Что можно и чего нельзя делать при создании коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения является неотъемлемой частью процесса продажи и в значительной степени влияет на то, совершите ли вы продажу или нет. Хорошая рекламная презентация фокусируется на предоставлении ценности и понимания вашей аудитории, а не просто на рекламе ваших продуктов или услуг. Тем не менее, создание коммерческого предложения, которое произведет впечатление на ваших потенциальных клиентов, — это не то, что вы можете сделать в спешке.

Это требует больших усилий. Чем больше работы вы вложите в него, тем лучше будут результаты. В этом блоге вы получите представление о том, что нужно и чего не следует делать при создании коммерческого предложения, которое поможет вам хорошо начать, сохранить импульс и уверенно завершить сделку.

Думайте как клиент

Прежде чем приступить к созданию коммерческого предложения, подумайте о своем потенциальном клиенте. Кто они? Какие у них есть потребности, которые заставили бы их купить ваш продукт? Какой язык резонирует с ними? Когда у вас есть ответы на эти вопросы, создайте сценарий коммерческого предложения, который непосредственно фокусируется на конкретных потребностях клиентов.

Вам нужно, чтобы ваша рекламная презентация была ориентирована на аудиторию, потому что потребности клиентов разные, даже в одной отрасли. Например, двум клиентам могут потребоваться упаковочные решения, но им нужны разные функции. Кто-то может рассчитывать на надежность и долговечность своей доставки, а другой может искать более дешевое решение из-за необходимого количества упаковки.

Делать:

• Выложите несколько конкретных потребностей, которые вы видите.
• Поделитесь, почему вы считаете, что это основная причина проблем, с которыми они сталкиваются.
• Основывайте свою презентацию на фактическом исследовании клиента.
• Адаптируйте свою рекламную презентацию к проблемам потенциального клиента.

Не:

• Используйте универсальный подход при создании коммерческого предложения.
• Используйте деловой жаргон. (1)

Делайте открытия с количественными преимуществами

Одна из самых больших ошибок, которую совершает большинство торговых агентов при создании коммерческого предложения, заключается в том, что они сначала говорят об особенностях своих продуктов. Лучше всего начать с количественной оценки выгоды продукта для потребителя. Продемонстрируйте, как ваш продукт или услуга улучшит положение потенциального клиента.

Помните, от того, что вы говорите во вступительном слове, зависит, уволит ли вас потенциальный клиент или заинтересуется им. Вам нужно показать, как ваше предложение улучшит бизнес потенциального клиента, сократит расходы, увеличит продажи или решит конкретную проблему.

После количественной оценки преимуществ сделайте их эффективными, используя цифры и статистику, чтобы продемонстрировать преимущества. Вы можете рассмотреть возможность использования медиа-инструментов при создании этого раздела для большего эффекта. (1)

Скажите:

• «Компании, осуществляющие перевозки на дальние расстояния, используют наши упаковочные решения, чтобы защитить свою продукцию от повреждений при транспортировке».
• «Мы работаем с такой-то компанией, чтобы увеличить их экономию на упаковке на 10%».

Не говори:

• «Наша упаковка не так легко повреждается».
• «Наши упаковочные решения помогают компаниям сократить расходы». (Это слишком расплывчато.)

Используйте конкретный пример

Как вы, возможно, узнали из предыдущего пункта, расплывчатые утверждения в вашем сценарии продаж ослабляют ваши усилия по впечатлению клиентов. Вы же не хотите повторять своим потенциальным клиентам то, что им говорят все остальные. Имейте в виду, что ваше время, чтобы произвести впечатление, весьма ограничено. Вы можете оказать большее влияние на поле, если сразу перейдете к делу.

На конкретных примерах вы предоставляете потенциальным клиентам неопровержимые факты о потребностях клиентов, которые ваше предложение решало в прошлом. Вы хотите, чтобы они знали, что с ними может случиться то же самое, если они согласятся купить вашу идею, продукт или услугу.

Скажите:

• «Одна компания [упомяните название компании] использовала нашу упаковку для перевозки стеклянных предметов антиквариата, и они снизили количество поврежденных товаров на 80%».
• «Этот веб-сайт электронной коммерции использует нашу упаковку в течение последнего года, и они сократили свои ежемесячные расходы на упаковку на 15%».

Не говори:

• «Наша компания предлагает качественную упаковку, которая считается самой надежной на рынке». (Это необоснованная информация.)
• «Мы можем помочь вам сэкономить больше денег, чем любая другая упаковочная компания».

Включайте релевантные вопросы

К этому моменту ваша рекламная презентация должна вызвать некоторый интерес у потенциальных клиентов, чтобы заставить их задуматься, как ваши решения могут им помочь. Включите только несколько вопросов, чтобы помочь вам глубже изучить их потребности.

Спросите:

• «Каково ваше текущее решение и адекватно ли оно удовлетворяет ваши потребности?»
• «Есть ли какие-либо проблемы, с которыми вы сталкиваетесь при использовании вашего текущего решения?»
• «Что бы вы улучшили в решении, которое используете в настоящее время, если бы у вас была такая возможность?»

Не спрашивай:

• «Вы принимаете решения в компании или какова ваша роль?» (Вы смените тему на что-то, не относящееся к ситуации.)
• «Вы слышали о нашей компании раньше? (Это тоже не имеет значения.)

Не забывайте о призыве к действию

Еще одна ошибка, которую вы можете совершить при подготовке идеального коммерческого предложения, заключается в том, что вы слишком много зацикливаетесь на одном и том же, что отнимает у вашего потенциального клиента много времени в процессе. Вам нужно быстро перейти к закрытию с конкретным призывом к действию. Это может быть что угодно, например, запись на следующую встречу, подписка на услуги или покупка продукта. (2)

Все зависит от того, какие решения вы предоставляете. Если это назначенная встреча, убедитесь, что у вас есть конкретная дата и время. В противном случае это может никогда не произойти.

Сделать :

• Просите именно то, что вы хотите. Дайте понять, что вы хотите запланировать демонстрацию, сделать заказ, записаться на консультацию и т. д.

Не:

• Предположим, что потенциальный клиент поймет, что вы от него хотите. Это упускает из виду всю цель создания поля.

Не пренебрегайте включением плана последующих действий

Большинство агентов по продажам забывают составить план работы с потенциальными клиентами. Даже те потенциальные клиенты, которые кажутся незаинтересованными, могут тратить время только на то, чтобы усвоить информацию, которой вы поделились. Составьте план, как поддерживать активный разговор.

Если вы не создадите план дальнейших действий в своем рекламном предложении, многие возможности могут остаться незамеченными, и ваш конкурент может завершить то, что вы начали. (3)

Делать:

• Планируйте презентации, которые идут не по плану
• Свяжитесь с потенциальными клиентами, которые не назначили вам встречу в первый раз

Не:

• Забудьте регулярно проверять электронную почту. Потенциальный клиент, возможно, обдумал это и хочет вторую встречу.

Забрать

Создание хорошего коммерческого предложения — это искусство. Вы должны учитывать, что может думать ваш потенциальный клиент, и следить за тем, что можно и чего нельзя делать при создании коммерческого предложения в этом посте. При этом вы будете четко резонировать со своими перспективами. Качество вашего коммерческого предложения — это то, что заставит ваших потенциальных клиентов продвинуться в процессе продаж. Вы должны убедиться, что они делают именно это.

Рекомендации

1. «7 советов по созданию ИДЕАЛЬНОЙ презентации», источник: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. «Какие хорошие фразы нужно сказать, завершая презентацию?» Источник: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html.
3. «Важность отслеживания продаж — статистика и тенденции», источник: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/