Le dernier guide de l'automatisation du marketing pour les agences dont vous aurez besoin

Si vous voulez atteindre l'échelle de votre agence, vous seriez fou de ne pas tirer parti de l'automatisation du marketing.

Mais il est facile d'abandonner les entonnoirs sophistiqués et de se rabattre sur ce que vous savez : les ventes, le recrutement et la bonne vieille mode.

Prenez Sabri Suby, qui a fondé son agence, King Kong, en 2014, en appelant à froid et en envoyant des e-mails aux clients depuis sa chambre.

Sabri a depuis lancé son entreprise à une équipe de plus de 60 personnes, une valorisation de 30 millions et un taux de croissance annuel de 312 %, faisant de King Kong l'agence de marketing numérique à la croissance la plus rapide en Australie.

La croissance est impressionnante. Cependant, les grandes agences de marketing savent comment générer des prospects (c'est votre métier, après tout).

Mais conduire plus de volume que vous ne pouvez en gérer est une perspective terrifiante. Alors, que diable s'est-il passé ?

Eh bien, dans les mots de Sabri :

« Ce n'est que lorsque je me suis assis et que j'ai fait un véritable audit de mon temps que j'ai réalisé que ce que je faisais n'était pas durable. Alors je me suis demandé, 'quelles sont les choses que je fais qui font réellement avancer l'aiguille de l'argent et font avancer l'entreprise ou génèrent plus de revenus ?' J'ai donc commencé à automatiser ou à déléguer et à éliminer le travail fastidieux de l'entreprise .

La source

Les gens de l'automatisation. Automatisation.

Si vous êtes prêt à vous engager, ce guide est rempli d'exemples concrets d'agences, y compris un démontage complet de la stratégie de génération de leads de King Kong pour vous aider à formuler votre plan d'automatisation du marketing.

Nous nous sommes inscrits à l'un de leurs entonnoirs, et saint Dooley, on pourrait penser que cette agence commercialise un programme de formation de 20 000 $ !

Êtes-vous prêt à faire passer votre agence d'une culture de prospection à forte intensité de main-d'œuvre (et souvent non durable) à une machine marketing basée sur l'attraction à l'échelle exponentielle ? Alors lisez la suite.

Qu'est-ce qu'une stratégie d'automatisation du marketing ?

En commençant par les bases, l'automatisation du marketing utilise la technologie pour effectuer des tâches de marketing avec lesquelles les humains seraient généralement en concurrence.

Les outils d'automatisation sont particulièrement utiles pour :

• Génération de prospects : capture des informations de contact de tout prospect qui souhaite potentiellement faire affaire avec vous.
• Lead nurturing : communiquer avec les prospects jusqu'à ce qu'ils se sentent à l'aise d'acheter vos services.
• Segmentation comportementale : utilisez des technologies et des stratégies telles que le lead scoring pour regrouper les prospects et les clients en fonction des actions et des comportements en réponse à vos communications commerciales.

Dans le monde des agences, c'est dans ces domaines que vous verrez le plus de croissance grâce à vos efforts d'automatisation.

Stratégie de marketing automation pour les agences

Vous trouverez ci-dessous 7 stratégies à intégrer dans votre plan de marketing automation.

1. Utilisez du contenu dynamique pour maintenir l'engagement des clients

L'automatisation du marketing vous permet de créer efficacement du contenu dynamique pour adapter votre récit tout au long du parcours client.

Par exemple, l'agence de marketing BankBound a constaté une énorme augmentation des efforts de génération de leads grâce à la mise en œuvre de contenu dynamique dans leur séquence de développement.

Selon le directeur du marketing Brian Reilly :

« Grâce à l'automatisation, nous pouvons facilement offrir aux visiteurs du site Web diverses ressources de livre blanc ; puis planifiez des communications de suivi pertinentes en fonction de leur engagement. Les suivis peuvent inclure des ressources supplémentaires, une invitation à réserver du temps directement avec notre équipe ou solliciter des commentaires pour du contenu futur. »

BankBound garde sa séquence fraîche avec des articles de blog, des interviews, des guides et des médias sociaux opportuns. Voici à quoi ressemble leur simple flux de maturation des e-mails :

1. Téléchargement du livre blanc envoyé par e-mail qui inclut des liens vers des articles de blog connexes
2. Inviter à programmer une conversation avec un stratège
3. Inviter à consulter un guide connexe
4. Inviter à rejoindre nos communautés de médias sociaux
5. Inviter à contribuer à l'un de nos guides

Ce flux enregistre des taux de clics moyens de 10 % pour chaque e-mail de la série , ce qui montre que les prospects réagissent aux informations.

2. Concentrez-vous sur l'efficacité et l'agilité

Le travail de l'automatisation consiste toujours à rendre votre marketing efficace et à améliorer votre agilité globale en tant qu'agence.

Cela signifie souvent que votre automatisation reste simple et adaptable à mesure que votre stratégie évolue.

Max van den Ingh, le fondateur de l'agence de marketing de croissance B2B basée à Amsterdam, Unmuted, maintient ses efforts d'automatisation du marketing efficaces grâce à la simplicité.

« En ce qui concerne l'automatisation du marketing pour générer plus de prospects : nous sommes de grands fans de la simplicité. Nous avons mis en place un formulaire de type simple menant à notre «analyse de la croissance» - quelques questions qui aident à identifier où se trouvent les plus grandes opportunités de croissance d'un prospect. Nous proposons des liens vers le « Analyse de la croissance » à partir de plusieurs endroits sur notre site Web . "

"Les messages Slack automatisés nous informent chaque fois qu'un visiteur du site Web effectue le" scan de croissance". C'est une indication claire qu'ils ont besoin de nos services de marketing de croissance, et l'automatisation qui les alimente a été mise en place en quelques minutes.

Tout dans cette automatisation est efficace. La pile technologique n'est qu'un Typeform lié à Slack via Zapier. C'est ça!

Pourtant, cette automatisation simple a été essentielle au succès de Unmuted.

Encharge s'intègre à Slack pour que vous puissiez créer sans effort des parcours client comme l'équipe Unmuted.

3. Décomposez votre entonnoir de vente en étapes gérables

Lors de la construction de l'entonnoir de vente de votre agence, vous risquez de trop simplifier ou de trop compliquer la séquence.

Trop peu d'étapes, et c'est vague et inutile. Trop d'étapes et cela devient compliqué et déroutant pour votre équipe et vos clients.

Prenez une vue d'ensemble de votre entonnoir et décomposez-le en étapes gérables. Ce processus est un pincement avec le générateur de flux d'Enchage.

En un coup d'œil, vous obtenez une représentation visuelle de :

• Ce qui doit être fait
• Quand il faut le faire
• Pour qui faut-il le faire

Obtenir de la visibilité vous donnera la clarté nécessaire pour passer ces appels et amener votre équipe à adhérer au processus.

4. Faites progresser votre stratégie d'automatisation du marketing une étape à la fois

Nous avons compris. Vous voulez que votre automatisation du marketing soit faite hier.

Bien qu'il soit tentant de sauter la tête la première et d'éliminer toute votre automatisation en un week-end, se précipiter sans préparation vous donnera des résultats lamentables.

Votre automatisation est un système vivant et respirant qui évoluera. Ce n'est que la version 1.0. Au moment où vous arriverez à la version 24.1, vous aurez des conversions incroyables à faire correspondre.

En construisant votre stratégie d'automatisation une étape à la fois, vous permettez une croissance organique. Plus important encore, vous pouvez collecter des données, analyser les résultats et effectuer des itérations si nécessaire.

5. Utilisez des campagnes goutte à goutte pour mieux nourrir vos prospects

Les agences de marketing ont tendance à sous-utiliser les campagnes de diffusion par e-mail pour développer des relations avec des clients potentiels. C'est une grosse erreur.

Rejoindre une agence est un engagement financier important. En plus de cela, travailler avec une équipe marketing dédiée est souvent une expérience nouvelle et étrangère pour votre propriétaire d'entreprise moyen.

En utilisant une campagne goutte à goutte, vous pouvez fournir des informations pertinentes à vos prospects à un rythme plus digeste au lieu de les submerger dès le départ.

Prenez seoplus+, l'une des meilleures agences numériques au Canada qui a maîtrisé les campagnes de goutte à goutte pour conclure plus d'affaires.

Co-fondateur et COO Brock Murray, seoplus+ segmente d'abord ses prospects par secteur déclenchant des campagnes d'e-mails sur mesure :

«Nous proposerons une campagne de goutte à goutte spécifique à la verticale pour les prospects. Cela signifie que les prospects du commerce électronique recevront des conseils et des ressources spécifiques au commerce électronique, tels que la mise en place de vos campagnes publicitaires pour réussir vos vacances. En revanche, les entreprises locales recevront des informations pertinentes, comme tirer parti du passage de Google My Business à Google Business Profile.

Les prospects pourront s'inscrire à cette série sur notre site Web ou être ajoutés manuellement avec le consentement de leur représentant commercial.

Vous vous dites peut-être : « d'accord, je sais capturer et segmenter des leads, mais quelles informations dois-je envoyer à mes contacts ? ».

Selon Brock, la réponse est simple. Rien de nouveau.

«Nous aurons une série automatisée qui sera envoyée aux prospects et aux clients actifs. Cette série portera davantage sur le leadership éclairé, le partage de nouvelles informations sur nos nouveaux services et positionnements, ainsi que sur les actualités et les mises à jour de l'industrie. "

Pensez à l'ampleur des changements dans le monde du marketing. Tout changement de tactique ou de tendance est une opportunité à partager avec votre liste.

Ou, si vous avez fait évoluer votre entreprise d'une manière ou d'une autre, ajoutez-la à votre campagne.

Lectures complémentaires : 15 exemples de campagnes de goutte à goutte qui aident à engager et à nourrir les prospects

Le générateur de flux par glisser-déposer dans Encharge facilite l'ajout de nouveaux messages et de mises à jour à votre séquence de développement pour maintenir l'intérêt de vos prospects.

Enfin, ne dormez pas sur vos anciens clients. Les clients recherchent toujours la meilleure option et ont parfois l'impression qu'ils obtiendront de meilleurs résultats avec une autre agence ou qu'ils le feront eux-mêmes.

Brock et son équipe organisent une série de gouttes ciblant les anciens clients, ce qui augmente la rétention.

«Nous aurons un flux pour réengager les clients précédents, en les tenant informés de nos offres de services améliorées et des investissements dans les talents et les technologies de classe mondiale pour mieux les servir. Souvent, les clients partent avec une mentalité « l'herbe doit être plus verte », et nous réussissons à réengager d'anciens clients pour de nouveaux projets. »

6. Établissez une campagne de maturation au sein de votre entonnoir

Malgré le mot « marketing » dans l'automatisation du marketing, ne vous y trompez pas. Le marketing existe pour augmenter les ventes.

Lorsque les MQL et les SQL fonctionnent en harmonie, vous obtenez des résultats magiques. Avant de continuer, décomposons brièvement ces concepts fondamentaux.

Les MQL, abréviation de Marketing Qualified Leads, sont tous les prospects générés par les efforts de marketing. Les MQL se concentrent principalement sur les techniques entrantes qui attirent des prospects vers votre marque et sont exécutées par une équipe marketing. Par example:

• Publicité par e-mail
• Publicité
• Des lettres
• Marketing de contenu

Ces stratégies nécessitent de la sophistication et du temps pour établir suffisamment de confiance avec les gens pour qu'ils s'inscrivent auprès de votre agence.

Les SQL, abréviation de Sales Qualified Leads, sont des leads générés par les efforts de vente. Les SQL sont axés sur les tactiques sortantes, c'est-à-dire la prospection, vous obligeant à contacter directement les clients potentiels et sont exécutés par l'équipe de vente. Par example:

• E-mailing à froid
• Démarchage téléphonique
• Frapper à la porte

Ces méthodes sont simples à mettre en œuvre et conduisent souvent à des résultats plus rapides. Cependant, la prospection est généralement considérée comme intrusive et à forte intensité de main-d'œuvre.

Les meilleures agences créent un entonnoir de vente qui exploite à la fois les MQL et les SQL. Par exemple, vous construisez une campagne de maturation pour aider à guider les MQL pour continuer la séquence tout en déplaçant les SQL vers la conversion finale.

Dans leur entonnoir de vente, Joey Randazzo, fondateur de SEO Growth Partners, a trouvé l'équilibre parfait entre les MQL et les SQL.

"95 % de nos prospects proviennent de notre page d'analyse SEO gratuite. Ensuite, un message Slack automatisé est envoyé à notre équipe de vente -> l'équipe de vente utilise un modèle pour envoyer un e-mail dans les 2 heures (et le personnalise !!!! Tellement important d'avoir la personnalisation !!!) -> notre expert SEO est automatiquement averti pour monter l'audit personnalisé -> l'équipe commerciale envoie l'audit et encourage le lead à programmer un appel avec son Calendly (qui automatise le processus de planification) »

L'entonnoir de maturation de Joey bascule de manière transparente entre les techniques entrantes et sortantes pour augmenter les conversions.

7. Évaluez les leaders de votre secteur et comment ils utilisent l'automatisation

Quand on a demandé à Michael Jordan s'il pouvait penser à quelqu'un qui pourrait le battre en tête-à-tête dans un match de basket. Sa réponse :

"Je ne pense pas que je perdrais, sauf contre Kobe Bryant parce qu'il vole tous mes mouvements."

Kobe était intelligent. Il a vu que MJ était le meilleur de tous les temps, alors il a copié tous ses mouvements et est devenu l'un des plus grands à part entière.

Pourquoi réinventer la roue quand vous pouvez faire de l'ingénierie inverse sur ce que font les plus performants ?

Nous le faisons dans tous les secteurs, et ce n'est pas différent avec les agences.

Alors trouvez les meilleures agences et analysez leurs aimants principaux, leurs séquences de développement, leur marketing de contenu, tout.

Heureusement pour vous, nous vous avons épargné des heures de recherche. Ensuite, nous allons vous montrer comment développer un plan d'automatisation du marketing pour votre agence en détruisant la super agence, les entonnoirs de marketing de King Kong.

Comment créer un plan de marketing automation pour votre agence

Lors de l'élaboration de votre plan d'automatisation, vous devez déchiffrer l'essentiel par rapport au non essentiel ; sinon, vous perdrez du temps et obtiendrez de mauvais résultats.

Une enquête menée par Liana Technologies a révélé que les 3 principaux avantages de l'automatisation du marketing sont :

1. Amélioration du ciblage de la messagerie
2. Expérience client améliorée
3. Augmentation du nombre et de la qualité des prospects

En d'autres termes, toute action reproductible, y compris le tri et l'organisation des données client, l'automatisation excelle.

Cependant, une activité qui implique un contact humain irrégulier est mieux servie par votre équipe. Par exemple, négocier vos frais de marketing est un événement nuancé qui nécessite un niveau d'intelligence émotionnelle que la technologie ne peut tout simplement pas reproduire.

Lorsque vous développez votre plan d'automatisation du marketing, réfléchissez aux tâches répétables et basées sur les données par rapport aux tâches irrégulières et basées sur l'égalisation.

Dans la section suivante, nous partageons 4 étapes pour développer la stratégie d'automatisation du marketing de votre agence en utilisant l'entonnoir de vente de King Kong comme exemple.

1. Captez l'attention de vos prospects

Avant d'automatiser quoi que ce soit, vous devez inciter vos prospects à arrêter ce qu'ils font et à vous prêter attention. Cela commence par un appel à l'action bouleversant.

Par exemple, le principal CTA de King Kong est une session de stratégie gratuite de 30 minutes, qu'ils positionnent comme un conseil marketing gratuit.

Si le prospect n'est pas prêt à s'engager dans la session de stratégie, King Kong a dédié des aimants principaux pour chacune de ses offres de services de base, notamment ; PPC, SEO et CRO. Cela leur permet de développer des séquences de maturation sophistiquées basées sur les services que les gens souhaitent.

King Kong tire parti de l'automatisation pour envoyer des messages pertinents aux prospects en fonction d'une logique conditionnelle (étapes de filtrage, dans Encharge). Donc, si vous commencez à regarder un atelier vidéo gratuit mais que vous ne le terminez pas, vous recevrez un e-mail vous invitant à continuer à regarder.

Que ce soit par le biais de votre CTA principal, d'une formation vidéo gratuite, d'aimants principaux ou d'autres types de contenu, tirez parti de l'automatisation pour garder vos prospects sur leurs gardes dès le départ.

2. Gardez leur attention avec des séquences enrichissantes

Il ne suffit pas d'amener vos prospects à remarquer votre agence. Vous devez retenir l'attention et garder votre agence en tête grâce à des séquences stimulantes.

Une fois que vous êtes dans la séquence d'e-mails automatisés de King Kong, vous recevrez une variété d'offres, de mises à jour et d'autres ressources utiles pour maintenir la relation. Par exemple, ils alimentent au goutte à goutte une étude de cas client sur 5 jours avec des vidéos et des chiffres concrets pour raconter une histoire.

Remarquez comment ils s'attendent à ce que vous receviez 1 courte vidéo par jour pendant les 4 prochains jours ? Cela incite les prospects à ouvrir les futurs e-mails et à interagir avec le contenu.

3. Encouragez la conversion, mais attendez le bon moment

Il faudra du temps pour déterminer le bon équilibre entre les messages de vente et la communication marketing dans votre séquence d'automatisation.

Certains prospects réagiront bien à un fort CTA précoce dans la séquence pour passer un appel de vente, tandis que d'autres auront besoin de voir plus de preuves avant de se sentir à l'aise pour passer à l'étape suivante avec votre agence.

En 30 jours, nous avons reçu 23 e-mails de King Kong dans leur séquence de lead nurturing. Les e-mails contiennent une combinaison de marketing de contenu et d'argumentaires pour participer à un appel stratégique de 30 minutes.

Sur 23 e-mails, King Kong lance son CTA 13 fois, soit un taux de pitch de 57 %.

Mais même la plupart de leurs présentations étaient accompagnées d'une vidéo marketing ou d'une sorte de contenu à valeur ajoutée.

Ainsi, la fréquence et le moment de vos présentations dépendent de la valeur que vous pouvez donner à vos prospects dans le parcours client.

4. Continuez à ajouter de la valeur

La dernière étape consiste à garder les prospects informés et à les conduire à plusieurs reprises vers vos ressources.

Dans l'automatisation de King Kong, ils enverront systématiquement un e-mail de suivi si vous ne vous engagez pas dans une vidéo.

Ils utilisent également la rareté et la preuve sociale pour créer une urgence pour réserver un appel de vente.

Mais même si vos prospects ne mordent pas sur votre séquence, envoyez-leur des newsletters régulières avec des mises à jour de l'entreprise et des nouvelles de l'industrie pour les garder à l'esprit lorsqu'ils changeront d'avis.

Conclusions et plats à emporter

Ne craignez pas la croissance. La mise en place de systèmes vous donnera la confiance nécessaire pour faire évoluer votre agence.

Gardez vos automatisations marketing simples et augmentez-les lentement au fil du temps.

Certaines agences l'écrasent avec des automatisations ultra-simples, tandis que d'autres comme King Kong montrent qu'une génération de leads sophistiquée peut donner des résultats incroyables. Supposons que vous souhaitiez essayer de créer des automatisations de marketing multicanal. Dans ce cas, Encharge rend le processus transparent avec une segmentation comportementale, des tests A/B, un générateur de flux visuel, des SMS, le tout enveloppé dans une interface utilisateur élégante et conviviale.