如何成為國防供應商

您是否知道國防部 (DoD) 將 60% 以上的聯邦採購預算用於小型企業？ 在 2017 財年，國防部向小型企業授予了超過 600 億美元的主要合同。

從 Thomasnet.com 上的匿名採購活動來看，Thomas Industrial Data 顯示航空航天和國防工業是一個快速發展的領域。 持續的軍費開支增長是供應商確保持續業務並利用新的市場機會的標誌——但今天，企業在轉向幫助該國抗擊 COVID-19 的過程中繼續轉變採購方式。 繼續閱讀以了解如何成為解決方案的一部分。

編者註：如果您正在為 COVID-19 產品採購供應商，請單擊此處查看這些製造商和分銷商。 如果您的工業企業可以支持生產抗擊 COVID-19 爆發的基本用品，請填寫此表格以通知我們您的可用性和投入資源的意願。 Thomas 正在與州和聯邦政府辦公室合作，以幫助動員製造商提供供應和服務。

與國防部簽訂合同的清單

如果您計劃針對更多來自國防工業的企業，那麼您很可能非常熟悉 ISO 認證、ITAR 和首件檢驗 (FAI) 的要求。 畢竟，您必須遵守這些規定才能被視為供應商。 讓我們看看其他必備的 DoD 清單，作為進入國防工業領域並與 DoD 開展業務的清單項目：

1. 作為小型企業，請與小型​​企業管理局 (SBA) 一起探索項目。

如果您是小型企業，請考慮向小型企業辦公室尋求建議。 國防部的採購技術援助計劃是專門為幫助小型企業與國防部和其他聯邦機構競爭和執行合同而創建的。 他們的大部分服務都是免費的，可以幫助您準備與簽約官員和項目經理的會議。

2. 識別您的產品或服務。

查看聯邦採購法規 (FAR) 和國防聯邦採購法規補充 (DFARS) 以確保您的產品或服務具有正確的代碼 - 聯邦供應類別或服務 (FSC/SVC) 代碼、產品服務代碼 (PSC) ) 和北美工業分類系統 (NAICS) 代碼。

3. 獲取數據通用編號系統 (DUNS) 編號並在獎勵管理系統 (SAM) 中註冊。

DUNS 號碼和 SAM 註冊是與聯邦政府開展業務的必備條件——註冊無需任何費用。 SAM 註冊使您有機會以電子方式快速支付發票。

4. 獲取承包商和政府實體代碼 (CAGE) 或北約承包商和政府實體 (NCAGE) 代碼。

首次在SAM系統註冊時，如果您是美國供應商，您將獲得CAGE Code，如果您是外國供應商，您將獲得NCAGE Code。

5. 確定當前的國防部採購機會。

你知道國防部每天更新他們的網站，提供價值 700 萬美元或更多的合同機會嗎？ 在此處查看國防部的合同，以隨時了解即將發生的事情。

6. 熟悉國防部的合同規定和程序。

瀏覽聯邦採購法規網站和國防聯邦採購法規補充 (DFARS) 頁面以獲取程序、指南和信息。

7. 調查聯邦供應計劃 (FSS)。

根據美國總務管理局 (GSA) 的說法，聯邦供應計劃 (FSS) 是政府範圍內與商業公司簽訂的長期合同，為聯邦、州和地方政府買家提供超過 1100 萬種商業供應、產品和服務的渠道。批量折扣定價。

作為聯邦政府的收購部門，GSA 發揮著至關重要的作用。 當商業企業和供應商通過 GSA 向聯邦政府出售商品和服務時，不同類型的合同用於不同的目的。 它是最大的採購計劃之一，也是商業產品和服務的首選。 對於買家來說，時間表可以節省時間和金錢。 對於潛在承包商來說，附表是與政府採購界的直接聯繫。 在此處查看聯邦供應計劃，並在此處訪問 GSA 的資源如何向政府出售。

8. 探索 FedMall 合約。

FedMall 是國防部、聯邦、州和授權地方機構的電子商務訂購系統。 查看 FedMall 的要求，了解如何成為供應商。 您至少需要一個有效的身份驗證證書、一個有效的 CAGE 代碼和一個有效的 SAM 註冊（上面的步驟 3 和 4）。

9. 根據需要在 DoD 市場尋求額外的幫助。

除了辦公室小型企業計劃之外，還有其他重要資源可幫助您成為國防供應商，包括國防定價和合同 (DPC) 和聯邦採購數據系統 - 下一代。 您對國防和航空航天工業挑戰的研究越多，您就越能更好地識別潛在機會、向他們進行營銷、制定提案和贏得合同。

10. 尋找分包機會。

一些政府合同要求大公司與小企業分包。 國防部鼓勵供應商考慮分包機會，以開闢進入聯邦承包的途徑。 查看 SBA 的網站，了解有關主要和分包機會的更多信息。

11. 調查其他國防部承包項目。

研究進入國防供應商領域的其他機會，例如 DoD Mentor-Protege Program 和 Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program。 有關這些計劃的更多信息，請訪問美國國防部的網站。

12. 熟悉 DoD 的電子發票功能。

Wide Area Workflow 是唯一可接受的用於根據 DoD 合同提交付款請求（發票和接收報告）的電子系統。

13. 在線推廣您的產品或服務。

國防部建議找到你的利基——不要成為所有人的一切。 回顧您獨特的銷售主張，我會確定您的差異化因素。 看看是否有可以滿足的需求，但只向購買你所賣產品的潛在客戶推銷。

例如，波音公司購買電纜、開關、緊固件、鈑金、非生產服務等來製造複雜的零部件——國防工業擁有獨一無二的產品和服務。 是什麼讓您與其他出色的表演者區別開來？

了解潛在客戶的真正痛點、需求和挑戰。 使用從了解您的受眾中獲得的研究來創建特定於行業的在線內容，使您的業務與競爭對手區分開來，並展示您的工作質量。

查看示例：有助於吸引買家並贏得新業務的工廠參觀視頻

一些航空航天技術可能很複雜，但我們來自 Thomas Marketing Services 的圖形、數據表和視頻將其分解，以便買家了解他們的需求以及我們如何幫助他們。

小型企業成為國防供應商需要了解的內容

研究是關鍵。 通過搜索聯邦採購數據系統 (FPDS)，了解貴公司是否需要填寫國防工業，其中包含有關聯邦政府合同授予的詳細信息。 FPDS 識別誰買了什麼，從誰那裡買了多少，何時何地。 您還可以在 USAspending.gov 搜索以前授予的合同，以獲取更多國防部採購數據。

但要成功地向國防工業推銷您的產品或服務，您必須了解他們的使命、痛點和優先事項。 不要以您的公司歷史、社會經濟地位或組織結構圖為主導。 領導您的特定能力以及它們如何滿足您的目標客戶的使命。

立即解鎖： Thomas 是一項附加資源，它提供免費的市場內活躍買家報告，以顯示哪些買家對您的服務或產品感興趣。 立即獲取您的買家報告。

任何製造和工業公司進入新行業的先決條件是更新的、響應迅速的網站。 它是您在線展示的中心，也是您所有營銷和銷售工作的基礎。

在純文本可能不足的地方，圖形、視頻和照片的組合詳細說明了您的產品數據，並使您的功能栩栩如生。 最終，您網站的內容應該傳達您如何對項目的成本、進度和績效產生積極影響。

Thomasnet.com 上的公司簡介是幾年前幫助 Corrugated Metals 贏得與美國空軍的第一份合同的關鍵項目之一。 今天，他們繼續使用在線策略來獲得重複業務，並已將公司發展壯大，包括專門針對國防工業的新業務線。

Corrugated Metals 副總裁 Ken Carlton 表示：“與 Thomas 合作的廣告讓我們能夠開發能夠建立我們的積壓訂單並讓我們在經濟增長時更加穩定的賬戶。” “我們在第一季度創下了報價記錄，比去年增加了 197%。”

確保您的入站營銷活動和網站地址是國防工業正在尋找的必備品。 除了合同要求外，他們還關心哪些其他舉措？ 您的製造業務是否環保？ 貴公司是退伍軍人擁有的小型企業嗎？ 國防部在其他多元化計劃中獎勵特定收件人，如下所示：

• 小型弱勢企業關注
• 女性擁有的小企業
• 服務殘疾退伍軍人
• 認證 8(a) 公司
• 印度激勵計劃

在您的網站上突出顯示這些其他努力和分類，並確保它也顯示在您的 Thomasnet.com 列表中。 做功課將幫助您在提案期間做好準備，您的目標將是討論實際需求而不是您的通用能力。

國防供應鏈中的四個常見合同問題

作為國防供應商，請記住，您必須遵守非常嚴格和苛刻的供應鏈的需求。 儘管航空航天和國防工業有積極的計劃，但他們仍然會遇到交付延遲。 為了幫助您更多地了解國防工業市場以及如何解決他們的問題，讓我們討論一下國防部以項目為重點的項目經理和買家在尋找新供應商時的其他四個常見問題。

1. 假冒零件

雖然 FAI 旨在為可接受的產品質量和性能設定基準，但一批假冒零件進入供應鏈的情況太常見了——即使是來自最大和最受信任的資源。 發現裝配中的假冒零件會立即引發一項大規模的研究項目，以發現其來源。 雖然這項工作正在進行中，但國防部項目的所有進展都陷入了停滯。 大型國防承包商無法承受這些類型的延誤。 作為潛在的新供應商，建議讓您的程序和培訓以阻止假冒零件而聞名。

2. 匿名

有時，將要求 1 級和 2 級國防承包商供應商保持項目的匿名性。 這允許國防承包商通過單一供應商採購其他產品並維護項目的安全性。 在這些情況下，擁有能夠以這種身份行事的安全許可的員工是一個巨大的好處。 建立供應鏈的這些區域對於具有高安全性要求的複雜項目至關重要。

3. 不完整的報價

對於國防承包商來說，沒有什麼比選擇供應商然後發現為工作提供的報價不完整更令人沮喪的了。 在這些情況下，最大的罪魁禍首是非經常性工程 (NRE) 費用——它指的是研究、設計、開發和測試新產品或產品更新的一次性成本。 包括項目的總投資並列出 NRE，讓自己在競爭中脫穎而出。

4. 數據不准確

國防承包商會將您的數據表作為產品性能的福音真理。 他們會經常尋找商業產品並將其推向其用例中的功能限制，結果卻發現該部件不具備所需的功能。 檢查您的數據的準確性，並提供帶有最新修訂日期的原始發布日期。 主動溝通產品性能和功能的更新。 開放的溝通渠道和彈性是克服供應鏈中斷的有效方法。

您是否走在成為國防供應商的正確道路上？

製造業可能無法預測，而防範風險的最佳方法之一是使您的業務多樣化並開拓新市場。 但是，當您將自己定位為成為國防供應鏈的一部分並贏得該業務的一部分時，您必須記住，這是一個非常不同的領域。 成為國防供應商有多種途徑，並且有許多資源可以幫助您實現目標，但標準的演示文稿和缺乏對正確技術的投資不會將您與競爭對手區分開來。 推動成本和合規性持續改進的質量管理對於國防工業的供應鏈至關重要。

成為國防供應商需要耐心——您可能只有 30 天的時間來製定一流的技術提案，而承包商通常需要至少 18 個月的規劃才能贏得第一份合同。

因此，請確保您已通過 Thomasnet.com 列表奠定了基礎，在 USAspending.gov 上瀏覽了當前的國防部採購數據，並投資了可幫助他們滿足客戶需求的技術。

有嚴格的規則要遵守，過程可能很複雜，但如果您對如何獲得夢想中的防守合同有疑問，請給我們留言。 122 多年來，Thomas 一直在連接買家和供應商。

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