O último guia de automação de marketing para agências que você precisa

Se você deseja alcançar escala em sua agência, seria louco não alavancar a automação de marketing.

Mas é fácil desistir de funis sofisticados e recorrer ao que você sabe - vendas, recrutamento e boa e velha agitação.

Veja Sabri Suby, que fundou sua agência, King Kong, em 2014 – ligando e enviando e-mails para clientes de seu quarto.

Sabri, desde então, impulsionou seus negócios para uma equipe de mais de 60 pessoas, uma avaliação de 30 milhões e uma taxa de crescimento anual de 312% - tornando a King Kong a agência de marketing digital que mais cresce na Austrália.

O crescimento é impressionante. No entanto, grandes agências de marketing sabem como gerar leads (afinal, esse é o seu ofício).

Mas gerar mais volume do que você pode lidar é uma perspectiva aterrorizante. Então, o que diabos aconteceu?

Bem, nas palavras de Sabri:

“Foi só quando me sentei e fiz uma auditoria real do meu tempo que percebi que o que estava fazendo não era sustentável. Então eu me perguntei: 'quais são as coisas que estou fazendo que estão realmente movendo a agulha do dinheiro e impulsionando o negócio ou gerando mais receita?' Então comecei a automatizar ou delegar e tirar o trabalho pesado do negócio .”

Fonte

Pessoal de automação. Automação.

Se você estiver pronto para se comprometer, este guia está repleto de exemplos tangíveis de agências, incluindo uma desmontagem completa da estratégia de geração de leads da King Kong para ajudar a formular seu plano de automação de marketing.

Nós nos inscrevemos em um de seus funis, e santo Dooley, você pensaria que esta agência está comercializando um programa de treinamento de US $ 20.000!

Você está pronto para fazer a transição de sua agência de uma cultura de prospecção de trabalho intensivo (e muitas vezes insustentável) para uma máquina de marketing baseada em atração com escala exponencial? Então continue a ler.

O que é uma estratégia de automação de marketing?

Começando com o básico, a automação de marketing usa a tecnologia para realizar tarefas de marketing com as quais os humanos normalmente competem.

As ferramentas de automação são particularmente úteis para:

• Geração de leads: capturando informações de contato de qualquer cliente potencial que queira fazer negócios com você.
• Nutrição de leads : comunicação com clientes em potencial até que eles se sintam à vontade para comprar seus serviços.
• Segmentação comportamental : usando tecnologia e estratégias como lead scoring para agrupar prospects e clientes pelas ações e comportamentos em resposta às suas comunicações de negócios.

No mundo das agências, é nessas áreas que você verá o maior crescimento com seus esforços de automação.

Estratégia de automação de marketing para agências

Abaixo estão 7 estratégias para integrar ao seu plano de automação de marketing.

1. Utilize conteúdo dinâmico para manter os clientes engajados

A automação de marketing permite que você crie conteúdo dinâmico com eficiência para adaptar sua narrativa ao longo da jornada do cliente.

Por exemplo, a agência de marketing BankBound viu um enorme aumento nos esforços de geração de leads devido à implementação de conteúdo dinâmico em sua sequência de nutrição.

De acordo com o diretor de marketing Brian Reilly:

“Com a automação, podemos oferecer facilmente aos visitantes do site vários recursos de whitepaper; em seguida, agende comunicações de acompanhamento relevantes com base em seu envolvimento. Os acompanhamentos podem incluir recursos adicionais, um convite para reservar um horário diretamente com nossa equipe ou solicitar feedback para conteúdo futuro.”

O BankBound mantém sua sequência atualizada com postagens oportunas no blog, entrevistas, guias e mídias sociais. Veja como é o fluxo simples de nutrição de e-mail:

1. Download do whitepaper entregue por e-mail que inclui links para postagens de blog relacionadas
2. Convide para agendar uma conversa com um estrategista
3. Convidar para ver um guia relacionado
4. Convidar para participar de nossas comunidades de mídia social
5. Convide para contribuir com um de nossos guias

Esse fluxo vê taxas médias de cliques de 10% para cada e-mail da série , mostrando que os clientes em potencial se identificam com as informações.

2. Foco na eficiência e agilidade

O trabalho da automação é sempre tornar seu marketing eficiente e melhorar sua agilidade geral como agência.

Isso geralmente significa manter sua automação simples e adaptável à medida que sua estratégia evolui.

Max van den Ingh, fundador da agência de marketing de crescimento B2B com sede em Amsterdã, Unmuted, mantém seus esforços de automação de marketing eficientes por meio da simplicidade.

“Quanto à automação de marketing para gerar mais leads: somos grandes fãs da simplicidade. Criamos um Typeform simples que leva ao nosso 'Growth Scan' — algumas perguntas que ajudam a identificar onde estão as maiores oportunidades de crescimento de um cliente em potencial. Nós vinculamos ao 'Growth Scan' de vários lugares em nosso site . “

“As mensagens automatizadas do Slack nos notificam toda vez que um visitante do site faz o “Growth Scan”. É uma indicação clara de que eles precisam de nossos serviços de marketing de crescimento, e a automação que impulsiona isso foi configurada em apenas alguns minutos.”

Tudo nesta automação é eficiente. A pilha de tecnologia é apenas um Typeform vinculado ao Slack por meio do Zapier. É isso!

No entanto, essa automação simples foi essencial para o sucesso do Unmuted.

O Encharge se integra ao Slack para que você possa criar jornadas de clientes sem esforço, como a equipe Unmuted.

3. Divida seu funil de vendas em etapas gerenciáveis

Ao construir o funil de vendas da sua agência, você corre o risco de simplificar ou complicar demais a sequência.

Muito poucos passos, e é vago e inútil. Muitas etapas e fica complicado e confuso para sua equipe e clientes.

Tenha uma visão geral do seu funil e divida-o em etapas gerenciáveis. Este processo é uma pitada com o construtor de fluxo do Enchage.

De relance, você obtém uma representação visual de:

• O que precisa ser feito
• Quando precisa ser feito
• Para quem deve ser feito

Obter visibilidade lhe dará clareza para fazer essas ligações e fazer com que sua equipe compre o processo.

4. Leve sua estratégia de automação de marketing um passo de cada vez

Entendemos. Você quer que sua automação de marketing seja feita ontem.

Embora seja tentador pular de cabeça e eliminar toda a sua automação em um fim de semana, correr sem preparação lhe dará resultados sombrios.

Sua automação é um sistema vivo que vai evoluir. Esta é apenas a versão 1.0. Quando você chegar à versão 24.1, você terá conversões incríveis para combinar.

Ao construir sua estratégia de automação um passo de cada vez, você permite o crescimento orgânico. Mais importante, você pode coletar dados, analisar resultados e fazer iterações conforme necessário.

5. Use campanhas de gotejamento para nutrir melhor seus leads

As agências de marketing tendem a subutilizar as campanhas de gotejamento de e-mail para desenvolver relacionamentos com clientes em potencial. Este é um grande erro.

Assinar com uma agência é um compromisso financeiro significativo. Além disso, trabalhar com uma equipe de marketing dedicada geralmente é uma experiência nova e estrangeira para o proprietário de uma empresa comum.

Usando uma campanha de gotejamento, você pode fornecer informações relevantes aos seus leads em um ritmo mais digerível, em vez de sobrecarregá-los antecipadamente.

Veja a seoplus+, uma das principais agências digitais do Canadá que dominaram as campanhas de gotejamento para fechar mais negócios.

O cofundador e COO Brock Murray, o seoplus+ primeiro segmenta seus clientes potenciais por meio de campanhas de e-mail personalizadas:

“Vamos servir uma campanha de gotejamento específica vertical para leads. Isso significa que os clientes em potencial de comércio eletrônico serão atendidos com conselhos e recursos específicos para comércio eletrônico, como configurar suas campanhas publicitárias para o sucesso do feriado. Por outro lado, as empresas locais serão atendidas com informações relevantes, como alavancar a mudança do Google Meu Negócio para o Perfil do Google Business.

Os clientes em potencial poderão optar por participar desta série em nosso site ou ser adicionados manualmente com o consentimento de seu representante de vendas.”

Você pode estar pensando: “tudo bem, eu sei capturar e segmentar leads, mas quais informações eu envio para meus contatos?”.

De acordo com Brock, a resposta é simples. Alguma coisa nova.

“Teremos uma série automatizada que vai tanto para clientes potenciais quanto para clientes ativos. Esta série será mais sobre liderança de pensamento, compartilhando novas informações sobre nossos novos serviços e posicionamentos, bem como notícias e atualizações do setor. “

Pense em quantas mudanças no mundo do marketing. Qualquer mudança nas táticas ou tendências é uma oportunidade para compartilhar com sua lista.

Ou, se você evoluiu seu negócio de alguma forma, adicione-o à sua campanha.

Leitura adicional: 15 exemplos de campanhas de gotejamento que ajudam a envolver e nutrir o lead

O construtor de fluxo de arrastar e soltar no Encharge torna super fácil adicionar novas mensagens e atualizações à sua sequência de nutrição para manter seus leads interessados.

Por último, não durma em seus clientes anteriores. Os clientes estão sempre procurando a melhor opção e às vezes sentem que conseguirão melhores resultados com outra agência ou farão isso sozinhos.

Brock e sua equipe executam uma série de gotejamento direcionada a clientes anteriores, o que aumenta a retenção.

“Teremos um fluxo para reengajar clientes anteriores, mantendo-os informados sobre nossas ofertas de serviços aprimoradas e investimentos em talentos e tecnologias de classe mundial para atendê-los melhor. Muitas vezes, os clientes saem com uma mentalidade de “a grama deve ser mais verde”, e temos sucesso em reengajar clientes anteriores para novos projetos.”

6. Estabeleça uma campanha de nutrição em seu funil

Apesar da palavra “marketing” na automação de marketing, não se engane. O marketing existe para elevar as vendas.

Quando MQLs e SQLs trabalham em harmonia juntos, é quando você obtém resultados mágicos. Antes de prosseguirmos, vamos detalhar brevemente esses conceitos fundamentais.

MQLs, abreviação de Marketing Qualified Leads, são quaisquer leads gerados a partir de esforços de marketing. Os MQLs são focados principalmente em técnicas de inbound que atraem clientes em potencial para sua marca e são executados por uma equipe de marketing. Por exemplo:

• Marketing de email
• Anúncio
• Letras
• Marketing de conteúdo

Essas estratégias exigem sofisticação e tempo para estabelecer confiança suficiente com as pessoas para que elas se inscrevam em sua agência.

SQLs, abreviação de Sales Qualified Leads, são leads gerados a partir de esforços de vendas. Os SQLs são focados em táticas de saída, também conhecidas como prospecção, exigindo que você alcance clientes em potencial diretamente e são realizadas pela equipe de vendas. Por exemplo:

• E-mail frio
• Chamada fria
• Batendo na porta

Esses métodos são simples de implementar e geralmente levam a resultados mais rápidos. No entanto, a prospecção é comumente vista como intrusiva e trabalhosa.

As melhores agências criam funis de vendas que alavancam MQLs e SQLs. Por exemplo, você cria uma campanha de nutrição para ajudar a orientar os MQLs para continuar a sequência enquanto move os SQLs para a conversão final.

Em seu funil de vendas, Joey Randazzo, fundador da SEO Growth Partners, encontrou o equilíbrio perfeito entre MQLs e SQLs.

“95% dos nossos leads vêm através da nossa página de análise de SEO gratuita. Em seguida, uma mensagem automatizada do Slack é enviada para nossa equipe de vendas -> equipe de vendas usa um modelo para enviar um e-mail em 2 horas (e o personaliza!!!! Tão importante ter personalização!!!) -> nosso especialista em SEO é notificado automaticamente para montar a auditoria personalizada –> a equipe de vendas envia a auditoria e incentiva o lead a agendar uma ligação com seu Calendly (que automatiza o processo de agendamento)”

O funil de nutrição de Joey alterna perfeitamente entre as técnicas de entrada e saída para aumentar as conversões.

7. Avalie os líderes do seu setor e como eles usam a automação

Quando perguntaram a Michael Jordan se ele conseguia pensar em alguém que pudesse vencê-lo um a um em um jogo de basquete. Sua resposta:

“Eu não acho que perderia, exceto para Kobe Bryant, porque ele rouba todos os meus movimentos.”

Kobe era inteligente. Ele viu que MJ era o melhor de todos os tempos, então ele copiou todos os seus movimentos e se tornou um dos maiores por direito próprio.

Por que reinventar a roda quando você pode fazer engenharia reversa do que os melhores profissionais estão fazendo?

Fazemos isso em todos os setores e não é diferente com as agências.

Portanto, encontre as principais agências e analise suas iscas digitais, sequências de nutrição, marketing de conteúdo, tudo.

Felizmente para você, economizamos horas de pesquisa. A seguir, mostraremos como desenvolver um plano de automação de marketing para sua agência, eliminando a superagência, os funis de marketing de King Kong.

Como criar um plano de automação de marketing para sua agência

Ao desenvolver seu plano de automação, você precisa decifrar o essencial versus o não essencial; caso contrário, você perderá tempo e obterá resultados ruins.

Uma pesquisa da Liana Technologies descobriu que os 3 principais benefícios da automação de marketing são:

1. Melhor segmentação de mensagens
2. Melhor experiência do cliente
3. Maior número e qualidade de leads

Em outras palavras, qualquer ação repetível, incluindo classificação e organização de dados do cliente – a automação é excelente.

No entanto, uma atividade que envolve toque humano irregular é melhor atendida por sua equipe. Por exemplo, negociar suas taxas de marketing é um evento diferenciado que requer um nível de inteligência emocional que a tecnologia simplesmente não consegue replicar.

Ao desenvolver seu plano de automação de marketing, pense em quais tarefas são repetíveis e orientadas por dados versus tarefas irregulares e orientadas por EQ.

Na próxima seção, compartilhamos 4 etapas para desenvolver sua estratégia de automação de marketing de agência usando o funil de vendas da King Kong como exemplo.

1. Capte a atenção de seus leads

Antes de automatizar qualquer coisa, você precisa fazer com que seus leads parem o que estão fazendo e prestem atenção em você. Isso começa com uma chamada à ação de abalar a terra.

Por exemplo, o CTA principal da King Kong é uma sessão de estratégia gratuita de 30 minutos – que eles posicionam como aconselhamento de marketing gratuito.

Se o cliente em potencial não estiver pronto para se comprometer com a sessão de estratégia, a King Kong dedicou iscas digitais para cada uma de suas principais ofertas de serviços, incluindo; PPC, SEO e CRO. Isso permite que eles desenvolvam sequências de nutrição sofisticadas com base nos serviços que as pessoas desejam.

King Kong aproveita a automação para entregar mensagens relevantes aos leads com base na lógica condicional (etapas de filtro, em Encharge). Portanto, se você começar a assistir a um workshop de vídeo gratuito, mas não o concluir, receberá um e-mail solicitando que continue assistindo.

Seja por meio de seu CTA principal, treinamento em vídeo gratuito, iscas digitais ou outros tipos de conteúdo, aproveite a automação para manter seus clientes em potencial na ponta dos pés.

2. Mantenha a atenção deles com sequências estimulantes

Não é suficiente apenas fazer com que seus clientes em potencial percebam sua agência. Você precisa manter a atenção e manter sua agência em mente por meio de sequências de nutrição.

Quando estiver na sequência automática de e-mails do King Kong, você receberá uma variedade de ofertas, atualizações e outros recursos úteis para manter o relacionamento. Por exemplo, eles alimentam um estudo de caso de cliente durante 5 dias com vídeos e números concretos para contar uma história.

Observe como eles definem as expectativas de que você receberá 1 vídeo curto todos os dias pelos próximos 4 dias? Isso deixa os prospects intrigados para abrir e-mails futuros e se envolver com o conteúdo.

3. Incentive a conversão, mas espere o momento certo

Levará tempo para determinar o equilíbrio certo entre as mensagens de vendas e a comunicação de marketing em sua sequência de automação.

Alguns clientes em potencial responderão bem a um forte CTA inicial na sequência de uma ligação de vendas, enquanto outros precisarão ver mais provas antes de se sentirem à vontade para dar o próximo passo com sua agência.

Em 30 dias, recebemos 23 e-mails de King Kong em sua sequência de nutrição de leads. Os e-mails contêm uma combinação de marketing de conteúdo e propostas para uma chamada de estratégia de 30 minutos.

Dos 23 e-mails, King Kong lança seu CTA 13 vezes, resultando em uma taxa de pitch de 57%.

Mas mesmo a maioria de seus lançamentos veio em conjunto com um vídeo de marketing ou algum tipo de conteúdo de valor agregado.

Portanto, a frequência e o tempo de seus pitches dependem de quanto valor você pode dar aos seus clientes em potencial na jornada do cliente.

4. Continue agregando valor

A última etapa é manter os leads informados e direcioná-los repetidamente para seus recursos.

Na automação do King Kong, eles enviam rotineiramente um e-mail de acompanhamento se você não se envolver com um vídeo.

Eles também usam a escassez e a prova social para criar urgência para agendar uma ligação de vendas.

Mas mesmo que seus clientes em potencial não aceitem sua sequência, envie-lhes boletins informativos regulares com atualizações da empresa e notícias do setor para mantê-los em mente quando mudarem de ideia.

Conclusões e conclusões

Não tema o crescimento. Ter sistemas implementados lhe dará a confiança necessária para dimensionar sua agência.

Mantenha suas automações de marketing simples e aumente-as lentamente ao longo do tempo.

Algumas agências estão arrasando com automações ultrassimples, enquanto outras, como a King Kong, mostram que a geração de leads sofisticada pode gerar resultados incríveis. Suponha que você queira tentar construir automações de marketing multicanal. Nesse caso, o Encharge torna o processo perfeito com segmentação comportamental, testes A/B, construtor de fluxo visual, SMS, tudo envolto em uma interface de usuário elegante e fácil de usar.