20 sprawdzonych kroków do rozwoju startupu SaaS od podstaw

„Musisz się czołgać, zanim uciekniesz”.

Uczono nas tego, mówiąc nam, że powinniśmy być cierpliwi i stawiać małe kroki zamiast pośpiechu.

Ale jaka jest w dzisiejszych czasach definicja „pośpiechu” lub „kroków dziecka”, prawda?

Żyjemy teraz w innych czasach. To, co teraz jest modne, jeszcze kilka lat temu nie istniało. To, co było popularne w zeszłym tygodniu, jest już nieaktualne.

Sztuczna inteligencja, technologia i media społecznościowe przyspieszyły nasze życie, ale wciąż słyszę, jak niektórzy mówią:

Nie zgadzam się.

Teraz mamy wskazówki i triki, jak oszukać czas. Teraz nie musimy czekać na rozwój.

Ale oczywiście nie mówię o codziennym wzroście. Jestem tutaj, aby porozmawiać o szybkim i stałym wzroście modelu biznesowego SaaS.

Abyś miał zaskakująco satysfakcjonujące tempo wzrostu, wyjaśnię, jak wyhodować produkt SaaS od 0 do 1 w sześciu fazach:

• Faza #1 – Tworzenie odpowiedniego biznesu/produktu – przygotuj się na sukces
• Faza #2 – Zdobywanie pierwszych klientów
• Faza #3 – Skalowanie swojego biznesu SaaS
• Faza #4 – Zajęcie się retencją i odejściem
• Faza #5 – Penetracja nowych/sąsiadujących rynków
• Faza #6 – Iteracja, ulepszanie, rozwój

Mając w sumie 20 kroków, wyjaśnię, w jaki sposób każda faza różni się od siebie i jak możesz wykorzystać te kroki na swoją korzyść, aby w krótkim czasie zbudować wspaniałą bazę klientów.

Zacznijmy od pierwszej fazy:

Faza #1 – Tworzenie odpowiedniego biznesu/produktu – przygotuj się na sukces

Masz pomysł?

Jeśli tak, czy sprawdziłeś, czy ktoś już przekuł ten pomysł w produkt?

Ilu masz konkurentów?

️ Czy potrafisz szybko wymyślić szczegóły dotyczące swojego pomysłu?

Te pytania pomogą Ci sprawdzić, czy Twój pomysł jest wart rozwinięcia. Przyjrzyjmy się każdemu z nich:

1- Znalezienie odpowiedniego pomysłu i odpowiedniego zespołu

Jeśli nie masz jeszcze pomysłu lub uważasz, że potrzebujesz lepszego pomysłu, zapewniłem Ci ochronę.

Ale bardzo trudno jest stworzyć kompletny produkt i samemu go wyhodować.

Dlatego trzeba powoli, ale systematycznie gromadzić świetny zespół. Oto przewodnik New York Times o tym, jak zebrać zespół małych firm, a oto początkowe zestawy, których będziesz potrzebować:

• Zespół operacyjny
• Zespół produktowy
• Zespół programistów
• Zespół marketingowy
• Zespół sprzedaży
• I zespół sukcesu klienta

Początkowo wszystkie te zespoły będą składać się tylko z jednej lub dwóch osób, ale wraz z rozwojem będzie rósł również Twój zespół.

Ale co zrobisz, zanim będziesz miał wystarczająco dużo ludzi do wykonania każdego zadania we własnym zakresie?

2- Znajdowanie pomocników innych firm

Odpowiedzią na pytanie tuż nad nagłówkiem jest sam nagłówek.

Potrzebujesz pomocy z zewnętrznych narzędzi, ponieważ:

• Zwykle są tańsze i szybsze niż budowanie zespołu,
• Nie wymagają dodatkowego rozwoju,
• Pomoże Ci z poradami, sztuczkami i szablonami.

A większość narzędzi w dzisiejszych czasach nie wymaga nawet odrobiny wiedzy technicznej. Dopóki wiesz, jak poruszać kursorem myszy na ekranie, narzędzia nauczą Cię reszty. Oto lista najbardziej przydatnych 32 narzędzi bez kodu dla firm SaaS.

Teraz masz dwa rodzaje zespołów: zespół ludzki i zespół cyfrowy.

Czas zanurzyć się w rynku.

3- Znalezienie dopasowania produktu do rynku

Prawdopodobnie przeprowadziłeś dogłębne zbadanie swojego pomysłu, czy ludzie szukają rozwiązania problemu, który rozwiązujesz, i ilu masz konkurentów.

Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się , jak dopasować produkt do rynku.

Pamiętaj, ludzie nie kupują produktów. Kupują doświadczenia i rozwiązania. Jeśli masz aplikację chatbota, nie sprzedajesz aplikacji chatbot, sprzedajesz łatwą i natychmiastową komunikację.

Powinieneś również skonfigurować następujące wskaźniki wzrostu, aby zawsze być na bieżąco na swoim rynku:

• wynik NPS,
• Wskaźniki rezygnacji,
• Tempo wzrostu,
• Udział w rynku.

4- Wypełnij dane

Reszta procesu przed rozpoczęciem pozyskiwania klientów to budowanie rzeczywistego produktu.

Wymyślenie planu cenowego i przetestowanie go jest prawdopodobnie najważniejszym krokiem spośród wszystkich kroków przed uruchomieniem, ponieważ po jego zmianie ludzie mogą stracić zainteresowanie. Tutaj dowiesz się, jak zaplanować swoją wycenę.

Potem przychodzi testowanie UX/UI . Nadążanie za popularnymi wzorcami UX/UI i tworzenie płynnej obsługi klienta i podróży klienta jest kluczowe, ale testowanie i upewnianie się, że jesteś na dobrej drodze przed uruchomieniem, jest jeszcze ważniejsze.

Dlatego…

Teraz jesteś gotowy do uruchomienia swojego produktu.

Faza #2 – Zdobywanie pierwszych klientów

Nie zapominaj, że sprzedajesz rozwiązanie, a nie produkt. Dlatego nie można przejść do tradycyjnej techniki „przechwalania się produktem i budowania świadomości marki”. Marketing firmy SaaS jest trochę bardziej czasochłonny i trochę bardziej złożony – jeśli nie wiesz jak.

Ale jestem tutaj, aby cię nauczyć.

5- Użyj swojej sieci

Twoi pierwsi klienci mogą nie pochodzić bezpośrednio z Twojej społeczności, ale rozpowszechniając informacje, które wprowadziłeś, na pewno znajdziesz na swojej drodze innowatorów.

Dlatego powinieneś poprosić innych przedsiębiorców i założycieli, aby ci pomogli, pomagając ci promować swój produkt w ich sieciach.

A także powinieneś zrobić to samo na własnych profilach społecznościowych i platformach.

6- Korzystaj ze społeczności internetowych

Chociaż Twoja sieć będzie Twoją największą pomocą na całej drodze, nigdy nie powinieneś lekceważyć siły organicznych rejestracji za pośrednictwem platform społecznościowych.

Dlatego nie zapomnij promować swojego produktu na:

• Poszukiwanie produktu
• AppSumo
• LinkedIn
• Kora
• Reddit
• G2
• Capterra
• Kanały luźne

Każda inna platforma, co do której czujesz się pewnie, jest powiązana z Twoją niszą.

7- Skonfiguruj content marketing i plan reklamowy

Jak tylko skończysz z natychmiastową promocją, powinieneś ustalić swoją długoterminową strategię marketingową.

Według HubSpot najpopularniejsze z nich to:

• Marketing treści,
• Próby produktów,
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO),
• Marketing polecający,
• reklamy Google,
• Współmarketing,
• Retargetowanie.

Tutaj znajdziesz resztę przewodnika po tworzeniu oszałamiającej strategii rozwoju.

8- Eksperymentuj ze zniżkami/promocjami

Przechodząc od fazy innowatorów do wczesnych użytkowników i wczesne fazy większości, potrzebujesz innego czynnika napędzającego niż „tylko istniejący”.

Powinieneś więc promować swoje zniżki na premierę, aby przyciągnąć klientów, którzy nie są tacy pewni, ale chcieliby zostać z tobą za cenę.

Najlepsze w tych ludziach jest to, że jeśli faktycznie zdobędziesz ich zaufanie i przekształcisz ich w lojalnych klientów, staną się organicznymi promotorami i rozpowszechnią informacje o Tobie wśród swoich społeczności.

Faza #3 – Skalowanie swojego biznesu SaaS

Do tej pory masz już gotowe podstawy. Dlatego nadszedł czas, aby zacząć bardziej szczegółowo omawiać potrzeby Twojej firmy, aby zwabić potencjalnych klientów głębiej w cykl sprzedaży.

9- Czy oferujecie już samoobsługowe wprowadzenie na pokład?

Wszystkie działania marketingowe mają jeden wspólny cel: zachęcenie klienta do zapoznania się z narzędziem, aby mógł dokonać zakupu.

Zespół marketingowy zajmuje się pierwszą częścią, ale część „dokonywanie zakupu” wymaga bardziej dopracowanych elementów doświadczenia użytkownika, aby klienci mogli lubić Cię lepiej niż konkurenci.

Najłatwiejszym i najskuteczniejszym sposobem zarówno pozyskania kwalifikowanych klientów, jak i utrzymania obecnych klientów jest trzymanie ich w pętli.

Pokażę ci przykład:

Ten mały element UX zapewnia klientom informacje, zaangażowanie i ekscytację w tym samym czasie.

Zautomatyzuj proces wprowadzania użytkowników i zaoszczędź czas i zasoby!

10- Lustro lustrzane na ścianie, jak w ogóle mam rosnąć organicznie?

Odpowiedź brzmi: SEO i linki zwrotne.

Każda firma SaaS potrzebuje linków zwrotnych, aby uzyskać ruch organiczny – w ten sposób organiczne rejestracje.

Ludzie muszą Cię znaleźć w swoich wynikach wyszukiwania, musisz być widoczny w wynikach SERP, jeśli chcesz pominąć konkurencję i stać się znakiem towarowym w tym, co robisz.

Oto świetne centrum Ahrefs, w którym nauczysz się podstaw SEO i uruchomisz swoją grę o organicznym rozwoju.

Ale SEO to nie wszystko:

11- Czy omówiłeś swoje pierwsze kanały marketingowe i próby?

Jak dotąd, prawdopodobnie masz już opublikowane treści, niektóre reklamy są już uruchomione i pozyskałeś kilku klientów.

Ponadto konfigurujesz narzędzie analityczne jeszcze przed uruchomieniem, aby uzyskać wgląd w dane.

Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać wszystkie zebrane dane.

Innymi słowy, teraz nadszedł czas, aby zinterpretować wszystkie liczby i informacje zwrotne, które zebrałeś od swoich odbiorców za pomocą swoich narzędzi.

Oto przewodnik o tym, którym wskaźnikom SaaS Growth należy się przyjrzeć i jak z nich korzystać.

Faza #4 – Zajęcie się retencją i odejściem

Ponieważ mówimy o metrykach, istnieją dwa rodzaje metryk, które są ważniejsze niż jakiekolwiek inne:

1. Wskaźniki rezygnacji,
2. Wskaźniki retencji.

Jeden to twój najlepszy przyjaciel, a drugi to twój nemezis. Dlatego musisz wiedzieć o następujących trzech punktach, aby zwalczyć wszystkie rodzaje rezygnacji i zwiększyć wszystkie rodzaje retencji:

12- Jak się mają zespoły związane z klientami?

Zadowolone zespoły, zadowoleni klienci. Życie po prostu działa w ten sposób.

Nie możesz oczekiwać wysokiego wskaźnika retencji klientów, chyba że masz wysoki wskaźnik retencji pracowników. Postaraj się więc zachęcić swoich klientów i zespoły obsługi klienta do zachęcania klientów we właściwy sposób.

13- Jak się mają Twoi klienci?

Teraz, gdy Twój zespół jest zadowolony, możesz skupić się na swoich klientach.

Czas sprawdzić swój wynik zdrowia klienta i wynik zaangażowania klienta.

Poza tym, czy zacząłeś już otrzymywać informacje zwrotne?

14- Jakie są najczęstsze skargi i komplementy?

Jest więcej do zrobienia z opiniami klientów niż zastanawianiem się, jak uaktualnić swój produkt. Możesz także pogrupować informacje zwrotne według podobieństwa i zobaczyć, jakie są Twoje największe mocne i słabe strony w oczach klienta.

Umożliwi Ci to łatwą pracę nad współczynnikiem odpływów klientów i znalezienie najłatwiejszej ścieżki do ujemnego odpływu.

Faza #5 – Penetracja nowych/sąsiadujących rynków

Zdecydowanie udało Ci się znaleźć swój rynek, swoich klientów, sposób skalowania i to, jak klienci się do Ciebie odnoszą. Teraz musisz znaleźć nowe możliwości, aby dalej się rozwijać.

15- Rynek się zmienia, podobnie jak twoi konkurenci

Wiem, że przeprowadziłeś badania rynku i masz jasny obraz tego, czego oczekuje od Ciebie użytkownik. Ale ani te wymagania, ani rynek nie są wiecznie zielone, a Twoi konkurenci o tym wiedzą.

Uważnie obserwuj konkurencję, aby móc zobaczyć trendy i zmiany, zanim staną się wirusowe.

Ale obserwowanie konkurencji nie jest jedyną rzeczą, którą możesz (lub powinieneś) zrobić:

16- Co powiesz na samodzielną zmianę rynku?

Być. Jakiś. Innowator . Nie. A. Obserwator .

Twoi konkurenci już są tym, czym są, nie próbuj ich naśladować. Zamiast tego skup się na problemach, których nie potrafią rozwiązać.

Nie wymyślaj koła na nowo, ale wymyśl zamiennik. Wymyśl odrzutowiec.

17- Nadszedł czas, aby zlokalizować i przejść na rynki międzynarodowe

Czy Twoje usługi są dostępne za granicą?

Ile znasz gigantycznych firm SaaS, które nie świadczą swoich usług w językach innych niż angielski?

Według badań CSA ludzie nie kupią niczego, czego nie potrafią przeczytać. Większość ludzi ceni personalizację, a świadczenie usług w ich ojczystym języku jest najbardziej ogólną personalizacją, jaką możesz dla nich zrobić.

Faza #6 – Iteracja, ulepszanie, rozwój

Choć brzmi to jak ciężar, będziesz musiał wielokrotnie powtarzać te same kroki podczas całej podróży. Za każdym razem, gdy powtarzasz krok, będziesz miał okazję zobaczyć, jak różni się on od poprzedniego i jak bardzo się zmieniłeś.

18- Nigdy nie lekceważ potęgi KPI

Metryki, metryki, metryki, metryki…

Od początku do końca ważne są metryki. Kiedy zaczynasz, potrzebujesz danych do oszacowania. Kiedy jesteś doceniany, jesteś wyceniany zgodnie z tym, co mówią Twoje dane.

Kiedy wyjdziesz, metryki podadzą, kiedy i ile.

Jeśli zejdziesz w dół, wskaźniki powiedzą Ci, co zrobiłeś źle i co powinieneś zrobić następnym razem.

Cóż, jeśli zwracałeś uwagę na metryki, prawdopodobnie i tak nie spadniesz.

Wspomniałem o tym wcześniej, ale oto świetny przewodnik, jak prawidłowo używać wskaźników wzrostu.

19- Czy potrzebujesz pomocy od innych, czy od siebie?

Zrobiłeś prawie wszystko, co można zrobić, aby przyspieszyć tempo rozwoju Twojej firmy SaaS. Pozostało tylko wypełnić puste miejsca.

• Potrzebujesz pomocy z innego narzędzia?
• Czy jest jakiś trend, który przegapiłeś?
• Potrzebujesz dodać nowych członków do określonego zespołu?
• A może masz ochotę zastąpić arkusze kalkulacyjne narzędziami?

Pomoc od siebie można uzyskać na wiele różnych sposobów. Na przykład Hubspot miał niesamowity sposób na przekonanie ludzi, że potrzebują HubSpot.

20- Aby pozostać najlepszym, musisz ciągle stawać się najlepszym

Masz mnóstwo danych, mnóstwo opinii i wiele komentarzy. Możesz także dotrzeć do komentarzy na temat konkurencji za pośrednictwem platform takich jak G2 i Capterra i zobaczyć, czego ludzie naprawdę chcą.

Aby pozostać najlepszym, powinieneś:

• Zawsze bądź o krok do przodu i nigdy nie pozostawaj w tyle,
• Bądź innowatorem, a nie naśladowcą,
• Pamiętaj, że dowód społeczny jest silniejszy niż jakakolwiek inna metoda marketingowa, ale inne metody marketingowe są sposobem na uzyskanie dowodu społecznego.

Krótko mówiąc

Podczas wzrostu występuje sześć podstawowych faz:

1. Ustanowienie
2. Sklep
3. Możliwości
4. Ludzie
5. Konkurenci
6. Powtórzenie

Szósta faza podsumowuje to wszystko: musisz zbudować firmę i dalej budować nowe rzeczy oprócz tego, co musisz rozwijać.

Po drodze poznasz metryki, metody i najlepsze praktyki. I tak rozwijasz firmę od zera do jednego w krótkim czasie.

Często Zadawane Pytania

Jak szybko może się rozwijać firma SaaS?

Zwykle przeciętna firma SaaS na wczesnym etapie rozwija się o 4,4% miesięcznie, co daje wzrost o 68,0% rocznie.

Jak zdobyć więcej klientów SaaS?

Istnieją dwa sposoby na przyciągnięcie większej liczby klientów: płatny marketing lub rozwój organiczny. Bez względu na to, która nisza lepiej pasuje do Twojej niszy, powinieneś przeanalizować koszty i powody zakupu, aby znaleźć to, co jest dla Ciebie najlepsze.

Jaki jest najlepszy sposób na szybki rozwój startupu SaaS?

Jeśli uda Ci się zdobyć popularność, będziesz rozwijać się szybciej niż większość firm. Ale jeśli szanse na to, że Twoja firma stanie się wirusowa i sama stanie się trendem, są niskie, powinieneś skupić się na SEO i budowaniu bazy klientów.