必要なエージェンシーのマーケティングオートメーションの最後のガイド

公開: 2021-11-26

代理店で規模を拡大したい場合は、マーケティングの自動化を活用しないことに夢中になるでしょう。

しかし、洗練された目標到達プロセスをあきらめて、販売、採用、古き良きファッションの喧騒など、知っていることに頼るのは簡単です。

2014年に彼の代理店であるキングコングを設立したSabriSubyを例にとってみましょう。寝室からクライアントに電話をかけ、メールを送信します。

それ以来、サブリは60人以上のチーム、評価額3,000万人、年間成長率312％に事業を拡大し、キングコングをオーストラリアで最も急速に成長しているデジタルマーケティングエージェンシーにしています。

成長は印象的です。ただし、優れたマーケティングエージェンシーは、リードを生成する方法を知っています（結局のところ、それはあなたの技術です）。

しかし、処理できる以上のボリュームを駆動することは恐ろしい見通しです。それで、一体何が起こったのですか？

さて、サブリの言葉で：

「私が座って自分の時間を実際に監査するまで、自分がしていることが持続可能ではないことに気づきました。それで私は自分自身に問いかけました。「私がしていることは、実際にお金の針を動かし、ビジネスを前進させたり、より多くの収益を上げたりすることです。」それで、私は自動化または委任し、不平を言う仕事をビジネスから排除し始めました。」
ソース

自動化の人々。オートメーション。

コミットする準備ができている場合、このガイドには、マーケティング自動化計画の策定に役立つキングコングの潜在顧客戦略の完全な分解を含む、具体的な代理店の例が満載です。

私たちは彼らの目標到達プロセスの1つにサインアップしました、そして聖なるDooley、あなたはこのエージェンシーが$ 20,000のトレーニングプログラムを販売していると思うでしょう！

代理店を労働集約型の（そして多くの場合持続不可能な）プロスペクティングカルチャーから、指数関数的な規模のアトラクションベースのマーケティングマシンに移行する準備はできていますか？次に読んでください。

コンテンツ

マーケティングオートメーション戦略とは何ですか？

基本から始めて、マーケティングオートメーションはテクノロジーを使用して、人間が通常競合するマーケティングタスクを実行します。

自動化ツールは、次の場合に特に役立ちます。

リードジェネレーション：あなたとビジネスをしたいと思う可能性のある見込み客から連絡先情報を収集します。
リード育成：見込み客があなたのサービスを安心して購入できるようになるまで、見込み客とコミュニケーションを取ります。
行動のセグメンテーション：ビジネスコミュニケーションに応じた行動と行動によって見込み客とクライアントをグループ化するためのリードスコアリングなどのテクノロジーと戦略を使用します。

エージェンシーの世界では、これらの分野で自動化の取り組みが最も成長します。

代理店向けのマーケティング自動化戦略

以下は、マーケティング自動化計画に統合するための7つの戦略です。

1.動的コンテンツを利用して顧客のエンゲージメントを維持します

マーケティングの自動化により、動的なコンテンツを効率的に作成して、クライアントジャーニーを通じてナラティブを適応させることができます。

たとえば、マーケティングエージェンシーのBankBoundは、動的コンテンツを育成シーケンスに実装したことにより、リード生成の取り組みが大幅に増加しました。

マーケティングディレクターのブライアン・ライリーによると：

「自動化により、Webサイトの訪問者にさまざまなホワイトペーパーリソースを簡単に提供できます。次に、エンゲージメントに基づいて関連するフォローアップコミュニケーションをスケジュールします。フォローアップには、追加のリソース、チームと直接時間を予約するための招待、または将来のコンテンツへのフィードバックの要請を含めることができます。」

BankBoundは、タイムリーなブログ投稿、インタビュー、ガイド、ソーシャルメディアを使用して、シーケンスを最新の状態に保ちます。彼らの簡単なメール育成フローは次のようになります。

関連するブログ投稿へのリンクを含む電子メールで配信されるホワイトペーパーのダウンロード
ストラテジストとの会話をスケジュールするように招待する
関連ガイドを表示するように招待する
私たちのソーシャルメディアコミュニティに参加するように招待する
私たちのガイドの1つに貢献するように招待します

このフローでは、シリーズの各メールの平均クリック率が10％であり、見込み客が情報に共感していることを示しています。

2.効率と敏捷性に焦点を当てる

自動化の仕事は常に、マーケティングを効率的にし、代理店としての全体的な敏捷性を向上させることです。

これは多くの場合、戦略の進化に合わせて自動化をシンプルかつ順応性のあるものに保つことを意味します。

アムステルダムを拠点とするB2BGrowthMarketingエージェンシーであるUnmutedの創設者であるMaxvanden Inghは、シンプルさを通じてマーケティング自動化の取り組みを効率的に維持しています。

「より多くのリードを生み出すためのマーケティングオートメーションに関しては、私たちはシンプルさの大ファンです。「成長スキャン」につながる単純なタイプフォームを設定しました。これは、見込み客の最大の成長機会がどこにあるかを特定するのに役立ついくつかの質問です。当社のウェブサイトのいくつかの場所から「GrowthScan」にリンクしています。「「

「自動Slackメッセージは、Webサイトの訪問者が「GrowthScan」を実行するたびに通知します。彼らが私たちの成長マーケティングサービスを必要としていることは明らかであり、これを推進する自動化はわずか数分でセットアップされました。」

この自動化に関するすべてが効率的です。技術スタックは、Zapierを介してSlackにリンクされたタイプフォームにすぎません。それでおしまい！

しかし、この単純な自動化は、Unmutedの成功にとってミッションクリティカルです。

EnchargeはSlackと統合されているため、Unmutedチームのようなクライアントジャーニーを簡単に作成できます。

3.販売目標到達プロセスを管理可能なステップに分割します

代理店の販売目標到達プロセスを構築する場合、シーケンスを単純化しすぎたり、複雑にしすぎたりするリスクがあります。

手順が少なすぎると、あいまいで役に立たなくなります。ステップが多すぎると、チームやクライアントにとって複雑で混乱を招きます。

じょうごを一目で見て、管理しやすい手順に分解します。このプロセスは、Enchageのフロービルダーのピンチです。

一目で、次の視覚的表現が得られます。

何をする必要があるか
それが行われる必要があるとき
誰のためにそれをする必要があるか

可視性を得ると、それらの電話をかけ、チームにプロセスに参加してもらうための明確さが得られます。

4.マーケティング自動化戦略を一歩ずつ進めます

わかりました。昨日、マーケティングの自動化を行いたいと考えています。

週末に真っ先に飛び込んで自動化全体をノックアウトするのは魅力的ですが、準備をせずに急いでいると、悲惨な結果になります。

自動化は、進化する生きた呼吸システムです。これはバージョン1.0です。バージョン24.1に到達するまでに、一致する信じられないほどの変換があります。

自動化戦略を一度に1ステップずつ構築することで、有機的な成長が可能になります。さらに重要なことに、データを収集し、結果を分析し、必要に応じて反復を行うことができます。

5.ドリップキャンペーンを使用して、リードをよりよく育成します

マーケティングエージェンシーは、見込み客との関係を築くために電子メールドリップキャンペーンを十分に活用しない傾向があります。これは大きな間違いです。

代理店との契約は重要な財政的コミットメントです。その上、専任のマーケティングチームと協力することは、多くの場合、平均的なビジネスオーナーにとって新しい外国の経験です。

ドリップキャンペーンを使用すると、リードを事前に圧倒するのではなく、より消化しやすいペースでリードに関連情報を提供できます。

より多くの取引を成立させるためにドリップキャンペーンをマスターしたカナダのトップデジタルエージェンシーの1つであるseoplus+を例にとってみましょう。

共同創設者でCOOのBrockMurrayであるseoplus+は、最初に業界ごとに見込み客をセグメント化し、カスタマイズされた電子メールキャンペーンをトリガーします。

「私たちは、リードに垂直固有のドリップキャンペーンを提供します。これは、eコマースの見込み客に、休日の成功のための広告キャンペーンの設定など、eコマースに固有のアドバイスとリソースが提供されることを意味します。対照的に、ローカルビジネスには、GoogleマイビジネスからGoogleビジネスプロフィールへの切り替えを活用するなど、関連情報が提供されます。

見込み客は、当社のWebサイトでこのシリーズにオプトインするか、営業担当者の同意を得て手動で追加することができます。」

「わかりました。リードをキャプチャしてセグメント化する方法は知っていますが、連絡先にどのような情報を送信しますか？」とお考えかもしれません。

ブロックによると、答えは簡単です。新しいもの。

「私たちは、見込み客とアクティブなクライアントの両方に向けた自動化されたシリーズを用意します。このシリーズでは、ソートリーダーシップ、新しいサービスと位置付けに関する新しい情報の共有、業界のニュースと最新情報について詳しく説明します。「「

マーケティングの世界がどれだけ変化するか考えてみてください。戦術やトレンドの変化は、リストと共有する機会です。

または、何らかの方法でビジネスを進化させた場合は、それをキャンペーンに追加します。

さらに読む：リードの関与と育成に役立つ15のドリップキャンペーンの例

Enchargeのドラッグアンドドロップフロービルダーを使用すると、新しいメッセージや更新を育成シーケンスに非常に簡単に追加して、リードの関心を維持できます。

最後に、過去のクライアントで眠らないでください。クライアントは常に最良の選択肢を探しており、他の代理店でより良い結果を得るか、自分でそれを行うと感じることがあります。

ブロックと彼のチームは、過去のクライアントを対象としたドリップシリーズを実行しており、これにより定着率が向上しています。

「以前の顧客に再び働きかけ、より良いサービスを提供するための改善されたサービスの提供と世界クラスの才能とテクノロジーへの投資について顧客に情報を提供し続けるための流れがあります。多くの場合、クライアントは「草はより環境に優しい」という精神で去り、私たちは過去のクライアントを新しいプロジェクトに再び従事させることに成功しています。」

6.目標到達プロセス内で育成キャンペーンを確立します

マーケティングオートメーションの「マーケティング」という言葉にもかかわらず、誤解しないでください。 マーケティングは売り上げを伸ばすために存在します。

MQLとSQLが調和して機能する場合、それは魔法のような結果を得るときです。先に進む前に、これらの基本的な概念を簡単に説明しましょう。

MQLは、Marketing Qualified Leadsの略で、マーケティング活動から生成されたリードです。 MQLは主に、見込み客をブランドに引き付けるインバウンドテクニックに焦点を当てており、マーケティングチームによって実行されます。例えば：

メールマーケティング
広告
手紙
コンテンツマーケティング

これらの戦略は、人々があなたの代理店にサインアップするのに十分な信頼を確立するための洗練された時間と時間を必要とします。

SQLは、Sales Qualified Leadsの略で、営業活動から生成されたリードです。 SQLはアウトバウンド戦術、別名プロスペクティングに焦点を合わせており、潜在的なクライアントに直接連絡する必要があり、営業チームによって実行されます。例えば：

コールドメール
勧誘電話
ドアノック

これらのメソッドは実装が簡単で、多くの場合、より迅速な結果につながります。ただし、プロスペクティングは一般的に煩わしく、労働集約的であると見なされています。

最高のエージェンシーは、MQLとSQLの両方を活用するセールスファネルを作成します。たとえば、SQLを最終的な変換に向けて移動しながら、MQLがシーケンスを続行するようにガイドするための育成キャンペーンを作成します。

SEO GrowthPartnersの創設者であるJoeyRandazzoは、セールスファネルで、MQLとSQLの完璧なバランスを見つけました。

「私たちのリードの95％は、無料のSEO分析ページから来ています。次に、自動化されたSlackメッセージが営業チームに送信されます–>営業チームはテンプレートを使用して2時間以内にメールを送信します（そしてそれをパーソナライズします!!!!パーソナライズすることが非常に重要です!!!）–>SEOエキスパートに自動的に通知されますパーソナライズされた監査をまとめる–>営業チームは監査を送信し、リードにCalendly（スケジュールプロセスを自動化する）で電話をスケジュールするように促します。」

ジョーイの育成ファネルは、インバウンドとアウトバウンドの手法をシームレスに切り替えて、コンバージョンを増やします。

7.業界のリーダーと彼らが自動化をどのように使用しているかを評価します

マイケルジョーダンがバスケットボールの試合で彼を1対1で打ち負かすことができる人のことを考えられるかどうか尋ねられたとき。彼の応答：

「コービー・ブライアントが私のすべての動きを盗むので、彼以外に負けるとは思わない。」

神戸は頭が良かった。彼はMJが史上最高であることに気づいたので、彼はすべての動きをコピーし、彼自身の権利で最も偉大なものの1つになりました。

トップパフォーマーが行っていることをリバースエンジニアリングできるのに、なぜ車輪の再発明を行うのですか？

これはすべての業界で行われており、代理店でも違いはありません。

だから、トップエージェンシーを見つけて、彼らのリードマグネット、育成シーケンス、コンテンツマーケティング、すべてを分析してください。

幸いなことに、私たちはあなたの研究時間を節約しました。次に、キングコングのマーケティングファネルであるスーパーエージェンシーを解体して、エージェンシーのマーケティング自動化計画を作成する方法を紹介します。

代理店のマーケティング自動化計画を作成する方法

自動化計画を作成するときは、必須と非必須を解読する必要があります。そうしないと、時間を無駄にし、結果が悪くなります。

Liana Technologiesの調査によると、マーケティング自動化のメリットの上位3つは次のとおりです。

メッセージングのターゲティングの改善
顧客体験の向上
リードの数と質の向上

言い換えれば、顧客データの並べ替えや整理など、繰り返し可能なアクションはすべて自動化に優れています。

ただし、不規則な人間のタッチを伴うアクティビティは、チームがより適切に提供します。たとえば、マーケティング料金の交渉は微妙なイベントであり、テクノロジーでは再現できないレベルの感情的知性が必要です。

マーケティング自動化計画を作成するときは、反復可能でデータ駆動型のタスクと、不規則でEQ駆動型のタスクを比較してください。

次のセクションでは、キングコングのセールスファネルを例として使用して、代理店のマーケティング自動化戦略を開発するための4つのステップを共有します。

1.リードの注意を引く

何かを自動化する前に、リードに彼らがしていることを止めさせ、あなたに注意を払わせる必要があります。これは、驚異的な行動の呼びかけから始まります。

たとえば、キングコングの主要なCTAは、30分間の無料の戦略セッションであり、無料のマーケティングアドバイスとして位置付けられています。

見込み客が戦略セッションにコミットする準備ができていない場合、キングコングは以下を含むコアサービスの提供ごとに専用のリードマグネットを用意しています。 PPC、SEO、CRO。これにより、人々が望むサービスに基づいて、洗練された育成シーケンスを開発することができます。

King Kongは自動化を活用して、条件付きロジック（Enchargeのフィルターステップ）に基づいて関連するメッセージをリードに配信します。そのため、無料のビデオワークショップの視聴を開始しても完了しない場合は、視聴を継続するように求めるメールが届きます。

プライマリCTA、無料のビデオトレーニング、リードマグネット、またはその他の種類のコンテンツのいずれを使用する場合でも、自動化を活用して、見込み客をゲートからまっすぐに引き離します。

2.育成シーケンスで彼らの注意を保ちます

見込み客にあなたの代理店に気付かせるだけでは十分ではありません。あなたは注意を払い、シーケンスを育てることを通してあなたのエージェンシーを頭に入れておく必要があります。

キングコングの自動化された電子メールシーケンスに入ると、関係を維持するためのさまざまなオファー、更新、およびその他の役立つリソースを受け取ります。たとえば、彼らは5日間にわたってクライアントのケーススタディに、ストーリーを伝えるためのビデオと具体的な数字をドリップフィードします。

次の4日間、毎日1本の短い動画を受け取るという期待を彼らがどのように設定しているかに注目してください。これにより、見込み客は将来の電子メールを開いてコンテンツに関与することに興味をそそられます。

3.改心を促しますが、適切な時期を待ちます

自動化シーケンスでの販売メッセージとマーケティングコミュニケーションの適切なバランスを判断するには時間がかかります。

一部の見込み客は、セールスコールに参加するために、一連の強力な初期CTAにうまく対応しますが、他の見込み客は、代理店との次のステップに進む前に、より多くの証拠を確認する必要があります。

30日間で、キングコングからリード育成シーケンスで23通のメールを受け取りました。メールには、コンテンツマーケティングと売り込みの組み合わせが含まれており、30分の戦略コールに飛びつきます。

23通の電子メールのうち、キングコングはCTAを13回売り込み、57％の売り込み率になっています。

しかし、彼らの売り込みのほとんどでさえ、マーケティングビデオまたはある種の付加価値コンテンツと関連して来ました。

したがって、売り込みの頻度とタイミングは、カスタマージャーニーで見込み客にどれだけの価値を与えることができるかによって異なります。

4.付加価値を継続します

最後のステップは、リードをループに保ち、それらを繰り返しリソースに誘導することです。

キングコングの自動化では、ビデオを使用しない場合、定期的にフォローアップメールが送信されます。

彼らはまた、希少性と社会的証明を使用して、セールスコールを予約する緊急性を生み出します。

しかし、見込み客があなたのシーケンスに噛み付いていない場合でも、会社の最新情報や業界ニュースを含む定期的なニュースレターを送信して、彼らが気が変わったときに頭を悩ませないようにしてください。

結論とポイント

成長を恐れないでください。システムを導入することで、代理店を拡大する自信が得られます。

マーケティングの自動化をシンプルに保ち、時間をかけてゆっくりと増やしていきます。

いくつかの機関は超単純な自動化でそれを粉砕していますが、キングコングのような他の機関は洗練されたリード生成が信じられないほどの結果を生み出すことができることを示しています。マルチチャネルのマーケティング自動化を構築してみたいとします。その場合、Enchargeは、動作セグメンテーション、A / Bテスト、ビジュアルフロービルダー、SMSをすべて洗練されたユーザーフレンドリーなUIにラップして、プロセスをシームレスにします。

参考文献

成功するマーケティング自動化戦略を作成する方法
SaaSスタートアップのマーケティングオートメーションの基本ガイド
[ウェビナー]全体的なマーケティングファネルの自動化を作成する方法