Ostatni przewodnik po automatyzacji marketingu dla agencji, których będziesz potrzebować

Jeśli chcesz osiągnąć skalę w swojej agencji, zwariowałbyś nie wykorzystując automatyzacji marketingu.

Ale łatwo jest zrezygnować z wyrafinowanych ścieżek i wrócić do tego, co już wiesz — sprzedaży, rekrutacji i staromodnego zgiełku.

Weźmy na przykład Sabri Suby, który w 2014 r. założył swoją agencję King Kong — dzwoniąc na zimno i wysyłając e-maile do klientów ze swojej sypialni.

Od tego czasu Sabri przejął swoją firmę do zespołu liczącego ponad 60 osób, wyceniony na 30 milionów i roczny wskaźnik wzrostu na poziomie 312 procent, co czyni King Kong najszybciej rozwijającą się agencją marketingu cyfrowego w Australii.

Wzrost jest imponujący. Jednak świetne agencje marketingowe wiedzą, jak generować leady (w końcu to twoje rzemiosło).

Ale prowadzenie większej ilości, niż jesteś w stanie udźwignąć, to przerażająca perspektywa. Więc co się do cholery stało?

Cóż, słowami Sabri:

„Dopiero gdy usiadłem i przeprowadziłem prawdziwy audyt swojego czasu, zdałem sobie sprawę, że to, co robię, nie jest zrównoważone. Więc zadałem sobie pytanie: „Jakie rzeczy, które robię, poruszają igłę pieniędzy i napędzają biznes do przodu lub zwiększają przychody?”. Zacząłem więc automatyzować lub delegować zadania i usuwać podstawową pracę z firmy ”.

Źródło

Automatycy. Automatyzacja.

Jeśli chcesz się zaangażować, ten przewodnik zawiera namacalne przykłady agencji, w tym kompletną analizę strategii wiodącej firmy King Kong, która ma pomóc w sformułowaniu planu automatyzacji marketingu.

Zapisaliśmy się do jednego z ich lejków i święty Dooley, można by pomyśleć, że ta agencja sprzedaje program szkoleniowy o wartości 20 000 USD!

Czy jesteś gotowy, aby przenieść swoją agencję z pracochłonnej (i często niezrównoważonej) kultury poszukiwania w maszynę marketingową opartą na przyciąganiu o wykładniczej skali? Następnie czytaj dalej.

Czym jest strategia automatyzacji marketingu?

Począwszy od podstaw, automatyzacja marketingu wykorzystuje technologię do wykonywania zadań marketingowych, z którymi zwykle konkurują ludzie.

Narzędzia automatyzacji są szczególnie przydatne do:

• Pozyskiwanie potencjalnych klientów: zbieranie informacji kontaktowych od każdego potencjalnego klienta, który potencjalnie chce z Tobą współpracować.
• Lead nurturing : komunikuj się z potencjalnymi klientami, dopóki nie poczują się komfortowo, kupując Twoje usługi.
• Segmentacja behawioralna : wykorzystanie technologii i strategii, takich jak scoring leadów, do grupowania potencjalnych klientów i klientów według działań i zachowań w odpowiedzi na komunikację biznesową.

W świecie agencji to właśnie w tych obszarach zobaczysz największy wzrost dzięki swoim wysiłkom w zakresie automatyzacji.

Strategia automatyzacji marketingu dla agencji

Poniżej przedstawiamy 7 strategii, które należy zintegrować z planem automatyzacji marketingu.

1. Wykorzystaj dynamiczną treść, aby utrzymać zaangażowanie klientów

Automatyzacja marketingu umożliwia efektywne tworzenie dynamicznych treści w celu dostosowania narracji podczas podróży klienta.

Na przykład agencja marketingowa BankBound odnotowała ogromny wzrost wysiłków w zakresie generowania leadów dzięki wdrożeniu dynamicznych treści do ich sekwencji pielęgnacyjnej.

Według dyrektora marketingu Briana Reilly'ego:

„Dzięki automatyzacji możemy z łatwością oferować odwiedzającym witrynę różne zasoby białej księgi; następnie zaplanować odpowiednie dalsze komunikaty w oparciu o ich zaangażowanie. Dalsze działania mogą obejmować dodatkowe zasoby, zaproszenie do zarezerwowania czasu bezpośrednio z naszym zespołem lub proszenie o opinie na temat przyszłych treści”.

BankBound utrzymuje świeżą sekwencję dzięki aktualnym wpisom na blogu, wywiadom, przewodnikom i mediom społecznościowym. Oto jak wygląda ich prosty przepływ pielęgnowania wiadomości e-mail:

1. Pobranie oficjalnego dokumentu dostarczanego za pośrednictwem poczty e-mail zawierającej łącza do powiązanych postów na blogu
2. Zaproś do umówienia się na rozmowę ze strategiem
3. Zaproś do obejrzenia powiązanego przewodnika
4. Zaproś do przyłączenia się do naszych społeczności w mediach społecznościowych
5. Zaproś do współtworzenia jednego z naszych przewodników

W tym przepływie średni współczynnik klikalności dla każdego e-maila w serii wynosi 10% , co pokazuje, że potencjalni klienci odpowiadają informacjom.

2. Skoncentruj się na wydajności i zwinności

Zadaniem automatyzacji jest zawsze usprawnienie marketingu i poprawa ogólnej sprawności agencji.

Często oznacza to, że automatyzacja jest prosta i elastyczna w miarę rozwoju strategii.

Max van den Ingh, założyciel agencji B2B Growth Marketing z siedzibą w Amsterdamie, Unmuted, dba o efektywność swoich działań w zakresie automatyzacji marketingu dzięki prostocie.

„Jeśli chodzi o automatyzację marketingu, aby generować więcej leadów: jesteśmy wielkimi fanami prostoty. Stworzyliśmy prosty formularz prowadzący do naszego „Skanowania wzrostu” — kilku pytań, które pomagają określić, gdzie leżą największe możliwości rozwoju potencjalnego klienta. W kilku miejscach na naszej stronie internetowej zamieszczamy link do „Skanu wzrostu” . “

„Automatyczne wiadomości Slack powiadamiają nas za każdym razem, gdy odwiedzający witrynę wykonuje „Skan wzrostu”. To wyraźna wskazówka, że ​​potrzebują naszych usług marketingu wzrostu, a automatyzacja, która je obsługuje, została skonfigurowana w ciągu zaledwie kilku minut”.

Wszystko w tej automatyzacji jest wydajne. Stos technologiczny to po prostu Typeform połączony ze Slackiem przez Zapier. Otóż ​​to!

Jednak ta prosta automatyzacja miała kluczowe znaczenie dla sukcesu Unmuted.

Encharge integruje się ze Slackiem, dzięki czemu możesz bez wysiłku tworzyć podróże klientów, takie jak zespół Unmuted.

3. Podziel lejek sprzedaży na łatwe do opanowania kroki

Tworząc lejek sprzedaży agencji, ryzykujesz nadmierne uproszczenie lub nadmierne komplikowanie sekwencji.

Za mało kroków, a to jest niejasne i bezużyteczne. Zbyt wiele kroków i staje się zawiłe i mylące dla Twojego zespołu i klientów.

Spójrz na swój lejek z lotu ptaka i podziel go na wykonalne kroki. Ten proces jest szczyptą w kreatorze przepływu Enchage.

Na pierwszy rzut oka otrzymujesz wizualną reprezentację:

• Co musi być zrobione
• Kiedy trzeba to zrobić
• Dla kogo należy to zrobić

Uzyskiwanie widoczności zapewni Ci jasność, dzięki czemu będziesz mógł wykonywać te rozmowy i zachęci Twój zespół do zaangażowania się w ten proces.

4. Zrób swoją strategię automatyzacji marketingu krok po kroku

Rozumiemy. Chcesz, aby Twoja automatyzacja marketingu została wykonana wczoraj.

Chociaż kuszące jest wskoczenie na głowę i znokautowanie całej automatyzacji w weekend, pośpiech bez przygotowania da ponure wyniki.

Wasza automatyzacja to żywy, oddychający system, który będzie ewoluował. To jest tylko wersja 1.0. Zanim dojdziesz do wersji 24.1, będziesz mieć niesamowite konwersje do dopasowania.

Budując strategię automatyzacji krok po kroku, pozwalasz na organiczny wzrost. Co ważniejsze, możesz zbierać dane, analizować wyniki i wykonywać iteracje w razie potrzeby.

5. Wykorzystaj kampanie kroplowe, aby lepiej pielęgnować swoich leadów

Agencje marketingowe mają tendencję do niedostatecznego wykorzystywania kampanii e-mailowych w celu rozwijania relacji z potencjalnymi klientami. To duży błąd.

Podpisanie umowy z agencją jest znaczącym zobowiązaniem finansowym. Ponadto praca z dedykowanym zespołem marketingowym jest często nowym i zagranicznym doświadczeniem dla przeciętnego właściciela firmy.

Korzystając z kampanii kroplowej, możesz dostarczać swoim potencjalnym klientom odpowiednie informacje w bardziej przystępnym tempie, zamiast przytłaczać ich z góry.

Weź seoplus+, jedną z najlepszych agencji cyfrowych w Kanadzie, która opanowała kampanie kroplowe, aby zamykać więcej transakcji.

Współzałożyciel i COO Brock Murray, seoplus+ jako pierwszy segmentuje swoje perspektywy według branży, uruchamiając dostosowane kampanie e-mailowe:

„Będziemy obsługiwać leady kampanię kroplową specyficzną dla danej branży. Oznacza to, że potencjalni klienci eCommerce otrzymają porady i zasoby specyficzne dla eCommerce, takie jak konfigurowanie kampanii reklamowych na sukces świąteczny. Z kolei firmy lokalne otrzymają odpowiednie informacje, takie jak przejście z Google Moja Firma na profil Google Business.

Potencjalni klienci będą mogli zapisać się do tej serii na naszej stronie internetowej lub zostać dodani ręcznie za zgodą ich przedstawiciela handlowego”.

Być może myślisz: „OK, wiem, jak pozyskiwać i segmentować leady, ale jakie informacje wysyłam do moich kontaktów?”.

Według Brocka odpowiedź jest prosta. Nic nowego.

„Będziemy mieć zautomatyzowaną serię, która trafi zarówno do potencjalnych, jak i aktywnych klientów. Ta seria będzie bardziej o przywództwie myślowym, dzieleniu się nowymi informacjami o naszych nowych usługach i pozycjach, a także aktualnościami i aktualizacjami branżowymi. “

Pomyśl o tym, jak bardzo zmienia się świat marketingu. Każda zmiana taktyki lub trendów jest okazją do podzielenia się z twoją listą.

Lub, jeśli Twoja firma w jakikolwiek sposób ewoluowała, dodaj ją do swojej kampanii.

Dalsza lektura: 15 przykładów kampanii kroplowych, które pomagają zaangażować i wychować lidera

Narzędzie do tworzenia przepływu metodą „przeciągnij i upuść” w programie Encharge sprawia, że ​​dodawanie nowych wiadomości i aktualizacji do sekwencji pielęgnacyjnej jest bardzo łatwe, aby utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów.

Wreszcie, nie śpij na swoich byłych klientach. Klienci zawsze szukają najlepszej opcji i czasami czują, że uzyskają lepsze wyniki z inną agencją lub zrobią to sami.

Brock i jego zespół prowadzą serię kroplową skierowaną do byłych klientów, co zwiększa retencję.

„Będziemy mieć strumień, aby ponownie zaangażować poprzednich klientów, informując ich o naszej ulepszonej ofercie usług i inwestycjach w światowej klasy talenty i technologie, aby lepiej im służyć. Często klienci odchodzą z mentalnością „trawa musi być bardziej zielona”, a my odnosimy sukcesy w ponownym angażowaniu byłych klientów w nowe projekty”.

6. Stwórz kampanię pielęgnacyjną w swoim lejku

Mimo słowa „marketing” w automatyzacji marketingu, nie dajcie się zwieść. Marketing istnieje po to, by podnieść sprzedaż.

Gdy MQL i SQL działają harmonijnie, otrzymujesz magiczne rezultaty. Zanim przejdziemy dalej, krótko podzielmy te podstawowe pojęcia.

MQL, skrót od Marketing Qualified Leads, to wszelkie leady wygenerowane w wyniku działań marketingowych. MQL skupiają się przede wszystkim na technikach przychodzących, które przyciągają potencjalnych klientów do Twojej marki i są wykonywane przez zespół marketingowy. Na przykład:

• Marketing e-mailowy
• Reklama
• Listy
• Marketing treści

Strategie te wymagają wyrafinowania i czasu, aby wzbudzić w ludziach wystarczające zaufanie, aby mogli zarejestrować się w Twojej agencji.

SQLs, skrót od Sales Qualified Leads, to leady generowane w wyniku działań sprzedażowych. SQLs skupiają się na taktykach wychodzących, czyli poszukiwaniach, które wymagają bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami i są wykonywane przez zespół sprzedaży. Na przykład:

• Zimne e-maile
• Zimne powołanie
• Pukanie do drzwi

Metody te są proste do wdrożenia i często prowadzą do szybszych rezultatów. Jednak poszukiwanie jest powszechnie postrzegane jako inwazyjne i pracochłonne.

Najlepsze agencje tworzą lejki sprzedażowe, które wykorzystują zarówno MQL, jak i SQL. Na przykład budujesz kampanię pielęgnacyjną, która pomaga pokierować MQL w celu kontynuowania sekwencji, jednocześnie przesuwając kody SQL w kierunku ostatecznej konwersji.

W swoim lejku sprzedażowym Joey Randazzo, założyciel SEO Growth Partners, znalazł idealną równowagę między MQL i SQL.

„95% naszych potencjalnych klientów przechodzi przez naszą bezpłatną stronę analizy SEO. Następnie automatyczna wiadomość Slack jest wysyłana do naszego zespołu sprzedaży –> zespół sprzedaży używa szablonu do wysłania wiadomości e-mail w ciągu 2 godzin (i personalizuje ją!!!! Tak ważne, aby mieć personalizację!!!) –> nasz ekspert SEO jest automatycznie powiadamiany skompletować spersonalizowany audyt –> zespół sprzedaży wysyła audyt i zachęca leada do zaplanowania rozmowy za pomocą swojego Calendly (co automatyzuje proces planowania)”

Ścieżka pielęgnacyjna Joeya płynnie przełącza się między technikami przychodzącymi i wychodzącymi, aby zwiększyć konwersje.

7. Oceń liderów w swojej branży i sposób, w jaki wykorzystują automatyzację

Kiedy zapytano Michaela Jordana, czy mógłby pomyśleć o kimś, kto mógłby go pokonać jeden na jednego w meczu koszykówki. Jego odpowiedź:

„Nie sądzę, żebym przegrał, poza Kobe Bryantem, ponieważ kradnie wszystkie moje ruchy”.

Kobe był mądry. Widział, że MJ był najlepszy wszechczasów, więc skopiował wszystkie swoje ruchy i stał się jednym z największych we własnym zakresie.

Po co wymyślać koło na nowo, skoro można odtworzyć to, co robią najlepsi?

Robimy to w każdej branży i nie inaczej jest z agencjami.

Znajdź najlepsze agencje i przeanalizuj ich lead magnets, sekwencje pielęgnacyjne, content marketing, wszystko.

Na szczęście zaoszczędziliśmy Ci godzin badań. Następnie pokażemy Ci, jak opracować plan automatyzacji marketingu dla Twojej agencji, usuwając superagencję, lejki marketingowe King Kong.

Jak stworzyć plan automatyzacji marketingu dla swojej agencji

Opracowując swój plan automatyzacji, musisz rozszyfrować podstawowe i nieistotne; w przeciwnym razie zmarnujesz czas i uzyskasz słabe wyniki.

Ankieta przeprowadzona przez Liana Technologies wykazała, że ​​3 najważniejsze korzyści z automatyzacji marketingu to:

1. Ulepszone targetowanie wiadomości
2. Lepsze doświadczenie klienta
3. Wzrost liczby i jakości leadów

Innymi słowy, każda powtarzalna czynność, w tym sortowanie i porządkowanie danych klientów — przoduje automatyzacja.

Jednak działanie, które wiąże się z nieregularnym ludzkim dotykiem, jest lepiej obsługiwane przez Twój zespół. Na przykład negocjowanie opłat marketingowych to zniuansowane wydarzenie, które wymaga takiego poziomu inteligencji emocjonalnej, którego technologia po prostu nie jest w stanie odtworzyć.

Podczas opracowywania planu automatyzacji marketingu zastanów się, które zadania są powtarzalne i oparte na danych, a jakie zadania nieregularne i oparte na EQ.

W następnej sekcji przedstawiamy 4 kroki do opracowania strategii automatyzacji marketingu agencji na przykładzie lejka sprzedaży firmy King Kong.

1. Przyciągnij uwagę swoich leadów

Zanim cokolwiek zautomatyzujesz, musisz sprawić, by Twoi potencjalni klienci przestali to, co robią i zwrócili na Ciebie uwagę. Zaczyna się od wstrząsającego wezwania do działania.

Na przykład głównym CTA King Konga jest bezpłatna 30-minutowa sesja strategiczna — pozycjonowana jako bezpłatna porada marketingowa.

Jeśli potencjalny klient nie jest gotowy, aby zaangażować się w sesję strategiczną, King Kong wyznaczył magnesy na leady dla każdej ze swoich podstawowych usług, w tym; PPC, SEO i CRO. Dzięki temu mogą opracowywać wyrafinowane sekwencje pielęgnacyjne w oparciu o to, jakich usług oczekują ludzie.

King Kong wykorzystuje automatyzację, aby dostarczać odpowiednie wiadomości do potencjalnych klientów w oparciu o logikę warunkową (kroki filtrowania, w Encharge). Jeśli więc zaczniesz oglądać bezpłatne warsztaty wideo, ale ich nie ukończysz, otrzymasz wiadomość e-mail z prośbą o kontynuowanie oglądania.

Niezależnie od tego, czy chodzi o główne wezwanie do działania, bezpłatne szkolenia wideo, magnesy prowadzące, czy inne rodzaje treści, wykorzystaj automatyzację, aby utrzymać potencjalnych klientów z dala od bram.

2. Zachowaj ich uwagę dzięki sekwencjom pielęgnacyjnym

Nie wystarczy, aby Twoi potencjalni klienci zauważyli Twoją agencję. Musisz skupić uwagę i utrzymywać swoją agencję na szczycie umysłu poprzez sekwencje pielęgnacyjne.

Gdy znajdziesz się w automatycznej sekwencji e-maili King Kong, otrzymasz różnorodne oferty, aktualizacje i inne przydatne zasoby, które pomogą utrzymać relacje. Na przykład, w ciągu 5 dni przekazują one studium przypadku klienta filmami i konkretnymi liczbami, aby opowiedzieć historię.

Zwróć uwagę, jak określili oczekiwania, że ​​przez następne 4 dni będziesz codziennie otrzymywać 1 krótki film wideo? To sprawia, że ​​potencjalni klienci są zaintrygowani otwieraniem przyszłych e-maili i angażowaniem się w treść.

3. Zachęcaj do nawrócenia, ale czekaj na odpowiedni czas

Ustalenie właściwej równowagi między wiadomościami sprzedażowymi a komunikacją marketingową w sekwencji automatyzacji zajmie trochę czasu.

Niektórzy potencjalni klienci dobrze zareagują na silne wczesne wezwanie do działania w sekwencji, aby dostać się na rozmowę sprzedażową, podczas gdy inni będą musieli zobaczyć więcej dowodów, zanim poczują się komfortowo, aby zrobić kolejny krok w Twojej agencji.

W ciągu 30 dni otrzymaliśmy 23 e-maile od King Konga w ich sekwencji lead nurturing. E-maile zawierają kombinację marketingu treści i prezentacji, aby przeskoczyć na 30-minutową rozmowę strategiczną.

Spośród 23 e-maili, King Kong rzuca swoje wezwanie do działania 13 razy, co daje 57% wskaźnik zachęty.

Ale nawet większość ich prezentacji pojawiła się w połączeniu z filmem marketingowym lub jakąś wartością dodaną.

Tak więc częstotliwość i czas prezentacji zależy od tego, ile wartości możesz dać potencjalnym klientom na ścieżce klienta.

4. Kontynuuj dodawanie wartości

Ostatnim krokiem jest trzymanie leadów w pętli i wielokrotne kierowanie ich do swoich zasobów.

W automatyzacji King Konga będą rutynowo wysyłać e-maile uzupełniające, jeśli nie zaangażujesz się w wideo.

Wykorzystują również niedobór i dowody społeczne, aby stworzyć pilną potrzebę zarezerwowania rozmowy handlowej.

Ale nawet jeśli potencjalni klienci nie nadążają za twoją sekwencją, wysyłaj im regularne biuletyny z aktualizacjami firmy i wiadomościami branżowymi, aby mieć na uwadze, kiedy zmienią zdanie.

Wnioski i wnioski

Nie bój się wzrostu. Posiadanie systemów zapewni Ci pewność skalowania Twojej agencji.

Utrzymuj proste automatyzacje marketingowe i powoli je zwiększaj w miarę upływu czasu.

Niektóre agencje miażdżą go ultraprostymi automatyzacjami, podczas gdy inne, takie jak King Kong, pokazują, że zaawansowane generowanie leadów może przynieść niesamowite rezultaty. Załóżmy, że chcesz spróbować zbudować automatyzację marketingu wielokanałowego. W takim przypadku Encharge sprawia, że ​​proces przebiega bezproblemowo dzięki segmentacji behawioralnej, testom A/B, wizualnym konstruktorom przepływu, SMS-om, a wszystko to w eleganckim, przyjaznym dla użytkownika interfejsie użytkownika.