Ultimul ghid pentru automatizarea marketingului pentru agențiile de care veți avea nevoie

Dacă vrei să obții amploare în agenția ta, ai fi nebun să nu folosești automatizarea de marketing.

Dar este ușor să renunți la pâlniile sofisticate și să te retragi la ceea ce știi - vânzări, recrutare și agitația de modă veche.

Luați-o pe Sabri Suby, care și-a fondat agenția, King Kong, în 2014 - apelând la rece și trimițând e-mail clienților din dormitorul său.

De atunci, Sabri și-a lansat afacerea într-o echipă de peste 60 de persoane, o evaluare de 30 de milioane și o rată anuală de creștere de 312 la sută, ceea ce face din King Kong agenția de marketing digital cu cea mai rapidă creștere din Australia.

Creșterea este impresionantă. Cu toate acestea, marile agenții de marketing știu cum să genereze clienți potențiali (acesta este meșteșugul tău, până la urmă).

Dar conducerea unui volum mai mare decât poți suporta este o perspectivă terifiantă. Deci, ce naiba sa întâmplat?

Ei bine, în cuvintele lui Sabri:

„Abia când m-am așezat și am avut un audit real al timpului meu, mi-am dat seama că ceea ce făceam nu era sustenabil. Așa că m-am întrebat: „Care sunt lucrurile pe care le fac, care de fapt mută acul banilor și conduc afacerea înainte sau fac mai multe venituri?” Așa că am început să automatizez sau să deleg și să elimin munca groaznică din afacere .”

Sursă

Automatizari oameni buni. Automatizare.

Dacă sunteți gata să vă angajați, acest ghid este plin cu exemple concrete de agenții, inclusiv o demontare completă a strategiei King Kong pentru generarea de lead-uri pentru a vă ajuta să vă formulați planul de automatizare a marketingului.

Ne-am înscris la una dintre pâlniile lor și, sfânte Dooley, ai crede că această agenție comercializează un program de formare de 20.000 USD!

Ești gata să faci tranziția agenției tale de la o cultură de prospectare cu forță de muncă intensivă (și adesea nesustenabilă) la o mașină de marketing bazată pe atracții cu o scară exponențială? Apoi citește mai departe.

Ce este o strategie de automatizare a marketingului?

Începând cu elementele de bază, automatizarea marketingului folosește tehnologia pentru a îndeplini sarcini de marketing cu care oamenii ar concura de obicei.

Instrumentele de automatizare sunt deosebit de utile pentru:

• Generarea de clienți potențiali: captarea informațiilor de contact de la orice client potențial care dorește să facă afaceri cu dvs.
• Încurajarea clienților potențiali : comunicarea cu clienții potențiali până când aceștia se simt confortabil să-ți cumpere serviciile.
• Segmentarea comportamentală : utilizarea tehnologiei și a strategiilor, cum ar fi scorul de clienți potențiali, pentru a grupa potențialii și clienții prin acțiunile și comportamentele ca răspuns la comunicările dvs. de afaceri.

În lumea agențiilor, în aceste zone vei observa cea mai mare creștere cu eforturile tale de automatizare.

Strategie de automatizare a marketingului pentru agenții

Mai jos sunt 7 strategii de integrat în planul dvs. de automatizare a marketingului.

1. Utilizați conținut dinamic pentru a menține clienții implicați

Automatizarea marketingului vă permite să creați în mod eficient conținut dinamic pentru a vă adapta narațiunea de-a lungul călătoriei clientului.

De exemplu, agenția de marketing BankBound a înregistrat o creștere enormă a eforturilor de generare de clienți potențiali datorită implementării conținutului dinamic în secvența lor de hrănire.

Potrivit directorului de marketing Brian Reilly:

„Prin automatizare, putem oferi cu ușurință vizitatorilor site-ului diverse resurse de carte albă; apoi programați comunicări ulterioare relevante în funcție de implicarea lor. Urmăririle pot include resurse suplimentare, o invitație de a rezerva timp direct cu echipa noastră sau solicitarea de feedback pentru conținut viitor.”

BankBound își păstrează secvența proaspătă cu postări de blog, interviuri, ghiduri și rețele sociale în timp util. Iată cum arată fluxul lor simplu de îngrijire a e-mailului:

1. Descărcarea documentelor albe, livrate prin e-mail, care include linkuri către postări de blog conexe
2. Invitați să programați o conversație cu un strateg
3. Invitați să vizualizați un ghid similar
4. Invitați să vă alăturați comunităților noastre de rețele sociale
5. Invitați să contribuiți la unul dintre ghidurile noastre

Acest flux vede rate medii de clic de 10% pentru fiecare e-mail din serie , arătând că clienții potențiali rezonează cu informațiile.

2. Concentrați-vă pe eficiență și agilitate

Sarcina automatizării este întotdeauna să vă eficientizați marketingul și să vă îmbunătățiți agilitatea generală ca agenție.

Acest lucru înseamnă adesea să vă păstrați automatizarea simplă și adaptabilă pe măsură ce strategia dumneavoastră evoluează.

Max van den Ingh, fondatorul agenției de marketing B2B Growth Marketing cu sediul în Amsterdam, Unmuted, își menține eforturile de automatizare a marketingului eficiente prin simplitate.

„În ceea ce privește automatizarea marketingului pentru a genera mai mulți clienți potențiali: suntem mari fani ai simplității. Am creat un tip de formular simplu care duce la „Scanarea creșterii” – câteva întrebări care ajută la identificarea unde se află cele mai mari oportunități de creștere ale unui prospect. Legăm către „Scanarea creșterii” din mai multe locuri de pe site-ul nostru . „

„Mesajele automate Slack ne anunță de fiecare dată când un vizitator al site-ului face „Scanarea de creștere”. Este o indicație clară că au nevoie de serviciile noastre de marketing de creștere, iar automatizarea care asigură acest lucru a fost configurată în doar câteva minute.”

Totul despre această automatizare este eficient. Stack-ul de tehnologie este doar un Typeform legat de Slack prin Zapier. Asta e!

Cu toate acestea, această automatizare simplă a fost esențială pentru succesul lui Unmuted.

Encharge se integrează cu Slack, astfel încât să puteți crea fără efort călătorii client, cum ar fi echipa Unmuted.

3. Împărțiți canalul de vânzări în pași gestionați

Când vă construiți canalul de vânzări al agenției, riscați să simplificați excesiv sau să complicați prea mult secvența.

Prea câțiva pași, și este vag și inutil. Prea mulți pași și devine complicat și confuz pentru echipa și clienți.

Priviți pâlnia dvs. și împărțiți-o în pași gestionați. Acest proces este un pic cu generatorul de flux al lui Enchage.

Dintr-o privire, obțineți o reprezentare vizuală a:

• Ce trebuie făcut
• Când trebuie făcut
• Pentru cine trebuie făcut

Obținerea vizibilității vă va oferi claritatea necesară pentru a efectua acele apeluri și va determina echipa dvs. să participe la proces.

4. Luați-vă strategia de automatizare a marketingului pas câte unul

Am luat. Vrei ca automatizarea ta de marketing să fie finalizată ieri.

Deși este tentant să sari cu capul întâi și să-ți distrugi întreaga automatizare într-un weekend, grăbirea fără pregătire îți va da rezultate dezastruoase.

Automatizarea ta este un sistem viu, de respirație, care va evolua. Aceasta este doar versiunea 1.0. Până când ajungeți la versiunea 24.1, veți avea conversii incredibile de egalat.

Prin construirea strategiei de automatizare pas câte un pas, permiteți creșterea organică. Mai important, puteți colecta date, puteți analiza rezultatele și puteți face iterații după cum este necesar.

5. Folosiți campanii de picurare pentru a vă hrăni mai bine clienții potențiali

Agențiile de marketing au tendința de a subutiliza campaniile de e-mail pentru a dezvolta relații cu potențiali clienți. Aceasta este o mare greșeală.

Autentificarea cu o agenție reprezintă un angajament financiar semnificativ. În plus, lucrul cu o echipă de marketing dedicată este adesea o experiență nouă și străină pentru proprietarul tău obișnuit de afaceri.

Folosind o campanie de picurare, puteți furniza informații relevante clienților potențiali într-un ritm mai digerabil, în loc să-i copleșiți din timp.

Luați seoplus+, una dintre cele mai importante agenții digitale din Canada care a stăpânit campaniile de picurare pentru a încheia mai multe oferte.

Cofondatorul și COO Brock Murray, seoplus+ își segmentează mai întâi perspectivele în funcție de industrie, declanșând campanii de e-mail personalizate:

„Vom oferi clienților potențiali o campanie de picurare specifică verticală. Aceasta înseamnă că clienții potențiali de comerț electronic vor fi serviți cu sfaturi și resurse specifice comerțului electronic, cum ar fi configurarea campaniilor dvs. de publicitate pentru succesul vacanței. În schimb, companiile locale vor primi informații relevante, cum ar fi trecerea de la Compania mea pe Google la Profilul companiei pe Google.

Perspectivii vor putea să participe la această serie pe site-ul nostru web sau să fie adăugați manual cu acordul reprezentantului lor de vânzări.”

S-ar putea să vă gândiți: „Bine, știu cum să captez și să segmentez clienții potențiali, dar ce informații le trimit persoanelor de contact?”.

Potrivit lui Brock, răspunsul este simplu. Ceva nou.

„Vom avea o serie automatizată care se adresează atât potențialilor, cât și clienților activi. Această serie va fi mai mult despre leadership-ul de gândire, împărtășirea de noi informații despre noile noastre servicii și poziții, precum și știri și actualizări din industrie. „

Gândiți-vă cât de multe schimbări au apărut în lumea marketingului. Orice schimbare în tactici sau tendințe este o oportunitate de a împărtăși listei dvs.

Sau, dacă v-ați evoluat afacerea în vreun fel, adăugați-o în campanie.

Citiri suplimentare: 15 exemple de campanii de picurare care ajută la implicarea și la cultivarea liderului

Generatorul de flux de glisare și plasare din Encharge face foarte ușor să adăugați mesaje noi și actualizări la secvența dvs. de îngrijire pentru a vă menține clienții potențiali interesați.

În cele din urmă, nu dormi pe clienții tăi anteriori. Clienții caută întotdeauna cea mai bună opțiune și uneori simt că vor obține rezultate mai bune cu o altă agenție sau o vor face ei înșiși.

Brock și echipa sa rulează o serie de picurare care vizează clienții din trecut, ceea ce crește retenția.

„Vom avea un flux pentru a reangaja clienții anteriori, ținându-i informați despre ofertele noastre de servicii îmbunătățite și despre investițiile în talent și tehnologii de clasă mondială pentru a le servi mai bine. Adesea, clienții pleacă cu o mentalitate „iarba trebuie să fie mai verde”, iar noi avem succes reangajând clienții din trecut pentru noi proiecte.”

6. Stabiliți o campanie de hrănire în cadrul canalului dvs

În ciuda cuvântului „marketing” în automatizarea marketingului, nu vă înșelați. Marketingul există pentru a crește vânzările.

Când MQL-urile și SQL-urile lucrează în armonie împreună, atunci obții rezultate magice. Înainte de a continua, să descompunem pe scurt aceste concepte fundamentale.

MQL, prescurtare pentru Marketing Qualified Leads, sunt orice clienți potențiali generați din eforturile de marketing. MQL-urile se concentrează în primul rând pe tehnicile de intrare care atrag clienți potențiali către marca dvs. și sunt executate de o echipă de marketing. De exemplu:

• Marketing prin e-mail
• Publicitate
• Scrisori
• Marketing de conținut

Aceste strategii necesită sofisticare și timp pentru a stabili suficientă încredere cu oamenii pentru ca aceștia să se înscrie la agenția dvs.

SQL-urile, prescurtare de la Sales Qualified Leads, sunt clienți potențiali generați din eforturile de vânzări. SQL-urile sunt axate pe tactici de ieșire, adică prospectare, care vă solicită să ajungeți direct la potențiali clienți și sunt realizate de echipa de vânzări. De exemplu:

• E-mail la rece
• Apel la rece
• Bate la usa

Aceste metode sunt simplu de implementat și adesea conduc la rezultate mai rapide. Cu toate acestea, prospectarea este în mod obișnuit văzută ca intruzivă și necesită o forță de muncă intensivă.

Cele mai bune agenții creează o pâlnie de vânzări care utilizează atât MQL, cât și SQL. De exemplu, construiți o campanie de hrănire pentru a ajuta MQL-urile să continue secvența în timp ce mutați SQL-urile către conversia finală.

În pâlnia lor de vânzări, Joey Randazzo, fondatorul SEO Growth Partners, a găsit echilibrul perfect între MQL și SQL.

„95% dintre clienții potențiali vin prin pagina noastră gratuită de analiză SEO. Apoi, un mesaj Slack automat este trimis echipei noastre de vânzări –> echipa de vânzări folosește un șablon pentru a trimite un e-mail în 2 ore (și îl personalizează!!!! Atât de important să aveți personalizare!!!) –> expertul nostru SEO este notificat automat să alcătuiască auditul personalizat –> echipa de vânzări trimite auditul și încurajează liderul să programeze un apel cu Calendly (care automatizează procesul de programare)”

Pâlnia de nutrire a lui Joey comută fără probleme între tehnicile de intrare și de ieșire pentru a crește conversiile.

7. Evaluați liderii din industria dvs. și modul în care aceștia folosesc automatizarea

Când Michael Jordan a fost întrebat dacă se poate gândi la cineva care l-ar putea învinge unul la unu într-un meci de baschet. Răspunsul lui:

„Nu cred că aș pierde, în afară de Kobe Bryant, pentru că îmi fură toate mișcările.”

Kobe era inteligent. A văzut că MJ a fost cel mai bun din toate timpurile, așa că și-a copiat toate mișcările și a devenit unul dintre cei mai mari în sine.

De ce să reinventezi roata când poți face inginerie inversă a ceea ce fac cei mai buni performanți?

Facem acest lucru în fiecare industrie și nu este diferit cu agențiile.

Așadar, găsește agențiile de top și analizează-le magneții de lider, secvențele de nutrire, marketingul de conținut, totul.

Din fericire pentru tine, v-am economisit ore întregi de cercetare. În continuare, vă vom arăta cum să dezvoltați un plan de automatizare a marketingului pentru agenția dvs. prin distrugerea super agenției, canalele de marketing ale King Kong.

Cum să creați un plan de automatizare a marketingului pentru agenția dvs

Când vă dezvoltați planul de automatizare, trebuie să descifrați elementele esențiale față de cele neesențiale; altfel, vei pierde timpul și vei obține rezultate slabe.

Un sondaj realizat de Liana Technologies a constatat că primele 3 beneficii ale automatizării marketingului sunt:

1. Direcționare îmbunătățită a mesajelor
2. Experiență îmbunătățită a clienților
3. Creșterea numărului și a calității clienților potențiali

Cu alte cuvinte, orice acțiune repetabilă, inclusiv sortarea și organizarea datelor despre clienți — automatizarea excelează.

Cu toate acestea, o activitate care implică atingere umană neregulată este mai bine servită de echipa ta. De exemplu, negocierea taxelor de marketing este un eveniment nuanțat care necesită un nivel de inteligență emoțională pe care tehnologia pur și simplu nu îl poate replica.

Pe măsură ce vă dezvoltați planul de automatizare a marketingului, gândiți-vă la ce sarcini sunt repetabile și bazate pe date, comparativ cu sarcinile care sunt neregulate și bazate pe EQ.

În secțiunea următoare, vă împărtășim 4 pași pentru dezvoltarea strategiei dvs. de automatizare a marketingului agenției folosind pâlnia de vânzări King Kong ca exemplu.

1. Captați atenția clienților potențiali

Înainte de a automatiza orice, trebuie să-i determinați pe clienții potențiali să oprească ceea ce fac și să vă acorde atenție. Acest lucru începe cu un apel la acțiune cutremurător.

De exemplu, CTA-ul principal al King Kong este o sesiune de strategie gratuită de 30 de minute - pe care o poziționează drept sfaturi de marketing gratuite.

Dacă prospectul nu este pregătit să se angajeze în sesiunea de strategie, King Kong a dedicat magneți de plumb pentru fiecare dintre ofertele lor de servicii de bază, inclusiv; PPC, SEO și CRO. Acest lucru le permite să dezvolte secvențe sofisticate de îngrijire bazate pe serviciile pe care oamenii își doresc.

King Kong folosește automatizarea pentru a livra mesaje relevante clienților potențiali pe baza logicii condiționate (pașii de filtrare, în Encharge). Deci, dacă începeți să vizionați un atelier video gratuit, dar nu îl finalizați, veți primi un e-mail care vă va solicita să continuați să vizionați.

Fie că este vorba de CTA principal, de instruire video gratuită, de magneți potențiali sau de alte tipuri de conținut, profitați de automatizare pentru a-ți menține clienții potențiali cu atenție direct de la porți.

2. Păstrează-le atenția cu secvențe nutritive

Nu este suficient să-ți faci doar clienții potențiali să-ți observe agenția. Trebuie să mențineți atenția și să vă mențineți agenția în fruntea minții prin secvențe de hrănire.

Odată ce vă aflați în secvența automată de e-mail a King Kong, veți primi o varietate de oferte, actualizări și alte resurse utile pentru a menține relația. De exemplu, ei furnizează prin picurare un studiu de caz de client timp de 5 zile cu videoclipuri și numere concrete pentru a spune o poveste.

Observați cum au stabilit așteptările că veți primi 1 videoclip scurt în fiecare zi în următoarele 4 zile? Acest lucru îi intrigă pe potențiali să deschidă e-mailuri viitoare și să interacționeze cu conținutul.

3. Încurajează conversia, dar așteaptă momentul potrivit

Va dura timp pentru a determina echilibrul potrivit între mesajele de vânzări și comunicarea de marketing în secvența dvs. de automatizare.

Unii potențiali vor răspunde bine la un CTA inițial puternic în secvența de a participa la un apel de vânzări, în timp ce alții vor trebui să vadă mai multe dovezi înainte de a se simți confortabil să facă următorul pas cu agenția ta.

În 30 de zile, am primit 23 de e-mailuri de la King Kong în secvența lor de promovare. E-mailurile conțin o combinație de marketing de conținut și propuneri pentru a participa la un apel de strategie de 30 de minute.

Din 23 de e-mailuri, King Kong își lansează CTA de 13 ori, ceea ce înseamnă o rată de prezentare de 57%.

Dar chiar și majoritatea propunerilor lor au venit împreună cu un videoclip de marketing sau un fel de conținut cu valoare adăugată.

Prin urmare, frecvența și momentul propunerilor dvs. depind de cât de multă valoare puteți acorda potențialilor dvs. în călătoria clientului.

4. Continuați să adăugați valoare

Ultimul pas este să păstrați clienții potențiali la curent și să îi conduceți în mod repetat către resursele dvs.

În automatizarea King Kong, ei vor trimite în mod obișnuit un e-mail de urmărire dacă nu interacționați cu un videoclip.

De asemenea, folosesc deficitul și dovezile sociale pentru a crea urgență pentru rezervarea unui apel de vânzări.

Dar chiar dacă clienții noștri nu îți mușcă secvența, trimite-le buletine informative regulate cu actualizări ale companiei și știri din industrie pentru a-i menține în prim-plan atunci când se răzgândesc.

Concluzii și concluzii

Nu vă temeți de creștere. Având sisteme în vigoare, vă va oferi încrederea pentru a vă extinde agenția.

Păstrați automatizările de marketing simple și creșteți-le încet în timp.

Unele agenții îl zdrobesc cu automatizări ultra-simple, în timp ce altele precum King Kong arată că generarea sofisticată de lead-uri poate da rezultate incredibile. Să presupunem că doriți să încercați să construiți automatizări de marketing multicanal. În acest caz, Encharge face procesul fără întreruperi cu segmentare comportamentală, testare A/B, generator de flux vizual, SMS-uri, toate înfășurate într-o interfață de utilizare elegantă și ușor de utilizat.