الدليل الأخير لأتمتة التسويق للوكالات التي ستحتاج إليها

إذا كنت ترغب في تحقيق التوسع في وكالتك ، فسيكون من الجنون عدم الاستفادة من أتمتة التسويق.

ولكن من السهل التخلي عن مسارات التحويل المتطورة والتراجع عما تعرفه - المبيعات والتوظيف وصخب الأزياء القديمة الجيدة.

خذ صبري سوبي على سبيل المثال ، الذي أسس وكالته ، King Kong ، في عام 2014 - مكالمات باردة ومراسلات بريد إلكتروني من غرفة نومه.

ومنذ ذلك الحين ، قام صبري بتمهيد أعماله إلى فريق مكون من أكثر من 60 شخصًا ، وتقييم 30 مليونًا ، ومعدل نمو سنوي قدره 312 في المائة - مما يجعل كينج كونج وكالة التسويق الرقمي الأسرع نموًا في أستراليا.

النمو مثير للإعجاب. ومع ذلك ، فإن وكالات التسويق العظيمة تعرف كيفية توليد العملاء المحتملين (هذه هي مهنتك ، بعد كل شيء).

لكن قيادة حجم أكبر مما يمكنك تحمله هو احتمال مرعب. إذن ، ماذا حدث بحق الجحيم؟

حسنًا ، على حد تعبير صبري:

"لم يكن الأمر كذلك حتى جلست وأجريت تدقيقًا حقيقيًا لوقتي حتى أدركت أن ما كنت أفعله لم يكن مستدامًا. لذلك سألت نفسي ، "ما هي الأشياء التي أفعلها والتي تعمل في الواقع على تحريك إبرة المال ودفع العمل إلى الأمام أو تحقيق المزيد من الإيرادات؟" لذلك بدأت في التشغيل الآلي أو التفويض وإخراج العمل الشاق من العمل ".

مصدر

الناس الأتمتة. أتمتة.

إذا كنت مستعدًا للالتزام ، فإن هذا الدليل مليء بأمثلة وكالات ملموسة ، بما في ذلك تفكيك كامل لاستراتيجية King Kong الرئيسية الرئيسية للمساعدة في صياغة خطة أتمتة التسويق الخاصة بك.

لقد سجلنا في أحد مسارات التحويل الخاصة بهم ، و Holy Dooley ، كنت تعتقد أن هذه الوكالة تقوم بتسويق برنامج تدريبي بقيمة 20000 دولار!

هل أنت مستعد لتحويل وكالتك من ثقافة تنقيب كثيفة العمالة (وغالبًا ما تكون غير مستدامة) إلى آلة تسويق تعتمد على الجذب بمقياس أسي؟ ثم واصل القراءة.

ما هي استراتيجية أتمتة التسويق؟

بدءًا من الأساسيات ، تستخدم أتمتة التسويق التكنولوجيا لأداء مهام التسويق التي عادة ما يتنافس معها البشر.

أدوات الأتمتة مفيدة بشكل خاص لـ:

• جيل العملاء المحتملين: الحصول على معلومات الاتصال من أي شخص محتمل يرغب في التعامل معك.
• رعاية العملاء المحتملين : التواصل مع العملاء المحتملين حتى يشعروا بالراحة عند شراء خدماتك.
• التجزئة السلوكية : استخدام التكنولوجيا والاستراتيجيات مثل تسجيل النقاط لتجميع العملاء المحتملين والعملاء من خلال الإجراءات والسلوكيات استجابة لاتصالات عملك.

في عالم الوكالة ، ستشهد في هذه المجالات أكبر قدر من النمو مع جهود الأتمتة.

استراتيجية أتمتة التسويق للوكالات

فيما يلي 7 استراتيجيات للتكامل مع خطة أتمتة التسويق الخاصة بك.

1. استخدم المحتوى الديناميكي للحفاظ على تفاعل العملاء

تمكّنك أتمتة التسويق من إنشاء محتوى ديناميكي بكفاءة لتكييف روايتك من خلال رحلة العميل.

على سبيل المثال ، شهدت وكالة التسويق BankBound ارتفاعًا هائلاً في جهود توليد العملاء المحتملين بسبب تنفيذ المحتوى الديناميكي في تسلسل الرعاية.

وفقًا لمدير التسويق براين رايلي:

"باستخدام الأتمتة ، يمكننا بسهولة أن نوفر لزوار موقع الويب موارد متنوعة للأوراق البيضاء ؛ ثم جدولة اتصالات المتابعة ذات الصلة بناءً على مشاركتهم. يمكن أن تتضمن عمليات المتابعة موارد إضافية ، أو دعوة لحجز الوقت مباشرة مع فريقنا ، أو التماس التعليقات للمحتوى المستقبلي ".

يحافظ BankBound على تسلسله متجددًا من خلال منشورات المدونة والمقابلات والأدلة ووسائل التواصل الاجتماعي في الوقت المناسب. إليك ما يبدو عليه تدفق رعاية البريد الإلكتروني البسيط:

1. يتم تسليم تنزيل المستند التقني عبر البريد الإلكتروني الذي يتضمن روابط إلى منشورات المدونة ذات الصلة
2. ادعُ لجدولة محادثة مع خبير استراتيجي
3. دعوة لعرض دليل ذي صلة
4. دعوة للانضمام إلى مجتمعات وسائل الإعلام الاجتماعية لدينا
5. ادعُ للمساهمة في أحد أدلةنا

يرى هذا التدفق 10٪ متوسط ​​نسب النقر إلى الظهور لكل بريد إلكتروني في السلسلة ، مما يوضح أن العملاء المحتملين يتردد صداها مع المعلومات.

2. التركيز على الكفاءة وخفة الحركة

تتمثل مهمة الأتمتة دائمًا في جعل التسويق فعالاً وتحسين خفة الحركة بشكل عام كوكالة.

يعني هذا غالبًا الحفاظ على أتمتة بسيطة وقابلة للتكيف مع تطور إستراتيجيتك.

يحافظ Max van den Ingh ، مؤسس وكالة تسويق النمو B2B ومقرها أمستردام ، Unmuted ، على كفاءة جهود أتمتة التسويق من خلال البساطة.

"فيما يتعلق بأتمتة التسويق لتوليد المزيد من العملاء المحتملين: نحن معجبون جدًا بالبساطة. أنشأنا نموذجًا بسيطًا للطباعة يؤدي إلى "مسح النمو" - زوجان من الأسئلة التي تساعد في تحديد مكان تكمن أكبر فرص النمو المحتملة. نحن نرتبط بـ "Growth Scan" من عدة أماكن على موقعنا . "

"رسائل Slack الآلية تبلغنا في كل مرة يقوم فيها زائر موقع الويب بأخذ" Growth Scan ". إنه مؤشر واضح على أنهم بحاجة إلى خدمات تسويق النمو لدينا ، وأن الأتمتة التي تدعم ذلك تم إعدادها في دقائق معدودة ".

كل ما يتعلق بهذه الأتمتة يتسم بالكفاءة. المكدس التقني هو مجرد شكل محرف مرتبط بـ Slack عبر Zapier. هذا هو!

ومع ذلك ، فقد كانت هذه الأتمتة البسيطة بالغة الأهمية لنجاح Unmuted.

يتكامل Encharge مع Slack حتى تتمكن من إنشاء رحلات العميل بسهولة مثل فريق Unmuted.

3. قسّم قمع المبيعات إلى خطوات يمكن التحكم فيها

عند بناء قمع مبيعات وكالتك ، فإنك تخاطر بتبسيط التسلسل أو تعقيده بشكل مفرط.

خطوات قليلة جدًا ، وهي غامضة وغير مجدية. خطوات كثيرة جدًا وتصبح معقدة ومربكة لفريقك وعملائك.

قم بإلقاء نظرة شاملة على قمعك وقم بتقسيمه إلى خطوات يمكن التحكم فيها. هذه العملية هي قرصة مع منشئ التدفق الخاص بـ Enchage.

في لمحة ، تحصل على تمثيل مرئي لما يلي:

• ما يجب القيام به
• متى يجب القيام به
• لمن يجب القيام به

سيمنحك الحصول على الرؤية الوضوح لإجراء تلك المكالمات ودفع فريقك للمشاركة في هذه العملية.

4. اتخذ استراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك خطوة واحدة في كل مرة

لقد حصلنا عليها. تريد أتمتة التسويق الخاصة بك أمس.

على الرغم من أنه من المغري القفز في المقدمة وإلغاء التشغيل الآلي بالكامل في عطلة نهاية الأسبوع ، فإن الإسراع دون تحضير سيعطيك نتائج سيئة.

الأتمتة الخاصة بك هي نظام حي ومتنفس سيتطور. هذه مجرد نسخة 1.0. بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى الإصدار 24.1 ، سيكون لديك تحويلات مذهلة لمطابقتها.

من خلال بناء إستراتيجية الأتمتة الخاصة بك خطوة بخطوة ، فإنك تسمح للنمو العضوي. والأهم من ذلك ، يمكنك جمع البيانات وتحليل النتائج وإجراء التكرارات حسب الحاجة.

5. استخدم حملات التنقيط لتغذية العملاء المحتملين بشكل أفضل

تميل وكالات التسويق إلى عدم استخدام حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط بشكل كافٍ لتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين. وهذا خطأ كبير.

التوقيع مع وكالة هو التزام مالي كبير. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون العمل مع فريق تسويق مخصص تجربة جديدة وأجنبية لصاحب عملك العادي.

باستخدام حملة التنقيط ، يمكنك تغذية المعلومات ذات الصلة للعملاء المحتملين بوتيرة أكثر قابلية للفهم بدلاً من إغراقهم مقدمًا.

خذ على سبيل المثال seoplus + ، إحدى أفضل الوكالات الرقمية في كندا التي أتقنت حملات التنقيط لإبرام المزيد من الصفقات.

المؤسس المشارك ورئيس العمليات Brock Murray ، seoplus + يقطع أولاً آفاقهم من خلال الصناعة التي تطلق حملات بريد إلكتروني مخصصة:

"سنقوم بخدمة حملة تنقيط محددة الرأسية للقيادة. هذا يعني أنه سيتم تزويد آفاق التجارة الإلكترونية بالنصائح والموارد الخاصة بالتجارة الإلكترونية ، مثل إعداد حملاتك الإعلانية لتحقيق النجاح في العطلات. في المقابل ، سيتم تزويد الشركات المحلية بالمعلومات ذات الصلة ، مثل الاستفادة من التبديل من Google My Business إلى Google Business Profile.

سيتمكن العملاء المحتملون من الاشتراك في هذه السلسلة على موقعنا الإلكتروني أو إضافتهم يدويًا بموافقة مندوب المبيعات لديهم ".

قد تفكر ، "حسنًا ، أعرف كيفية التقاط وتقسيم العملاء المحتملين ، ولكن ما هي المعلومات التي أرسلها إلى جهات الاتصال الخاصة بي؟".

وفقا لبروك ، الجواب بسيط. أي شيء جديد.

"سيكون لدينا سلسلة مؤتمتة تصل إلى العملاء المحتملين والعملاء النشطين على حدٍ سواء. ستكون هذه السلسلة أكثر حول القيادة الفكرية ، ومشاركة المعلومات الجديدة حول خدماتنا ومواقعنا الجديدة ، بالإضافة إلى أخبار الصناعة والتحديثات. "

فكر في مقدار التغييرات في عالم التسويق. أي تحول في التكتيكات أو الاتجاهات هو فرصة للمشاركة مع قائمتك.

أو ، إذا كنت قد طورت عملك بأي شكل من الأشكال ، فأضفه إلى حملتك.

اقرأ المزيد: 15 نموذجًا لحملة التنقيط التي تساعد على إشراك العملاء المحتملين وتغذيتهم

تعمل أداة إنشاء التدفق بالسحب والإفلات في Encharge على تسهيل إضافة رسائل وتحديثات جديدة إلى تسلسل الرعاية الخاص بك لإبقاء العملاء المحتملين مهتمين.

أخيرًا ، لا تنم على عملائك السابقين. يبحث العملاء دائمًا عن الخيار الأفضل ويشعرون أحيانًا أنهم سيحصلون على نتائج أفضل مع وكالة أخرى أو يفعلون ذلك بأنفسهم.

يدير Brock وفريقه سلسلة بالتنقيط تستهدف العملاء السابقين ، مما يزيد من الاحتفاظ بهم.

"سيكون لدينا تدفق لإعادة إشراك العملاء السابقين ، وإبقائهم على اطلاع على عروض خدماتنا المحسّنة والاستثمارات في المواهب والتقنيات ذات المستوى العالمي لخدمتهم بشكل أفضل. غالبًا ما يغادر العملاء مع عقلية "يجب أن يكون العشب أكثر خضرة" ، ولدينا نجاح في إعادة إشراك العملاء السابقين في مشاريع جديدة. "

6. قم بإنشاء حملة رعاية داخل مسار التحويل الخاص بك

على الرغم من كلمة "تسويق" في أتمتة التسويق ، لا تكن مخطئًا. يوجد التسويق لرفع المبيعات.

عندما تعمل MQLs و SQL في وئام معًا ، عندها تحصل على نتائج سحرية. قبل أن نواصل ، دعنا نقسم بإيجاز هذه المفاهيم الأساسية.

MQLs ، اختصارًا للعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، هي أي عملاء متوقعين تم إنشاؤها من جهود التسويق. تركز MQLs بشكل أساسي على التقنيات الواردة التي تجذب العملاء المحتملين لعلامتك التجارية ويتم تنفيذها بواسطة فريق تسويق. علي سبيل المثال:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• دعاية
• حروف
• تسويق المحتوى

تتطلب هذه الإستراتيجيات التطور والوقت لبناء ثقة كافية مع الأشخاص حتى يتمكنوا من التسجيل مع وكالتك.

SQLs ، باختصار للعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ، هي عملاء متوقعون تم إنشاؤهم من جهود المبيعات. تركز SQLs على التكتيكات الصادرة ، والتي تُعرف أيضًا باسم التنقيب ، والتي تتطلب منك الوصول إلى العملاء المحتملين مباشرة ويتم تنفيذها من قبل فريق المبيعات. علي سبيل المثال:

• البريد الإلكتروني البارد
• الاتصال البارد
• طرق الباب

هذه الطرق سهلة التنفيذ وغالبًا ما تؤدي إلى نتائج أسرع. ومع ذلك ، يُنظر عادة إلى التنقيب على أنه تدخلي ويتطلب عمالة كثيفة.

تقوم أفضل الوكالات بإنشاء مسار مبيعات يستفيد من كل من MQLs و SQLs. على سبيل المثال ، تقوم ببناء حملة رعاية للمساعدة في توجيه MQLs لمواصلة التسلسل أثناء نقل SQLs نحو التحويل النهائي.

في مسار مبيعاتهم ، وجد Joey Randazzo ، مؤسس SEO Growth Partners ، التوازن المثالي بين MQLs و SQLs.

"95٪ من العملاء المحتملين لدينا يأتون من خلال صفحة تحليل تحسين محركات البحث المجانية الخاصة بنا. ثم يتم إرسال رسالة Slack آلية إلى فريق المبيعات لدينا -> يستخدم فريق المبيعات نموذجًا لإرسال بريد إلكتروني في غضون ساعتين (ويخصصه !!!! من المهم جدًا التخصيص !!!) -> يتم إخطار خبير تحسين محركات البحث لدينا تلقائيًا لتجميع التدقيق الشخصي -> يرسل فريق المبيعات التدقيق ويشجع العميل المحتمل على تحديد موعد مكالمة مع Cal Friendly (التي تعمل على أتمتة عملية الجدولة) "

ينتقل مسار التحويل الخاص بجوي بسلاسة بين تقنيات الوارد والصادر لزيادة التحويلات.

7. قم بتقييم القادة في مجالك وكيفية استخدامهم للأتمتة

عندما سُئل مايكل جوردان عما إذا كان يمكنه التفكير في أي شخص يمكنه التغلب عليه في مباراة كرة السلة. رده:

"لا أعتقد أنني سأخسر ، بخلاف كوبي براينت لأنه سرق كل تحركاتي."

كان كوبي ذكيًا. لقد رأى أن MJ كان الأفضل على الإطلاق ، لذلك قام بنسخ جميع حركاته واستمر في أن يصبح أحد أعظم حركاته في حد ذاته.

لماذا تعيد اختراع العجلة عندما يمكنك إجراء هندسة عكسية لما يفعله أصحاب الأداء المتميز؟

نحن نفعل ذلك في كل صناعة ، ولا يختلف الأمر مع الوكالات.

لذا اعثر على أفضل الوكالات وحلل نقاط جذبها الرئيسية ، وتسلسل الرعاية ، وتسويق المحتوى ، وكل شيء.

لحسن الحظ ، وفرنا لك ساعات من البحث. بعد ذلك ، سوف نوضح لك كيفية تطوير خطة أتمتة التسويق لوكالتك من خلال هدم الوكالة الفائقة ، مسارات التسويق الخاصة بـ King Kong.

كيفية إنشاء خطة أتمتة تسويق لوكالتك

عند تطوير خطة الأتمتة الخاصة بك ، فإنك تحتاج إلى فك تشفير الأساسيات مقابل العناصر غير الضرورية ؛ وإلا ، فسوف تضيع الوقت وتحصل على نتائج سيئة.

وجدت دراسة استقصائية أجرتها Liana Technologies أن أهم 3 فوائد لأتمتة التسويق هي:

1. تحسين استهداف الرسائل
2. تحسين تجربة العملاء
3. زيادة عدد ونوعية العملاء المحتملين

بمعنى آخر ، أي إجراء قابل للتكرار ، بما في ذلك فرز وتنظيم بيانات العملاء - تتفوق الأتمتة.

ومع ذلك ، فإن النشاط الذي يتضمن لمسة بشرية غير منتظمة يخدمه فريقك بشكل أفضل. على سبيل المثال ، يعد التفاوض على رسوم التسويق حدثًا دقيقًا يتطلب مستوى من الذكاء العاطفي لا تستطيع التكنولوجيا تكراره.

أثناء قيامك بتطوير خطة التشغيل الآلي للتسويق ، فكر في المهام القابلة للتكرار والتي تعتمد على البيانات مقابل المهام غير المنتظمة والتي تعتمد على EQ.

في القسم التالي ، نشارك 4 خطوات لتطوير إستراتيجية أتمتة التسويق في وكالتك باستخدام قمع مبيعات King Kong كمثال.

1. جذب انتباه العملاء المتوقعين

قبل أتمتة أي شيء ، عليك أن تجعل العملاء المحتملين يوقفون ما يفعلونه ويهتمون بك. يبدأ هذا بدعوة عمل مزلزلة.

على سبيل المثال ، عبارة CTA الأساسية في King Kong عبارة عن جلسة إستراتيجية مجانية مدتها 30 دقيقة - والتي يعتبرونها نصيحة تسويقية مجانية.

إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا للالتزام بجلسة الإستراتيجية ، فقد خصصت King Kong مغناطيسًا رئيسيًا لكل من عروض خدماتها الأساسية ، بما في ذلك ؛ الدفع لكل نقرة ، وتحسين محركات البحث ، و CRO. وهذا يمكنهم من تطوير تسلسلات رعاية معقدة بناءً على الخدمات التي يريدها الناس.

تستفيد King Kong من الأتمتة لتوصيل الرسائل ذات الصلة إلى العملاء المتوقعين بناءً على المنطق الشرطي (خطوات التصفية ، في الشحن). لذلك إذا بدأت في مشاهدة ورشة عمل فيديو مجانية ولكن لم تكملها ، فستتلقى رسالة بريد إلكتروني تطالبك بمواصلة المشاهدة.

سواء كان ذلك من خلال CTA الأساسي الخاص بك ، أو تدريب الفيديو المجاني ، أو مغناطيس الرصاص ، أو أنواع أخرى من المحتوى ، فاستفد من الأتمتة لإبقاء توقعاتك على أصابع قدمها مباشرة بعيدًا عن البوابات.

2. الحفاظ على انتباههم مع رعاية التسلسل

لا يكفي مجرد حث العملاء المحتملين على ملاحظة وكالتك. عليك أن تحافظ على اهتمامك وأن تبقي وكالتك في صدارة اهتماماتك من خلال رعاية التسلسلات.

بمجرد دخولك إلى تسلسل البريد الإلكتروني التلقائي لـ King Kong ، ستتلقى مجموعة متنوعة من العروض والتحديثات والموارد المفيدة الأخرى للحفاظ على استمرار العلاقة. على سبيل المثال ، يقومون بتغذية دراسة حالة العميل بالتنقيط على مدى 5 أيام بمقاطع فيديو وأرقام محددة لإخبار قصة.

لاحظ كيف حددوا التوقعات بأنك ستتلقى مقطع فيديو قصيرًا واحدًا كل يوم على مدار الأيام الأربعة القادمة؟ هذا يثير اهتمام العملاء المحتملين لفتح رسائل البريد الإلكتروني المستقبلية والتفاعل مع المحتوى.

3. شجع على الارتداد ، لكن انتظر الوقت المناسب

سيستغرق الأمر وقتًا لتحديد التوازن الصحيح بين رسائل المبيعات والاتصالات التسويقية في تسلسل التشغيل الآلي الخاص بك.

سيستجيب بعض العملاء المحتملين بشكل جيد للحث على اتخاذ إجراء مبكر قوي في التسلسل لإجراء مكالمة مبيعات ، بينما سيحتاج الآخرون إلى رؤية المزيد من الأدلة قبل الشعور بالراحة لاتخاذ الخطوة التالية مع وكالتك.

في غضون 30 يومًا ، تلقينا 23 رسالة بريد إلكتروني من King Kong في تسلسل الرعاية الرئيسي. تحتوي رسائل البريد الإلكتروني على مزيج من تسويق المحتوى والملاعب للقفز على مكالمة إستراتيجية مدتها 30 دقيقة.

من بين 23 بريدًا إلكترونيًا ، قدم King Kong CTA 13 مرة ، مما يجعل معدل عرض الإعلانات 57٪.

ولكن حتى معظم عروضهم جاءت جنبًا إلى جنب مع فيديو تسويقي أو نوع من المحتوى ذي القيمة المضافة.

لذا فإن تواتر وتوقيت عروضك التقديمية يعتمدان على مقدار القيمة التي يمكن أن تعطيها لعملائك المحتملين في رحلة العميل.

4. تواصل لإضافة قيمة

الخطوة الأخيرة هي الحفاظ على العملاء المتوقعين في الحلقة ودفعهم بشكل متكرر إلى مواردك.

في أتمتة King Kong ، سيرسلون بشكل روتيني بريدًا إلكترونيًا للمتابعة إذا لم تتفاعل مع مقطع فيديو.

كما أنهم يستخدمون الندرة والدليل الاجتماعي لإيجاد ضرورة ملحة لحجز مكالمة مبيعات.

ولكن حتى إذا كان العملاء المحتملون لديك لا يأبهون بالتسلسل الخاص بك ، فأرسل لهم رسائل إخبارية منتظمة بها تحديثات الشركة وأخبار الصناعة لإبقائهم في قمة اهتماماتهم عندما يغيرون رأيهم.

الاستنتاجات والوجبات السريعة

لا تخافوا من النمو. يمنحك وجود أنظمة في مكانها الثقة لتوسيع نطاق وكالتك.

اجعل عمليات التسويق الآلي الخاصة بك بسيطة وقم بتكثيفها ببطء بمرور الوقت.

تقوم بعض الوكالات بسحقها بأتمتة فائقة البساطة ، بينما تُظهر وكالات أخرى مثل King Kong أن توليد الرصاص المعقد يمكن أن يؤدي إلى نتائج مذهلة. لنفترض أنك ترغب في تجربة إنشاء أتمتة تسويق متعدد القنوات. في هذه الحالة ، يجعل Encharge العملية سلسة من خلال التجزئة السلوكية ، واختبار A / B ، ومنشئ التدفق المرئي ، والرسائل القصيرة ، كلها ملفوفة في واجهة مستخدم أنيقة سهلة الاستخدام.