie de la défense, vous connaissez probablement très bien les exigences des certifications ISO, ITAR et First Article Inspection (FAI). Après tout, vous devez vous y conformer pour être même considéré comme un fournisseur. Passons en revue d'autres éléments incontournables des listes du DoD en tant qu'éléments de la liste de contrôle pour entrer dans l'espace de l'industrie de la défense et faire des affaires avec le DoD :

1. En tant que petite entreprise, explorez les programmes avec la Small Business Administration (SBA).

Si vous êtes une petite entreprise, envisagez de demander conseil aux bureaux des petites entreprises. Le programme d'assistance technique en matière d'approvisionnement du DoD a été créé spécialement pour aider les petites entreprises à concourir et à exécuter des contrats avec le DoD et d'autres agences fédérales. La plupart de leurs services sont gratuits et vous aident à préparer les rencontres avec les agents de négociation des contrats et les gestionnaires de programme.

2. Identifiez votre produit ou service.

Passez en revue le Federal Acquisition Regulation (FAR) et le Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) pour vous assurer que vous disposez des bons codes pour vos produits ou services — les codes Federal Supply Class or Service (FSC/SVC), les Product Service Codes (PSC) ) et les codes du Système de classification des industries de l'Amérique du Nord (SCIAN).

3. Obtenez un numéro DUNS (Data Universal Numbering System) et enregistrez-vous dans le système de gestion des récompenses (SAM).

Un numéro DUNS et un enregistrement SAM sont indispensables pour faire des affaires avec le gouvernement fédéral - il n'y a aucun frais d'enregistrement. L'enregistrement SAM vous donne la possibilité d'un paiement électronique rapide de vos factures.

4. Obtenir un code d'entrepreneur et d'entité gouvernementale (CAGE) ou un code OTAN d'entrepreneur et d'entité gouvernementale (NCAGE).

Lorsque vous vous enregistrez dans le système SAM pour la première fois, vous obtenez un code CAGE si vous êtes un fournisseur américain ou un code NCAGE si vous êtes un fournisseur étranger.

5. Identifier les opportunités d'approvisionnement actuelles du DoD.

Saviez-vous que le DoD met à jour son site Web avec des opportunités de contrat d'une valeur de 7 millions de dollars ou plus chaque jour ? Consultez les contrats du DoD ici pour rester au courant de ce qui se passe dans le pipeline.

6. Familiarisez-vous avec les réglementations et procédures contractuelles du DoD.

Parcourez le site Web Federal Acquisition Regulation et la page DFARS (Defense Federal Acquisition Regulation Supplement) pour obtenir des procédures, des conseils et des informations.

7. Enquêter sur les programmes d'approvisionnement fédéraux (FSS).

Selon la General Services Administration (GSA), les programmes d'approvisionnement fédéraux (FSS) sont des contrats à long terme à l'échelle du gouvernement avec des entreprises commerciales offrant aux acheteurs des administrations fédérales, étatiques et locales un accès à plus de 11 millions de fournitures , produits et services commerciaux à prix dégressif sur volume.

En tant que bras d'acquisition du gouvernement fédéral, la GSA joue un rôle vital. Lorsque des entreprises commerciales et des fournisseurs vendent des biens et des services au gouvernement fédéral par l'intermédiaire de la GSA, différents types de contrats sont utilisés à des fins différentes. C'est l'un des programmes d'approvisionnement les plus importants et le plus privilégié pour les produits et services commerciaux. Pour les acheteurs, les annexes permettent d'économiser du temps et de l'argent. Pour les entrepreneurs potentiels, les annexes sont un lien direct avec la communauté des marchés publics. Consultez les calendriers d'approvisionnement fédéraux ici et visitez la ressource de la GSA, Comment vendre au gouvernement ici.

8. Explorez les contrats FedMall.

FedMall est un système de commande de commerce électronique pour le DOD, les agences fédérales, étatiques et locales autorisées. Consultez les exigences de FedMall pour voir comment vous pouvez devenir fournisseur. Au minimum, vous aurez besoin d'un certificat d'authentification valide, d'un code CAGE valide et d'un enregistrement SAM actif (étapes 3 et 4 ci-dessus).

9. Recherchez une assistance supplémentaire, si nécessaire, sur le marché du DoD.

En plus des programmes Office Small Business, il existe d'autres ressources importantes pour vous aider à devenir un fournisseur de défense, notamment la tarification et la passation des marchés de la défense (DPC) et le système de données sur les marchés publics de la prochaine génération. Plus vous faites de recherches sur les défis de l'industrie de la défense et de l'aérospatiale, mieux vous serez en mesure d'identifier les opportunités potentielles, de les commercialiser, d'élaborer des propositions et de remporter des contrats.

10. Rechercher des opportunités de sous-traitance.

Certains contrats gouvernementaux obligent les grandes entreprises à sous-traiter avec une petite entreprise. Le DoD encourage les fournisseurs à envisager des opportunités de sous-traitance pour créer une voie vers les contrats fédéraux. Consultez le site Web de SBA pour plus d'informations sur les opportunités principales et de sous-traitance.

11. Enquêter sur d'autres programmes de passation de marchés du DoD.

Recherchez d'autres opportunités pour entrer dans l'espace des fournisseurs de défense, telles que le programme Mentor-Protege du DoD et le programme des collèges et universités historiquement noirs et des institutions minoritaires. Vous trouverez plus d'informations sur ces programmes sur le site Web du département américain de la Défense.

12. Familiarisez-vous avec les capacités de facturation électronique du DoD.

Wide Area Workflow est le seul système électronique acceptable pour soumettre des demandes de paiement (factures et réception de rapports) dans le cadre de contrats DoD.

13. Commercialisez bien votre produit ou service en ligne.

Le DoD recommande de trouver votre créneau - ne soyez pas tout pour tout le monde. Référez-vous à votre proposition de vente unique et j'identifie vos différenciateurs. Voyez s'il existe un besoin que vous pouvez combler, mais uniquement auprès de clients potentiels qui achètent ce que vous vendez.

Par exemple, The Boeing Company achète des câbles, des interrupteurs, des fixations, de la tôle, des services hors production, etc. Qu'est-ce qui vous différencie des autres grands artistes ?

Comprenez les véritables points faibles, les besoins et les défis de vos clients potentiels. Utilisez les résultats de vos recherches sur votre public pour créer un contenu en ligne spécifique à votre secteur qui distingue votre entreprise de ses concurrents et met en valeur la qualité de votre travail.

Voir des exemples : vidéos de visite d'usine qui aident à engager les acheteurs et à gagner de nouvelles affaires

Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons.

Ce que les petites entreprises doivent savoir pour devenir un fournisseur de défense

La recherche est essentielle. Voyez s'il y a un besoin que votre entreprise peut combler dans l'industrie de la défense en effectuant une recherche dans le Federal Procurement Data System (FPDS), qui contient des informations détaillées sur les attributions de contrats du gouvernement fédéral. FPDS identifie qui a acheté quoi, à qui, pour combien, quand et où. Vous pouvez également rechercher sur USAspending.gov des contrats précédemment attribués pour plus de données sur les achats du DoD.

Mais pour réussir à bien commercialiser votre produit ou service auprès de l'industrie de la défense, vous devez comprendre leur mission, leurs points faibles et leurs priorités. Ne menez pas avec l'histoire de votre entreprise, votre statut socio-économique ou votre organigramme. Dirigez avec vos capacités spécifiques et comment elles répondent à la mission de votre client cible.

DÉVERROUILLEZ MAINTENANT : Thomas est une ressource supplémentaire et fournit un rapport d'acheteur actif sur le marché gratuit pour montrer quels acheteurs sont intéressés par vos services ou produits. Obtenez votre rapport d'acheteur maintenant.

Une condition préalable pour toute entreprise manufacturière et industrielle qui pénètre dans une nouvelle industrie est un site Web mis à jour et réactif. C'est le centre de votre présence en ligne et la base de tous vos efforts de marketing et de vente.

Là où le texte brut peut manquer, un mélange de graphiques, de vidéos et de photos détaille vos données produit et donne vie à vos capacités. En fin de compte, le contenu de votre site Web doit indiquer comment vous pouvez avoir un impact positif sur le coût, le calendrier et les performances du projet.

Un profil d'entreprise sur Thomasnet.com a été l'un des éléments clés qui a aidé Corrugated Metals à remporter son premier contrat avec l'US Air Force il y a des années. Aujourd'hui, ils continuent d'utiliser des tactiques en ligne pour fidéliser leurs clients et ont développé leur entreprise pour inclure un nouveau secteur d'activité spécifiquement destiné à l'industrie de la défense.

"La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui accumulent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie se développe", a déclaré Ken Carlton, vice-président des métaux ondulés. "Nous avons établi un record pour les cotations au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente."

Assurez-vous que vos campagnes d'inbound marketing et votre site Web adressent les incontournables recherchés par l'industrie de la défense. En plus de leurs exigences contractuelles, quelles sont les autres initiatives qui les intéressent ? Votre entreprise de fabrication est-elle écologique? Votre entreprise est-elle une petite entreprise appartenant à des vétérans ? Le DoD récompense des récipiendaires spécifiques dans d'autres programmes de diversité comme les suivants :

• Petite entreprise défavorisée
• Petite entreprise appartenant à des femmes
• Vétéran invalide du service
• Cabinet certifié 8(a)
• Programme d'incitation indien

Mettez en évidence ces autres efforts et classifications sur votre site Web et assurez-vous qu'ils sont également présentés sur votre fiche Thomasnet.com. Faire vos devoirs vous aidera à vous préparer au moment de la proposition où votre objectif sera de discuter d'un besoin réel et non de vos capacités génériques.

Quatre préoccupations courantes en matière de passation de marchés dans la chaîne d'approvisionnement de la défense

En tant que fournisseur de défense, gardez à l'esprit que vous devez respecter les besoins d'une chaîne d'approvisionnement très stricte et exigeante. Bien que l'industrie aérospatiale et de la défense ait des programmes agressifs, elle connaît toujours des retards de livraison. Pour vous aider à mieux comprendre le marché de l'industrie de la défense et comment vous pouvez résoudre leurs problèmes, discutons de quatre autres préoccupations courantes que les responsables de programmes et les acheteurs axés sur les projets du DoD ont lors de la recherche d'un nouveau fournisseur.

1. Pièces contrefaites

Bien que la FAI soit conçue pour établir la base d'une qualité et d'une performance acceptables des produits , il est trop courant qu'un lot de pièces contrefaites se retrouve dans la chaîne d'approvisionnement, même à partir des ressources les plus importantes et les plus fiables. La découverte de pièces contrefaites dans un assemblage déclenche immédiatement un vaste projet de recherche pour découvrir leur origine. Pendant que cet effort est en cours, tous les progrès du projet DoD s'arrêtent. Un grand entrepreneur de la défense ne peut pas se permettre ces types de retards. En tant que nouveau fournisseur potentiel, il est conseillé de faire connaître vos procédures et votre formation pour dissuader les pièces contrefaites.

2. Anonymat

Parfois, les fournisseurs des sous-traitants de la défense de niveaux 1 et 2 seront appelés à maintenir l'anonymat d'un projet. Cela permet à l'entrepreneur de la défense de s'approvisionner en produits supplémentaires auprès d'un seul fournisseur et de maintenir la sécurité du projet. Avoir du personnel avec une habilitation de sécurité capable d'agir à ce titre est un énorme avantage dans ces situations. La mise en place de ces zones de la chaîne d'approvisionnement est cruciale pour les projets complexes avec des exigences de sécurité élevées.

3. Devis incomplets

Rien n'est plus frustrant pour les entrepreneurs de la défense que de sélectionner un fournisseur et de découvrir ensuite que le devis qui a été fourni pour les travaux n'est pas complet. Le principal coupable dans ces situations est les frais d'ingénierie non récurrents (NRE), qui font référence au coût ponctuel de la recherche, de la conception, du développement et du test d'un nouveau produit ou d'une mise à jour de produit . Incluez l'investissement total pour le projet et alignez le NRE pour vous démarquer de la concurrence.

4. Données inexactes

Les entrepreneurs de la défense considéreront vos fiches techniques comme la vérité d'évangile pour la performance de vos produits. Ils recherchent fréquemment un produit commercial et le poussent jusqu'aux limites fonctionnelles dans leurs cas d'utilisation uniquement pour découvrir que la pièce n'est pas capable de la fonctionnalité souhaitée. Vérifiez l'exactitude de vos données et fournissez une date de publication originale avec la dernière date de révision. Soyez proactif dans la communication des mises à jour sur les performances et les capacités du produit. Des lignes de communication ouvertes et la résilience sont des moyens efficaces de surmonter les perturbations de la chaîne d'approvisionnement.

Êtes-vous sur la bonne voie pour devenir un fournisseur de défense ?

L'industrie manufacturière peut être imprévisible et l'un des meilleurs moyens de vous protéger contre les risques est de diversifier votre entreprise et d'exploiter de nouveaux marchés. Mais alors que vous vous positionnez pour faire partie de la chaîne d'approvisionnement de la défense et gagner une partie de cette activité, vous devez vous rappeler qu'il s'agit d'un secteur très différent. Il existe plusieurs voies pour devenir un fournisseur de défense et il existe de nombreuses ressources pour vous aider à y parvenir, mais des présentations standard et un manque d'investissement dans les bonnes technologies ne vous sépareront pas de vos concurrents. La gestion de la qualité entraînant des améliorations continues des coûts et de la conformité est essentielle à la chaîne d'approvisionnement de l'industrie de la défense.

Devenir un fournisseur de défense demande de la patience - vous ne disposez que de 30 jours pour élaborer une proposition technique de premier ordre, et il faut généralement au moins 18 mois de planification avant qu'un entrepreneur ne remporte son premier contrat.

Assurez-vous donc d'avoir établi vos bases avec une liste Thomasnet.com, parcouru les données d'approvisionnement actuelles du DoD sur USAspending.gov et investi dans des technologies qui les aideront à répondre à la demande de leurs clients.

Il y a des règles strictes à suivre et le processus peut être compliqué, mais si vous avez des questions sur la façon d'obtenir le contrat de défense de vos rêves, envoyez-nous un message. Thomas met en relation acheteurs et fournisseurs depuis plus de 122 ans.

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