20 проверенных шагов для развития стартапа SaaS с нуля

«Прежде чем бежать, нужно ползти».

Нас учили этому, говоря нам, что мы должны быть терпеливыми и делать маленькие шаги вместо того, чтобы спешить.

Но каково определение «спешки» или «детских шагов» в наши дни, верно?

Мы сейчас живем в другое время. То, что сейчас в тренде, еще пару лет назад не существовало. То, что было в тренде на прошлой неделе, уже устарело.

ИИ, технологии и социальные сети ускорили нашу жизнь, но я до сих пор слышу, как некоторые люди говорят:

Я не согласен.

Теперь у нас есть советы и приемы, чтобы обмануть время. Теперь нам не нужно ждать, чтобы расти.

Но, конечно, я не говорю о ежедневном росте. Я здесь, чтобы рассказать о быстром и стабильном росте бизнес-модели SaaS.

Итак, чтобы вы имели удивительно удовлетворительные темпы роста, я объясню, как вырастить продукт SaaS с 0 до 1 за шесть этапов:

• Этап № 1 – Создание правильного бизнеса/продукта – настройтесь на успех
• Этап № 2 — Получение первых клиентов
• Фаза № 3 — Масштабирование вашего бизнеса SaaS
• Этап № 4. Решение проблем с удержанием и оттоком
• Этап № 5 – Выход на новые/соседние рынки
• Фаза № 6 — Итерация, улучшение, рост

Имея в общей сложности 20 шагов, я объясню, чем каждый этап отличается друг от друга, и как вы можете использовать шаги в своих интересах, чтобы быстро создать прекрасную клиентскую базу.

Начнем с первой фазы:

Этап № 1 – Создание правильного бизнеса/продукта – настройтесь на успех

У вас есть идея?

Если да, то проверили ли вы, воплотил ли кто-нибудь эту идею в продукт?

Сколько у вас конкурентов?

️ Можете ли вы быстро придумать детали своей идеи?

Эти вопросы помогут вам понять, стоит ли развивать вашу идею. Разберемся в каждом:

1- Найти правильную идею и правильную команду

Если у вас еще нет идеи или вы чувствуете, что вам нужна идея получше, я вас прикрою.

Но сделать полноценный продукт и вырастить его самостоятельно очень сложно.

Поэтому нужно медленно, но неуклонно собирать большую команду. Вот руководство от New York Times о том, как собрать команду малого бизнеса, и вот начальные команды, которые вам понадобятся:

• Оперативная группа
• Команда продукта
• Команда разработчиков
• Маркетинговая команда
• отдел продаж
• И команда по работе с клиентами

Изначально все эти команды будут состоять всего из одного-двух человек, но по мере вашего роста будет расти и ваша команда.

Но что вы будете делать до того, как у вас будет достаточно людей для выполнения каждой задачи внутри компании?

2- Поиск сторонних помощников

Ответ на вопрос прямо над заголовком — это сам заголовок.

Вам необходимо получить помощь от сторонних инструментов, потому что:

• Они обычно дешевле и быстрее, чем создание команды,
• Они не требуют дополнительной разработки,
• Может помочь вам советами, приемами и шаблонами.

И большинство современных инструментов не требуют даже малейших технических знаний. Пока вы знаете, как перемещать курсор мыши по экрану, инструменты научат вас всему остальному. Вот список из 32 самых полезных инструментов без кода для бизнеса SaaS.

Итак, теперь у вас есть два типа команд: ваша человеческая команда и ваша цифровая команда.

Пришло время погрузиться в рынок.

3- Поиск соответствия вашего продукта рынку

Вероятно, вы тщательно изучили свою идею, ищут ли люди решение решаемой вами проблемы и сколько у вас конкурентов.

Теперь пришло время узнать о соответствии продукта рынку.

Помните, люди не покупают продукты. Они покупают опыт и решения. Если у вас есть приложение для чат-бота, вы продаете не приложение для чат-бота, вы продаете простое и мгновенное общение.

И вам также следует настроить следующие показатели роста, чтобы всегда оставаться актуальными на вашем рынке:

• показатель NPS,
• Коэффициенты оттока,
• Скорость роста,
• Доля рынка.

4- Заполните детали

Остальная часть процесса, прежде чем начать привлекать клиентов, — это создание фактического продукта.

Разработка тарифного плана и его тестирование, вероятно, являются наиболее важным шагом среди всех шагов перед запуском, потому что, как только вы его измените, люди могут потерять интерес. Здесь вы можете узнать, как разработать стратегию ценообразования.

Затем идет тестирование UX/UI . Идти в ногу с популярными шаблонами UX / UI и создавать плавный клиентский опыт и путь клиента очень важно, но тестирование и уверенность в том, что вы находитесь на правильном пути перед запуском, еще важнее.

Потому что…

Теперь вы готовы запустить свой продукт.

Этап № 2 — Получение первых клиентов

Не забывайте, вы продаете решение, а не продукт. Таким образом, вы не можете использовать традиционную технику «хвастаться продуктом и повышать узнаваемость бренда». Маркетинг компании SaaS требует немного больше времени и немного сложнее, если вы не знаете, как это сделать.

Но я здесь, чтобы научить вас, как это сделать.

5- Используйте свою сеть

Ваши первые клиенты могут прийти не напрямую из вашего сообщества, но, распространяя информацию о том, что вы запустили, вы обязательно найдете новаторов на своем пути.

Поэтому вам следует попросить коллег-предпринимателей и основателей помочь вам, помогая продвигать ваш продукт в их сетях.

А также вы должны сделать то же самое в своих социальных профилях и платформах.

6- Используйте интернет-сообщества

Хотя ваша сеть будет вашим самым большим подспорьем на этом пути, вы никогда не должны недооценивать силу органических регистраций через социальные платформы.

Таким образом, не забывайте продвигать свой продукт на:

• Поиск продукта
• ПриложениеСумо
• LinkedIn
• Куора
• Реддит
• G2
• Каптерра
• Свободные каналы

И любая другая платформа, в которой вы уверены, связана с вашей нишей.

7- Создайте план контент-маркетинга и рекламы

Как только вы закончите с мгновенным продвижением, вы должны настроить свою долгосрочную маркетинговую стратегию.

По данным HubSpot, наиболее популярными из них являются:

• Контент-маркетинг,
• Испытания продукта,
• Поисковая оптимизация (SEO),
• Реферальный маркетинг,
• Google Реклама,
• Совместный маркетинг,
• Ретаргетинг.

Здесь вы можете найти остальную часть руководства по созданию потрясающей стратегии роста.

8- Экспериментируйте со скидками/акциями

Переходя от фазы новаторов к фазам первых последователей и фазе раннего большинства, вам нужен другой драйвер, а не «просто существующий».

Таким образом, вы должны продвигать свои скидки при запуске, чтобы привлечь клиентов, которые не так уверены, но хотели бы придерживаться вашей цены.

Самое приятное в этих людях то, что если вы действительно завоюете их доверие и превратите их в постоянных клиентов, они станут естественными промоутерами и распространят информацию о вас в своих сообществах.

Фаза № 3 — Масштабирование вашего бизнеса SaaS

К настоящему времени у вас есть основы. Вот почему пришло время более подробно остановиться на прекрасных потребностях вашего бизнеса, чтобы заманить потенциальных клиентов глубже в цикл продаж.

9. Предлагаете ли вы уже самостоятельную адаптацию?

Все маркетинговые усилия имеют одну общую цель: познакомить клиента с инструментом, чтобы он мог совершить покупку.

Маркетинговая команда занимается первой частью, но часть «совершения покупки» требует более совершенных элементов взаимодействия с пользователем, чтобы клиенты могли любить вас больше, чем ваши конкуренты.

Самый простой и эффективный способ как приобрести квалифицированных клиентов, так и удержать существующих клиентов — держать их в курсе.

Позвольте мне показать вам пример:

Этот небольшой элемент UX одновременно информирует клиентов, вовлекает их и воодушевляет.

Автоматизируйте процесс адаптации пользователей и сэкономьте столь необходимое время и ресурсы!

10- Зеркальное зеркало на стене, как вообще органически расти?

Ответ: SEO и обратные ссылки.

Любая SaaS-компания нуждается в обратных ссылках для получения органического трафика, то есть для органической регистрации.

Люди должны найти вас в результатах поиска, вы должны быть видны в результатах поисковой выдачи, если вы хотите обойти своих конкурентов и стать торговой маркой в ​​том, что вы делаете.

Вот отличный хаб от Ahrefs, который научит вас основам SEO и поможет вам начать органический рост.

Но SEO — это еще не все:

11. Подробно ли вы рассказали о своих первых маркетинговых каналах и попытках?

На сегодняшний день вы, вероятно, опубликовали какой-то контент, запустили и запустили несколько объявлений и приобрели клиентов.

Кроме того, вы настраиваете инструмент аналитики еще до запуска, чтобы получить представление.

Теперь пришло время использовать все данные, которые вы собрали.

Другими словами, теперь пришло время интерпретировать все цифры и отзывы, которые вы собрали от своей аудитории, с помощью ваших инструментов.

Вот руководство о том, на какие показатели SaaS Growth следует обратить внимание и как их использовать.

Этап № 4. Решение проблем с удержанием и оттоком

Говоря о метриках, есть два типа метрик, которые важнее любых других:

1. показатели оттока,
2. Показатели удержания.

Один твой лучший друг, а другой твой враг. Вот почему вам нужно знать о следующих трех пунктах, чтобы бороться со всеми видами оттока и увеличивать все виды удержания:

12- Как работают ваши команды по работе с клиентами?

Счастливые команды, счастливые клиенты. Жизнь просто работает таким образом.

Вы не можете рассчитывать на высокий уровень удержания клиентов, если у вас нет высокого уровня удержания сотрудников. Итак, постарайтесь поощрять своих клиентов и группы поддержки клиентов, чтобы они поощряли клиентов правильным образом.

13- Как ваши клиенты?

Теперь, когда ваша команда довольна, вы готовы сосредоточиться на своих клиентах.

Пришло время проверить ваш показатель здоровья клиента и показатель вовлеченности клиентов.

Кроме того, вы уже начали получать какие-либо отзывы?

14- Каковы наиболее распространенные жалобы и комплименты?

Получение отзывов от клиентов — это нечто большее, чем выяснение того, как улучшить ваш продукт. Вы также можете сгруппировать отзывы по сходству и посмотреть, каковы ваши самые сильные и слабые стороны в глазах клиента.

Это позволит вам легко работать над коэффициентом оттока клиентов и найти самый простой путь к отрицательному оттоку.

Этап № 5 – Выход на новые/соседние рынки

Безусловно, вы нашли свой рынок, своих клиентов, способы масштабирования и то, как клиенты относятся к вам. Теперь вам нужно найти новые возможности, чтобы продолжать расти.

15. Рынок меняется, и ваши конкуренты тоже.

Я знаю, что вы провели исследование рынка и имеете четкое представление о том, что требует от вас пользователь. Но ни эти требования, ни рынок не вечны, и ваши конкуренты это знают.

Внимательно следите за конкурентами , чтобы иметь возможность видеть тенденции и изменения, прежде чем они станут вирусными.

Но наблюдение за конкурентами — не единственное, что вы можете (или должны) делать:

16- Как насчет изменения рынка самостоятельно?

Быть. Ан. Новатор . Нет. А. Последователь .

Ваши конкуренты уже такие, какие они есть, не пытайтесь копировать их. Вместо этого сосредоточьтесь на проблемах, которые они не могут решить.

Не изобретайте велосипед, а придумайте замену. Изобретите реактивный самолет.

17- Пришло время локализовать и выйти на международный уровень

Доступны ли ваши услуги за границей?

Сколько вы знаете гигантских SaaS-компаний, которые не предоставляют свои услуги на других языках, кроме английского?

Согласно результатам исследования CSA, люди не будут покупать ничего, что они не умеют читать. Большинство людей ценят персонализацию, и предоставление услуг на их родном языке — это самая общая персонализация, которую вы можете для них сделать.

Фаза № 6 — Итерация, улучшение, рост

Как бы это ни звучало бременем, вам придется повторять одни и те же шаги снова и снова на протяжении всего путешествия. Каждый раз, когда вы повторяете шаг, у вас будет возможность увидеть, насколько он отличается от предыдущего, и насколько вы изменились.

18. Никогда не недооценивайте силу KPI

Метрики, метрики, метрики, метрики…

Метрики важны от начала и до конца. Когда вы начинаете, вам нужны метрики для оценки. Когда вас ценят, вас оценивают в соответствии с вашими показателями.

Когда вы выйдете, метрики скажут, когда и сколько.

Если вы упадете, метрики подскажут, что вы сделали не так и что вам следует делать в следующий раз.

Ну, если вы обращали внимание на метрики, вы, вероятно, все равно не упадете.

Я упоминал об этом раньше, но вот отличное руководство по правильному использованию показателей роста.

19- Вам нужна помощь от других или от себя?

Вы сделали почти все, что можно было сделать, чтобы ускорить рост вашей SaaS-компании. Осталось только заполнить пробелы.

• Вам нужна помощь от любого другого инструмента?
• Есть ли тенденция, которую вы упустили?
• Вам нужно добавить новых участников в определенную команду?
• Или вы чувствуете, что могли бы заменить свои электронные таблицы инструментами?

Получить помощь от себя можно разными способами. У Hubspot, например, был удивительный способ убедить людей, что им нужен HubSpot.

20. Чтобы оставаться лучшим, нужно становиться лучшим снова и снова.

У вас много данных, много отзывов и много комментариев. Вы также можете получать комментарии о своих конкурентах через такие платформы, как G2 и Capterra, и видеть, чего на самом деле хотят люди.

Чтобы оставаться лучшим, вам необходимо:

• Будь всегда на шаг впереди и никогда не отставай,
• Будь новатором, а не последователем,
• Имейте в виду тот факт, что социальное доказательство сильнее любого другого маркетингового метода, но другие маркетинговые методы — это средства для получения социального доказательства.

Короче говоря

В процессе роста выделяют шесть основных фаз:

1. Создание
2. Магазин
3. Возможности
4. Люди
5. Конкуренты
6. Повторение

Шестая фаза суммирует все это: вы должны построить компанию и продолжать создавать новые вещи поверх того, что вам нужно вырастить.

По пути вы узнаете о метриках, методах и лучших практиках. И вот как вы за короткое время вырастите бизнес с нуля до единицы.

Часто задаваемые вопросы

Насколько быстро может расти SaaS-компания?

Обычно средняя компания SaaS на ранней стадии растет на 4,4% в месяц, что в сумме составляет 68,0% в год.

Как привлечь больше клиентов для SaaS?

Есть два способа привлечь больше клиентов: платный маркетинг или органический рост. Независимо от того, что лучше подходит для вашей ниши, вы должны проанализировать свои затраты на приобретение и причины, чтобы найти то, что лучше всего подходит для вас.

Какой способ номер один быстро вырастить стартап SaaS?

Если вам удастся стать вирусным, вы будете расти быстрее, чем большинство компаний. Но если шансы на то, что ваша компания станет вирусной и сама станет трендом, невелики, вам следует сосредоточиться на SEO и создании клиентской базы.