Как автоматизация маркетинга может заменить электронную таблицу отслеживания потенциальных клиентов

Давайте будем честными: электронные таблицы для отслеживания лидов — это маркетинговый кошмар. Возможно, пять лет назад вы использовали их в качестве основы своей маркетинговой системы, но если вы все еще полагаетесь на электронные таблицы как на клей, скрепляющий вашу маркетинговую программу, вы, скорее всего, собираетесь либо вырвать себе все волосы, либо не подозревая, что большое количество лидов теряется.

Электронные таблицы по-прежнему используются во многих организациях, но это место больше не является командным центром ваших продаж и маркетинговых операций.

Есть три очень важные причины отказаться от электронных таблиц:

1. Только половина ваших сотрудников правильно использует электронные таблицы

В каждой компании, даже в тех, которые думают, что они являются суперкультурами, работающими по принципу «все руки на палубе», есть такие бунтари электронных таблиц или сотрудники отдела продаж или маркетинга, аллергичные к электронным таблицам. Давайте быстро пробежимся по некоторым архетипам офисных электронных таблиц, чтобы показать зияющие дыры, которые оставляют электронные таблицы, когда они используются в качестве системы отслеживания потенциальных клиентов:

• Создатель электронной таблицы: этот человек с радостью создает электронную таблицу для каждой задачи или следит за всеми встречами, хотя все знают, что никто никогда больше не взглянет на эти таблицы.
• Средство обновления электронных таблиц: этому человеку всегда поручено обновлять электронную таблицу с учетом активности за последние два месяца, когда становится ясно, что вся команда игнорировала электронную таблицу в течение 60–90 дней.
• Игнорирующий электронные таблицы: этот человек игнорирует все электронные письма, касающиеся электронных таблиц или вопросов, связанных с электронными таблицами, а затем придумывает оправдания мирового уровня всякий раз, когда возникают вопросы, связанные с электронными таблицами.
• Систематизатор электронных таблиц: этот человек считает, что электронные таблицы решают все проблемы. Когда возникает какая-либо проблема, этот человек немедленно предлагает табличное решение. Нет кофе в кофейнике? Давайте создадим электронную таблицу для отслеживания меняющегося графика списков задач по приготовлению кофе, упорядоченных по цвету, дате и стажу персонала.

2. Электронные таблицы для отслеживания потенциальных клиентов создаются вручную

Независимо от того, насколько сильно вы оптимизируете свою систему электронных таблиц, сотрудникам все равно требуется много времени для обновления, систематизации и отслеживания электронных таблиц. Почти со всеми этими повторяющимися мелкими задачами лучше справляется автоматизация. И когда сотрудники уходят в отпуск, увольняются или просто забывают, дыры в ручной системе электронных таблиц действительно становятся очевидными.

3. Интеграция с электронными таблицами — это кошмар

В мире, где бункеры испаряются, а системы интегрируются, электронные таблицы неуклюжи и часто не поддаются интеграции. Представьте себе количество электронных таблиц, которые вам сегодня понадобятся для отслеживания и управления действительно прогрессивным отделом формирования спроса — календари контента, списки веб-задач, творческие брифинги, отслеживание потенциальных клиентов, сбор данных. Отдельные электронные таблицы, которые не интегрируются и требуют ручного обновления и отслеживания, — это кошмар, с которым не справится даже величайший мастер электронных таблиц.

Итак, теперь, когда вы подумываете о том, чтобы отказаться от своей лоскутной системы электронных таблиц, чем вы ее замените? Ответ? Автоматизация маркетинга. Не пугайтесь роботизированного подтекста этого слова. Автоматизация маркетинга — это просто система, которая выполняет большую часть задач по отслеживанию, составлению отчетов, интеграции и планированию задач по продажам и маркетингу, сводя при этом к минимуму ваше фактическое участие.

И что хорошего в системах автоматизации? Как только они запрограммированы на выполнение задачи, они никогда не забывают ее, не уходят в отпуск или не берутся за другую работу. Они надежны и не требуют особого ухода. (Если вы настроите их таким образом… интеллектуальная автоматизация улучшится, когда умные люди решат создать программы, не требующие особого обслуживания).

Четыре способа автоматизации маркетинга могут изменить отслеживание потенциальных клиентов

1. Маркетинг, основанный на данных

Каждый маркетолог знает о важности данных, но многие маркетологи по-прежнему изо дня в день пытаются эффективно использовать данные.

Данные громоздки. Он живет в базе данных. Он часто неудобоваримый или действенный, или на кончиках пальцев маркетолога, когда это необходимо.

Системы автоматизации маркетинга связываются с вашей базой данных и автоматизируют большую часть действий, связанных с данными, которые маркетологи часто пропускают, потому что они занимают слишком много времени. Главными среди этих действий, управляемых данными, являются сегментация и отслеживание потенциальных клиентов . Системы автоматизации могут классифицировать ваших лидов и клиентов в зависимости от того, на каком этапе цикла покупки они находятся. Это поможет вам отправлять различный контент, специфичный для каждого лида, повышая эффективность вашего маркетинга и продаж. Отслеживание лидов будет автоматически обновлять вашу систему, когда лид становится покупателем или делает что-то важное, что может сигнализировать о движении к покупке — например, загрузка прайс-листа и т. д.

2. Сделайте отслеживание безболезненным

Если вы какое-то время работали в чистилище электронных таблиц, вам знакомо чувство, когда вы смотрите на кубики электронной таблицы, пока ваши глаза не затуманиваются. Часто вы пытаетесь отслеживать эффективность кампании или анализировать маркетинговую статистику за год. Дайте отдых вашим глазам и мозгу, помешанному на электронных таблицах, позволив вашей системе автоматизации отображать статистику на визуальных дисплеях. Именно так большинство советов или топ-менеджеров в любом случае хотят видеть представленные данные. Системы автоматизации не просто выдают круговые диаграммы и гистограммы; они динамически отслеживают эффективность и сегменты и предлагают или автоматизируют маркетинговые действия на основе эффективности кампании в реальном времени.

3. Интеграция с CRM

Автоматизация маркетинга — это только одна часть головоломки отслеживания лидов. Как только лиды перемещаются по воронке продаж и становятся квалифицированными лидами, они часто оказываются на территории отдела продаж и системы управления взаимоотношениями с клиентами, а не просто системы автоматизации маркетинга. Убедитесь, что переход от маркетинга к продажам проходит гладко, убедившись, что ваше программное обеспечение для автоматизации маркетинга полностью интегрируется с вашей CRM-системой, чтобы ни один лид не ускользнул.

4. Электронный маркетинг

Электронная почта является жизненно важным каналом связи с лидами и существующими клиентами. Убедитесь, что ваша система автоматизации может отслеживать результаты маркетинга по электронной почте и внедрять их непосредственно в свою систему, чтобы все возможности автоматизации, основанные на данных, распространялись на то, как вы общаетесь с лидами и клиентами по электронной почте. Персонализированные электронные письма, триггерные электронные письма и электронные письма с бесплатными пробными версиями или предложениями скидок — жизненно важные способы продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж к желанной конечной цели конверсии.