Последнее руководство по автоматизации маркетинга для агентств, которое вам понадобится

Если вы хотите добиться масштаба в своем агентстве, вы были бы сумасшедшим, если бы не использовали автоматизацию маркетинга.

Но легко отказаться от сложных воронок и вернуться к тому, что вы знаете — продажам, найму и старой доброй моде.

Возьмем, к примеру, Сабри Суби, который в 2014 году основал свое агентство King Kong.

С тех пор Сабри увеличил свой бизнес до команды из более чем 60 человек, оценки в 30 миллионов и годового роста в 312 процентов, что делает King Kong самым быстрорастущим агентством цифрового маркетинга в Австралии.

Рост впечатляет. Однако отличные маркетинговые агентства знают, как привлекать потенциальных клиентов (в конце концов, это ваше ремесло).

Но вождение большего объема, чем вы можете выдержать, — ужасающая перспектива. Итак, что, черт возьми, произошло?

Ну, по словам Сабри:

«Только когда я сел и провел реальную ревизию своего времени, я понял, что то, что я делал, не было устойчивым. Поэтому я спросил себя: «Какие вещи, которые я делаю, на самом деле двигают денежную иглу и продвигают бизнес вперед или приносят больше доходов?» Поэтому я начал автоматизировать или делегировать и избавляться от рутинной работы ».

Источник

Народ автоматизации. Автоматизация.

Если вы готовы взять на себя обязательства, это руководство наполнено реальными примерами агентств, в том числе полным разбором стратегии King Kong по привлечению потенциальных клиентов, чтобы помочь сформулировать ваш план автоматизации маркетинга.

Мы подписались на одну из их воронок, и, черт возьми, Дули, можно подумать, что это агентство рекламирует программу обучения стоимостью 20 000 долларов!

Готовы ли вы перейти от трудоемкой (и часто неустойчивой) культуры поиска потенциальных клиентов к маркетинговой машине экспоненциального масштаба, основанной на привлекательности? Тогда читайте дальше.

Что такое стратегия автоматизации маркетинга?

Начиная с основ, автоматизация маркетинга использует технологии для выполнения маркетинговых задач, с которыми обычно конкурируют люди.

Инструменты автоматизации особенно полезны для:

• Лидогенерация: сбор контактной информации от любого потенциального клиента, который потенциально хочет иметь с вами дело.
• Развитие потенциальных клиентов : общение с потенциальными клиентами до тех пор, пока они не почувствуют себя комфортно, покупая ваши услуги.
• Поведенческая сегментация : использование технологий и стратегий, таких как оценка лидов, для группировки потенциальных клиентов и клиентов по действиям и поведению в ответ на ваши деловые сообщения.

В мире агентств именно в этих областях вы увидите наибольший рост благодаря своим усилиям по автоматизации.

Стратегия автоматизации маркетинга для агентств

Ниже приведены 7 стратегий, которые можно интегрировать в ваш план автоматизации маркетинга.

1. Используйте динамический контент, чтобы заинтересовать клиентов

Автоматизация маркетинга позволяет эффективно создавать динамический контент, чтобы адаптировать ваше повествование на пути клиента.

Например, маркетинговое агентство BankBound добилось огромного роста усилий по привлечению потенциальных клиентов благодаря внедрению динамического контента в свою последовательность действий.

По словам директора по маркетингу Брайана Рейли:

«Благодаря автоматизации мы можем легко предлагать посетителям веб-сайта различные технические ресурсы; затем запланируйте соответствующие последующие сообщения на основе их участия. Последующие действия могут включать в себя дополнительные ресурсы, приглашение забронировать время непосредственно с нашей командой или запрос отзывов для будущего контента».

BankBound обновляет свою последовательность благодаря своевременным сообщениям в блогах, интервью, руководствам и социальным сетям. Вот как выглядит их простой процесс взращивания электронной почты:

1. Загрузка технического документа, доставленного по электронной почте, со ссылками на соответствующие сообщения в блоге.
2. Пригласите запланировать беседу со стратегом
3. Пригласить для просмотра связанного руководства
4. Приглашаем присоединиться к нашим сообществам в социальных сетях
5. Пригласите внести свой вклад в одно из наших руководств

В этом потоке средний рейтинг кликов для каждого письма в серии составляет 10% , что свидетельствует о том, что потенциальные клиенты находят отклик в информации.

2. Сосредоточьтесь на эффективности и маневренности

Задача автоматизации всегда состоит в том, чтобы сделать ваш маркетинг эффективным и повысить общую гибкость вашего агентства.

Это часто означает, что ваша автоматизация должна быть простой и адаптируемой по мере развития вашей стратегии.

Макс ван ден Инг, основатель амстердамского агентства B2B Growth Marketing Unmuted, сохраняет эффективность своих усилий по автоматизации маркетинга за счет простоты.

«Что касается автоматизации маркетинга для привлечения большего числа потенциальных клиентов: мы большие поклонники простоты. Мы настроили простую форму Typeform, ведущую к нашему «сканированию роста» — паре вопросов, которые помогают точно определить, где находятся самые большие возможности для роста потенциального клиента. Мы ссылаемся на «сканирование роста» в нескольких местах на нашем веб-сайте . “

«Автоматические сообщения Slack уведомляют нас каждый раз, когда посетитель веб-сайта проходит «сканирование роста». Это явный признак того, что им нужны наши услуги по маркетингу роста, и автоматизация, обеспечивающая это, была настроена всего за несколько минут».

Все в этой автоматизации эффективно. Технический стек — это просто Typeform, связанный со Slack через Zapier. Вот и все!

Тем не менее, эта простая автоматизация сыграла решающую роль в успехе Unmuted.

Encharge интегрируется со Slack, так что вы можете легко создавать пути клиентов, как команда Unmuted.

3. Разбейте воронку продаж на управляемые этапы

При построении воронки продаж вашего агентства вы рискуете чрезмерно упростить или усложнить последовательность действий.

Слишком мало шагов, и это расплывчато и бесполезно. Слишком много шагов, и это становится запутанным и запутанным для вашей команды и клиентов.

Взгляните на свою воронку с высоты птичьего полета и разбейте ее на управляемые шаги. Этот процесс является затруднительным с построителем потока Enchage.

С первого взгляда вы получаете визуальное представление:

• Что должно быть сделано
• Когда это нужно сделать
• Для кого это нужно сделать

Обеспечение видимости даст вам ясность, чтобы сделать эти звонки и заставить вашу команду участвовать в процессе.

4. Шаг за шагом продвигайте свою стратегию автоматизации маркетинга

Мы получим это. Вы хотите, чтобы ваша маркетинговая автоматизация была сделана вчера.

Хотя заманчиво прыгнуть с головой и вывести из строя всю автоматизацию за выходные, спешка без подготовки приведет к плачевным результатам.

Ваша автоматизация — это живая, дышащая система, которая будет развиваться. Это всего лишь версия 1.0. К тому времени, как вы доберетесь до версии 24.1, у вас будет невероятная конверсия.

Выстраивая свою стратегию автоматизации шаг за шагом, вы обеспечиваете органический рост. Что еще более важно, вы можете собирать данные, анализировать результаты и выполнять итерации по мере необходимости.

5. Используйте капельные кампании, чтобы лучше развивать лидов

Маркетинговые агентства, как правило, недостаточно используют капельные кампании по электронной почте для развития отношений с потенциальными клиентами. Это большая ошибка.

Подписание контракта с агентством — это серьезное финансовое обязательство. Вдобавок ко всему, работа со специальной маркетинговой командой часто является новым и чуждым опытом для вашего среднего владельца бизнеса.

Используя капельную кампанию, вы можете предоставлять релевантную информацию своим лидам в более удобоваримом темпе, вместо того, чтобы загружать их заранее.

Возьмем, к примеру, seoplus+, одно из ведущих цифровых агентств в Канаде, которое освоило капельные кампании, чтобы заключать больше сделок.

Соучредитель и главный операционный директор Брок Мюррей, seoplus+ сначала сегментирует своих потенциальных клиентов по отраслям, запуская индивидуальные кампании по электронной почте:

«Мы будем проводить вертикальную капельную кампанию для лидов. Это означает, что потенциальные клиенты электронной коммерции будут получать советы и ресурсы, характерные для электронной коммерции, такие как настройка ваших рекламных кампаний для успеха в праздничные дни. Напротив, местные предприятия получат соответствующую информацию, например, об использовании перехода с Google Мой бизнес на бизнес-профиль Google.

Потенциальные клиенты смогут подписаться на эту серию на нашем веб-сайте или добавить ее вручную с согласия своего торгового представителя».

Вы можете подумать: «Хорошо, я знаю, как собирать и сегментировать потенциальных клиентов, но какую информацию я могу отправить своим контактам?».

По словам Брока, ответ прост. Что-нибудь новое.

«У нас будет автоматизированная серия, которая будет адресована как потенциальным, так и активным клиентам. Эта серия будет больше посвящена интеллектуальному лидерству, обмену новой информацией о наших новых услугах и позициях, а также отраслевым новостям и обновлениям. “

Подумайте о том, как сильно меняется мир маркетинга. Любое изменение в тактике или тенденциях — это возможность поделиться со своим списком.

Или, если вы как-то развили свой бизнес, добавьте его в свою кампанию.

Дополнительная литература: 15 примеров кампаний Drip, которые помогают привлечь и взрастить лидерство

Построитель потока перетаскивания в Encharge позволяет очень легко добавлять новые сообщения и обновления в вашу последовательность взращивания, чтобы поддерживать интерес ваших лидов.

Наконец, не спите на своих прошлых клиентах. Клиенты всегда ищут лучший вариант и иногда чувствуют, что они получат лучшие результаты с другим агентством или сделают это сами.

Брок и его команда проводят капельную серию, нацеленную на бывших клиентов, что увеличивает удержание.

«У нас будет поток для повторного привлечения предыдущих клиентов, информирования их о наших улучшенных предложениях услуг и инвестициях в таланты и технологии мирового класса, чтобы лучше обслуживать их. Часто клиенты уходят с менталитетом «трава должна быть зеленее», и мы успешно привлекаем бывших клиентов к новым проектам».

6. Создайте воспитательную кампанию в своей воронке

Несмотря на слово «маркетинг» в автоматизации маркетинга, не ошибитесь. Маркетинг существует для увеличения продаж.

Когда MQL и SQL работают в гармонии друг с другом, вы получаете волшебные результаты. Прежде чем мы продолжим, давайте кратко разберем эти фундаментальные понятия.

MQL, сокращение от Marketing Qualified Leads, — это любые лиды, полученные в результате маркетинговых усилий. MQL в первую очередь ориентированы на входящие методы, которые привлекают потенциальных клиентов к вашему бренду и выполняются маркетинговой командой. Например:

• Рекламная рассылка
• Реклама
• Письма
• Контент-маркетинг

Эти стратегии требуют изощренности и времени, чтобы завоевать доверие людей, чтобы они подписались в вашем агентстве.

SQL, сокращенно от Sales Qualified Leads, — это лиды, созданные в результате усилий по продажам. SQL-запросы ориентированы на исходящие тактики, также известные как поиск потенциальных клиентов, требующие, чтобы вы напрямую обращались к потенциальным клиентам, и выполняются отделом продаж. Например:

• Холодная электронная почта
• Холодные звонки
• Стук в дверь

Эти методы просты в реализации и часто приводят к более быстрым результатам. Однако разведка обычно считается навязчивой и трудоемкой.

Лучшие агентства создают воронку продаж, в которой используются как MQL, так и SQL. Например, вы создаете поддерживающую кампанию, чтобы помочь MQL продолжить последовательность, продвигая SQL к окончательной конверсии.

В своей воронке продаж Джоуи Рандаццо, основатель SEO Growth Partners, нашел идеальный баланс между MQL и SQL.

«95% наших лидов приходят через нашу бесплатную страницу SEO-анализа. Затем нашему отделу продаж отправляется автоматическое сообщение Slack -> отдел продаж использует шаблон для отправки электронного письма в течение 2 часов (и персонализирует его!!!! Так важно иметь персонализацию!!!) -> наш эксперт по SEO автоматически уведомляется для составления персонализированного аудита -> отдел продаж отправляет аудит и побуждает потенциальных клиентов запланировать звонок с помощью их Calendly (что автоматизирует процесс планирования) »

Воспитательная воронка Джоуи плавно переключается между входящим и исходящим методами для увеличения конверсии.

7. Оцените лидеров своей отрасли и то, как они используют автоматизацию

Когда Майкла Джордана спросили, может ли он вспомнить кого-нибудь, кто мог бы победить его один на один в баскетбольном матче. Его ответ:

«Я не думаю, что проиграю, кроме как Коби Брайанту, потому что он крадет все мои ходы».

Кобе был умен. Он увидел, что MJ был лучшим всех времен, поэтому он скопировал все его движения и стал одним из величайших в своем роде.

Зачем изобретать велосипед, если можно перепроектировать то, что делают лучшие исполнители?

Мы делаем это в каждой отрасли, и агентства ничем не отличаются.

Так что найдите лучшие агентства и проанализируйте их лид-магниты, последовательность взращивания, контент-маркетинг и все остальное.

К счастью для вас, мы сэкономили вам часы исследований. Далее мы собираемся показать вам, как разработать план автоматизации маркетинга для вашего агентства, разрушив суперагентство, маркетинговые воронки Кинг-Конга.

Как создать план автоматизации маркетинга для вашего агентства

При разработке плана автоматизации вам необходимо отделить главное от второстепенного; в противном случае вы потеряете время и получите плохие результаты.

Опрос, проведенный Liana Technologies, показал, что 3 основных преимущества автоматизации маркетинга:

1. Улучшенный таргетинг сообщений
2. Улучшенный клиентский опыт
3. Увеличение количества и качества лидов

Другими словами, любые повторяющиеся действия, в том числе сортировка и систематизация данных о клиентах — превосходит автоматизация.

Тем не менее, деятельность, связанная с нерегулярным человеческим прикосновением, лучше обслуживается вашей командой. Например, обсуждение ваших маркетинговых сборов — это тонкое событие, требующее уровня эмоционального интеллекта, который технологии просто не могут воспроизвести.

Разрабатывая план автоматизации маркетинга, подумайте, какие задачи повторяются и зависят от данных, а какие нерегулярны и зависят от EQ.

В следующем разделе мы расскажем о 4 шагах по разработке стратегии автоматизации маркетинга вашего агентства на примере воронки продаж King Kong.

1. Привлеките внимание потенциальных клиентов

Прежде чем что-то автоматизировать, вам нужно, чтобы лиды перестали делать то, что они делают, и обратили внимание на вас. Это начинается с потрясающего призыва к действию.

Например, основным призывом к действию King Kong является бесплатная 30-минутная стратегическая сессия, которую они позиционируют как бесплатный маркетинговый совет.

Если потенциальный клиент не готов принять участие в стратегической сессии, у King Kong есть специальные лид-магниты для каждого из своих основных предложений услуг, в том числе; PPC, SEO и CRO. Это позволяет им разрабатывать сложные последовательности заботы, основанные на том, какие услуги нужны людям.

King Kong использует автоматизацию для доставки релевантных сообщений лидам на основе условной логики (этапы фильтрации в Encharge). Поэтому, если вы начнете смотреть бесплатный видеосеминар, но не закончите его, вы получите электронное письмо с предложением продолжить просмотр.

Будь то ваш основной CTA, бесплатное видеообучение, лид-магниты или другие типы контента, используйте автоматизацию, чтобы держать ваших потенциальных клиентов в напряжении прямо у ворот.

2. Удерживайте их внимание с помощью воспитательных последовательностей

Недостаточно просто привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему агентству. Вы должны удерживать внимание и держать свое агентство в центре внимания с помощью воспитательных последовательностей.

Как только вы попадете в автоматическую последовательность электронной почты King Kong, вы будете получать множество предложений, обновлений и других полезных ресурсов для поддержания отношений. Например, в течение 5 дней они в течение 5 дней подпитывают тематическое исследование клиента видео и конкретными цифрами, чтобы рассказать историю.

Обратите внимание, как они рассчитывают, что вы будете получать по 1 короткому видео каждый день в течение следующих 4 дней? Это заинтриговывает потенциальных клиентов, чтобы открывать будущие электронные письма и взаимодействовать с контентом.

3. Поощряйте конверсию, но ждите подходящего момента

Потребуется время, чтобы определить правильный баланс между сообщениями о продажах и маркетинговой коммуникацией в вашей последовательности автоматизации.

Некоторые потенциальные клиенты хорошо отреагируют на сильный CTA в начале последовательности, чтобы позвонить по телефону, в то время как другим нужно будет увидеть больше доказательств, прежде чем они почувствуют себя комфортно, чтобы сделать следующий шаг с вашим агентством.

За 30 дней мы получили 23 электронных письма от Кинг-Конга в их последовательности взращивания потенциальных клиентов. Электронные письма содержат комбинацию контент-маркетинга и презентаций, чтобы перейти к 30-минутному стратегическому звонку.

Из 23 электронных писем King Kong представляет свой призыв к действию 13 раз, что составляет 57%.

Но даже большинство их презентаций сопровождались маркетинговым видео или каким-либо дополнительным контентом.

Таким образом, частота и время ваших презентаций зависят от того, какую ценность вы можете дать своим потенциальным клиентам на пути к покупке.

4. Продолжайте добавлять ценность

Последний шаг — держать потенциальных клиентов в курсе и неоднократно направлять их на ваши ресурсы.

В автоматизации Кинг-Конга они обычно отправляют последующее электронное письмо, если вы не взаимодействуете с видео.

Они также используют дефицит и социальное доказательство, чтобы создать срочность для заказа звонка с целью продажи.

Но даже если ваши потенциальные клиенты не клюнут на вашу последовательность, отправляйте им регулярные информационные бюллетени с обновлениями компании и новостями отрасли, чтобы держать их в курсе, когда они передумают.

Выводы и выводы

Не бойтесь роста. Наличие систем даст вам уверенность в масштабировании вашего агентства.

Сохраняйте автоматизацию маркетинга простой и постепенно наращивайте ее.

Некоторые агентства сокрушают его с помощью сверхпростых средств автоматизации, в то время как другие, такие как King Kong, демонстрируют, что сложная лидогенерация может дать невероятные результаты. Предположим, вы хотите попробовать автоматизировать многоканальный маркетинг. В этом случае Encharge упрощает процесс с помощью поведенческой сегментации, A/B-тестирования, визуального построения потока, SMS, все это заключено в элегантный и удобный пользовательский интерфейс.