İhtiyacınız Olan Ajanslar İçin Son Pazarlama Otomasyonu Kılavuzu

Ajansınızda ölçek elde etmek istiyorsanız, pazarlama otomasyonundan yararlanmamak için deli olursunuz.

Ancak sofistike hunilerden vazgeçmek ve bildiğiniz şeye geri dönmek kolaydır - satış, işe alım ve eski moda koşuşturma.

2014 yılında kendi ajansı King Kong'u kuran Sabri Suby'yi ele alalım - yatak odasından soğuk arama ve müşterilere e-posta gönderme.

Sabri o zamandan beri işini 60'ın üzerinde bir ekibe dönüştürdü, 30 milyonluk bir değerleme ve yıllık yüzde 312 büyüme oranıyla King Kong'u Avustralya'nın en hızlı büyüyen dijital pazarlama ajansı haline getirdi.

Büyüme etkileyici. Bununla birlikte, harika pazarlama ajansları nasıl müşteri adayları oluşturulacağını bilir (sonuçta bu sizin zanaatınızdır).

Ancak kaldırabileceğinizden daha fazla hacim elde etmek korkunç bir ihtimal. Peki, ne oldu?

Peki, Sabri'nin sözleriyle:

“Oturup zamanımın gerçek bir denetimini yapana kadar yaptığım şeyin sürdürülebilir olmadığını anladım. Bu yüzden kendime, 'para iğnesini hareket ettiren ve işi ilerleten veya daha fazla gelir elde eden gerçekten yaptığım şeyler nelerdir?' diye sordum. Böylece otomatikleştirmeye veya yetkilendirmeye başladım ve işin içinden hantal işleri çıkardım .”

Kaynak

Otomasyon millet. Otomasyon.

Taahhüt etmeye hazırsanız, bu kılavuz, pazarlama otomasyon planınızı formüle etmenize yardımcı olmak için King Kong'un lider nesil stratejisinin eksiksiz bir dökümü de dahil olmak üzere somut ajans örnekleriyle doludur.

Hunilerinden birine kaydolduk ve kutsal Dooley, bu ajansın 20.000 dolarlık bir eğitim programı pazarladığını düşünürsünüz!

Ajansınızı emek yoğun (ve genellikle sürdürülemez) bir araştırma kültüründen üstel ölçekte cazibeye dayalı bir pazarlama makinesine dönüştürmeye hazır mısınız? Sonra okumaya devam edin.

Pazarlama otomasyonu stratejisi nedir?

Temel bilgilerden başlayarak, pazarlama otomasyonu, insanların tipik olarak rekabet edeceği pazarlama görevlerini gerçekleştirmek için teknolojiyi kullanır.

Otomasyon araçları özellikle şunlar için yararlıdır:

• Potansiyel müşteri yaratma: Potansiyel olarak sizinle iş yapmak isteyen herhangi bir potansiyel müşteriden iletişim bilgilerinin alınması.
• Lider yetiştirme : hizmetlerinizi satın alırken kendilerini rahat hissedene kadar potansiyel müşterilerle iletişim kurmak.
• Davranışsal segmentasyon : iş iletişimlerinize yanıt olarak eylem ve davranışlarla grup potansiyel müşterilere ve müşterilere liderlik puanlaması gibi teknoloji ve stratejiler kullanmak.

Ajans dünyasında, otomasyon çabalarınızla en fazla büyümeyi bu alanlarda göreceksiniz.

Ajanslar için pazarlama otomasyonu stratejisi

Aşağıda, pazarlama otomasyon planınıza entegre etmek için 7 strateji bulunmaktadır.

1. Müşterileri meşgul etmek için dinamik içerik kullanın

Pazarlama otomasyonu, anlatınızı müşteri yolculuğu boyunca uyarlamak için verimli bir şekilde dinamik içerik oluşturmanıza olanak tanır.

Örneğin, pazarlama ajansı BankBound, dinamik içeriğin beslenme sıralarına uygulanması nedeniyle olası satış yaratma çabalarında muazzam bir artış gördü.

Pazarlama Direktörü Brian Reilly'ye göre:

“Otomasyonla, web sitesi ziyaretçilerine çeşitli teknik inceleme kaynaklarını kolayca sunabiliyoruz; daha sonra katılımlarına göre ilgili takip iletişimlerini planlayın. Takipler, ek kaynakları, doğrudan ekibimizle zaman ayırma davetiyesini veya gelecekteki içerik için geri bildirim istemeyi içerebilir.

BankBound, güncel blog gönderileri, röportajlar, rehberler ve sosyal medya ile sırasını taze tutuyor. Basit e-posta besleme akışları şöyle görünür:

1. İlgili blog gönderilerine bağlantılar içeren e-posta yoluyla gönderilen teknik inceleme indirmesi
2. Bir strateji uzmanıyla görüşme planlamaya davet edin
3. İlgili bir kılavuzu görüntülemeye davet edin
4. Sosyal medya topluluklarımıza katılmaya davet edin
5. Rehberlerimizden birine katkıda bulunmaya davet edin

Bu akış, serideki her e-posta için %10 ortalama tıklama oranı görür ve bu, potansiyel müşterilerin bilgilerle rezonansa girdiğini gösterir.

2. Verimlilik ve çevikliğe odaklanın

Otomasyonun işi her zaman pazarlamanızı verimli kılmak ve bir ajans olarak genel çevikliğinizi geliştirmektir.

Bu genellikle, stratejiniz geliştikçe otomasyonunuzu basit ve uyarlanabilir tutmak anlamına gelir.

Amsterdam merkezli B2B Growth Marketing ajansı Unmuted'ın kurucusu Max van den Ingh, pazarlama otomasyonu çabalarını basitlik yoluyla verimli kılıyor.

“Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için pazarlama otomasyonuna gelince: biz basitliğin büyük hayranlarıyız. 'Büyüme Taramamıza' giden basit bir Typeform oluşturduk - bir potansiyel müşterinin en büyük büyüme fırsatlarının nerede olduğunu belirlemeye yardımcı olan birkaç soru. Web sitemizdeki çeşitli yerlerden 'Büyüme Taraması'na bağlantı veriyoruz . “

"Otomatik Slack mesajları, bir web sitesi ziyaretçisi "Büyüme Taraması"na her girdiğinde bizi bilgilendirir. Büyüme pazarlama hizmetlerimize ihtiyaç duyduklarının açık bir göstergesi ve buna güç veren otomasyon sadece birkaç dakika içinde kuruldu.”

Bu otomasyonla ilgili her şey verimlidir. Teknoloji yığını yalnızca Zapier aracılığıyla Slack'e bağlı bir Typeform'dur. Bu kadar!

Yine de bu basit otomasyon, Unmuted'ın başarısı için kritik öneme sahip olmuştur.

Encharge, Slack ile entegre olur, böylece Unmuted ekibi gibi zahmetsizce müşteri yolculukları oluşturabilirsiniz.

3. Satış dönüşüm huninizi yönetilebilir adımlara bölün

Acente satış huninizi oluştururken, diziyi aşırı basitleştirme veya aşırı karmaşıklaştırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Çok az adım ve belirsiz ve işe yaramaz. Çok fazla adım ve ekibiniz ve müşterileriniz için karmaşık ve kafa karıştırıcı hale gelir.

Huninizin kuşbakışı görünümünü alın ve yönetilebilir adımlara bölün. Bu süreç, Enchage'in akış oluşturucusu için bir tutamdır.

Bir bakışta, aşağıdakilerin görsel bir temsilini elde edersiniz:

• Ne yapılması gerekiyor
• Yapılması gerektiğinde
• Kimin için yapılması gerekiyor

Görünürlük elde etmek, bu çağrıları yapmak için size netlik sağlayacak ve ekibinizin sürece katılmasını sağlayacaktır.

4. Pazarlama otomasyonu stratejinizi adım adım atın

Anladık. Pazarlama otomasyonunuzun dün yapılmasını istiyorsunuz.

Bir hafta sonu önce kafa kafaya atlamak ve tüm otomasyonunuzu devre dışı bırakmak cazip gelse de, hazırlıksız acele etmek size kötü sonuçlar verecektir.

Otomasyonunuz evrimleşecek yaşayan, nefes alan bir sistemdir. Bu sadece 1.0 sürümüdür. 24.1 sürümüne ulaştığınızda, eşleştirmeniz gereken inanılmaz dönüşümlere sahip olacaksınız.

Otomasyon stratejinizi adım adım oluşturarak organik büyümeye izin verirsiniz. Daha da önemlisi, veri toplayabilir, sonuçları analiz edebilir ve gerektiği gibi yinelemeler yapabilirsiniz.

5. Potansiyel müşterilerinizi daha iyi beslemek için damla kampanyalarını kullanın

Pazarlama ajansları, potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirmek için e-posta kampanyalarını yetersiz kullanma eğilimindedir. Bu büyük bir hata.

Bir ajansla anlaşma yapmak, önemli bir mali taahhüttür. Bunun da ötesinde, özel bir pazarlama ekibiyle çalışmak, ortalama işletme sahibiniz için genellikle yeni ve yabancı bir deneyimdir.

Bir damla kampanyası kullanarak, potansiyel müşterilerinize önceden eziyet etmek yerine ilgili bilgileri daha sindirilebilir bir hızda besleyebilirsiniz.

Daha fazla anlaşma yapmak için damla kampanyalarında uzmanlaşan Kanada'daki en iyi dijital ajanslardan biri olan seoplus+'ı alın.

Kurucu Ortak ve COO Brock Murray, seoplus+ önce sektöre özel e-posta kampanyalarını tetikleyerek beklentilerini bölümlere ayırıyor:

“Liderlere dikey özel bir damla kampanyası sunacağız. Bu, e-Ticaret potansiyel müşterilerinin, tatil başarısı için reklam kampanyalarınızı ayarlamak gibi e-Ticaret'e özel tavsiye ve kaynaklarla hizmet alacağı anlamına gelir. Buna karşılık, yerel işletmelere, Google Benim İşletmem'den Google İşletme Profili'ne geçişten yararlanma gibi ilgili bilgiler sunulur.

Potansiyel müşteriler bu seriye web sitemizden katılabilecek veya satış temsilcilerinin onayı ile manuel olarak eklenebilecek.”

"Tamam, müşteri adaylarını nasıl yakalayacağımı ve segmentlere ayıracağımı biliyorum, ancak kişilerime hangi bilgileri göndereceğim?" diye düşünüyor olabilirsiniz.

Brock'a göre cevap basit. Yeni bir şey.

"Hem potansiyel müşterilere hem de aktif müşterilere giden otomatik bir serimiz olacak. Bu seri daha çok düşünce liderliği, yeni hizmetlerimiz ve konumlarımız hakkında yeni bilgilerin yanı sıra sektör haberleri ve güncellemeleri hakkında olacak. “

Pazarlama dünyasında ne kadar değişiklik olduğunu bir düşünün. Taktik veya trendlerdeki herhangi bir değişiklik, listenizle paylaşmak için bir fırsattır.

Veya işinizi herhangi bir şekilde geliştirdiyseniz, kampanyanıza ekleyin.

Daha fazla okuma: Liderliği Etkilemeye ve Beslemeye Yardımcı Olan 15 Damlama Kampanyası Örneği

Encharge'daki sürükle ve bırak akış oluşturucu, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için besleme sıranıza yeni mesajlar ve güncellemeler eklemenizi çok kolaylaştırır.

Son olarak, geçmiş müşterilerinizle yatmayın. Müşteriler her zaman en iyi seçeneği ararlar ve bazen başka bir ajansla daha iyi sonuçlar alacaklarını veya kendileri yapacaklarını düşünürler.

Brock ve ekibi, geçmiş müşterileri hedefleyen ve elde tutma oranını artıran bir damla serisi yayınlıyor.

"Önceki müşterilerle yeniden etkileşim kurmak için bir akışımız olacak, onları iyileştirilmiş hizmet tekliflerimiz ve onlara daha iyi hizmet verebilmek için birinci sınıf yetenek ve teknolojilere yaptığımız yatırımlar hakkında bilgilendireceğiz. Müşteriler genellikle "çimler daha yeşil olmalı" zihniyetiyle ayrılır ve eski müşterilerle yeni projeler için yeniden bağlantı kurma konusunda başarılıyız."

6. Dönüşüm huninizde besleyici bir kampanya oluşturun

Pazarlama otomasyonundaki “pazarlama” kelimesine rağmen, yanılmasın. Pazarlama, satışları yükseltmek için vardır.

MQL'ler ve SQL'ler birlikte uyum içinde çalıştığında, işte o zaman sihirli sonuçlar elde edersiniz. Devam etmeden önce, bu temel kavramları kısaca açıklayalım.

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adaylarının kısaltması olan MQL'ler, pazarlama çabalarından elde edilen tüm olası satışlardır. MQL'ler öncelikle potansiyel müşterileri markanıza çeken ve bir pazarlama ekibi tarafından yürütülen gelen tekniklere odaklanır. Örneğin:

• Eposta pazarlama
• reklam
• Edebiyat
• İçerik pazarlama

Bu stratejiler, insanlarla ajansınıza kaydolmaları için yeterli güveni tesis etmek için karmaşıklık ve zaman gerektirir.

Sales Qualified Leads'in kısaltması olan SQL'ler, satış çabalarından oluşturulan potansiyel müşterilerdir. SQL'ler, potansiyel müşterilere doğrudan ulaşmanızı gerektiren ve satış ekibi tarafından gerçekleştirilen, giden taktiklere, diğer bir deyişle potansiyel müşterilere odaklanır. Örneğin:

• Soğuk e-posta gönderme
• soğuk arama
• kapı çalma

Bu yöntemlerin uygulanması kolaydır ve genellikle daha hızlı sonuçlara yol açar. Bununla birlikte, araştırma genellikle müdahaleci ve emek yoğun olarak görülür.

En iyi ajanslar, hem MQL'lerden hem de SQL'lerden yararlanan satış hunisi oluşturur. Örneğin, SQL'leri son dönüşüme doğru hareket ettirirken MQL'leri diziye devam etmeleri için yönlendirmeye yardımcı olacak bir besleyici kampanya oluşturursunuz.

SEO Growth Partners'ın kurucusu Joey Randazzo, satış hunilerinde MQL'ler ve SQL'ler arasında mükemmel dengeyi buldu.

"İhtiyaçlarımızın %95'i ücretsiz SEO analiz sayfamızdan geliyor. Ardından satış ekibimize otomatik bir Slack mesajı gönderilir –> satış ekibimiz 2 saat içinde bir e-posta göndermek için bir şablon kullanır (ve onu kişiselleştirir!!!! Kişiselleştirme olması çok önemlidir!!!) –> SEO uzmanımıza otomatik olarak bilgi verilir kişiselleştirilmiş denetimi bir araya getirmek için -> satış ekibi denetimi gönderir ve müşteriyi Calendly'leriyle (programlama sürecini otomatikleştirir) bir çağrı planlamaya teşvik eder”

Joey'nin besleyici hunisi, dönüşümleri artırmak için gelen ve giden teknikler arasında sorunsuz bir şekilde geçiş yapar.

7. Sektörünüzdeki liderleri ve otomasyonu nasıl kullandıklarını değerlendirin

Michael Jordan'a bir basketbol maçında onu teke tek yenebilecek birini düşünüp düşünemeyeceği sorulduğunda. Cevabı:

"Kobe Bryant dışında kaybedeceğimi sanmıyorum çünkü tüm hareketlerimi çalıyor."

Kobe akıllıydı. MJ'nin tüm zamanların en iyisi olduğunu gördü, bu yüzden tüm hareketlerini kopyaladı ve kendi başına en iyilerden biri haline geldi.

En iyi performans gösterenlerin yaptıklarını tersine mühendislik yapabilecekken neden tekerleği yeniden icat ettin?

Bunu her sektörde yapıyoruz ve ajanslarda da durum farklı değil.

Bu yüzden en iyi ajansları bulun ve lider mıknatıslarını, besleyici dizileri, içerik pazarlamasını, her şeyi analiz edin.

Şansınıza, sizi saatlerce araştırma yapmaktan kurtardık. Sırada, King Kong'un pazarlama hunileri olan süper ajansı yıkarak ajansınız için bir pazarlama otomasyon planını nasıl geliştireceğinizi göstereceğiz.

Ajansınız için bir pazarlama otomasyon planı nasıl oluşturulur?

Otomasyon planınızı geliştirirken, temel ve gerekli olmayanları deşifre etmeniz gerekir; aksi takdirde zaman kaybedersiniz ve kötü sonuçlar alırsınız.

Liana Technologies tarafından yapılan bir anket, pazarlama otomasyonunun en önemli 3 avantajını şu şekilde buldu:

1. İyileştirilmiş mesajlaşma hedefleme
2. İyileştirilmiş müşteri deneyimi
3. Artan müşteri sayısı ve kalitesi

Başka bir deyişle, müşteri verilerini sıralamak ve düzenlemek de dahil olmak üzere her türlü tekrarlanabilir eylem - otomasyon mükemmeldir.

Bununla birlikte, düzensiz insan dokunuşu içeren bir aktiviteye ekibiniz tarafından daha iyi hizmet verilir. Örneğin, pazarlama ücretlerinizi müzakere etmek, teknolojinin taklit edemeyeceği bir düzeyde duygusal zeka gerektiren incelikli bir olaydır.

Pazarlama otomasyonu planınızı geliştirirken, hangi görevlerin tekrarlanabilir ve veriye dayalı olduğunu, düzensiz ve EQ güdümlü görevlere karşı düşünün.

Bir sonraki bölümde, örnek olarak King Kong'un satış hunisini kullanarak ajans pazarlama otomasyon stratejinizi geliştirmek için 4 adımı paylaşıyoruz.

1. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekin

Herhangi bir şeyi otomatikleştirmeden önce, potansiyel müşterilerinizin yaptıklarını durdurmasını ve size dikkat etmesini sağlamanız gerekir. Bu, dünyayı sarsan bir harekete geçirici mesajla başlar.

Örneğin, King Kong'un birincil CTA'sı, ücretsiz pazarlama tavsiyesi olarak konumlandırdıkları 30 dakikalık ücretsiz bir strateji oturumudur.

Potansiyel müşteri strateji oturumuna katılmaya hazır değilse, King Kong, aşağıdakiler de dahil olmak üzere, temel hizmet tekliflerinin her biri için öncü mıknatıslar tahsis etmiştir: PPC, SEO ve CRO. Bu, insanların hangi hizmetlere ihtiyaç duyduğuna dayalı olarak karmaşık beslenme dizileri geliştirmelerini sağlar.

King Kong, koşullu mantığa dayalı olarak müşteri adaylarına ilgili mesajları iletmek için otomasyondan yararlanır (Encharge'da Filtre adımları). Bu nedenle, ücretsiz bir video atölyesini izlemeye başlar ancak tamamlamazsanız, izlemeye devam etmenizi isteyen bir e-posta alırsınız.

İster birincil CTA'nız, ücretsiz video eğitiminiz, ana mıknatıslar veya diğer içerik türleri aracılığıyla olsun, potansiyel müşterilerinizi kapıdan hemen sonra parmak uçlarında tutmak için otomasyondan yararlanın.

2. Besleyici dizilerle dikkatlerini üzerinizde tutun

Potansiyel müşterilerinizin ajansınızı fark etmesini sağlamak yeterli değildir. Besleyici diziler aracılığıyla dikkatinizi çekmeli ve ajansınızı akılda tutmalısınız.

King Kong'un otomatik e-posta sırasına girdikten sonra, ilişkinin devam etmesi için çeşitli teklifler, güncellemeler ve diğer faydalı kaynaklar alacaksınız. Örneğin, bir hikaye anlatmak için bir müşteri vaka çalışmasını 5 gün boyunca videolar ve somut sayılarla beslerler.

Önümüzdeki 4 gün boyunca her gün 1 kısa video alacağınıza dair beklentileri nasıl belirlediklerine dikkat edin? Bu, gelecekteki e-postaları açmak ve içerikle ilgilenmek için potansiyel müşterilerin ilgisini çeker.

3. Dönüşümü teşvik edin, ancak doğru zamanı bekleyin

Otomasyon dizinizde satış mesajları ve pazarlama iletişimi arasındaki doğru dengeyi belirlemek zaman alacaktır.

Bazı potansiyel müşteriler, bir satış görüşmesi yapmak için sıradaki güçlü bir erken CTA'ya iyi yanıt verirken, diğerlerinin ajansınızla bir sonraki adımı atmak için kendilerini rahat hissetmeden önce daha fazla kanıt görmeleri gerekecektir.

30 gün içinde, King Kong'dan lider yetiştirme sırasına göre 23 e-posta aldık. E-postalar, 30 dakikalık bir strateji çağrısına atlamak için içerik pazarlaması ve satış konuşmalarının bir kombinasyonunu içerir.

23 e-postadan King Kong, CTA'larını 13 kez duyuruyor ve %57'lik bir satış konuşması oranı sağlıyor.

Ancak sunumlarının çoğu bile bir pazarlama videosu veya bir tür katma değerli içerikle bağlantılıydı.

Bu nedenle, satış konuşmalarınızın sıklığı ve zamanlaması, müşteri yolculuğunda potansiyel müşterilerinize ne kadar değer verebileceğinize bağlıdır.

4. Değer katmaya devam edin

Son adım, olası satışları döngüde tutmak ve onları tekrar tekrar kaynaklarınıza yönlendirmek.

King Kong'un otomasyonunda, bir videoyla ilgilenmezseniz rutin olarak bir takip e-postası gönderirler.

Ayrıca, bir satış görüşmesi rezervasyonu için aciliyet yaratmak için kıtlık ve sosyal kanıt kullanırlar.

Ancak, potansiyel müşterileriniz sıralamanızı ısırmasa bile, fikirlerini değiştirdikleri zaman akıllarında tutmak için onlara şirket güncellemeleri ve sektör haberleri içeren düzenli haber bültenleri gönderin.

Sonuçlar ve çıkarımlar

Büyümeden korkma. Sistemlerin yerinde olması, ajansınızı ölçeklendirme konusunda size güven verecektir.

Pazarlama otomasyonlarınızı basit tutun ve zaman içinde yavaş yavaş artırın.

Bazı ajanslar bunu ultra basit otomasyonlarla eziyor, King Kong gibi diğerleri ise sofistike müşteri adayı yaratmanın inanılmaz sonuçlar doğurabileceğini gösteriyor. Çok kanallı pazarlama otomasyonları oluşturmayı denemek istediğinizi varsayalım. Bu durumda Encharge, tümü şık, kullanıcı dostu bir kullanıcı arayüzüne sarılmış davranışsal segmentasyon, A/B testi, görsel akış oluşturucu ve SMS ile süreci sorunsuz hale getirir.