如何成为国防供应商

您是否知道国防部 (DoD) 将 60% 以上的联邦采购预算用于小型企业？ 在 2017 财年，国防部向小型企业授予了超过 600 亿美元的主要合同。

从 Thomasnet.com 上的匿名采购活动来看，Thomas Industrial Data 显示航空航天和国防工业是一个快速发展的领域。 持续的军费开支增长是供应商确保持续业务并利用新的市场机会的标志——但今天，企业在转向帮助该国抗击 COVID-19 的过程中继续转变采购方式。 继续阅读以了解如何成为解决方案的一部分。

编者注：如果您正在为 COVID-19 产品采购供应商，请单击此处查看这些制造商和分销商。 如果您的工业企业可以支持生产抗击 COVID-19 爆发的基本用品，请填写此表格以通知我们您的可用性和投入资源的意愿。 Thomas 正在与州和联邦政府办公室合作，以帮助动员制造商提供供应和服务。

与国防部签订合同的清单

如果您计划针对更多来自国防工业的企业，那么您很可能非常熟悉 ISO 认证、ITAR 和首件检验 (FAI) 的要求。 毕竟，您必须遵守这些规定才能被视为供应商。 让我们看看其他必备的 DoD 清单，作为进入国防工业领域并与 DoD 开展业务的清单项目：

1. 作为小型企业，请与小型企业管理局 (SBA) 一起探索项目。

如果您是小型企业，请考虑向小型企业办公室寻求建议。 国防部的采购技术援助计划是专门为帮助小型企业与国防部和其他联邦机构竞争和执行合同而创建的。 他们的大部分服务都是免费的，可以帮助您准备与签约官员和项目经理的会议。

2. 识别您的产品或服务。

查看联邦采购法规 (FAR) 和国防联邦采购法规补充 (DFARS) 以确保您的产品或服务具有正确的代码 - 联邦供应类别或服务 (FSC/SVC) 代码、产品服务代码 (PSC) ) 和北美工业分类系统 (NAICS) 代码。

3. 获取数据通用编号系统 (DUNS) 编号并在奖励管理系统 (SAM) 中注册。

DUNS 号码和 SAM 注册是与联邦政府开展业务的必备条件——注册无需任何费用。 SAM 注册使您有机会以电子方式快速支付发票。

4. 获取承包商和政府实体代码 (CAGE) 或北约承包商和政府实体 (NCAGE) 代码。

首次在SAM系统注册时，如果您是美国供应商，您将获得CAGE Code，如果您是外国供应商，您将获得NCAGE Code。

5. 确定当前的国防部采购机会。

你知道国防部每天更新他们的网站，提供价值 700 万美元或更多的合同机会吗？ 在此处查看国防部的合同，以随时了解即将发生的事情。

6. 熟悉国防部的合同规定和程序。

浏览联邦采购法规网站和国防联邦采购法规补充 (DFARS) 页面以获取程序、指南和信息。

7. 调查联邦供应计划 (FSS)。

根据美国总务管理局 (GSA) 的说法，联邦供应计划 (FSS) 是政府范围内与商业公司签订的长期合同，为联邦、州和地方政府买家提供超过 1100 万种商业供应、产品和服务的渠道。批量折扣定价。

作为联邦政府的收购部门，GSA 发挥着至关重要的作用。 当商业企业和供应商通过 GSA 向联邦政府出售商品和服务时，不同类型的合同用于不同的目的。 它是最大的采购计划之一，也是商业产品和服务的首选。 对于买家来说，时间表可以节省时间和金钱。 对于潜在承包商来说，附表是与政府采购界的直接联系。 在此处查看联邦供应计划，并在此处访问 GSA 的资源如何向政府出售。

8. 探索 FedMall 合约。

FedMall 是国防部、联邦、州和授权地方机构的电子商务订购系统。 查看 FedMall 的要求，了解如何成为供应商。 您至少需要一个有效的身份验证证书、一个有效的 CAGE 代码和一个有效的 SAM 注册（上面的步骤 3 和 4）。

9. 根据需要在 DoD 市场寻求额外的帮助。

除了办公室小型企业计划之外，还有其他重要资源可帮助您成为国防供应商，包括国防定价和合同 (DPC) 和联邦采购数据系统 - 下一代。 您对国防和航空航天工业挑战的研究越多，您就越能更好地识别潜在机会、向他们进行营销、制定提案和赢得合同。

10. 寻找分包机会。

一些政府合同要求大公司与小企业分包。 国防部鼓励供应商考虑分包机会，以开辟进入联邦承包的途径。 查看 SBA 的网站，了解有关主要和分包机会的更多信息。

11. 调查其他国防部承包项目。

研究进入国防供应商领域的其他机会，例如 DoD Mentor-Protege Program 和 Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program。 有关这些计划的更多信息，请访问美国国防部的网站。

12. 熟悉 DoD 的电子发票功能。

Wide Area Workflow 是唯一可接受的用于根据 DoD 合同提交付款请求（发票和接收报告）的电子系统。

13. 在线推广您的产品或服务。

国防部建议找到你的利基——不要成为所有人的一切。 回顾您独特的销售主张，我会确定您的差异化因素。 看看是否有可以满足的需求，但只向购买你所卖产品的潜在客户推销。

例如，波音公司购买电缆、开关、紧固件、钣金、非生产服务等来制造复杂的零部件——国防工业拥有独一无二的产品和服务。 是什么让您与其他出色的表演者区别开来？

了解潜在客户的真正痛点、需求和挑战。 使用从了解您的受众中获得的研究来创建特定于行业的在线内容，使您的业务与竞争对手区分开来，并展示您的工作质量。

查看示例：有助于吸引买家并赢得新业务的工厂参观视频

一些航空航天技术可能很复杂，但我们来自 Thomas Marketing Services 的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们的需求以及我们如何帮助他们。

小型企业成为国防供应商需要了解的内容

研究是关键。 通过搜索联邦采购数据系统 (FPDS)，了解贵公司是否需要填写国防工业，其中包含有关联邦政府合同授予的详细信息。 FPDS 识别谁买了什么，从谁那里买了多少，何时何地。 您还可以在 USAspending.gov 搜索以前授予的合同，以获取更多国防部采购数据。

但要成功地向国防工业推销您的产品或服务，您必须了解他们的使命、痛点和优先事项。 不要以您的公司历史、社会经济地位或组织结构图为主导。 领导您的特定能力以及它们如何满足您的目标客户的使命。

立即解锁： Thomas 是一项附加资源，它提供免费的市场内活跃买家报告，以显示哪些买家对您的服务或产品感兴趣。 立即获取您的买家报告。

任何制造和工业公司进入新行业的先决条件是更新的、响应迅速的网站。 它是您在线展示的中心，也是您所有营销和销售工作的基础。

在纯文本可能不足的地方，图形、视频和照片的组合详细说明了您的产品数据，并使您的功能栩栩如生。 最终，您网站的内容应该传达您如何对项目的成本、进度和绩效产生积极影响。

Thomasnet.com 上的公司简介是几年前帮助 Corrugated Metals 赢得与美国空军的第一份合同的关键项目之一。 今天，他们继续使用在线策略来获得重复业务，并已将公司发展壮大，包括专门针对国防工业的新业务线。

Corrugated Metals 副总裁 Ken Carlton 表示：“与 Thomas 合作的广告让我们能够开发能够建立我们的积压订单并让我们在经济增长时更加稳定的账户。” “我们在第一季度创下了报价记录，比去年增加了 197%。”

确保您的入站营销活动和网站地址是国防工业正在寻找的必备品。 除了合同要求外，他们还关心哪些其他举措？ 您的制造业务是否环保？ 贵公司是退伍军人拥有的小型企业吗？ 国防部在其他多元化计划中奖励特定收件人，如下所示：

• 小型弱势企业关注
• 女性拥有的小企业
• 服务残疾退伍军人
• 认证 8(a) 公司
• 印度激励计划

在您的网站上突出显示这些其他努力和分类，并确保它也显示在您的 Thomasnet.com 列表中。 做功课将帮助您在提案期间做好准备，您的目标将是讨论实际需求而不是您的通用能力。

国防供应链中的四个常见合同问题

作为国防供应商，请记住，您必须遵守非常严格和苛刻的供应链的需求。 尽管航空航天和国防工业有积极的计划，但他们仍然会遇到交付延迟。 为了帮助您更多地了解国防工业市场以及如何解决他们的问题，让我们讨论一下国防部以项目为重点的项目经理和买家在寻找新供应商时的其他四个常见问题。

1. 假冒零件

虽然 FAI 旨在为可接受的产品质量和性能设定基准，但一批假冒零件进入供应链的情况太常见了——即使是来自最大和最受信任的资源。 发现装配中的假冒零件会立即引发一项大规模的研究项目，以发现其来源。 虽然这项工作正在进行中，但国防部项目的所有进展都陷入了停滞。 大型国防承包商无法承受这些类型的延误。 作为潜在的新供应商，建议让您的程序和培训以阻止假冒零件而闻名。

2. 匿名

有时，将要求 1 级和 2 级国防承包商供应商保持项目的匿名性。 这允许国防承包商通过单一供应商采购其他产品并维护项目的安全性。 在这些情况下，拥有能够以这种身份行事的安全许可的员工是一个巨大的好处。 建立供应链的这些区域对于具有高安全性要求的复杂项目至关重要。

3. 不完整的报价

对于国防承包商来说，没有什么比选择供应商然后发现为工作提供的报价不完整更令人沮丧的了。 在这些情况下，最大的罪魁祸首是非经常性工程 (NRE) 费用——它指的是研究、设计、开发和测试新产品或产品更新的一次性成本。 包括项目的总投资并列出 NRE，让自己在竞争中脱颖而出。

4. 数据不准确

国防承包商会将您的数据表作为产品性能的福音真理。 他们会经常寻找商业产品并将其推向其用例中的功能限制，结果却发现该部件不具备所需的功能。 检查您的数据的准确性，并提供带有最新修订日期的原始发布日期。 主动沟通产品性能和功能的更新。 开放的沟通渠道和弹性是克服供应链中断的有效方法。

您是否走在成为国防供应商的正确道路上？

制造业可能无法预测，而防范风险的最佳方法之一是使您的业务多样化并开拓新市场。 但是，当您将自己定位为成为国防供应链的一部分并赢得该业务的一部分时，您必须记住，这是一个非常不同的领域。 成为国防供应商有多种途径，并且有许多资源可以帮助您实现目标，但标准的演示文稿和缺乏对正确技术的投资不会将您与竞争对手区分开来。 推动成本和合规性持续改进的质量管理对于国防工业的供应链至关重要。

成为国防供应商需要耐心——您可能只有 30 天的时间来制定一流的技术提案，而承包商通常需要至少 18 个月的规划才能赢得第一份合同。

因此，请确保您已通过 Thomasnet.com 列表奠定了基础，在 USAspending.gov 上浏览了当前的国防部采购数据，并投资了可帮助他们满足客户需求的技术。

有严格的规则要遵守，过程可能很复杂，但如果您对如何获得梦想中的防守合同有疑问，请给我们留言。 122 多年来，Thomas 一直在连接买家和供应商。

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