20 Passos Comprovados para Crescer uma Startup SaaS do Zero

“Você tem que rastejar antes de correr.”

Isso nos foi ensinado, dizendo-nos que devemos ser pacientes e dar pequenos passos em vez de nos apressar.

Mas qual é mesmo a definição de “correr” ou “passos de bebê” hoje em dia, certo?

Estamos vivendo em tempos diferentes agora. O que é tendência agora não existia há alguns anos. O que era tendência na semana passada já está desatualizado.

A IA, a tecnologia e as mídias sociais aceleraram nossas vidas, mas ainda ouço algumas pessoas dizendo:

Eu não concordo.

Agora temos dicas e truques para enganar o tempo. Agora, não precisamos esperar para crescer.

Mas é claro que não estou falando de crescimento diário. Estou aqui para falar sobre o crescimento rápido e constante do modelo de negócios SaaS.

Então, para você ter uma taxa de crescimento surpreendentemente satisfatória, vou explicar como crescer um produto SaaS de 0 para 1 em seis fases:

• Fase #1 – Criando o negócio/produto certo – prepare-se para o sucesso
• Fase #2 – Conseguindo seus primeiros clientes
• Fase #3 – Escalando seu negócio SaaS
• Fase #4 - Abordando a retenção e a rotatividade
• Fase #5 - Penetrando em Mercados Novos/Adjacentes
• Fase #6 - Iterar, Melhorar, Crescer

Com um total de 20 etapas, explicarei como cada fase difere uma da outra e como você pode usar as etapas a seu favor para construir uma base de clientes adorável em pouco tempo.

Vamos começar com a primeira fase:

Fase #1 – Criando o negócio/produto certo – prepare-se para o sucesso

Você tem uma ideia em mente?

Se sim, você verificou se alguém já transformou essa ideia em um produto?

Quantos concorrentes você tem?

️ Você pode apresentar rapidamente detalhes sobre sua ideia?

Essas perguntas ajudarão você a ver se vale a pena elaborar sua ideia. Vamos nos aprofundar em cada um:

1- Encontrando a ideia certa e a equipe certa

Caso você ainda não tenha uma ideia, ou sinta que precisa de uma ideia melhor, eu te dou cobertura.

Mas é muito difícil fazer um produto completo e cultivá-lo sozinho.

Portanto, você precisa reunir uma grande equipe, devagar, mas com firmeza. Aqui está um guia do New York Times sobre como reunir uma equipe de pequenas empresas e aqui estão as equipes iniciais que você precisará:

• Uma equipe de operações
• Uma equipe de produto
• Uma equipe de desenvolvimento
• Uma equipe de marketing
• Uma equipe de vendas
• E uma equipe de sucesso do cliente

Inicialmente, todas essas equipes consistirão em apenas uma ou duas pessoas, mas à medida que você cresce, sua equipe também cresce.

Mas o que você fará antes de ter pessoas suficientes para fazer cada tarefa internamente?

2- Encontrando seus ajudantes terceirizados

A resposta para a pergunta logo acima do cabeçalho é o próprio cabeçalho.

Você precisa obter ajuda de ferramentas de terceiros, porque:

• Eles geralmente são mais baratos e mais rápidos do que construir uma equipe,
• Eles não requerem desenvolvimento extra,
• Pode ajudá-lo com dicas, truques e modelos.

E a maioria das ferramentas hoje em dia nem exige o mínimo de conhecimento técnico. Contanto que você saiba como mover o cursor do mouse na tela, as ferramentas ensinarão o resto a você. Aqui está uma lista das 32 ferramentas sem código mais úteis para negócios SaaS.

Então, agora, você tem dois tipos de equipes: sua equipe humana e sua equipe digital.

É hora de mergulhar no mercado.

3- Encontrando o ajuste do seu produto ao mercado

Você provavelmente fez uma pesquisa aprofundada sobre sua ideia, se as pessoas estão ou não procurando uma solução para o problema que você resolve e quantos concorrentes você tem.

Agora é hora de aprender sobre o ajuste do produto ao mercado.

Lembre-se, as pessoas não compram produtos. Eles compram experiências e soluções. Se você tem um aplicativo de chatbot, você não vende um aplicativo de chatbot, você vende uma comunicação fácil e instantânea.

E você também deve configurar as seguintes métricas de crescimento para se manter sempre atualizado em seu mercado:

• pontuação NPS,
• Taxas de rotatividade,
• Taxa de crescimento,
• Quota de mercado.

4- Preencha os dados

O resto do processo antes de começar a conseguir clientes é construir o produto real.

Criar um plano de preços e testá-lo é provavelmente a etapa mais crítica entre todas as etapas de pré-lançamento, porque uma vez que você o altere, as pessoas podem perder o interesse. Aqui você pode descobrir como criar estratégias de preços.

Em seguida, vem o teste de UX/UI . Acompanhar os padrões populares de UX/UI e criar uma experiência e jornada do cliente suaves é crucial, mas testar e garantir que você esteja no caminho certo antes do lançamento é ainda mais importante.

Porque…

Agora você está pronto para lançar seu produto.

Fase #2 – Conseguindo seus primeiros clientes

Não se esqueça, você está vendendo uma solução, não um produto. Portanto, você não pode seguir a técnica tradicional de “gabar-se do produto e criar reconhecimento da marca”. O marketing de uma empresa SaaS é um pouco mais demorado e um pouco mais complexo - se você não souber como.

Mas estou aqui para te ensinar como.

5- Use sua rede

Seus primeiros clientes podem não vir diretamente de sua comunidade, mas ao divulgar o que você lançou, você definitivamente encontrará alguns inovadores ao longo do caminho.

Portanto, você deve pedir a colegas empreendedores e fundadores para ajudá-lo, ajudando você a promover seu produto em suas redes.

E também, você deve fazer o mesmo em seus próprios perfis e plataformas sociais.

6- Use comunidades online

Embora sua rede seja sua maior ajuda ao longo do caminho, você nunca deve subestimar o poder das inscrições orgânicas por meio de plataformas sociais.

Assim, não se esqueça de divulgar o seu produto em:

• Busca de produtos
• AppSumo
• LinkedIn
• Quora
• Reddit
• G2
• Capterra
• Canais do Slack

E qualquer outra plataforma em que você se sinta confiante está relacionada ao seu nicho.

7- Configure um plano de marketing e publicidade de conteúdo

Assim que terminar a promoção instantânea, você deve configurar sua estratégia de marketing de longo prazo.

De acordo com o HubSpot, os mais populares são:

• Marketing de conteúdo,
• Testes de produtos,
• Otimização para motores de busca (SEO),
• Marketing de referência,
• Anúncios do Google,
• Co-Marketing,
• Redirecionamento.

Aqui você pode encontrar o restante do guia para criar uma estratégia de crescimento impressionante.

8- Experimente descontos/promoções

Indo da fase de inovadores para os primeiros adeptos e fases de maioria inicial, você precisa de outro motivador além de “apenas existir”.

Portanto, você deve promover seus descontos de lançamento para atrair clientes que não têm tanta certeza, mas gostariam de ficar com você pelo preço.

A melhor parte dessas pessoas é que, se você realmente ganhar a confiança delas e transformá-las em clientes fiéis, elas se tornarão promotoras orgânicas e espalharão a notícia sobre você para suas comunidades.

Fase #3 – Escalando seu negócio SaaS

Até agora, você tem o básico completo. É por isso que é hora de começar a entrar em mais detalhes sobre as necessidades de sua empresa para atrair clientes em potencial mais profundamente no ciclo de vendas.

9- Você já oferece onboarding de autoatendimento?

Todos os esforços de marketing têm um objetivo comum: fazer com que o cliente conheça a ferramenta para que ele possa fazer uma compra.

A equipe de marketing lida com a primeira parte, mas a parte de “fazer uma compra” precisa de elementos de experiência do usuário mais refinados para que os clientes possam gostar mais de você do que de seus concorrentes.

A maneira mais fácil e eficaz de adquirir clientes qualificados e reter clientes atuais é mantê-los em um ciclo.

Deixe-me mostrar-lhe um exemplo:

Esse pequeno elemento de UX mantém os clientes informados, engajados e animados ao mesmo tempo.

Automatize seu processo de integração de usuários e economize tempo e recursos necessários!

10- Espelho espelho na parede, como faço para crescer organicamente?

A resposta é: SEO e backlinks.

Qualquer empresa de SaaS precisa de backlinks para obter tráfego orgânico – portanto, inscrições orgânicas.

As pessoas precisam encontrar você em seus resultados de pesquisa, você precisa estar visível nos resultados da SERP se quiser aumentar seus concorrentes e se tornar uma marca registrada no que faz.

Aqui está um ótimo hub da Ahrefs para ensinar o básico de SEO e iniciar seu jogo de crescimento orgânico.

Mas SEO não é tudo:

11- Você elaborou seus primeiros canais e tentativas de marketing?

De longe, você provavelmente tem algum conteúdo publicado, alguns anúncios em exibição e conquistou alguns clientes.

Além disso, você configura uma ferramenta de análise antes mesmo de ser lançada para obter insights.

Agora é hora de usar todos os dados que você coletou.

Em outras palavras, agora é hora de interpretar todos os números e feedbacks que você coletou do seu público, por meio de suas ferramentas.

Aqui está um guia sobre quais métricas de crescimento de SaaS devem ser observadas e como usá-las.

Fase #4 - Abordando a retenção e a rotatividade

Como estamos falando de métricas, existem dois tipos de métricas que são mais importantes do que qualquer outra:

1. Métricas de rotatividade,
2. Métricas de retenção.

Um é seu melhor amigo, e um é seu inimigo. É por isso que você precisa conhecer os três pontos a seguir para combater todos os tipos de churn e aumentar todos os tipos de retenção:

12- Como estão suas equipes relacionadas ao cliente?

Equipes felizes, clientes felizes. A vida só funciona assim.

Você não pode esperar ter uma alta taxa de retenção de clientes, a menos que tenha uma alta taxa de retenção de funcionários. Portanto, tente dar às suas equipes de sucesso do cliente e suporte ao cliente o incentivo para que eles incentivem os clientes da maneira certa.

13- Como estão seus clientes?

Agora que sua equipe está satisfeita, você está pronto para se concentrar em seus clientes.

É hora de verificar a pontuação de integridade do cliente e a pontuação de engajamento do cliente.

Além disso, você já começou a receber algum feedback?

14- Quais são as reclamações e elogios mais comuns?

Há mais a ver com o feedback do cliente do que descobrir como atualizar seu produto. Você também pode agrupar o feedback de acordo com a semelhança e ver quais são seus maiores pontos fortes e fracos aos olhos do cliente.

Isso permitirá que você trabalhe facilmente na taxa de churn de seus clientes e encontre o caminho mais fácil para o churn negativo.

Fase #5 - Penetrando em Mercados Novos/Adjacentes

De longe, você encontrou seu mercado, seus clientes, como escalar e como os clientes se sentem em relação a você. Agora, você precisa encontrar novas oportunidades para continuar crescendo.

15- O mercado muda e seus concorrentes também

Eu sei que você fez sua pesquisa de mercado e tem uma ideia clara sobre o que o usuário exige de você. Mas nem essas demandas nem o mercado são perenes, e seus concorrentes sabem disso.

Fique de olho nos concorrentes para poder ver tendências e mudanças antes que elas se tornem virais.

Mas observar seus concorrentes não é a única coisa que você pode (ou deve) fazer:

16- Que tal você mesmo mudar o mercado?

Ser. Um. Inovador . Não. R. Seguidor .

Seus concorrentes já são o que são, não tente replicá-los. Em vez disso, concentre-se nos problemas que eles não conseguem resolver.

Não reinvente a roda, mas invente uma substituição. Invente um jato.

17- É hora de localizar e internacionalizar

Seus serviços estão disponíveis no exterior?

Quantas empresas gigantes de SaaS você conhece que não fornecem seus serviços em outros idiomas além do inglês?

De acordo com as descobertas da pesquisa da CSA, as pessoas não comprarão nada que não possam ler. A maioria das pessoas valoriza a personalização, e fornecer serviço em seu idioma nativo é a personalização mais geral que você pode fazer por elas.

Fase #6 - Iterar, Melhorar, Crescer

Por mais que pareça um fardo, você terá que repetir os mesmos passos várias vezes ao longo de sua jornada. Cada vez que você repetir um passo, você terá a chance de ver como ele é diferente da última vez e o quanto você mudou.

18- Nunca subestime o poder dos KPIs

Métricas, métricas, métricas, métricas…

Do início ao fim, as métricas são importantes. Quando você começa, você precisa de métricas para estimar. Quando você é valorizado, você é valorizado de acordo com o que suas métricas dizem.

Quando você sair, as métricas dirão quando e quanto.

Se você cair, as métricas lhe dirão o que você fez de errado e o que você deve fazer da próxima vez.

Bem, se você estiver prestando atenção às métricas, provavelmente não cairá de qualquer maneira.

Eu mencionei isso antes, mas aqui está um ótimo guia para usar as métricas de crescimento corretamente.

19- Você precisa de ajuda dos outros ou de você mesmo?

Você fez quase tudo o que pode ser feito para acelerar a velocidade de crescimento de sua empresa SaaS. Tudo o que resta é preencher os espaços em branco.

• Você precisa de ajuda de alguma outra ferramenta?
• Existe uma tendência que você perdeu?
• Você precisa adicionar novos membros a uma determinada equipe?
• Ou você acha que poderia substituir suas planilhas por ferramentas?

Obter ajuda de si mesmo pode ser feito de muitas maneiras diferentes. O Hubspot, por exemplo, tinha uma maneira incrível de convencer as pessoas de que precisavam do HubSpot.

20- Para permanecer o melhor você tem que se tornar o melhor de novo e de novo

Você tem muitos dados, muitos comentários e muitos comentários. Você também pode acessar os comentários sobre seus concorrentes por meio de plataformas como G2 e Capterra, e ver o que as pessoas realmente querem.

Para permanecer o melhor, você deve:

• Esteja sempre um passo à frente e nunca fique para trás,
• Seja um inovador, não um seguidor,
• Esteja ciente do fato de que a prova social é mais forte do que qualquer outro método de marketing, mas os outros métodos de marketing são os meios para obter prova social.

Longa história curta

Existem seis fases básicas durante o crescimento:

1. O estabelecimento
2. O mercado
3. As oportunidades
4. As pessoas
5. Os concorrentes
6. A repetição

A sexta fase resume tudo: você tem que construir uma empresa e continuar construindo coisas novas em cima do que você tem que crescer.

No caminho, você aprenderá sobre métricas, métodos e práticas recomendadas. E é assim que você faz um negócio crescer de zero a um em pouco tempo.

perguntas frequentes

Quão rápido uma empresa SaaS pode crescer?

Normalmente, uma empresa média de SaaS em estágio inicial cresce 4,4% ao mês, o que representa um crescimento anual de 68,0%.

Como conseguir mais clientes para SaaS?

Existem duas maneiras de atrair mais clientes: marketing pago ou crescimento orgânico. Não importa qual se adapte melhor ao seu nicho, você deve analisar seus custos e motivos de aquisição para encontrar exatamente o que funciona melhor para você.

Qual é a maneira número um de crescer rapidamente sua startup SaaS?

Se você conseguir se tornar viral, crescerá mais rápido do que a maioria das empresas. Mas se as chances de sua empresa se tornar viral e se tornar uma tendência são baixas, você deve se concentrar no SEO e na construção da base de clientes.