La última guía de automatización de marketing para agencias que necesitará

Si desea lograr escala en su agencia, sería una locura no aprovechar la automatización de marketing.

Pero es fácil renunciar a los embudos sofisticados y recurrir a lo que sabe: ventas, reclutamiento y el buen ajetreo de la vieja escuela.

Tomemos como ejemplo a Sabri Suby, quien fundó su agencia, King Kong, en 2014, llamando en frío y enviando correos electrónicos a los clientes desde su habitación.

Desde entonces, Sabri ha impulsado su negocio a un equipo de más de 60, una valoración de 30 millones y una tasa de crecimiento anual del 312 por ciento, lo que convierte a King Kong en la agencia de marketing digital de más rápido crecimiento en Australia.

El crecimiento es impresionante. Sin embargo, las grandes agencias de marketing saben cómo generar clientes potenciales (después de todo, ese es su oficio).

Pero generar más volumen del que puede manejar es una perspectiva aterradora. Entonces, ¿qué diablos pasó?

Bueno, en palabras de Sabri:

“No fue hasta que me senté y realicé una auditoría real de mi tiempo que me di cuenta de que lo que estaba haciendo no era sostenible. Así que me pregunté, '¿cuáles son las cosas que estoy haciendo que realmente mueven la aguja del dinero e impulsan el negocio o generan más ingresos?' Así que comencé a automatizar o delegar y eliminar el trabajo duro del negocio ”.

Fuente

Gente de automatización. Automatización.

Si está listo para comprometerse, esta guía está llena de ejemplos tangibles de agencias, incluido un desmontaje completo de la estrategia de generación de prospectos de King Kong para ayudarlo a formular su plan de automatización de marketing.

Nos registramos en uno de sus embudos, y bendito Dooley, ¡pensarías que esta agencia está comercializando un programa de capacitación de $ 20,000!

¿Está listo para hacer la transición de su agencia de una cultura de prospección intensiva en mano de obra (y a menudo insostenible) a una máquina de marketing basada en la atracción con una escala exponencial? Entonces sigue leyendo.

¿Qué es una estrategia de automatización de marketing?

Comenzando con lo básico, la automatización de marketing utiliza tecnología para realizar tareas de marketing con las que los humanos normalmente competirían.

Las herramientas de automatización son particularmente útiles para:

• Generación de prospectos: capturar información de contacto de cualquier prospecto que potencialmente quiera hacer negocios con usted.
• Lead nurturing : comunicarse con prospectos hasta que se sientan cómodos comprando sus servicios.
• Segmentación conductual : utilizando tecnología y estrategias como la puntuación de clientes potenciales para agrupar a los clientes potenciales y clientes por las acciones y comportamientos en respuesta a sus comunicaciones comerciales.

En el mundo de las agencias, es en estas áreas donde verá el mayor crecimiento con sus esfuerzos de automatización.

Estrategia de automatización de marketing para agencias

A continuación se presentan 7 estrategias para integrar en su plan de automatización de marketing.

1. Utilice contenido dinámico para mantener a los clientes comprometidos

La automatización de marketing le permite crear contenido dinámico de manera eficiente para adaptar su narrativa a lo largo del recorrido del cliente.

Por ejemplo, la agencia de marketing BankBound ha visto un enorme aumento en los esfuerzos de generación de prospectos debido a la implementación de contenido dinámico en su secuencia de crianza.

Según el director de marketing Brian Reilly:

“Con la automatización, podemos ofrecer fácilmente a los visitantes del sitio web varios recursos de documentos técnicos; luego programe comunicaciones de seguimiento relevantes en función de su compromiso. Los seguimientos pueden incluir recursos adicionales, una invitación para reservar tiempo directamente con nuestro equipo o solicitar comentarios para contenido futuro”.

BankBound mantiene su secuencia actualizada con publicaciones de blog, entrevistas, guías y redes sociales oportunas. Así es como se ve su flujo de nutrición de correo electrónico simple:

1. Descarga del documento técnico entregado por correo electrónico que incluye enlaces a publicaciones de blog relacionadas
2. Invitar a programar una conversación con un estratega
3. Invitar a ver una guía relacionada
4. Invitar a unirse a nuestras comunidades de redes sociales
5. Invitar a contribuir con una de nuestras guías

Este flujo ve tasas de clics promedio del 10 % para cada correo electrónico de la serie , lo que demuestra que los prospectos resuenan con la información.

2. Centrarse en la eficiencia y la agilidad

El trabajo de la automatización es siempre hacer que su comercialización sea eficiente y mejorar su agilidad general como agencia.

Esto a menudo significa mantener su automatización simple y adaptable a medida que evoluciona su estrategia.

Max van den Ingh, el fundador de la agencia de marketing de crecimiento B2B con sede en Ámsterdam, Unmuted, mantiene la eficiencia de sus esfuerzos de automatización de marketing a través de la simplicidad.

“En cuanto a la automatización del marketing para generar más clientes potenciales: somos grandes fanáticos de la simplicidad. Configuramos un Typeform simple que conduce a nuestro 'Escaneo de crecimiento': un par de preguntas que ayudan a identificar dónde se encuentran las mayores oportunidades de crecimiento de un prospecto. Tenemos un enlace al 'Escaneo de crecimiento' desde varios lugares en nuestro sitio web . “

“Los mensajes automatizados de Slack nos notifican cada vez que un visitante del sitio web realiza el “Escaneo de crecimiento”. Es una clara indicación de que necesitan nuestros servicios de marketing de crecimiento, y la automatización que impulsa esto se instaló en solo minutos”.

Todo sobre esta automatización es eficiente. La pila tecnológica es simplemente un Typeform vinculado a Slack a través de Zapier. ¡Eso es todo!

Sin embargo, esta simple automatización ha sido de misión crítica para el éxito de Unmuted.

Encharge se integra con Slack para que pueda crear recorridos de clientes sin esfuerzo como el equipo de Unmuted.

3. Divide tu embudo de ventas en pasos manejables

Al crear el embudo de ventas de su agencia, corre el riesgo de simplificar o complicar demasiado la secuencia.

Muy pocos pasos, y es vago e inútil. Demasiados pasos y se vuelven intrincados y confusos para su equipo y clientes.

Tome una vista panorámica de su embudo y divídalo en pasos manejables. Este proceso es muy sencillo con el generador de flujo de Enchage.

De un vistazo, obtiene una representación visual de:

• Lo que hay que hacer
• Cuando hay que hacerlo
• Para quién debe hacerse

Obtener visibilidad le dará la claridad para hacer esas llamadas y lograr que su equipo acepte el proceso.

4. Tome su estrategia de automatización de marketing paso a paso

Lo entendemos. Quiere que su automatización de marketing se haga ayer.

Si bien es tentador saltar de cabeza y eliminar toda su automatización en un fin de semana, apresurarse sin preparación le dará resultados pésimos.

Su automatización es un sistema vivo que respira y que evolucionará. Esta es solo la versión 1.0. Cuando llegue a la versión 24.1, tendrá conversiones increíbles para igualar.

Al construir su estrategia de automatización paso a paso, permite el crecimiento orgánico. Más importante aún, puede recopilar datos, analizar resultados y realizar iteraciones según sea necesario.

5. Usa campañas de goteo para nutrir mejor a tus clientes potenciales

Las agencias de marketing tienden a subutilizar las campañas de goteo de correo electrónico para desarrollar relaciones con clientes potenciales. Este es un gran error.

Firmar con una agencia es un compromiso financiero significativo. Además de eso, trabajar con un equipo de marketing dedicado a menudo es una experiencia nueva y extraña para el dueño de un negocio promedio.

Con una campaña de goteo, puede proporcionar información relevante a sus clientes potenciales a un ritmo más digerible en lugar de abrumarlos por adelantado.

Tomemos como ejemplo a seoplus+, una de las principales agencias digitales de Canadá que ha dominado las campañas de goteo para cerrar más negocios.

Co-Fundador y COO Brock Murray, seoplus+ primero segmenta sus prospectos por industria desencadenando campañas de correo electrónico personalizadas:

“Serviremos una campaña de goteo vertical específica para clientes potenciales. Esto significa que los prospectos de comercio electrónico recibirán consejos y recursos específicos para el comercio electrónico, como configurar sus campañas publicitarias para el éxito de las fiestas. Por el contrario, las empresas locales recibirán información relevante, como aprovechar el cambio de Google My Business a Google Business Profile.

Los prospectos podrán optar por esta serie en nuestro sitio web o ser agregados manualmente con el consentimiento de su representante de ventas”.

Quizás estés pensando, “está bien, sé cómo capturar y segmentar clientes potenciales, pero ¿qué información envío a mis contactos?”.

Según Brock, la respuesta es simple. Algo nuevo.

“Tendremos una serie automatizada que se envía tanto a los clientes potenciales como a los activos. Esta serie tratará más sobre el liderazgo intelectual, compartirá nueva información sobre nuestros nuevos servicios y posicionamientos, así como noticias y actualizaciones de la industria. “

Piensa en cuánto cambia el mundo del marketing. Cualquier cambio en tácticas o tendencias es una oportunidad para compartir con su lista.

O, si ha evolucionado su negocio de alguna manera, agréguelo a su campaña.

Lectura adicional: 15 ejemplos de campañas de goteo que ayudan a involucrar y nutrir a los líderes

El generador de flujo de arrastrar y soltar en Encharge hace que sea muy fácil agregar nuevos mensajes y actualizaciones a su secuencia de crianza para mantener a sus clientes potenciales interesados.

Por último, no se duerma con sus clientes anteriores. Los clientes siempre están buscando la mejor opción y, a veces, sienten que obtendrán mejores resultados con otra agencia o lo harán ellos mismos.

Brock y su equipo ejecutan una serie de goteo dirigida a clientes anteriores, lo que aumenta la retención.

“Tendremos un flujo para volver a involucrar a los clientes anteriores, manteniéndolos informados sobre nuestras ofertas de servicios mejorados e inversiones en talento y tecnologías de clase mundial para brindarles un mejor servicio. A menudo, los clientes se van con una mentalidad de que "el césped debe ser más verde", y tenemos éxito en volver a involucrar a clientes anteriores para nuevos proyectos".

6. Establece una campaña de nutrición dentro de tu embudo

A pesar de la palabra "marketing" en la automatización de marketing, no se equivoque. El marketing existe para elevar las ventas.

Cuando MQL y SQL funcionan juntos en armonía, es cuando obtienes resultados mágicos. Antes de continuar, analicemos brevemente estos conceptos fundamentales.

Los MQL, abreviatura de Marketing Qualified Leads, son todos los clientes potenciales generados a partir de los esfuerzos de marketing. Los MQL se centran principalmente en técnicas de entrada que atraen prospectos a su marca y son ejecutados por un equipo de marketing. Por ejemplo:

• Correo de propaganda
• Publicidad
• Letras
• marketing de contenidos

Estas estrategias requieren sofisticación y tiempo para establecer suficiente confianza con las personas para que se registren en su agencia.

Los SQL, abreviatura de Clientes potenciales calificados para ventas, son clientes potenciales generados a partir de los esfuerzos de ventas. Los SQL se centran en tácticas salientes, también conocidas como prospección, lo que requiere que se comunique directamente con clientes potenciales y los realiza el equipo de ventas. Por ejemplo:

• Correo electrónico frío
• Llamadas en frío
• llamando a la puerta

Estos métodos son sencillos de implementar y, a menudo, conducen a resultados más rápidos. Sin embargo, la prospección se considera comúnmente como intrusiva y laboriosa.

Las mejores agencias crean embudos de ventas que aprovechan tanto MQL como SQL. Por ejemplo, crea una campaña de crianza para ayudar a guiar a los MQL para que continúen la secuencia mientras mueve los SQL hacia la conversión final.

En su embudo de ventas, Joey Randazzo, fundador de SEO Growth Partners, ha encontrado el equilibrio perfecto entre MQL y SQL.

“El 95 % de nuestros clientes potenciales llegan a través de nuestra página gratuita de análisis de SEO. Luego, se envía un mensaje de Slack automatizado a nuestro equipo de ventas -> el equipo de ventas usa una plantilla para enviar un correo electrónico dentro de las 2 horas (¡y lo personaliza! ¡Es tan importante tener personalización!) -> nuestro experto en SEO recibe una notificación automáticamente para armar la auditoría personalizada -> el equipo de ventas envía la auditoría y alienta al cliente potencial a programar una llamada con su Calendly (que automatiza el proceso de programación)”

El embudo de crianza de Joey cambia sin problemas entre las técnicas entrantes y salientes para aumentar las conversiones.

7. Evalúe a los líderes de su industria y cómo utilizan la automatización

Cuando le preguntaron a Michael Jordan si podía pensar en alguien que pudiera vencerlo uno a uno en un partido de baloncesto. Su respuesta:

“No creo que perdería, aparte de Kobe Bryant porque me roba todos mis movimientos”.

Kobe era inteligente. Vio que MJ era el mejor de todos los tiempos, así que copió todos sus movimientos y se convirtió en uno de los mejores por derecho propio.

¿Por qué reinventar la rueda cuando puede hacer ingeniería inversa de lo que están haciendo los mejores?

Hacemos esto en todas las industrias, y no es diferente con las agencias.

Así que encuentre las mejores agencias y analice sus imanes de prospectos, secuencias de crianza, marketing de contenido, todo.

Por suerte para ti, te hemos ahorrado horas de investigación. A continuación, le mostraremos cómo desarrollar un plan de automatización de marketing para su agencia derribando la súper agencia, los embudos de marketing de King Kong.

Cómo crear un plan de automatización de marketing para su agencia

Al desarrollar su plan de automatización, debe descifrar lo esencial frente a lo no esencial; de lo contrario, perderá tiempo y obtendrá malos resultados.

Una encuesta realizada por Liana Technologies encontró que los 3 principales beneficios de la automatización de marketing son:

1. Orientación mejorada de los mensajes
2. Experiencia del cliente mejorada
3. Aumento del número y la calidad de los clientes potenciales.

En otras palabras, cualquier acción repetible, incluida la clasificación y organización de los datos del cliente, la automatización sobresale.

Sin embargo, su equipo atiende mejor una actividad que implica un toque humano irregular. Por ejemplo, negociar sus tarifas de marketing es un evento matizado que requiere un nivel de inteligencia emocional que la tecnología simplemente no puede replicar.

Mientras desarrolla su plan de automatización de marketing, piense en qué tareas son repetibles y basadas en datos versus tareas que son irregulares y basadas en EQ.

En la siguiente sección, compartimos 4 pasos para desarrollar la estrategia de automatización de marketing de su agencia utilizando el embudo de ventas de King Kong como ejemplo.

1. Capta la atención de tus leads

Antes de automatizar cualquier cosa, debe hacer que sus clientes potenciales dejen de hacer lo que están haciendo y le presten atención. Esto comienza con una llamada a la acción trascendental.

Por ejemplo, el CTA principal de King Kong es una sesión de estrategia gratuita de 30 minutos, que posicionan como un consejo de marketing gratuito.

Si el prospecto no está listo para comprometerse con la sesión de estrategia, King Kong tiene imanes de prospectos dedicados para cada una de sus ofertas de servicios principales, que incluyen; PPC, SEO y CRO. Esto les permite desarrollar secuencias de crianza sofisticadas basadas en los servicios que la gente quiere.

King Kong aprovecha la automatización para entregar mensajes relevantes a los clientes potenciales en función de la lógica condicional (pasos de filtro, en Encharge). Entonces, si comienza a ver un taller de video gratuito pero no lo completa, recibirá un correo electrónico que le pedirá que siga viéndolo.

Ya sea a través de su CTA principal, capacitación en video gratuita, imanes de prospectos u otros tipos de contenido, aproveche la automatización para mantener a sus prospectos alerta desde el principio.

2. Mantén su atención con secuencias enriquecedoras

No es suficiente simplemente hacer que sus prospectos se den cuenta de su agencia. Tienes que mantener la atención y mantener a tu agencia en la mente a través de secuencias enriquecedoras.

Una vez que esté en la secuencia de correo electrónico automatizado de King Kong, recibirá una variedad de ofertas, actualizaciones y otros recursos útiles para mantener la relación. Por ejemplo, alimentan por goteo el estudio de caso de un cliente durante 5 días con videos y números concretos para contar una historia.

¿Te das cuenta de cómo establecen las expectativas de que recibirás 1 video corto todos los días durante los próximos 4 días? Esto hace que los prospectos se sientan intrigados por abrir futuros correos electrónicos e interactuar con el contenido.

3. Fomenta la conversión, pero espera el momento adecuado

Llevará tiempo determinar el equilibrio adecuado entre los mensajes de ventas y la comunicación de marketing en su secuencia de automatización.

Algunos prospectos responderán bien a una llamada a la acción fuerte en la secuencia para realizar una llamada de ventas, mientras que otros necesitarán ver más pruebas antes de sentirse cómodos para dar el siguiente paso con su agencia.

En 30 días, recibimos 23 correos electrónicos de King Kong en su secuencia de crianza de clientes potenciales. Los correos electrónicos contienen una combinación de marketing de contenido y lanzamientos para participar en una llamada de estrategia de 30 minutos.

De 23 correos electrónicos, King Kong lanza su CTA 13 veces, lo que genera una tasa de lanzamiento del 57%.

Pero incluso la mayoría de sus lanzamientos vinieron junto con un video de marketing o algún tipo de contenido de valor agregado.

Por lo tanto, la frecuencia y el momento de sus lanzamientos dependen de cuánto valor puede brindar a sus prospectos en el recorrido del cliente.

4. Continuar agregando valor

El último paso es mantener informados a los clientes potenciales y llevarlos repetidamente a sus recursos.

En la automatización de King Kong, rutinariamente enviarán un correo electrónico de seguimiento si no interactúas con un video.

También usan la escasez y la prueba social para crear urgencia para reservar una llamada de ventas.

Pero incluso si sus prospectos no siguen su secuencia, envíeles boletines regulares con actualizaciones de la compañía y noticias de la industria para tenerlos en mente cuando cambien de opinión.

Conclusiones y conclusiones

No temas el crecimiento. Tener sistemas implementados le dará la confianza para escalar su agencia.

Mantenga sus automatizaciones de marketing simples y aumente lentamente con el tiempo.

Algunas agencias lo están arrasando con automatizaciones ultrasimples, mientras que otras, como King Kong, muestran que la generación de leads sofisticada puede producir resultados increíbles. Suponga que desea intentar crear automatizaciones de marketing multicanal. En ese caso, Encharge hace que el proceso sea perfecto con segmentación de comportamiento, pruebas A/B, generador de flujo visual, SMS, todo envuelto en una interfaz de usuario elegante y fácil de usar.