L'ultima guida all'automazione del marketing per le agenzie di cui avrai bisogno

Se vuoi ottenere una scalabilità nella tua agenzia, saresti pazzo a non sfruttare l'automazione del marketing.

Ma è facile rinunciare a canalizzazioni sofisticate e fare affidamento su ciò che conosci: vendite, reclutamento e buon trambusto della vecchia moda.

Prendi Sabri Suby, che ha fondato la sua agenzia, King Kong, nel 2014, chiamando a freddo e inviando e-mail ai clienti dalla sua camera da letto.

Da allora Sabri ha avviato la sua attività a un team di oltre 60 persone, una valutazione di 30 milioni e un tasso di crescita annuale del 312%, rendendo King Kong l'agenzia di marketing digitale in più rapida crescita in Australia.

La crescita è impressionante. Tuttavia, le grandi agenzie di marketing sanno come generare lead (questo è il tuo mestiere, dopo tutto).

Ma guidare più volume di quello che puoi gestire è una prospettiva terrificante. Allora, che diavolo è successo?

Ebbene, con le parole di Sabri:

“È stato solo quando mi sono seduto e ho avuto un vero controllo del mio tempo che ho capito che quello che stavo facendo non era sostenibile. Quindi mi sono chiesto, 'quali sono le cose che sto facendo che stanno effettivamente spostando l'ago del denaro e portando avanti l'attività o facendo più entrate?' Così ho iniziato ad automatizzare o delegare e togliere il lavoro grugnito dall'azienda . ”

Fonte

Gente dell'automazione. Automazione.

Se sei pronto a impegnarti, questa guida è piena di esempi concreti di agenzie, incluso uno smantellamento completo della strategia di generazione di lead di King Kong per aiutarti a formulare il tuo piano di automazione del marketing.

Ci siamo iscritti a una delle loro canalizzazioni, e santo cielo, penseresti che questa agenzia stia commercializzando un programma di formazione da $ 20.000!

Sei pronto a trasferire la tua agenzia da una cultura di prospezione ad alta intensità di manodopera (e spesso insostenibile) a una macchina di marketing basata sull'attrazione con scala esponenziale? Quindi continua a leggere.

Che cos'è una strategia di automazione del marketing?

A partire dalle basi, l'automazione del marketing utilizza la tecnologia per eseguire attività di marketing con cui gli esseri umani sarebbero in genere in concorrenza.

Gli strumenti di automazione sono particolarmente utili per:

• Lead generation: acquisizione delle informazioni di contatto da qualsiasi potenziale cliente che potenzialmente desidera fare affari con te.
• Lead nurturing : comunicare con i potenziali clienti finché non si sentono a proprio agio nell'acquistare i tuoi servizi.
• Segmentazione comportamentale : utilizzo di tecnologie e strategie come il lead scoring per raggruppare potenziali clienti e clienti in base alle azioni e ai comportamenti in risposta alle comunicazioni aziendali.

Nel mondo delle agenzie, è in queste aree che vedrai la crescita maggiore con i tuoi sforzi di automazione.

Strategia di marketing automation per le agenzie

Di seguito sono elencate 7 strategie da integrare nel tuo piano di automazione del marketing.

1. Utilizza contenuti dinamici per coinvolgere i clienti

L'automazione del marketing ti consente di creare in modo efficiente contenuti dinamici per adattare la tua narrativa attraverso il percorso del cliente.

Ad esempio, l'agenzia di marketing BankBound ha assistito a un enorme aumento degli sforzi di generazione di lead grazie all'implementazione di contenuti dinamici nella loro sequenza di nutrimento.

Secondo il direttore del marketing Brian Reilly:

“Con l'automazione, possiamo offrire facilmente ai visitatori del sito web varie risorse di whitepaper; quindi programmare comunicazioni di follow-up pertinenti in base al loro coinvolgimento. I follow-up possono includere risorse aggiuntive, un invito a prenotare il tempo direttamente con il nostro team o sollecitare feedback per contenuti futuri".

BankBound mantiene la sua sequenza fresca con post di blog tempestivi, interviste, guide e social media. Ecco come appare il loro semplice flusso di nutrimento della posta elettronica:

1. Download del whitepaper inviato tramite e-mail che include collegamenti a post di blog correlati
2. Invita a programmare una conversazione con uno stratega
3. Invita a visualizzare una guida correlata
4. Invita a unirti alle nostre comunità di social media
5. Invita a contribuire a una delle nostre guide

Questo flusso vede una percentuale di clic media del 10% per ogni email della serie , a dimostrazione del fatto che i potenziali clienti risuonano con le informazioni.

2. Concentrarsi su efficienza e agilità

Il compito dell'automazione è sempre quello di rendere efficiente il tuo marketing e migliorare la tua agilità complessiva come agenzia.

Questo spesso significa mantenere la tua automazione semplice e adattabile man mano che la tua strategia si evolve.

Max van den Ingh, il fondatore dell'agenzia di marketing per la crescita B2B con sede ad Amsterdam, Unmuted, mantiene efficienti i suoi sforzi di automazione del marketing attraverso la semplicità.

“Per quanto riguarda l'automazione del marketing per generare più contatti: siamo grandi fan della semplicità. Abbiamo impostato un semplice Typeform che porta alla nostra "Scansione della crescita", un paio di domande che aiutano a individuare dove si trovano le maggiori opportunità di crescita di un potenziale cliente. Ci colleghiamo alla "Scansione della crescita" da diversi punti del nostro sito web . “

"I messaggi Slack automatizzati ci informano ogni volta che un visitatore del sito Web esegue la "Scansione della crescita". È una chiara indicazione che hanno bisogno dei nostri servizi di marketing per la crescita e l'automazione che alimenta questo è stata configurata in pochi minuti".

Tutto in questa automazione è efficiente. Lo stack tecnologico è semplicemente un Typeform collegato a Slack tramite Zapier. Questo è tutto!

Eppure questa semplice automazione è stata fondamentale per il successo di Unmuted.

Encharge si integra con Slack in modo da poter creare facilmente percorsi del cliente come il team Unmuted.

3. Suddividi il tuo funnel di vendita in passaggi gestibili

Quando crei la canalizzazione di vendita della tua agenzia, rischi di semplificare o complicare eccessivamente la sequenza.

Troppo pochi passi, ed è vago e inutile. Troppi passaggi e diventa contorto e confuso per il tuo team e i tuoi clienti.

Dai una visione a volo d'uccello del tuo imbuto e scomponilo in passaggi gestibili. Questo processo è un pizzico con il generatore di flusso di Enchage.

A colpo d'occhio, ottieni una rappresentazione visiva di:

• Cosa bisogna fare
• Quando è necessario farlo
• Per chi deve essere fatto

Ottenere visibilità ti darà la chiarezza per effettuare quelle chiamate e convincere il tuo team a partecipare al processo.

4. Prendi la tua strategia di automazione del marketing un passo alla volta

Ce l'abbiamo. Vuoi che la tua automazione del marketing sia fatta ieri.

Mentre si è tentati di saltare a capofitto e mettere fuori uso l'intera automazione in un fine settimana, correre senza preparazione ti darà risultati pessimi.

La tua automazione è un sistema vivo e respirabile che si evolverà. Questa è solo la versione 1.0. Quando arriverai alla versione 24.1, avrai conversioni incredibili da abbinare.

Costruendo la tua strategia di automazione un passo alla volta, consenti una crescita organica. Ancora più importante, puoi raccogliere dati, analizzare risultati ed effettuare iterazioni secondo necessità.

5. Usa le campagne a goccia per coltivare meglio i tuoi contatti

Le agenzie di marketing tendono a sottoutilizzare le campagne di gocciolamento e-mail per sviluppare relazioni con potenziali clienti. Questo è un grosso errore.

La firma con un'agenzia è un impegno finanziario significativo. Inoltre, lavorare con un team di marketing dedicato è spesso un'esperienza nuova e straniera per il tuo imprenditore medio.

Utilizzando una campagna a goccia, puoi fornire informazioni pertinenti ai tuoi contatti a un ritmo più digeribile invece di sovraccaricarli in anticipo.

Prendi seoplus+, una delle migliori agenzie digitali in Canada che ha padroneggiato le campagne a goccia per concludere più affari.

Co-fondatore e COO Brock Murray, seoplus+ prima segmenta i propri potenziali clienti in base al settore attivando campagne e-mail personalizzate:

“Offriremo ai lead una campagna a goccia specifica per il verticale. Ciò significa che i potenziali clienti di eCommerce riceveranno consigli e risorse specifiche per l'eCommerce, come l'impostazione delle tue campagne pubblicitarie per il successo delle vacanze. Al contrario, le attività locali riceveranno informazioni pertinenti, come sfruttare il passaggio da Google My Business a Google Business Profile.

I potenziali clienti potranno aderire a questa serie sul nostro sito Web o essere aggiunti manualmente con il consenso del loro rappresentante di vendita.

Potresti pensare "va bene, so come acquisire e segmentare i lead, ma quali informazioni invio ai miei contatti?".

Secondo Brock, la risposta è semplice. Niente di nuovo.

“Avremo una serie automatizzata che si rivolge sia ai potenziali clienti che ai clienti attivi. Questa serie riguarderà maggiormente la leadership di pensiero, la condivisione di nuove informazioni sui nostri nuovi servizi e posizionamenti, nonché notizie e aggiornamenti del settore. “

Pensa a quanti cambiamenti nel mondo del marketing. Qualsiasi cambiamento nelle tattiche o nelle tendenze è un'opportunità da condividere con la tua lista.

Oppure, se hai fatto evolvere la tua attività in qualche modo, aggiungila alla tua campagna.

Ulteriori letture: 15 esempi di campagne a goccia che aiutano a coinvolgere e coltivare il vantaggio

Il generatore di flussi di trascinamento della selezione in Encharge semplifica l'aggiunta di nuovi messaggi e aggiornamenti alla sequenza di nutrimento per mantenere i contatti interessati.

Infine, non dormire sui tuoi clienti passati. I clienti sono sempre alla ricerca dell'opzione migliore e talvolta hanno la sensazione che otterranno risultati migliori con un'altra agenzia o lo faranno da soli.

Brock e il suo team eseguono una serie di flebo mirata ai clienti passati, il che aumenta la fidelizzazione.

“Avremo un flusso per coinvolgere nuovamente i clienti precedenti, tenendoli informati sulle nostre offerte di servizi migliorate e sugli investimenti in talenti e tecnologie di livello mondiale per servirli meglio. Spesso i clienti se ne vanno con una mentalità "l'erba deve essere più verde" e abbiamo successo nel coinvolgere nuovamente i clienti passati per nuovi progetti".

6. Stabilisci una campagna di nutrimento all'interno della tua canalizzazione

Nonostante la parola "marketing" nell'automazione del marketing, non sbagliare. Il marketing esiste per aumentare le vendite.

Quando MQL e SQL lavorano in armonia insieme, è allora che ottieni risultati magici. Prima di andare avanti, analizziamo brevemente questi concetti fondamentali.

Gli MQL, abbreviazione di Marketing Qualified Leads, sono tutti i lead generati da attività di marketing. Gli MQL si concentrano principalmente su tecniche inbound che attraggono potenziali clienti verso il tuo marchio e vengono eseguiti da un team di marketing. Per esempio:

• Marketing via email
• Pubblicità
• Lettere
• Marketing dei contenuti

Queste strategie richiedono sofisticatezza e tempo per stabilire una fiducia sufficiente con le persone affinché possano iscriversi alla tua agenzia.

Gli SQL, abbreviazione di Sales Qualified Leads, sono lead generati dalle attività di vendita. Gli SQL si concentrano su tattiche in uscita, alias prospezione, che richiedono di contattare direttamente potenziali clienti e vengono eseguiti dal team di vendita. Per esempio:

• Email fredda
• Chiamata fredda
• Bussare alla porta

Questi metodi sono semplici da implementare e spesso portano a risultati più rapidi. Tuttavia, la prospezione è comunemente vista come invadente e laboriosa.

Le migliori agenzie creano funnel di vendita che sfruttano sia gli MQL che gli SQL. Ad esempio, crei una campagna nutritiva per aiutare a guidare gli MQL a continuare la sequenza mentre sposti gli SQL verso la conversione finale.

Nella loro canalizzazione di vendita, Joey Randazzo, fondatore di SEO Growth Partners, ha trovato il perfetto equilibrio tra MQL e SQL.

“Il 95% dei nostri contatti arriva attraverso la nostra pagina di analisi SEO gratuita. Quindi un messaggio Slack automatico viene inviato al nostro team di vendita –> il team di vendita utilizza un modello per inviare un'e-mail entro 2 ore (e lo personalizza!!!! È così importante avere la personalizzazione!!!) –> il nostro esperto SEO viene automaticamente avvisato per mettere insieme l'audit personalizzato –> il team di vendita invia l'audit e incoraggia il lead a pianificare una chiamata con il proprio Calendly (che automatizza il processo di pianificazione)”

Il funnel nutritivo di Joey passa senza interruzioni tra le tecniche inbound e outbound per aumentare le conversioni.

7. Valuta i leader del tuo settore e come utilizzano l'automazione

Quando a Michael Jordan è stato chiesto se poteva pensare a qualcuno che potesse batterlo uno contro uno in una partita di basket. La sua risposta:

“Non credo che perderei, a parte Kobe Bryant perché mi ruba tutte le mosse”.

Kobe era intelligente. Ha visto che MJ era il migliore di tutti i tempi, quindi ha copiato tutte le sue mosse ed è diventato uno dei più grandi a pieno titolo.

Perché reinventare la ruota quando puoi decodificare ciò che stanno facendo i top performer?

Lo facciamo in ogni settore e non è diverso con le agenzie.

Quindi trova le migliori agenzie e analizza i loro magneti guida, le sequenze di nutrimento, il marketing dei contenuti, tutto.

Fortunatamente per te, ti abbiamo risparmiato ore di ricerca. Successivamente, ti mostreremo come sviluppare un piano di automazione del marketing per la tua agenzia abbattendo la super agenzia, le canalizzazioni di marketing di King Kong.

Come creare un piano di marketing automation per la tua agenzia

Quando sviluppi il tuo piano di automazione, devi decifrare elementi essenziali e non essenziali; in caso contrario, perderai tempo e otterrai scarsi risultati.

Un sondaggio di Liana Technologies ha rilevato che i 3 principali vantaggi dell'automazione del marketing sono:

1. Targeting migliorato della messaggistica
2. Esperienza cliente migliorata
3. Aumento del numero e della qualità dei contatti

In altre parole, qualsiasi azione ripetibile, compreso l'ordinamento e l'organizzazione dei dati dei clienti, l'automazione eccelle.

Tuttavia, un'attività che prevede un contatto umano irregolare è meglio servita dalla tua squadra. Ad esempio, la negoziazione delle commissioni di marketing è un evento sfumato che richiede un livello di intelligenza emotiva che la tecnologia semplicemente non può replicare.

Mentre sviluppi il tuo piano di automazione del marketing, pensa a quali attività sono ripetibili e basate sui dati rispetto alle attività irregolari e basate sull'equalizzazione.

Nella sezione successiva, condivideremo 4 passaggi per lo sviluppo della strategia di automazione del marketing della tua agenzia utilizzando come esempio il funnel di vendita di King Kong.

1. Cattura l'attenzione dei tuoi contatti

Prima di automatizzare qualsiasi cosa, devi fare in modo che i tuoi contatti interrompano ciò che stanno facendo e prestino attenzione a te. Questo inizia con un invito all'azione sconvolgente.

Ad esempio, il CTA principale di King Kong è una sessione strategica gratuita di 30 minuti, che considerano consigli di marketing gratuiti.

Se il potenziale cliente non è pronto a impegnarsi nella sessione strategica, King Kong ha dedicato magneti guida per ciascuna delle sue offerte di servizi principali, tra cui; PPC, SEO e CRO. Ciò consente loro di sviluppare sofisticate sequenze di nutrimento basate sui servizi che le persone desiderano.

King Kong sfrutta l'automazione per fornire messaggi pertinenti ai lead in base alla logica condizionale (fasi del filtro, in Encharge). Quindi, se inizi a guardare un seminario video gratuito ma non lo completi, riceverai un'email che ti chiederà di continuare a guardare.

Che si tratti del tuo CTA principale, formazione video gratuita, magneti guida o altri tipi di contenuti, sfrutta l'automazione per mantenere i tuoi potenziali clienti in punta di piedi appena fuori dai cancelli.

2. Mantieni la loro attenzione con sequenze di nutrimento

Non basta semplicemente convincere i tuoi potenziali clienti a notare la tua agenzia. Devi mantenere l'attenzione e mantenere la tua agenzia al primo posto attraverso sequenze di nutrimento.

Una volta entrato nella sequenza di posta elettronica automatizzata di King Kong, riceverai una varietà di offerte, aggiornamenti e altre risorse utili per mantenere viva la relazione. Ad esempio, alimentano a goccia un caso di studio di un cliente per 5 giorni con video e numeri concreti per raccontare una storia.

Hai notato come stabiliscono le aspettative che riceverai 1 breve video ogni giorno per i prossimi 4 giorni? Ciò incuriosisce i potenziali clienti ad aprire e-mail future e interagire con il contenuto.

3. Incoraggia la conversione, ma aspetta il momento giusto

Ci vorrà del tempo per determinare il giusto equilibrio tra messaggi di vendita e comunicazione di marketing nella sequenza di automazione.

Alcuni potenziali clienti risponderanno bene a un forte CTA iniziale nella sequenza per partecipare a una chiamata di vendita, mentre altri avranno bisogno di vedere più prove prima di sentirsi a proprio agio per fare il passo successivo con la tua agenzia.

In 30 giorni, abbiamo ricevuto 23 e-mail da King Kong nella loro sequenza di lead nurturing. Le e-mail contengono una combinazione di content marketing e proposte per passare a una chiamata strategica di 30 minuti.

Su 23 e-mail, King Kong lancia il suo CTA 13 volte, ottenendo un tasso di lancio del 57%.

Ma anche la maggior parte delle loro presentazioni è arrivata in combinazione con un video di marketing o una sorta di contenuto a valore aggiunto.

Quindi la frequenza e la tempistica delle tue presentazioni dipendono da quanto valore puoi dare ai tuoi potenziali clienti nel percorso del cliente.

4. Continua ad aggiungere valore

L'ultimo passaggio è mantenere i lead nel circuito e indirizzarli ripetutamente alle tue risorse.

Nell'automazione di King Kong, invieranno regolarmente un'e-mail di follow-up se non interagisci con un video.

Usano anche la scarsità e la prova sociale per creare urgenza per la prenotazione di una chiamata di vendita.

Ma anche se i tuoi potenziali clienti non mordono la tua sequenza, invia loro newsletter regolari con aggiornamenti aziendali e notizie del settore per tenerli al corrente di quando cambiano idea.

Conclusioni e spunti

Non temere la crescita. Avere dei sistemi in atto ti darà la sicurezza di scalare la tua agenzia.

Mantieni le tue automazioni di marketing semplici e aumentale lentamente nel tempo.

Alcune agenzie lo stanno schiacciando con automazioni ultra-semplici, mentre altre come King Kong dimostrano che una sofisticata generazione di lead può produrre risultati incredibili. Supponiamo che tu voglia provare a costruire automazioni di marketing multicanale. In tal caso, Encharge semplifica il processo con segmentazione comportamentale, test A/B, generatore di flussi visivi e SMS, il tutto racchiuso in un'interfaccia utente semplice e intuitiva.