Comment l'automatisation du marketing peut remplacer votre feuille de calcul de suivi des prospects

Soyons honnêtes, les feuilles de calcul de suivi des prospects sont un cauchemar marketing. Vous avez peut-être réussi à les utiliser comme l'épine dorsale de votre système de marketing il y a cinq ans, mais si vous comptez toujours sur les feuilles de calcul comme ciment qui maintient votre programme de marketing ensemble, vous êtes probablement sur le point de vous arracher tous les cheveux ou ignorant qu'un grand nombre de prospects passent entre les mailles du filet.

Les feuilles de calcul ont toujours leur place dans de nombreuses organisations, mais cet endroit n'est tout simplement plus le centre de commande de vos opérations de vente et de marketing.

Il y a trois raisons très importantes pour s'éloigner des feuilles de calcul :

1. Seule la moitié de votre personnel utilise correctement les feuilles de calcul

Chaque entreprise, même celles qui pensent qu'elles sont les super cultures de tous les mains sur le pont, a ces rebelles du tableur, ou des membres du personnel de vente ou de marketing allergiques aux tableurs. Passons rapidement en revue certains des archétypes de feuilles de calcul de bureau pour montrer les trous béants que les feuilles de calcul laissent lorsqu'elles sont utilisées comme système de suivi des prospects :

• Le créateur de feuille de calcul : cette personne est ravie de créer une feuille de calcul pour chaque tâche ou après toutes les réunions, même si tout le monde sait que personne ne regardera plus jamais ces feuilles de calcul.
• Le programme de mise à jour de la feuille de calcul : cette personne est toujours chargée de mettre à jour la feuille de calcul avec les deux derniers mois d'activité lorsqu'il devient clair que toute l'équipe a ignoré la feuille de calcul entre 60 et 90 jours.
• L'ignorant des feuilles de calcul : cette personne ignore tous les e-mails concernant les feuilles de calcul ou les questions liées aux feuilles de calcul, puis propose des excuses de classe mondiale chaque fois que des questions liées aux feuilles de calcul font surface.
• The Spreadsheet Systemizer : Cette personne croit que les feuilles de calcul résolvent tous les problèmes. Lorsqu'un problème survient, cette personne propose immédiatement une solution de tableur. Pas de café dans la cafetière ? Créons une feuille de calcul pour suivre un calendrier tournant de listes de tâches de préparation du café organisées par couleur, date et ancienneté du personnel.

2. Les feuilles de calcul de suivi des prospects sont manuelles

Peu importe à quel point vous optimisez votre système de tableur, il faut encore beaucoup de temps aux employés pour mettre à jour, organiser et suivre les feuilles de calcul. La quasi-totalité de ces tâches subalternes récurrentes sont mieux gérées par l'automatisation. Et lorsque les employés partent en vacances, partent ou oublient tout simplement, les trous dans le système de tableur manuel deviennent vraiment apparents.

3. L'intégration des feuilles de calcul est un cauchemar

Dans un monde où les silos sont vaporisés et les systèmes intégrés, les feuilles de calcul sont maladroites et souvent résistantes à l'intégration. Imaginez le nombre de feuilles de calcul dont vous auriez besoin aujourd'hui pour suivre et gérer un service de génération de demande vraiment progressif - calendriers de contenu, listes de tâches Web, briefs créatifs, suivi des prospects, capture de données. Les feuilles de calcul séparées qui ne s'intègrent pas et qui nécessitent toutes une mise à jour et un suivi manuels sont un cauchemar que même le plus grand assistant de feuille de calcul ne peut maîtriser.

Maintenant que vous envisagez d'abandonner votre système disparate de feuilles de calcul, qu'utilisez-vous pour le remplacer ? La réponse? Automatisation du marketing. Ne soyez pas effrayé par les connotations robotiques du mot. L'automatisation du marketing est simplement un système qui effectue une grande partie du suivi, du reporting, de l'intégration et de la planification des tâches de vente et de marketing tout en minimisant votre implication réelle.

Et le grand avantage des systèmes d'automatisation ? Une fois qu'ils sont programmés pour accomplir une tâche, ils n'oublient jamais, partent en vacances ou prennent un autre travail. Ils sont fiables et peuvent nécessiter peu d'entretien. (Si vous les configurez de cette façon… l'automatisation intelligente est améliorée lorsque des personnes intelligentes décident de créer des programmes nécessitant peu d'entretien).

Quatre façons dont l'automatisation du marketing peut transformer le suivi des prospects

1.Cue Marketing basé sur les données

Chaque spécialiste du marketing connaît l'importance des données, mais de nombreux spécialistes du marketing ont encore du mal à utiliser efficacement les données au quotidien.

Les données sont peu maniables. Il vit dans une base de données. Ce n'est souvent pas digeste ou exploitable, ou à portée de main d'un spécialiste du marketing en cas de besoin.

Les systèmes d'automatisation du marketing sont liés à votre base de données et automatisent une grande partie des actions basées sur les données que les spécialistes du marketing ignorent souvent car elles prennent trop de temps. Parmi ces actions axées sur les données, les principales sont la segmentation et le suivi des prospects . Les systèmes d'automatisation peuvent classer vos prospects et clients en fonction de leur position dans le cycle d'achat. Cela vous aide à envoyer un contenu différent spécifique à chaque prospect, augmentant ainsi votre efficacité marketing et commerciale. Le suivi des prospects mettra automatiquement à jour votre système lorsqu'un prospect devient un client ou lorsqu'un prospect fait quelque chose d'important qui pourrait signaler un mouvement vers l'achat - comme le téléchargement d'une grille tarifaire, etc.

2. Rendre le suivi indolore

Si vous avez travaillé dans le purgatoire des feuilles de calcul pendant un certain temps, vous connaissez la sensation de regarder les cubes d'une feuille de calcul jusqu'à ce que vos yeux deviennent flous. Souvent, vous essayez de suivre les performances d'une campagne ou de digérer des statistiques marketing sur l'année. Reposez vos yeux et votre cerveau chargé de feuilles de calcul en laissant votre système d'automatisation présenter vos statistiques dans des affichages visuels. C'est ainsi que la plupart des conseils d'administration ou des suites C souhaitent voir les données présentées de toute façon. Les systèmes d'automatisation ne se contentent pas de créer des diagrammes circulaires et des graphiques à barres ; ils suivent dynamiquement les performances et les segments et suggèrent ou automatisent des actions marketing basées sur les performances en temps réel d'une campagne.

3. Intégration CRM

L'automatisation du marketing n'est qu'une pièce du puzzle du suivi des prospects. Une fois que les prospects descendent dans l'entonnoir des ventes et deviennent des prospects qualifiés pour la vente, ils se trouvent souvent sur le territoire de l'équipe de vente et d'un système de gestion de la relation client, plutôt que d'un simple système d'automatisation du marketing. Assurez-vous que le passage du marketing aux ventes est transparent en vous assurant que votre logiciel d'automatisation du marketing s'intègre complètement à votre système CRM afin qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet.

4. Marketing par e-mail

Le courrier électronique est un lien de communication vital avec les prospects et les clients existants. Assurez-vous que votre système d'automatisation peut suivre les résultats du marketing par e-mail et les intégrer directement dans son système, afin que toutes les capacités d'automatisation basées sur les données s'étendent à la façon dont vous communiquez avec les prospects et les clients par e-mail. Les e-mails personnalisés, les e-mails déclenchés et les e-mails d'essai gratuit ou d'offre de remise sont des moyens essentiels de faire descendre un prospect dans l'entonnoir de vente vers cet objectif final de conversion tant convoité.