필요한 대행사를 위한 마케팅 자동화에 대한 마지막 가이드

대행사에서 규모를 달성하려면 마케팅 자동화를 활용하지 않는 것이 좋습니다.

그러나 정교한 깔때기를 포기하고 판매, ​​모집 및 좋은 구식 패션과 같은 지식으로 되돌아 가기 쉽습니다.

2014년에 King Kong이라는 에이전시를 설립한 Sabri Suby를 예로 들자면 침실에서 콜드 콜과 이메일로 고객에게 전화를 겁니다.

Sabri는 이후 60명이 넘는 팀과 3000만 명이 넘는 가치, 연간 성장률 312%로 자신의 비즈니스를 부트스트랩하여 King Kong을 호주에서 가장 빠르게 성장하는 디지털 마케팅 대행사로 만들었습니다.

성장이 인상적입니다. 그러나 훌륭한 마케팅 대행사는 리드를 생성하는 방법을 알고 있습니다(결국 당신의 기술입니다).

그러나 처리할 수 있는 것보다 더 많은 양을 운전하는 것은 두려운 전망입니다. 그래서, 무슨 일이 일어난거야?

음, Sabri의 말:

“제가 하고 있는 일이 지속 가능하지 않다는 것을 깨달았던 것은 자리에 앉아서 제 시간에 대한 진정한 감사를 하기 전까지였습니다. 그래서 나는 '내가 하고 있는 일이 실제로 돈의 바늘을 움직이고 사업을 발전시키거나 더 많은 수익을 올리는 것은 무엇인가?'라고 자문했습니다. 그래서 자동화나 위임을 시작했고, 귀찮은 일을 비즈니스에서 없애기 시작했습니다 .”

원천

자동화 여러분. 오토메이션.

커밋할 준비가 되었다면 이 가이드는 마케팅 자동화 계획을 수립하는 데 도움이 되는 King Kong의 잠재 고객 전략에 대한 완전한 분석을 포함하여 실질적인 대행사 사례로 가득 차 있습니다.

우리는 그들의 깔때기 중 하나에 가입했고 신성한 Dooley, 당신은 이 대행사에서 $20,000 교육 프로그램을 마케팅하고 있다고 생각할 것입니다!

노동 집약적인(종종 지속 불가능한) 탐광 문화에서 기하급수적인 규모의 매력 기반 마케팅 기계로 대행사를 전환할 준비가 되셨습니까? 그런 다음 계속 읽으십시오.

마케팅 자동화 전략이란 무엇입니까?

기본부터 마케팅 자동화는 기술을 사용하여 인간이 일반적으로 경쟁할 마케팅 작업을 수행합니다.

자동화 도구는 특히 다음과 같은 경우에 유용합니다.

• 리드 생성: 잠재적으로 귀하와 비즈니스를 하고 싶어하는 모든 잠재 고객의 연락처 정보를 캡처합니다.
• 리드 육성 : 잠재 고객이 귀하의 서비스를 구매하는 데 편안함을 느낄 때까지 잠재 고객과 의사 소통합니다.
• 행동 세분화 : 비즈니스 커뮤니케이션에 대한 응답으로 행동 및 행동에 따라 잠재 고객 및 고객을 그룹화하는 리드 스코어링과 같은 기술 및 전략을 사용합니다.

에이전시 세계에서 자동화 노력과 함께 가장 큰 성장을 볼 수 있는 영역은 바로 이 영역입니다.

대행사를 위한 마케팅 자동화 전략

다음은 마케팅 자동화 계획에 통합하기 위한 7가지 전략입니다.

1. 동적 콘텐츠를 활용하여 고객 참여 유지

마케팅 자동화를 통해 동적 콘텐츠를 효율적으로 생성하여 고객 여정을 통해 내러티브를 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 대행사 BankBound는 육성 시퀀스에 동적 콘텐츠를 구현함으로써 리드 생성 노력이 크게 증가한 것을 확인했습니다.

마케팅 이사인 Brian Reilly에 따르면:

“자동화를 통해 웹사이트 방문자에게 다양한 백서 리소스를 쉽게 제공할 수 있습니다. 그런 다음 참여를 기반으로 관련 후속 커뮤니케이션을 예약합니다. 후속 조치에는 추가 리소스, 우리 팀과 직접 시간 예약 초대 또는 향후 콘텐츠에 대한 피드백 요청이 포함될 수 있습니다."

BankBound는 시기 적절한 블로그 게시물, 인터뷰, 가이드 및 소셜 미디어를 통해 시퀀스를 최신 상태로 유지합니다. 그들의 간단한 이메일 육성 흐름은 다음과 같습니다.

1. 관련 블로그 게시물에 대한 링크가 포함된 이메일을 통해 제공되는 백서 다운로드
2. 전략가와의 대화 일정에 초대
3. 관련 가이드 보기 초대
4. 소셜 미디어 커뮤니티에 초대
5. 가이드 중 한 명에 기여하도록 초대

이 흐름은 시리즈의 각 이메일에 대한 평균 클릭률 10%를 보고 잠재 고객이 정보에 공감한다는 것을 보여줍니다.

2. 효율성과 민첩성에 중점

자동화의 역할은 항상 마케팅을 효율적으로 만들고 대행사로서 전반적인 민첩성을 향상시키는 것입니다.

이는 종종 전략이 발전함에 따라 자동화를 간단하고 적응력 있게 유지해야 함을 의미합니다.

암스테르담에 기반을 둔 B2B 성장 마케팅 대행사인 Unmuted의 설립자인 Max van den Ingh는 단순함을 통해 마케팅 자동화 노력을 효율적으로 유지하고 있습니다.

"더 많은 리드를 생성하기 위한 마케팅 자동화의 경우: 우리는 단순함의 열렬한 팬입니다. 우리는 '성장 스캔'으로 이어지는 간단한 Typeform을 설정했습니다. 잠재고객의 가장 큰 성장 기회가 어디에 있는지 정확히 파악하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문입니다. 우리 웹사이트의 여러 곳에서 '성장 스캔'으로 연결됩니다 . "

"자동화된 Slack 메시지는 웹사이트 방문자가 "성장 스캔"을 할 때마다 알려줍니다. 그들이 우리의 성장 마케팅 서비스가 필요하다는 분명한 표시이며, 이를 지원하는 자동화는 단 몇 분 만에 설정되었습니다.”

이 자동화에 대한 모든 것이 효율적입니다. 기술 스택은 Zapier를 통해 Slack에 연결된 Typeform일 뿐입니다. 그게 다야!

그러나 이 간단한 자동화는 Unmuted의 성공에 중요한 역할을 했습니다.

Encharge는 Slack과 통합되므로 Unmuted 팀과 같은 고객 여정을 손쉽게 만들 수 있습니다.

3. 판매 유입경로를 관리 가능한 단계로 세분화

대행사 판매 유입경로를 구축할 때 순서를 지나치게 단순화하거나 복잡하게 만들 위험이 있습니다.

단계가 너무 적으면 모호하고 쓸모가 없습니다. 단계가 너무 많으면 팀과 고객이 복잡하고 혼란스러워집니다.

유입경로를 조감도로 살펴보고 관리 가능한 단계로 나누십시오. 이 프로세스는 Enchage의 플로우 빌더와 관련이 있습니다.

한 눈에 다음과 같은 시각적 표현을 얻을 수 있습니다.

• 해야 할 일
• 해야 할 때
• 누구를 위해 해야 하는지

가시성을 확보하면 이러한 전화를 걸고 팀이 프로세스에 참여하도록 명확하게 할 수 있습니다.

4. 마케팅 자동화 전략을 한 번에 한 단계씩 진행

우리는 그것을 얻는다. 마케팅 자동화가 어제 완료되기를 원합니다.

맨 먼저 뛰어들어 주말에 전체 자동화를 무너뜨리고 싶은 마음이 들지만, 준비 없이 서두르면 참담한 결과를 얻을 수 있습니다.

자동화는 진화할 살아 숨쉬는 시스템입니다. 이것은 단지 버전 1.0입니다. 버전 24.1에 도달하면 일치하는 놀라운 전환이 발생합니다.

한 번에 한 단계씩 자동화 전략을 구축하여 유기적 성장을 가능하게 합니다. 더 중요한 것은 데이터를 수집하고, 결과를 분석하고, 필요에 따라 반복할 수 있다는 것입니다.

5. 드립 캠페인을 사용하여 리드를 더 잘 육성하세요

마케팅 에이전시는 이메일 드립 캠페인을 충분히 활용하지 않고 잠재 고객과의 관계를 발전시키는 경향이 있습니다. 이것은 큰 실수입니다.

에이전시와 계약하는 것은 상당한 재정적 약속입니다. 게다가 전담 마케팅 팀과 함께 일하는 것은 보통의 사업주에게 새롭고 낯선 경험인 경우가 많습니다.

드립 캠페인을 사용하면 리드를 미리 압도하는 대신 이해하기 쉬운 속도로 리드에 관련 정보를 제공할 수 있습니다.

더 많은 거래를 성사시키기 위해 드립 캠페인을 마스터한 캐나다 최고의 디지털 에이전시 중 하나인 seoplus+를 살펴보십시오.

공동 설립자이자 COO인 Brock Murray, seoplus+는 먼저 맞춤형 이메일 캠페인을 트리거하는 업계별로 잠재 고객을 분류합니다.

“우리는 리드에게 수직별 드립 캠페인을 제공할 것입니다. 이는 전자 상거래 잠재 고객이 휴가 성공을 위한 광고 캠페인 설정과 같은 전자 상거래에 특정한 조언과 리소스를 제공받을 것임을 의미합니다. 대조적으로, 지역 비즈니스는 Google 마이 비즈니스에서 Google 비즈니스 프로필로의 전환을 활용하는 것과 같은 관련 정보를 제공받게 됩니다.

잠재 고객은 당사 웹사이트에서 이 시리즈를 선택하거나 영업 담당자의 동의를 받아 수동으로 추가할 수 있습니다.”

"좋아요. 잠재 고객을 포착하고 분류하는 방법을 알고 있지만 연락처에 어떤 정보를 보내야 할까요?"라고 생각할 수 있습니다.

Brock에 따르면 대답은 간단합니다. 새로운 것.

“잠재 고객과 활성 고객 모두에게 전달되는 자동화된 시리즈가 있을 것입니다. 이 시리즈는 사고 리더십에 대해 자세히 설명하고 새로운 서비스 및 포지셔닝, 업계 뉴스 및 업데이트에 대한 새로운 정보를 공유합니다. "

마케팅 세계에 얼마나 많은 변화가 있는지 생각해 보십시오. 전술이나 경향의 변화는 목록과 공유할 수 있는 기회입니다.

또는 어떤 식으로든 비즈니스를 발전시킨 경우 캠페인에 추가하십시오.

추가 읽을거리: 리드 참여 및 육성에 도움이 되는 15가지 Drip 캠페인 예

Encharge의 드래그 앤 드롭 플로우 빌더를 사용하면 잠재 고객의 관심을 유지하기 위해 양육 순서에 새로운 메시지와 업데이트를 매우 쉽게 추가할 수 있습니다.

마지막으로, 과거 고객에 대해 잠을 자지 마십시오. 고객은 항상 최상의 옵션을 찾고 있으며 때로는 다른 에이전시에서 더 나은 결과를 얻거나 스스로 할 수 있다고 생각합니다.

Brock과 그의 팀은 기존 고객을 대상으로 드립 시리즈를 운영하여 유지율을 높입니다.

“우리는 이전 고객을 다시 참여시킬 수 있는 스트림을 갖고 더 나은 서비스를 제공하기 위해 개선된 서비스 제안과 세계적 수준의 인재 및 기술에 대한 투자에 대한 정보를 얻을 것입니다. 종종 고객들은 "잔디는 더 푸르러야 한다"는 마음가짐으로 떠나고 우리는 새로운 프로젝트를 위해 과거 고객을 재참여시키는 데 성공했습니다."

6. 퍼널 내에서 육성 캠페인을 설정하십시오.

마케팅 자동화의 "마케팅"이라는 단어에도 불구하고 오해하지 마십시오. 마케팅은 매출을 올리기 위해 존재합니다.

MQL과 SQL이 함께 조화를 이룰 때 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 계속 진행하기 전에 이러한 기본 개념을 간략하게 살펴보겠습니다.

MQL은 Marketing Qualified Leads의 약자로 마케팅 활동에서 생성된 모든 리드입니다. MQL은 주로 잠재 고객을 브랜드로 끌어들이는 인바운드 기술에 중점을 두고 마케팅 팀에서 실행합니다. 예를 들어:

• 이메일 마케팅
• 광고하는
• 편지
• 콘텐츠 마케팅

이러한 전략을 사용하려면 사람들이 귀하의 대행사에 가입할 수 있도록 충분한 신뢰를 구축할 수 있는 정교함과 시간이 필요합니다.

Sales Qualified Leads의 약자 SQL은 영업 활동에서 생성된 리드입니다. SQL은 잠재 고객에게 직접 연락해야 하며 영업 팀에서 수행하는 아웃바운드 전술(예: 잠재 고객)에 중점을 둡니다. 예를 들어:

• 콜드 이메일
• 콜드 콜
• 문 두드리는

이러한 방법은 구현하기 쉽고 종종 더 빠른 결과로 이어집니다. 그러나 탐사는 일반적으로 방해가 되고 노동 집약적인 것으로 간주됩니다.

최고의 에이전시는 MQL과 SQL을 모두 활용하는 판매 깔때기를 만듭니다. 예를 들어, SQL을 최종 전환으로 이동하는 동안 MQL이 시퀀스를 계속하도록 안내하는 육성 캠페인을 구축합니다.

SEO Growth Partners의 설립자인 Joey Randazzo는 판매 유입경로에서 MQL과 SQL 간의 완벽한 균형을 찾았습니다.

“리드의 95%는 무료 SEO 분석 페이지를 통해 발생합니다. 그런 다음 자동화된 Slack 메시지가 영업 팀으로 전송됩니다. –> 영업 팀은 템플릿을 사용하여 2시간 이내에 이메일을 보냅니다(그리고 개인화!!!! 개인화하는 것이 중요합니다!!!) –> 당사의 SEO 전문가에게 자동으로 알림이 전송됩니다. 개인화된 감사를 통합하기 위해 –> 영업 팀이 감사를 보내고 리드가 Calendly(일정 프로세스를 자동화함)와 통화를 예약하도록 권장합니다.”

Joey의 육성 깔때기는 인바운드 기술과 아웃바운드 기술을 매끄럽게 전환하여 전환율을 높입니다.

7. 업계 리더와 그들이 자동화를 어떻게 사용하는지 평가하십시오.

마이클 조던이 농구 경기에서 그를 1대1로 이길 수 있는 사람이 생각나느냐는 질문을 받았을 때. 그의 대답:

"나는 코비 브라이언트가 내 모든 움직임을 훔쳤기 때문에 내가 질 것 같다고 생각하지 않습니다."

고베는 똑똑했다. 그는 MJ가 역대 최고임을 보았고 그의 모든 동작을 따라했고 계속해서 자신의 최고 중 하나가 되었습니다.

최고의 성과를 내는 기업이 하는 일을 리버스 엔지니어링할 수 있는데 왜 바퀴를 재발명해야 합니까?

우리는 모든 산업에서 이것을 하고 있으며 에이전시에서도 다르지 않습니다.

따라서 최고의 에이전시를 찾아 리드 마그넷, 육성 시퀀스, 콘텐츠 마케팅 등 모든 것을 분석하십시오.

다행히도 연구 시간을 절약할 수 있었습니다. 다음으로 King Kong의 마케팅 퍼널인 슈퍼 대행사를 분해하여 대행사의 마케팅 자동화 계획을 개발하는 방법을 보여 드리겠습니다.

대행사를 위한 마케팅 자동화 계획을 만드는 방법

자동화 계획을 개발할 때 필수 요소와 비필수 요소를 구분해야 합니다. 그렇지 않으면 시간을 낭비하고 좋지 않은 결과를 얻게 됩니다.

Liana Technologies의 설문 조사에 따르면 마케팅 자동화의 상위 3가지 이점은 다음과 같습니다.

1. 향상된 메시징 타겟팅
2. 향상된 고객 경험
3. 리드 수 및 품질 증가

다시 말해, 고객 데이터 정렬 및 구성을 포함하여 반복 가능한 모든 작업은 자동화가 탁월합니다.

그러나 불규칙한 인간 접촉과 관련된 활동은 팀에서 더 잘 수행됩니다. 예를 들어, 마케팅 비용 협상은 기술이 단순히 복제할 수 없는 수준의 감성 지능이 필요한 미묘한 이벤트입니다.

마케팅 자동화 계획을 개발할 때 반복 가능하고 데이터 중심적인 작업과 불규칙하고 EQ 중심적인 작업에 대해 생각해 보십시오.

다음 섹션에서는 King Kong의 판매 깔때기를 예로 사용하여 대행사 마케팅 자동화 전략을 개발하는 4단계를 공유합니다.

1. 리드의 주의를 끌기

무엇이든 자동화하기 전에 리드가 하는 일을 멈추고 당신에게 주의를 기울이도록 해야 합니다. 이것은 지구를 뒤흔드는 행동 촉구로 시작됩니다.

예를 들어, King Kong의 기본 CTA는 30분 무료 전략 세션이며, 이를 무료 마케팅 조언으로 제공합니다.

잠재 고객이 전략 세션에 참여할 준비가 되지 않은 경우 King Kong은 다음을 포함하여 각 핵심 서비스 제공에 대한 전용 리드 자석을 제공합니다. PPC, SEO 및 CRO. 이를 통해 사람들이 원하는 서비스를 기반으로 정교한 육성 시퀀스를 개발할 수 있습니다.

King Kong은 자동화를 활용하여 조건부 논리(Encharge의 필터 단계)를 기반으로 리드에 관련 메시지를 전달합니다. 따라서 무료 비디오 워크숍 시청을 시작했지만 완료하지 않은 경우 계속 시청하라는 이메일을 받게 됩니다.

주요 CTA, 무료 비디오 교육, 리드 마그넷 또는 기타 유형의 콘텐츠를 통해서든 자동화를 활용하여 잠재 고객이 문밖으로 나가지 않도록 하십시오.

2. 육성 시퀀스로 관심을 유지

귀하의 잠재 고객이 귀하의 대행사를 알아차리도록 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 육성 시퀀스를 통해 주의를 기울이고 선택의지를 최우선으로 생각해야 합니다.

King Kong의 자동 이메일 시퀀스에 들어가면 관계를 유지하는 데 필요한 다양한 제안, 업데이트 및 기타 유용한 리소스를 받게 됩니다. 예를 들어, 그들은 5일 동안 고객 사례 연구에 동영상과 구체적인 숫자로 이야기를 전달하는 드립 피드를 제공합니다.

앞으로 4일 동안 매일 1개의 짧은 비디오를 받을 것이라는 기대치를 어떻게 설정했는지 알 수 있습니까? 이것은 잠재 고객이 미래의 이메일을 열어 내용에 관심을 갖게 합니다.

3. 개종을 장려하되 적절한 때를 기다리라

자동화 시퀀스에서 영업 메시지와 마케팅 커뮤니케이션 간의 올바른 균형을 결정하는 데 시간이 걸립니다.

일부 잠재 고객은 영업 전화를 받기 위해 순서대로 강력한 초기 CTA에 잘 응답하는 반면, 다른 잠재 고객은 대행사와 다음 단계를 편안하게 수행하기 전에 더 많은 증거를 확인해야 합니다.

30일 동안 King Kong에서 리드 육성 순서에 따라 23개의 이메일을 받았습니다. 이메일에는 콘텐츠 마케팅과 30분 전략 회의에 뛰어드는 프레젠테이션이 결합되어 있습니다.

23개의 이메일 중 King Kong은 CTA를 13번 발표하여 57%의 피치 비율을 기록했습니다.

그러나 대부분의 프레젠테이션은 마케팅 비디오나 일종의 부가가치 콘텐츠와 함께 제공되었습니다.

따라서 프레젠테이션의 빈도와 타이밍은 고객 여정에서 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치에 따라 달라집니다.

4. 계속해서 가치를 더하다

마지막 단계는 리드를 루프에 유지하고 반복적으로 리소스로 유도하는 것입니다.

King Kong의 자동화에서는 비디오에 참여하지 않으면 정기적으로 후속 이메일을 보냅니다.

그들은 또한 희소성과 사회적 증거를 사용하여 판매 전화 예약에 대한 긴급성을 만듭니다.

그러나 잠재 고객이 시퀀스를 무시하더라도 회사 업데이트 및 업계 뉴스가 포함된 정기 뉴스레터를 보내 마음이 바뀌었을 때 가장 먼저 염두에 두십시오.

결론 및 시사점

성장을 두려워하지 마십시오. 시스템을 갖추면 대행사를 확장할 수 있는 자신감을 얻을 수 있습니다.

마케팅 자동화를 단순하게 유지하고 시간이 지남에 따라 천천히 증가시키십시오.

일부 대행사는 매우 간단한 자동화로 이를 분쇄하고 있는 반면 King Kong과 같은 다른 대행사는 정교한 리드 생성이 놀라운 결과를 낳을 수 있음을 보여줍니다. 다중 채널 마케팅 자동화를 구축하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 Encharge는 행동 세분화, A/B 테스트, 시각적 흐름 빌더, SMS를 통해 매끄러운 사용자 친화적인 UI로 프로세스를 매끄럽게 만듭니다.