Panduan Terakhir untuk Otomasi Pemasaran untuk Agensi yang Anda Butuhkan

Jika Anda ingin mencapai skala di agensi Anda, Anda akan gila jika tidak memanfaatkan otomatisasi pemasaran.

Tetapi mudah menyerah pada saluran canggih dan kembali pada apa yang Anda ketahui — penjualan, rekrutmen, dan hiruk pikuk mode lama yang bagus.

Ambil contoh Sabri Suby, yang mendirikan agensinya, King Kong, pada tahun 2014 — menelepon dan mengirim email kepada klien dari kamar tidurnya.

Sabri sejak itu mengembangkan bisnisnya ke dalam tim yang beranggotakan lebih dari 60 orang, penilaian 30 juta, dan tingkat pertumbuhan tahunan 312 persen — menjadikan King Kong sebagai agen pemasaran digital dengan pertumbuhan tercepat di Australia.

Pertumbuhannya mengesankan. Namun, agensi pemasaran yang hebat tahu cara menghasilkan prospek (bagaimanapun juga, itulah keahlian Anda).

Tetapi mendorong lebih banyak volume daripada yang dapat Anda tangani adalah prospek yang menakutkan. Jadi, apa yang terjadi?

Nah, dalam kata-kata Sabri:

“Baru setelah saya duduk dan benar-benar mengaudit waktu saya, saya menyadari apa yang saya lakukan tidak berkelanjutan. Jadi saya bertanya pada diri sendiri, 'hal-hal apa yang saya lakukan yang benar-benar menggerakkan jarum uang dan mendorong bisnis ke depan atau menghasilkan lebih banyak pendapatan?' Jadi saya mulai mengotomatisasi atau mendelegasikan dan menghilangkan pekerjaan kasar dari bisnis ini .”

Sumber

Orang-orang otomatisasi. Otomatisasi.

Jika Anda siap untuk berkomitmen, panduan ini diisi dengan contoh agensi nyata, termasuk pembongkaran lengkap strategi gen utama King Kong untuk membantu merumuskan rencana otomatisasi pemasaran Anda.

Kami mendaftar ke salah satu corong mereka, dan Dooley yang suci, Anda akan mengira agensi ini memasarkan program pelatihan $20.000!

Apakah Anda siap untuk mentransisikan agensi Anda dari budaya pencarian calon pelanggan yang padat karya (dan seringkali tidak berkelanjutan) ke mesin pemasaran berbasis atraksi dengan skala eksponensial? Kemudian baca terus.

Apa itu strategi otomatisasi pemasaran?

Dimulai dengan dasar-dasar, otomatisasi pemasaran menggunakan teknologi untuk melakukan tugas pemasaran yang biasanya akan disaingi manusia.

Alat otomatisasi sangat berguna untuk:

• Pembuatan prospek: menangkap informasi kontak dari prospek mana pun yang berpotensi ingin berbisnis dengan Anda.
• Memimpin memelihara : berkomunikasi dengan prospek sampai mereka merasa nyaman membeli layanan Anda.
• Segmentasi perilaku : menggunakan teknologi dan strategi seperti penilaian prospek untuk mengelompokkan prospek dan klien melalui tindakan dan perilaku dalam menanggapi komunikasi bisnis Anda.

Di dunia agensi, di area inilah Anda akan melihat pertumbuhan paling besar dengan upaya otomatisasi Anda.

Strategi otomatisasi pemasaran untuk agensi

Di bawah ini adalah 7 strategi untuk diintegrasikan ke dalam rencana otomatisasi pemasaran Anda.

1. Manfaatkan konten dinamis untuk membuat pelanggan tetap terlibat

Otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda membuat konten dinamis secara efisien untuk menyesuaikan narasi Anda melalui perjalanan klien.

Misalnya, agen pemasaran BankBound telah melihat peningkatan besar dalam upaya menghasilkan prospek karena menerapkan konten dinamis ke dalam urutan pengasuhan mereka.

Menurut Direktur Pemasaran Brian Reilly:

“Dengan otomatisasi, kami dapat dengan mudah menawarkan kepada pengunjung situs web berbagai sumber daya whitepaper; kemudian menjadwalkan komunikasi tindak lanjut yang relevan berdasarkan keterlibatan mereka. Tindak lanjut dapat mencakup sumber daya tambahan, undangan untuk memesan waktu secara langsung dengan tim kami, atau meminta umpan balik untuk konten di masa mendatang.”

BankBound menjaga urutannya tetap segar dengan posting blog, wawancara, panduan, dan media sosial yang tepat waktu. Inilah yang tampak seperti aliran pemeliharaan email sederhana mereka:

1. Unduhan whitepaper dikirimkan melalui email yang menyertakan tautan ke posting blog terkait
2. Undang untuk menjadwalkan percakapan dengan ahli strategi
3. Undang untuk melihat panduan terkait
4. Undang untuk bergabung dengan komunitas media sosial kami
5. Undang untuk berkontribusi pada salah satu pemandu kami

Alur ini melihat rasio klik-tayang rata-rata 10% untuk setiap email dalam rangkaian , yang menunjukkan bahwa prospek selaras dengan informasi tersebut.

2. Fokus pada efisiensi dan kelincahan

Tugas otomatisasi selalu membuat pemasaran Anda efisien dan meningkatkan kelincahan Anda secara keseluruhan sebagai agensi.

Ini sering berarti menjaga otomatisasi Anda tetap sederhana dan mudah beradaptasi saat strategi Anda berkembang.

Max van den Ingh, pendiri agensi Pemasaran Pertumbuhan B2B yang berbasis di Amsterdam, Unmuted, menjaga upaya otomatisasi pemasarannya tetap efisien melalui kesederhanaan.

“Adapun otomatisasi pemasaran untuk menghasilkan lebih banyak prospek: kami adalah penggemar berat kesederhanaan. Kami menyiapkan Typeform sederhana yang mengarah ke 'Pemindaian Pertumbuhan' kami — beberapa pertanyaan yang membantu menunjukkan dengan tepat di mana peluang pertumbuhan terbesar prospek berada. Kami menautkan ke 'Pemindaian Pertumbuhan' dari beberapa tempat di situs web kami . “

“Pesan Slack otomatis memberi tahu kami setiap kali pengunjung situs web melakukan “Pemindaian Pertumbuhan.” Ini adalah indikasi yang jelas bahwa mereka membutuhkan layanan pemasaran pertumbuhan kami, dan otomatisasi yang mendukung ini disiapkan hanya dalam hitungan menit.”

Segala sesuatu tentang otomatisasi ini efisien. Tumpukan teknologi hanyalah Typeform yang ditautkan ke Slack melalui Zapier. Itu dia!

Namun otomatisasi sederhana ini sangat penting bagi keberhasilan Unmuted.

Encharge terintegrasi dengan Slack sehingga Anda dapat dengan mudah membuat perjalanan klien seperti tim Unmuted.

3. Bagi saluran penjualan Anda menjadi langkah-langkah yang dapat dikelola

Saat membangun saluran penjualan biro iklan Anda, Anda berisiko terlalu menyederhanakan atau memperumit urutannya.

Terlalu sedikit langkah, dan itu tidak jelas dan tidak berguna. Terlalu banyak langkah dan itu akan berbelit-belit dan membingungkan bagi tim dan klien Anda.

Ambil pandangan sekilas tentang corong Anda dan bagi menjadi beberapa langkah yang dapat dikelola. Proses ini sangat sulit dengan pembuat aliran Enchage.

Sekilas, Anda mendapatkan representasi visual dari:

• Apa yang perlu dilakukan?
• Kapan itu perlu dilakukan?
• Untuk siapa itu perlu dilakukan

Mendapatkan visibilitas akan memberi Anda kejelasan untuk melakukan panggilan tersebut dan membuat tim Anda menyetujui proses tersebut.

4. Ambil strategi otomatisasi pemasaran Anda selangkah demi selangkah

Kami mengerti. Anda ingin otomatisasi pemasaran Anda selesai kemarin.

Meskipun tergoda untuk melompat lebih dulu dan melumpuhkan seluruh otomatisasi Anda di akhir pekan, terburu-buru tanpa persiapan akan memberi Anda hasil yang buruk.

Otomatisasi Anda adalah sistem pernapasan yang hidup yang akan berkembang. Ini baru versi 1.0. Pada saat Anda mencapai versi 24.1, Anda akan memiliki konversi yang luar biasa untuk dicocokkan.

Dengan membangun strategi otomatisasi Anda selangkah demi selangkah, Anda memungkinkan pertumbuhan organik. Lebih penting lagi, Anda dapat mengumpulkan data, menganalisis hasil, dan melakukan iterasi sesuai kebutuhan.

5. Gunakan kampanye tetes untuk memelihara prospek Anda lebih baik

Agen pemasaran cenderung kurang memanfaatkan kampanye tetes email untuk mengembangkan hubungan dengan calon klien. Ini adalah sebuah kesalahan besar.

Menandatangani kontrak dengan agensi adalah komitmen finansial yang signifikan. Selain itu, bekerja dengan tim pemasaran yang berdedikasi seringkali merupakan pengalaman baru dan asing bagi rata-rata pemilik bisnis Anda.

Dengan menggunakan kampanye tetes, Anda dapat memberi informasi yang relevan ke prospek Anda dengan kecepatan yang lebih mudah dicerna daripada membebani mereka di awal.

Ambil seoplus+, salah satu agensi digital teratas di Kanada yang telah menguasai kampanye tetes untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Co-Founder dan COO Brock Murray, seoplus+ pertama-tama mengelompokkan prospek mereka berdasarkan industri yang memicu kampanye email yang disesuaikan:

“Kami akan menyajikan kampanye tetes khusus vertikal ke prospek. Ini berarti bahwa prospek eCommerce akan mendapatkan saran dan sumber daya khusus untuk eCommerce, seperti menyiapkan kampanye iklan Anda untuk kesuksesan liburan. Sebaliknya, bisnis lokal akan mendapatkan informasi yang relevan, seperti memanfaatkan peralihan dari Google Bisnisku ke Profil Google Bisnis.

Prospek akan dapat ikut serta dalam seri ini di situs web kami atau ditambahkan secara manual dengan persetujuan perwakilan penjualan mereka.”

Anda mungkin berpikir, “oke, saya tahu cara menangkap dan mengelompokkan prospek, tetapi informasi apa yang saya kirim ke kontak saya?”.

Menurut Brock, jawabannya sederhana. Sesuatu yang baru.

“Kami akan memiliki seri otomatis yang ditujukan untuk prospek dan klien aktif. Seri ini akan lebih banyak tentang kepemimpinan pemikiran, berbagi informasi baru tentang layanan dan pemosisian baru kami, serta berita dan pembaruan industri. “

Pikirkan betapa banyak perubahan dalam dunia pemasaran. Setiap perubahan dalam taktik atau tren adalah kesempatan untuk berbagi dengan daftar Anda.

Atau, jika Anda telah mengembangkan bisnis Anda dengan cara apa pun, tambahkan ke kampanye Anda.

Bacaan lebih lanjut: 15 Contoh Kampanye Tetes yang Membantu Melibatkan & Memelihara Pemimpin

Pembuat alur seret dan lepas di Encharge membuatnya sangat mudah untuk menambahkan pesan baru dan pembaruan ke urutan pengasuhan Anda agar prospek Anda tetap tertarik.

Terakhir, jangan tidur di klien masa lalu Anda. Klien selalu mencari opsi terbaik dan terkadang merasa mereka akan mendapatkan hasil yang lebih baik dengan agensi lain atau melakukannya sendiri.

Brock dan timnya menjalankan rangkaian tetes yang ditargetkan pada klien sebelumnya, yang meningkatkan retensi.

“Kami akan memiliki aliran untuk melibatkan kembali pelanggan sebelumnya, memberi mereka informasi tentang penawaran layanan kami yang ditingkatkan dan investasi dalam bakat dan teknologi kelas dunia untuk melayani mereka dengan lebih baik. Seringkali klien pergi dengan mentalitas "rumput harus lebih hijau", dan kami berhasil melibatkan kembali klien lama untuk proyek baru."

6. Buat kampanye pengasuhan dalam corong Anda

Terlepas dari kata "pemasaran" dalam otomatisasi pemasaran, jangan salah. Pemasaran ada untuk meningkatkan penjualan.

Ketika MQL dan SQL bekerja secara harmonis bersama, saat itulah Anda mendapatkan hasil yang luar biasa. Sebelum kita melanjutkan, mari kita uraikan secara singkat konsep-konsep dasar ini.

MQL, kependekan dari Marketing Qualified Leads, adalah setiap prospek yang dihasilkan dari upaya pemasaran. MQL terutama berfokus pada teknik masuk yang menarik prospek ke merek Anda dan dijalankan oleh tim pemasaran. Sebagai contoh:

• Email Pemasaran
• Periklanan
• Surat
• Pemasaran konten

Strategi ini membutuhkan kecanggihan dan waktu untuk membangun kepercayaan yang cukup dengan orang-orang agar mereka mendaftar ke biro iklan Anda.

SQL, kependekan dari Sales Qualified Leads, adalah prospek yang dihasilkan dari upaya penjualan. SQL difokuskan pada taktik keluar, alias pencarian calon pelanggan, yang mengharuskan Anda menjangkau klien potensial secara langsung dan dilakukan oleh tim penjualan. Sebagai contoh:

• Email dingin
• Panggilan dingin
• Ketukan pintu

Metode-metode ini mudah diterapkan dan seringkali menghasilkan hasil yang lebih cepat. Namun, pencarian calon pelanggan biasanya dianggap mengganggu dan padat karya.

Agensi terbaik membuat saluran penjualan yang memanfaatkan MQL dan SQL. Misalnya, Anda membuat kampanye pengasuhan untuk membantu memandu MQL melanjutkan urutan sambil menggerakkan SQL menuju konversi akhir.

Dalam saluran penjualan mereka, Joey Randazzo, pendiri SEO Growth Partners, telah menemukan keseimbangan sempurna antara MQL dan SQL.

“95% dari prospek kami datang melalui halaman analisis SEO gratis kami. Kemudian pesan Slack otomatis dikirim ke tim penjualan kami -> tim penjualan menggunakan template untuk mengirim email dalam waktu 2 jam (dan mempersonalisasikannya !!!! Sangat penting untuk memiliki personalisasi!!!) -> pakar SEO kami secara otomatis diberitahu untuk menyusun audit yang dipersonalisasi -> tim penjualan mengirimkan audit dan mendorong pimpinan untuk menjadwalkan panggilan dengan Calendly mereka (yang mengotomatiskan proses penjadwalan)”

Corong pengasuhan Joey beralih dengan mulus antara teknik masuk dan keluar untuk meningkatkan konversi.

7. Evaluasi pemimpin di industri Anda dan bagaimana mereka menggunakan otomatisasi

Ketika Michael Jordan ditanya apakah dia bisa memikirkan siapa saja yang bisa mengalahkannya satu lawan satu dalam permainan bola basket. Tanggapannya:

“Saya tidak berpikir saya akan kalah, selain dari Kobe Bryant karena dia mencuri semua gerakan saya.”

Kobe itu pintar. Dia melihat bahwa MJ adalah yang terbaik sepanjang masa, jadi dia meniru semua gerakannya dan menjadi salah satu yang terhebat dalam dirinya sendiri.

Mengapa menemukan kembali roda ketika Anda dapat merekayasa balik apa yang dilakukan oleh para top performer?

Kami melakukan ini di setiap industri, dan tidak berbeda dengan agensi.

Jadi temukan agensi teratas dan analisis magnet utama mereka, urutan pengasuhan, pemasaran konten, semuanya.

Beruntung bagi Anda, kami telah menghemat waktu penelitian Anda. Selanjutnya, kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana mengembangkan rencana otomatisasi pemasaran untuk agensi Anda dengan meruntuhkan agensi super, corong pemasaran King Kong.

Cara membuat rencana otomatisasi pemasaran untuk agensi Anda

Saat mengembangkan rencana otomatisasi Anda, Anda perlu menguraikan yang penting vs. yang tidak penting; jika tidak, Anda akan membuang waktu dan mendapatkan hasil yang buruk.

Sebuah survei oleh Liana Technologies menemukan 3 manfaat teratas dari otomatisasi pemasaran adalah:

1. Penargetan pesan yang ditingkatkan
2. Pengalaman pelanggan yang ditingkatkan
3. Peningkatan jumlah dan kualitas prospek

Dengan kata lain, tindakan berulang apa pun, termasuk menyortir dan mengatur data pelanggan — otomatisasi unggul.

Namun, aktivitas yang melibatkan sentuhan manusia yang tidak teratur lebih baik dilakukan oleh tim Anda. Misalnya, menegosiasikan biaya pemasaran Anda adalah peristiwa bernuansa yang membutuhkan tingkat kecerdasan emosional yang tidak dapat ditiru oleh teknologi.

Saat Anda mengembangkan rencana otomatisasi pemasaran Anda, pikirkan tentang tugas apa yang dapat diulang dan didorong oleh data versus tugas yang tidak teratur dan didorong oleh EQ.

Di bagian berikutnya, kami membagikan 4 langkah untuk mengembangkan strategi otomatisasi pemasaran agensi Anda menggunakan corong penjualan King Kong sebagai contoh.

1. Tangkap perhatian calon pelanggan Anda

Sebelum Anda mengotomatiskan apa pun, Anda perlu membuat prospek Anda menghentikan apa yang mereka lakukan dan memperhatikan Anda. Ini dimulai dengan ajakan bertindak yang menggemparkan.

Misalnya, CTA utama King Kong adalah sesi strategi 30 menit gratis — yang mereka posisikan sebagai saran pemasaran gratis.

Jika prospek belum siap untuk berkomitmen pada sesi strategi, King Kong telah mendedikasikan magnet utama untuk setiap penawaran layanan inti mereka, termasuk; PPC, SEO, dan CRO. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengembangkan urutan pengasuhan yang canggih berdasarkan layanan yang diinginkan orang.

King Kong memanfaatkan otomatisasi untuk mengirimkan pesan yang relevan ke prospek berdasarkan logika kondisional (Langkah filter, dalam Encharge). Jadi, jika Anda mulai menonton lokakarya video gratis tetapi tidak menyelesaikannya, Anda akan menerima email yang meminta Anda untuk terus menonton.

Baik melalui CTA utama Anda, pelatihan video gratis, lead magnet, atau jenis konten lainnya, manfaatkan otomatisasi untuk menjaga prospek Anda tetap waspada.

2. Pertahankan perhatian mereka dengan urutan pengasuhan

Tidak cukup hanya membuat prospek Anda memperhatikan biro iklan Anda. Anda harus memegang perhatian dan menjaga agensi Anda tetap di atas pikiran melalui urutan pengasuhan.

Setelah Anda berada di urutan email otomatis King Kong, Anda akan menerima berbagai penawaran, pembaruan, dan sumber daya bermanfaat lainnya untuk menjaga hubungan tetap berjalan. Misalnya, mereka memberi makan studi kasus klien selama 5 hari dengan video dan angka konkret untuk menceritakan sebuah kisah.

Perhatikan bagaimana mereka menetapkan harapan bahwa Anda akan menerima 1 video pendek setiap hari selama 4 hari ke depan? Ini membuat prospek tertarik untuk membuka email di masa mendatang dan terlibat dengan konten.

3. Dorong pertobatan, tetapi tunggu waktu yang tepat

Butuh waktu untuk menentukan keseimbangan yang tepat antara pesan penjualan dan komunikasi pemasaran dalam urutan otomatisasi Anda.

Beberapa prospek akan merespons dengan baik CTA awal yang kuat dalam urutan untuk mendapatkan panggilan penjualan, sementara yang lain perlu melihat lebih banyak bukti sebelum merasa nyaman untuk mengambil langkah berikutnya dengan biro iklan Anda.

Dalam 30 hari, kami menerima 23 email dari King Kong dalam urutan pengasuhan utama mereka. Email berisi kombinasi pemasaran konten dan penawaran untuk melakukan panggilan strategi 30 menit.

Dari 23 email, King Kong mengajukan CTA mereka 13 kali, menghasilkan tingkat pitch 57%.

Tetapi bahkan sebagian besar penawaran mereka datang bersamaan dengan video pemasaran atau semacam konten bernilai tambah.

Jadi frekuensi dan waktu penawaran Anda bergantung pada seberapa besar nilai yang dapat Anda berikan kepada prospek Anda dalam perjalanan pelanggan.

4. Terus menambah nilai

Langkah terakhir adalah menjaga prospek dalam lingkaran dan berulang kali mengarahkannya ke sumber daya Anda.

Dalam otomatisasi King Kong, mereka akan secara rutin mengirim email tindak lanjut jika Anda tidak terlibat dengan video.

Mereka juga menggunakan kelangkaan dan bukti sosial untuk menciptakan urgensi untuk memesan panggilan penjualan.

Tetapi bahkan jika prospek Anda tidak menyukai urutan Anda, kirimi mereka buletin reguler dengan pembaruan perusahaan dan berita industri agar mereka selalu diingat ketika mereka berubah pikiran.

Kesimpulan dan takeaways

Jangan takut akan pertumbuhan. Memiliki sistem akan memberi Anda kepercayaan diri untuk meningkatkan skala agensi Anda.

Buat otomatisasi pemasaran Anda tetap sederhana dan tingkatkan secara perlahan seiring waktu.

Beberapa agensi menghancurkannya dengan otomatisasi yang sangat sederhana, sementara yang lain seperti King Kong menunjukkan bahwa generasi pemimpin yang canggih dapat menghasilkan hasil yang luar biasa. Misalkan Anda ingin mencoba membangun otomatisasi pemasaran multisaluran. Dalam hal ini, Encharge membuat prosesnya mulus dengan segmentasi perilaku, pengujian A/B, pembuat aliran visual, SMS, semuanya dibungkus dalam UI yang ramah pengguna.