Стратегии маркетинга роста: что это такое и зачем это нужно для роста вашего бизнеса
Опубликовано: 2022-03-15Ежегодно в США открывается более 500 000 новых предприятий. С таким количеством подающих надежды предпринимателей, работающих по одной и той же схеме, может быть трудно опередить игру.
Ключ в том, чтобы вырваться из толпы с помощью креативной стратегии цифрового маркетинга. Нестандартное мышление создает убедительную историю бренда, помогает привлекать и удерживать клиентов, а также дает вам конкурентное преимущество.
Маркетинг роста — это название, данное этим стратегиям, которые отходят от нормы. Читайте дальше, чтобы узнать о популярных маркетинговых тактиках роста, которые помогут вам создать базу лояльных пользователей и вывести свой бизнес на новый уровень.
Что такое маркетинг роста?
Маркетинг роста относится к целому ряду маркетинговых стратегий, которые привлекают и удерживают клиентов, помогая бизнесу расти эффективно и устойчиво. Эта тактика часто отходит от общепринятой деловой практики, используя творческое мышление и сильные партнерские отношения .
Процесс маркетинга роста часто включает в себя тестирование и корректировку рекламы в режиме реального времени в соответствии с анализом данных, чтобы точно настроить процесс продаж и привлечь больше клиентов. Не каждая тактика будет работать для каждой компании, и большинство маркетологов роста обнаруживают, что они постоянно адаптируют свой подход, чтобы соответствовать постоянно меняющемуся рынку.
Таким образом, ключом к маркетингу роста является гибкость, способность предвосхищать рыночные тенденции и соответствующим образом корректироваться, используя множество инструментов и тактик.
Маркетинг роста против. Взлом роста
Термины «маркетинг роста» и «взлом роста» часто используются взаимозаменяемо, причем последний придает более захватывающий и молодежный оттенок традиционной концепции маркетинга роста. Однако между этими двумя тенденциями электронной коммерции есть тонкие различия, на которые следует обратить внимание .
Взлом роста обычно относится к немедленному решению конкретной проблемы с использованием дивергентного мышления для получения быстрых и конкретных результатов. Хаки роста также стали синонимом стартапов SaaS с небольшим бюджетом и часто включают оригинальные способы решения проблем без увеличения бюджета.
Маркетинг роста чаще используется для обозначения долгосрочного подхода, касающегося таких вопросов, как устойчивое масштабирование компании, ее клиентов и показателей ее роста. Эффективный процесс маркетинга роста берет аспекты взлома роста и превращает их в устойчивую долгосрочную практику.
Бизнес-преимущества маркетинга роста
Маркетинг роста побуждает игроков на всех уровнях вашей организации мыслить масштабно, выходя за рамки проверенных методов и предлагая то, что выделит вас из толпы. Это также способствует новому уровню понимания розничной торговли и глубокого анализа, и это понимание формирует основу для прочно укоренившихся решений в вашем бизнесе.
Вот лишь несколько способов, с помощью которых установка на рост может изменить ваш бизнес изнутри.
Поисковая оптимизация (SEO)
Маркетинг роста начинается и заканчивается качественными данными. Приняв в своей организации мышление роста, вы будете уделять особое внимание сбору, компиляции и анализу данных из социальных сетей, контекстной рекламы и вашего веб-сайта.
Это само по себе предоставит богатые ресурсы информации, которые можно использовать для повышения вашего рейтинга в SEO, включая все важные сведения о ваших ключевых словах с самым высоким рейтингом. Их можно использовать в веб-контенте и социальных сетях, чтобы повысить вашу видимость и увеличить платный, социальный и органический трафик.
Узнаваемость бренда
Данные бывают не только количественными, но и качественными. Это позволяет хакерам роста анализировать комментарии и сообщения среди вашей целевой аудитории, чтобы выявлять потребности и болевые точки, выходящие за рамки того, что предлагают другие бренды.
Заявите о себе и станьте доверенным лицом, участвуя в этих разговорах с открытыми вопросами о том, что ищет ваша аудитория. Это не только откроет новые конкурентные возможности, но и сделает ваш бренд мгновенно узнаваемым для потенциальных клиентов, с которыми вы взаимодействовали.
Не только покупатели ищут связи с брендами . Рекламные сети, агентства и другие совместимые бренды ищут взаимовыгодного маркетингового партнерства. Повышайте узнаваемость бренда на более широком рынке, ища возможности партнерского маркетинга.
Усовершенствования кампании
Хакеры роста не соглашаются на традиционные способы отслеживания лидогенерации. Получите больше от своих существующих кампаний, связавшись с новыми лидами через фирменные страницы в социальных сетях и информационные бюллетени по электронной почте. Рассмотрите возможность использования творческих инструментов, чтобы узнать больше об их покупательских привычках.
Например, интерактивная викторина с привлекательной графикой и элементом развлечения может стать способом сбора данных об интересах и эстетике вашей целевой аудитории. Затем эти данные можно использовать в существующих кампаниях для улучшения таргетинга и обмена сообщениями.
Предотвращение перегрузки контекстной рекламы
Плата за клик (Pay-per-Click) для адаптивной покупки рекламы предполагает более значительные инвестиции в конкретные кампании для привлечения потенциальных клиентов. Это может быть выгодным шагом, когда речь идет о сужении целевой аудитории и непосредственном общении с ней. Тем не менее, это может быстро превратиться в войну с более крупными конкурентами, увеличивающими свое финансирование PPC с той же скоростью.
Конкуренция на этом уровне не всегда подходит начинающим компаниям и хакерам роста. Вместо этого диверсифицируйте свои маркетинговые кампании, чтобы расширить свой бюджет, сосредоточив внимание на областях, где вероятна повышенная рентабельность инвестиций, и ищите органические платформы, на которых конкуренты не смогут превзойти вас.
Привлекайте новых клиентов
Анализ данных может повысить узнаваемость бренда , позволяя вам определить особенности пути новых клиентов по воронке продаж. Проанализировав, где большинство ваших клиентов попадают в верхнюю часть воронки, что убеждает их перейти на ваш сайт и где могут быть болевые точки, вы можете изменить свою стратегию контент-маркетинга, чтобы лучше находить отклик у нужной аудитории.
Например, если данные показывают, что большое количество прошлых клиентов видели несколько рекламных объявлений PPC, но переходили по ним только из сообщения в социальной сети, вы можете скорректировать свои расходы, чтобы больше сосредоточиться на социальных каналах и сосредоточиться на более личном стиле обмена сообщениями. Это сократит затраты на привлечение за счет удаления платных каналов, которые не работают.
Основные компоненты стратегии маркетинга роста
Итак, с чего должна начаться ваша организация? Ваша стратегия роста стартапа должна основываться на нескольких показателях, которые вы можете постоянно отслеживать с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Вот некоторые KPI, на которые стоит обратить внимание:
- Показатели привлечения клиентов — здесь сравнивается количество новых клиентов, которых вы приобрели за разные периоды времени, что позволяет вам увидеть, насколько эффективно работают кампании.
- Коэффициент конверсии — измеряет процент людей, которые совершают желаемое действие, например совершают покупку или регистрируются в списке рассылки.
- Пожизненная ценность клиента — измеряет общую ценность клиента для вашего бизнеса за весь период ваших отношений с ним. Удержание существующих клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых, поэтому увеличение этого показателя — доступный способ стимулировать рост на ранней стадии.
Взломы роста и маркетинговые стратегии работают вместе, чтобы увеличить эти показатели, часто используя основные компоненты, указанные ниже.
Межканальный маркетинг
Эта тактика направлена на создание единого стратегического плана по нескольким маркетинговым каналам для охвата клиентов, где бы они ни находились в Интернете. Это может охватывать маркетинг по электронной почте, маркетинг в социальных сетях, SMS и push-уведомления, приложения и ваш сайт.
При построении стратегии кросс-канального маркетинга необходимо понимать, какие из этих каналов использует ваша целевая аудитория и каким образом. Используйте A/B-тестирование для своих каналов, чтобы понять предпочтения вашей аудитории в общении на молекулярном уровне, настроив будущие кампании на различные подтипы вашей аудитории.
Эта стратегия требует сильной технической поддержки, так как вам нужно будет управлять данными кампании по каналам. Инвестирование в правильное программное обеспечение на раннем этапе может сэкономить вам деньги в долгосрочной перспективе, позволяя вам создавать контекстные кампании в режиме реального времени и тратить меньше средств на каналы, которые не тянут их вес.
Жизненный цикл клиента
Понимание жизненного цикла вашего клиента имеет решающее значение для роста потенциала вашего бизнеса. Это интерактивное путешествие, в которое отправляются ваши клиенты от первого знакомства с вашим брендом до нескольких покупок с течением времени.
Эти отношения можно разбить на три этапа:
- Активация — когда компании привлекают внимание и интерес клиентов с помощью обмена сообщениями, регистрации и бесплатных пробных версий. На этом этапе наиболее важно завоевать доверие и доверие.
- Воспитание — когда компании укрепляют свои отношения с потребителями. Это зависит от взаимодействия с несколькими каналами обмена сообщениями, включая продажи, рекламные акции и информационные бюллетени.
- Реактивация — когда компании сосредотачиваются на лояльности и удержании. Кампании могут включать маркетинг по электронной почте после покупки, обмен сообщениями об отказе от корзины, реферальные кампании или программы лояльности.
Ваши клиенты будут продвигаться по этому пути со своей собственной скоростью, но важно убедиться, что жизненный цикл не застопорится ни на одном конкретном этапе. Сосредоточьтесь на меняющихся потребностях клиентов по мере их перехода от активации к повторной активации и соответствующим образом адаптируйте свои сообщения.
A/B-тестирование
A/B-тестирование — это название, которое обычно называют многовариантным тестированием, при котором два варианта кампании противопоставляются друг другу, чтобы понять, какой из них дает наилучшие результаты. Это может значительно сэкономить деньги, гарантируя, что вы направите свои средства в правильные сообщения и каналы, а не тратите их впустую на менее успешные варианты.
A/B-тестирование можно использовать на всех этапах разработки кампании, помогая вам определиться с правильной графикой, текстом, дизайном и размещением каждого сообщения. Отслеживайте результаты каждого теста, поскольку их можно использовать в качестве эталона для оптимизации будущих маркетинговых кампаний и даже разработки продукта.
Результатом является маркетинговая стратегия, которая постоянно совершенствуется на основе исторических результатов.
Маркетинговые лайфхаки роста для вашего бизнеса
Теперь у вас на поясе есть набор основных компонентов, пора действовать. Взлом роста может быть рискованным, если вы сойдете с проторенного пути и сосредоточитесь на более креативных стратегиях, но для малого бизнеса традиционный маркетинг может быть еще более рискованным.
Вместо того, чтобы заниматься длительным и дорогостоящим процессом без гарантированной окупаемости инвестиций, настройте свою маркетинговую стратегию роста в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Выберите несколько из приведенных ниже приемов роста и объедините их в мощную и многогранную стратегию.
Подрывной маркетинг
Прорыв заключается в том, чтобы разрушить традиционный поток доступности, взять продукты, опыт и информацию, которые когда-то были доступны только избранным, и распространить их среди масс.
Подрывной маркетинг следует тем же сигналам, выводя бренды из их зон комфорта и распространяя информацию на рынки за пределами ожидаемой демографической группы. Это часто требует инноваций, которые поначалу могут показаться шокирующими — в конце концов, именно благодаря этим факторам бренды становятся заметными за пределами зала заседаний совета директоров.
Оптимизированный процесс адаптации клиентов
Онбординг — это процесс, с помощью которого новые клиенты приветствуются в семье и повторно активируются для будущих покупок. Без учета этого компании рискуют потерять существующих клиентов в пользу конкурентов и вынуждены работать вдвое усерднее, чтобы привлечь новых клиентов.
Обратите внимание на страницу подтверждения покупки и электронное письмо, упаковку и ваши текущие маркетинговые усилия по электронной почте, чтобы повысить лояльность с самой первой покупки.
Удержание клиентов
Увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность компании на 75%. Итак, как вы можете сохранить свою клиентскую базу на борту?
Учитываются первые впечатления. Мы говорим здесь не только о целевых страницах, но и о физическом продукте, который потребители получают в конце своего пути к покупке. Детали после продажи имеют еще большее значение, так как они могут уменьшить отток, улучшить удержание и увеличить число рефералов.
Маркетинг влияния
Маркетинг влияния резко вырос за последнее десятилетие, увеличившись до 13,8 млрд долларов в 2021 году. Поскольку компании получают 5,78 долларов США на каждый доллар, потраченный на маркетинг влияния, вы можете понять, почему.
Тем не менее, маркетинг влияния не лишен рисков: с некоторыми влиятельными лицами может быть трудно работать, поскольку они часто не привыкли к формальным деловым отношениям. Лучшее сотрудничество — это сотрудничество между брендами и агентствами , обеспечивающее стабильное качество контента влиятельных лиц.
Вводные предложения
Вводные предложения повсюду: от кодов скидки на первую покупку в вашем почтовом ящике до бесплатных раздач, для участия в которых требуется подписка и лайки. Эти кампании не только склоняют чашу весов в пользу конверсии для обдуманных потребителей, но и устанавливают ранние отношения с покупателями.
Принцип взаимности гласит, что когда кому-то что-то дается бесплатно, он заключает общественный договор, чтобы предложить что-то взамен. Это основа всех взаимоотношений, не в последнюю очередь с потребителями. Покупатель, который воспользовался солидным кодом скидки при первой покупке, будет чувствовать себя более вынужденным вернуться к тому же бренду для следующей покупки.
Один из ведущих поставщиков фитнес-услуг обнаружил, что предприятия со вводными предложениями ежемесячно привлекают в среднем на 45 % больше клиентов , чем без них. Это значительный ROI сам по себе, но гораздо больше, если учесть пожизненную ценность клиента.
Выявление слабых звеньев бизнеса
Прежде чем выйти в мир, убедитесь, что вы проверили свой собственный бизнес на наличие ингибиторов роста. Используйте пошаговый анализ всей вашей структуры, начиная с конкретных факторов эффективности, таких как конверсии, рентабельность инвестиций, ценообразование и исходящие расходы.
Здесь вы найдете места, где ваш бизнес не работает должным образом. Это области, которые могли бы извлечь выгоду из некоторых прорывных инноваций. Вы также должны найти несколько способов сократить ненужные расходы, например, обновить свой интернет и телефонную связь .
Продолжайте использовать более субъективные критерии, такие как оценки сотрудников. Рост зависит от всех участников, которые за ним стоят, поэтому, если некоторые из ваших сотрудников не мотивированы, возможно, пришло время изучить внутренние сообщения и культуру компании.
Используйте правильные маркетинговые инструменты
Прежде чем приступить к реализации маркетингового плана, убедитесь, что у вас есть подробный список инструментов, которые потребуются вашей маркетинговой команде на протяжении всего процесса.
Хакеры роста полагаются на маркетинговые инструменты и программное обеспечение ИИ, чтобы получить подробный обзор успеха своей кампании. Вы также можете воспользоваться мощной платформой передачи данных для своих маркетинговых кампаний. На эти инструменты стоит заранее найти резерв внутреннего бюджета, так как они скоро начнут себя окупать.
Это также время рассмотреть любые навыки, которые могут отсутствовать в вашей команде. Будь то за счет повышения квалификации существующих сотрудников или привлечения специалистов-консультантов, дизайнеров или планировщиков, вам необходимо заполнить пробелы, прежде чем приступить к своей миссии роста.
Планирование и выполнение
Тот факт, что приемы маркетинга роста несут разрушительный характер, не означает, что они не тщательно спланированы.
Создайте и поделитесь подробной маркетинговой стратегией роста, включая конечные цели, разбитые на измеримые цели с указанием сроков, действий, ответственных команд и доступных ресурсов.
Обсудите свой план со своей командой на сидячей встрече или голосовом вызове команды и убедитесь, что все понимают и соглашаются. Подчеркните важность каждой роли, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя ценными и взволнованными изменениями, а не беспокоились.
Примеры кампаний по маркетингу роста
Каждая маркетинговая кампания роста так же индивидуальна, как и бренд, для которого она работает, объединяя множество небольших приемов роста в оптимизированную стратегию. Давайте рассмотрим несколько примеров кампаний, которые можно адаптировать для вашего бизнеса.
Реферальные программы
Более 90% потребителей доверяют советам семьи и друзей рекламе. Это делает вашу существующую клиентскую базу вашим самым мощным маркетинговым инструментом — и, в истинном стиле хакерского роста, бесплатным.
Реферальный маркетинг опирается на социальные доказательства, такие как рекомендации из уст в уста или письменные отзывы. Однако маркетологи могут усилить силу социального доказательства, поощряя существующих клиентов взаимодействовать с целевой аудиторией от их имени.
Проведите A/B-тестирование этих предложений и узнайте, какие из них предлагают максимальную конверсию по самой низкой цене. Выигрышная сделка может стать основой долгосрочной реферальной программы, в которой клиенты будут приглашать своих друзей и подписчиков с помощью личного кода, который приносит им дополнительные вознаграждения.
Онбординг
Процесс адаптации так же важен для сбора данных, как и для взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом. Это может и должно быть прозрачным процессом; открыто спрашивая мнения ваших клиентов и завоевывая их доверие по мере продвижения клиента .
После покупки отправляйте простое приветственное письмо, за которым следует сообщение с просьбой помочь клиентам настроить их взаимодействие с пользователем. Вместо длинной анкеты вопросы можно отправлять через капельную кампанию, требующую всего одного клика по электронной почте в течение нескольких дней или недель.
Благодаря встроенным инструментам искусственного интеллекта этот процесс можно настраивать и автоматизировать в зависимости от предпочтений каждого нового пользователя, что приводит к полностью оптимизированным предложениям, которые обращаются непосредственно к отдельным людям и максимизируют их участие в будущем.
Программы лояльности
В эпоху Amazon клиенты могут легко делать покупки, если опыт онлайн-торговли им не подходит. Тем не менее, количество выбора в Интернете часто может показаться бременем, поскольку возможности для изучения кажутся бесконечными. Если они найдут бренд, который соответствует их потребностям, они, скорее всего, вернутся туда.
Покажите своим клиентам, что они больше, чем просто цифры в электронной таблице, чтобы вызвать искреннюю лояльность. Рассмотрите программу членства с баллами за покупку, стимулирующую различные действия, или список рассылки с эксклюзивными предложениями и ранним доступом к новым продуктам.
Эти прикосновения заставляют клиентов чувствовать, что их ценят как постоянных клиентов, что повышает вовлеченность и увеличивает вероятность дальнейших продаж. Используйте данные о предыдущих покупках, чтобы настроить свою кампанию и создать ощущение двусторонних отношений с покупателями.
Заключение: сделать рост бизнеса устойчивым
При наличии правильных инструментов, технологий и навыков маркетинг роста должен стать основой для бизнес-решений по всем направлениям. Тем не менее, несколько приемов роста не заставят организацию расти бесконечно.
Вам необходимо сформулировать долгосрочный план роста, включив в него различные приемы и регулярно тестируя для оптимизации взаимодействия и качества обслуживания клиентов на протяжении всего жизненного цикла. Ключом к этому является персонализация, которая разрушает традиционный маркетинговый поток, строя кампании вокруг ваших клиентов как личностей.
Несмотря на то, что эти стратегии являются отличной отправной точкой для вашего пути роста, суть маркетинга роста заключается в изменении. Убедитесь, что ваша команда остается гибкой, готовой корректировать стратегии в соответствии с тенденциями данных и экспериментировать с инновациями по мере их появления.