B2B購入プロセスで選択される：チェックする26のアイテム
公開: 2022-04-27ご存知のように、あなたのビジネスとの長期的な関係を確立しようとしている産業/ B2Bバイヤーと調達マネージャーは、あなたを徹底的に精査するかもしれません。
そして今日、彼らはオンラインで匿名でサプライヤーを評価し、さらに審査のためにあなたに連絡する前に潜在的なパートナーの候補リストを作成することを好みます。
あなたは潜在的な新規顧客に負けていますか？ ここでは、オンラインプレゼンスに、新しいビジネスを獲得するのに足りない穴がないことを確認する方法を説明します。
次のAからZのリストは、明白な「何をするか」の情報を超えて、あなたのビジネスをユニークにするものの要点にまで及びます。
もちろん、OEM、カスタムメーカー、サービス会社、ディストリビューターのいずれであるかに応じて、リストのすべてが当てはまるとは限りません（Webサイトを最新の状態に保つための最も重要なレッスンを除く）。それでも、これはすばらしいことです。あなたがあなたのビジネスを変える力を持っているかもしれない顧客にあなたが最高の第一印象を与えていることを確認する機会-あなたがあなたのウェブサイトまたはThomasnet.comのようなサプライヤー発見と評価プラットフォームでその印象を与えるかどうか。
注意： Thomasの会社概要リストを使用すると、130万人を超えるB2Bバイヤー、調達マネージャー、および新しいサプライヤーを調達するエンジニアとつながることができます。
「私たちは最大の顧客であるボーイングの提案でトーマスに広告を出し始めました。彼らは、Thomasnet.comが彼らのエンジニアが最初にサプライヤーに関する情報を見つけた場所であると私に保証しました」と特殊コーティングと複合材料のメーカーであるTiodizeの幹部は言いました。
「私たちは常に、製品が必要なときに意思決定者の前に立つ方法を探しています。Thomasnet.comは、それを行うための効率的かつ効果的な方法です。毎年顧客を追加し、顧客あたりの売上を増やしています。同時。"
B2Bバイヤーはあなたを何を評価していますか？
1.アソシエーション
業界団体のメンバーシップを紹介することは、ビジネスを正当化するのに役立ち、最新の業界の革新とベストプラクティスに精通していることを示します。 たとえば、全米製造業者協会（NAM）のロゴをウェブサイトに表示すると、購入者の心がすぐに落ち着き、専門知識への信頼を築き始めます。 それだけでなく、個人的には、自分の分野の教育者や志を同じくする支持者とネットワークを築くための専門能力開発の機会でもあります。 したがって、現在どの業界団体のメンバーでもない場合は、同僚や競合他社が関与している組織を確認してください。
2.運ばれるブランド
購入者の信頼を築くためのもう1つのステップは、提供する商品の全幅を彼らに示すことです。 購入プロセスの早い段階で、購入者はWebサイトを評価して、次のステップに進むべきかどうかを評価しています。 具体的には、彼らはあなたのビジネスが良い価値を提供し、安全に仕事ができるという社会的証明を探しています。 彼らはあなたが提供するブランドの完全なリストを見たいと思っています。 それらがあなた自身の製品であろうと、あなたが再販または配布するものであろうと、これはあなたが販売するものについて可能な限り詳細を共有するあなたの機会です。 繰り返しになりますが、ここにロゴを表示することは大きなプラスです。
3.認定
現在の協会と同様に、バイヤーはあなたがどの業界品質認証を取得したかを知りたがっています。 実際、ほとんどの大規模なバイヤーは、サプライヤーが一定レベルの認証を維持し、徹底的な品質管理プロセスを実施することを主張しています。 ただし、WebサイトでISO番号などのリストを表示するだけでなく、購入者は実際の証明書をオンラインで表示できますか？ さらに良いことに、彼らはそれらをダウンロードできますか？ 顧客があなたのオフィスや店に来た場合、彼らはおそらく壁に掛かっているいくつかの証明書を見たいと思うでしょう？ あなたのウェブサイトも例外ではありません。
Renown Electricsには、以下に示すように、業界への取り組みを示す認定ページがあります。 ダウンロード可能なISO認定は、リードの生成も促進します。
例を参照してください：
- 製造業者がビジネスの成功を支援するために認定をどのように紹介するか
- B2Bバイヤーを引き付ける10の最高の産業ウェブサイトデザイン
4.配信パフォーマンス
時間通りの配達は多くの場合、購入者の主要業績評価指標（KPI）であるため、将来の購入者はここでいくつかの証拠を見たいと思うでしょう。 多くの購入者は、候補リストを作成し、既存の顧客と話をするように依頼して連絡した後、これを精査しますが、返品がゼロでダウンタイムが最小限の強力なオンタイムの実績があり、それらの参照を提供できる場合は、事前に宣伝してくださいあなたのウェブサイト。 時間通りの配達率を公開し、過去の成功のケーススタディを共有します。 事前に既存の顧客に連絡することで候補者リストに登録される準備をすることもできるので、要求に応じてそれらの参照を準備することができます。
5.機器リスト
購入者があなたを評価する初期段階にあるとき、彼らが答えようとしている最も基本的な質問の1つは、彼らが行う必要のある仕事を実行できるかどうかです。 あなたの能力の全範囲を実際に説明するために-それらをリストアップすることに加えて-詳細な機器リストを提供してください。 製造現場にはどのような機械がありますか？ それぞれいくつですか？ 彼らはどのような材料とサイズを扱うことができますか？ 彼らはどのようなスループットを提供できますか？ 彼らはどのような許容範囲を保持できますか？ できるだけ具体的にしてください。このリストは、あなたの能力と能力を紹介し、バイヤーがあなたが彼らのために何ができるかを正確に理解するのを助け、あなたを競合他社から引き離すのに大いに役立ちます。
6.施設
長期的なパートナーシップに関心のあるバイヤーは、通常、ある時点で施設を訪問したいと思うでしょうが、オンラインで匿名で評価している間に写真やビデオを見せることで、大きなメリットが得られます。 彼らは次のような詳細を知りたがるでしょう、あなたの生産施設は近代的で手入れが行き届いていますか？ プラントレイアウトはワークフローに最適ですか？ CAD、CAM、またはフレキシブル生産システムを導入していますか？ ショップのビデオ、写真、バーチャルツアーでこれらの質問に答えることで、評価プロセスの早い段階でパックからあなたを切り離すことができます。
Thomasのヒント：Thomasnet.comプラットフォームでビデオコンテンツを使用して広告を掲載しているサプライヤーは、ビジネスのエンゲージメントと見積もりのリクエストを32％増加させました。一部のサプライヤでは、70％もの増加が見られます。 ビデオ広告を始めよう
もっと詳しく知る：
- メーカー向けビデオマーケティング入門
- 広告プログラムによる無料のビデオ制作
7.緑らしさ
持続可能性は、新しいサプライヤーを選択する際に多くの顧客にとってますます重要な差別化要因になりつつあり、その傾向は今後も続くでしょう。 実際、ニールセンは最近、世界の消費者の66％と世界のミレニアル世代（1977年から1995年に生まれた世代）の73％が、持続可能なブランドにもっとお金を払うことをいとわないことを発見しました。 したがって、ISO 14001の認定を受けた環境管理システム（EMS）を導入するなど、ビジネス慣行のいずれかの側面が環境にやさしい、または社会的に責任がある場合は、それを誇示してください。
Engineering Specialties Inc.（ESI）は、ブログでライブソーラーフィードを使用して企業の社会的責任を示し、太陽光発電の使用がガス、お金、排出量をどのように節約しているかについて説明しています。
8.人数
あなたのビジネスがスリムで機敏であるか、大規模で責任があるかどうか、あなたが持っている従業員の数を示すことは、あなたの組織の規模、そしてあなたが彼らのニーズの範囲に適しているかどうかのアイデアをバイヤーに与えます。 複数の場所がある場合は、施設ごとに人数を分けてください。そうすることで、購入者はさまざまな地域でのあなたの能力と能力をよりよく理解できます。
9.提供される業界
自動車、食品および飲料、医療、航空宇宙、またはその中間のいずれであっても、バイヤーは、あなたが業界の顧客との過去の経験を持っていることを知って安心します。 それだけでなく、あなたが働いたさまざまなセクターをリストアップすることは、バイヤーが「廃水処理用のポンプバルブ」などを検索するときにキーワードのランキングに役立ちます。 また、ある業界で満たす機能と品質基準が、侵入したい別の業界に適している場合は、その方法と理由を説明してください。 バックアップできる場合は、いくつかのケーススタディまたはお客様の声を公開します。
ProThermには、その機能をより詳細に強調し、それらの市場の顧客と関わりを持つための「IndustriesServed」Webサイトページがあります。
10.ジョブサンプル
購入者がマーケティングファネルの真ん中に移動すると、実際の作業の例をより詳しく見るようになります。 あなたを評価する重要な部分は、あなたの過去のパフォーマンスと、同様の顧客の問題をどのように解決したかです。 ここで、ケーススタディが再び登場します。 写真、使用した材料、仕様、公差、所要時間など、さまざまなプロジェクトサンプルをWebサイトで紹介します。 あなたの顧客がいた市場、彼らのユニークな課題、あなたのアプローチ、そして結果を説明してください—そして可能であれば証言の引用を含めてください。 将来のプロジェクトに取り組むときも、これらを念頭に置いてください。完了した各ジョブは、ポートフォリオに新しい業界、課題、またはアプリケーションを追加し、見込み客に多様性を示すためのもう1つの機会です。
11.キーパーソン
見込み客が簡単に連絡できるようにします。 あなたのビジネスの背後にいる主要な人々、そして彼らが大口のバイヤーに何を提供できるかは、サプライヤーの発見と購入プロセスの各ステップで明確でなければなりません。 発信者は、誰に依頼すればよいかわからない場合、「パーティの内線番号を知っている場合」のループに不満を感じ、多くの場合、単に電話を切ります。 すべての電話に親切な人が応答する場合でも、エンジニアリング部門、営業部門、フロントオフィス、およびその他のビジネス分野の主要な連絡先とその連絡先情報を一覧表示すると、オンラインで表示するのに役立つコンテンツになります。
12.場所
購入者は、あなたのビジネスが地域、国内、または国際的なものであるかどうか、どこで提供するか、オンサイトサポートを提供するかどうかを知りたがっています。 一般的に言えば、可能な限り、他のすべての条件が同じであれば、産業およびB2Bのバイヤーは、ローカルで調達することを好むと言います。 （ローカルソーシングのメリットトップ7をお読みください！）しかし、すべてが等しくない場合、競合他社よりも優れた、より速い、またはより経済的なことを行うと、遠くからバイヤーを引き付ける可能性もあります。 実行を継続するために、プレゼンスがあるすべての場所、それぞれが提供する製品またはサービス、および出荷および提供できるすべての地域を必ずリストしてください。
詳細を取得する：地元のバイヤーからより多くのビジネスを獲得する方法
13.「メイドイン...」
「MadeintheUSA」の再支給の焦点と復活は、製造業において歓迎すべき恩恵です。それは、より安全で、リスクが低く、出荷がより安価で、より環境に優しく、そしてもちろん愛国心が強いです。 アメリカの品質だけでなく、顧客は最終製品に「MadeintheUSA」のラベルを付けたいと思うかもしれません。 連邦取引委員会は、「製品に含まれるすべての重要な部品または処理は米国製でなければならない」という厳格な基準を順守しているため、見込み客がこれらの要件を満たすのを支援できる場合は、それを知らせる必要があります。 それをあなたのウェブサイトで共有し、新しい広告プログラムを立ち上げたり、「MadeintheUSA」ラベルの付いた製品を再パッケージしたりすることを検討してください。 あなたがアメリカのAで彼らのためにあなたがすることをすることができるならば、その旗を振ってください。
関連：新しい「Madein USA」ルールが通過し、偽の「MadeinAmerica」クレームを阻止
14.ニュースおよびプレスリリース
あなたのウェブサイトにすでに「ニュース」ページがあるなら、素晴らしいです！ 最新の出来事を常に最新の状態に保つようにしてください。 ない場合は作成してください。 あなたを評価しているバイヤーは、あなたのビジネスで最近何が起こっているのかを見たいと思うでしょう。 それだけでなく、あなたのビジネスについて書かれていることへのリンクであなたの業績を自慢するチャンスでもあります。 これには、新入社員、イノベーション、買収、パートナーシップ、製品リリース、賞、およびその他の商業的成果に関する発表が含まれます。発表するのに十分な報道価値がある場合は、ストーリーがオンラインで生きていることを確認してください。 最後に、プレスキットをお持ちの場合は、ここに投稿してください。 メディアにダウンロード可能なPDFとあなたのビジネスに関するプレスリリース、および彼らがあなたと連絡を取る方法を提供します。
15.所有権
多くの組織には、プロジェクトまたは製品ラインごとに満たす必要がある、または満たす必要のあるサプライヤの多様性の目標があります。 したがって、ビジネスが女性所有、ネイティブアメリカン所有、ベテラン所有、LGBT所有、またはその他の多様性分類の認定を受けている場合は、そのステータスを事前に宣伝することで、購入者の注意を早期に引き付けます。 サプライヤーの多様性ステータスに対する主張を検証することの難しさは、調達の専門家の間で重要な苦情であることに留意してください。したがって、ビジネスを認証するために関連する証明書を含める必要があります。
ThomasNetサプライヤーダイバーシティサーチにあなたのビジネスを掲載して、この指定を通じてあなたの機会を増やしましょう。
16.製品情報
今日のバイヤーはすでに彼らが何を望んでいるかを知っており、彼らは通常あなたに連絡する前に製品を閲覧してスペックします。 そのため、動的なオンラインカタログを作成することが成功に不可欠です。 最初は大変な作業かもしれませんが、既存の製品情報のすべて（つまり、すべて）をWebサイトに整理する必要があります。
詳細：メーカーにとって最良の製品管理プラットフォームは何ですか？
在庫商品を提供している場合、完全なカタログはオンラインですか？ 検索可能ですか？ すべての製品の詳細が含まれていますか？ これは、スペックシート、CAD図面、およびパンフレットやカットシートからのその他の情報を意味します。 カスタマイズを提供していますか？ もしそうなら、あなたが行った過去のカスタムプロジェクトのいくつかの例は何ですか？ あなたの範囲を誇示して、あなたが持っているものを紹介してください—今日のバイヤーがそれをオンラインで見ないなら、彼らはあなたがそれをまったく持っていないと仮定するでしょう。
DFT Inc.は、リード生成戦略をサポートするために、製品ページで関連リソースを宣伝しています。
17.数量
購入者は、あなたが何を作れるかを知ったら、あなたが何を作れるかを知りたがるでしょう。 あなたの生産能力はどれくらいですか？ 作業員のシフト、ツールの切り替え、メンテナンス、故障、および避けられない不足している部品を考慮に入れて、フルキャパシティーで実際にどのくらいの量を生産することが期待できますか？ もしあれば、あなたの限界は何ですか？ あなたの会社はプロトタイピングと短期間の仕事をしていますか、それとも大規模な生産の実行だけに固執していますか？ 最小および/または最大の注文数量はありますか？ もしそうなら、コストはどのように影響を受けますか？ 購入者は、過去に取り組んだ大量および少量のプロジェクトを確認する必要があります。この情報を事前に明確にすることで、提供するものに適していないプロジェクトについて話す時間を無駄にすることがなくなります。
18.登録
あなたはドリルを知っています。 アソシエーションや認定と同じように、バイヤーはあなたの現在の登録を知りたがっています。 あなたはRoHSに準拠していますか？ ITAR登録？ シックスシグマ、ミルスペック、またはリーン認定？ 他の登録はありますか？ 競争から離れて、あなたのウェブサイトにそれらすべてをリストしてください。
19.安全性
購入者は、あなたのビジネスにおける健康と安全のリスクがあなたの提供能力に影響を与える可能性があることを知っています。 労働安全衛生局（OSHA）の法律やその他の規制への準拠など、安全基準を実施するというあなたのコミットメントを表す職場の安全声明は、潜在的な顧客にとって価値があります。 これには、安全上の問題が納期を守る能力を妨げないことを購入者に保証するために必要なすべての文書が含まれます。 従業員の安全を確保することは、事故を防ぎ、気遣いを示すだけでなく、従業員の士気と生産性を向上させます。これにより、最終的には購入者の生産性が向上し、収益の収益性が向上します。
OSHAの製造安全ガイドラインを読んでください。
20.技術仕様
今日のバイヤーは、あなたと連絡をとるずっと前に、あなたとあなたの能力を調査していることを忘れないでください。 データをデジタル化し、適切な場所と適切な形式に配置することで、購入プロセスの早い段階で可視性を獲得し、より高品質のリードを獲得し、より頻繁に仕様を取得することができます。 あなたが機械工場の場合、あなたの機器はどのような材料、サイズ、公差を扱うことができますか？ どのようなフィードと速度ですか？ OEMまたはディストリビューターの場合、製品の重要なパフォーマンス仕様は何ですか？ パフォーマンスチャート、製品スペックシート、およびサポートデータシートを含めることができますか？ 以下のリソースで、産業用販売とマーケティングのデジタルトランスフォーメーションについて詳しく学んでください。
- 米国の製造業における上位4つの課題とそれらを克服する方法
- 製造業に影響を与える情報技術
21.理解する
あなたが提供する製品とサービスをリストすることは明らかに重要です。 しかし、それを超えて、潜在的な顧客が直面する非常に具体的な問題（業界に固有の問題）をどのように解決できるかを説明すると、彼らのビジネスと課題を理解していること、そして長い間すぐに価値を付加できることを示します。 -サプライチェーン内のタームパートナー。 提供されている業界とケーススタディは、サービスがさまざまなアプリケーションや業界間でどのように移転可能であるかを示す絶好の機会です。 最も重要なことは、顧客の固有の課題を理解し、顧客が成功を収めるのを支援するというあなたのコミットメントを示すことです。
22.付加価値サービス
ある種の仕事のためにバイヤーがあなたのところに来るかもしれませんが、あなたがワンストップショップであることに気付かないかもしれません。 最初の要求を超えて、顧客にエンドツーエンドのサポートを提供できる場合は、顧客に知らせてください。 あなたはエンジニアリングサービスも提供している機械工場ですか？ 設計支援？ インストール？ 修理サービス？ 在庫管理？ 自社ブランド？ 包装？ それらが何であれ、あなたが提供する「二次的」サービスは、特にターンキーソリューションやサプライチェーンの長期的なビジネスパートナーを探している顧客にとって、パックとは一線を画すことができます。 したがって、付加価値サービスを主要な製品の下に埋めすぎないでください。
23.ホワイトペーパー
あなたまたはあなたの組織の誰かが以前にホワイトペーパーを書くのに時間をかけたことがあるなら、あなたはすでに彼らの価値を理解しています。 彼らはあなたが問題解決者であり思考リーダーであることを示し、購入の意思決定者からの信頼を生み出し、競合他社との差別化を図ることができます。 ホワイトペーパーは、トピックをより深くカバーし、権限を確立し、購入者の信頼を築くための不動産を提供するため、コンテンツマーケティング戦略の不可欠な部分です。そして、ホワイトペーパーはリードマグネットであると述べましたか？ 新しい機械加工技術がどのようにコストメリットを顧客とエンドユーザーに還元できるかを説明したり、特定のコンポーネントの「より環境に優しい」寿命末期の使用法の概要を説明したりするかもしれません。 トピックが何であれ、ホワイトペーパーを作成することは、技術的な力を曲げ、購入者に真に役立ち、ビジネスの新しいリードを生み出す機会です。
例を参照してください。
- 10コンテンツマーケティングのアイデアB2Bバイヤーが大好き
- 初心者のための高品質のウェブサイトコンテンツを作成する方法
24.Xファクター
それはあなたにとって簡単なことかもしれませんが、あなたのウェブサイトに初めてつまずいた新しい見込み客はあなたの会社やあなたのユニークな価値提案についてほとんどまたはまったくわかりません。 多くの購入者は、Google検索中にブログにアクセスする前に、あなたのことをまったく聞いたことがありません。 だからあなたはそれらを勝ち取る必要があるでしょう。 競合他社にはない独自のメリットやサービスを提供していますか？ 何があなたを本当に際立たせますか？ 顧客が他の誰かよりもあなたとビジネスをするべき本当の理由は何ですか？ あなたのXファクターはあなたの最強のフックです—それが何であるかを理解し、あなたのウェブサイトのコンテンツを通してそれを明確にしてください。
25.設立年
「About」ページは、あらゆるビジネスWebサイトになくてはならないものであり、新しい購入者にあなたが何をしているのかを伝える機会です。 あなたのビジネスについての透明性を提供し、見込み客との信頼を築くために、あなたの会社の設立年を常に含めることをお勧めします。 あなたが長い実績を持つ確立されたサプライヤーであろうと、この分野の新しく革新的なプレーヤーであろうと、バイヤーは通常、あなたがどれだけ長くビジネスをしてきたかを知りたがるでしょう。 簡単な会社の歴史を提供することも役立ちます。そうすれば、人々はあなたの伝統と文化を感じることができます。 しかし、あなたのビジネスが1世紀以上前から存在している場合は、購入者を年ごとに分類し、最も重要な情報だけをフィルタリングします。
私たちのブログ「あなたの会社のAboutUsページの必需品」をチェックしてください。ここでは、AboutUsページに含める最も重要な情報とそれを正しく行っているお気に入りの製造会社について説明しています。
26.ゼロディフェクトイニシアチブ
文字通り、大量生産の実行で欠陥をゼロにすることはほぼ不可能です。 しかし、概念的には、これらのイニシアチブを採用することは、製造プロセス全体で品質を向上させるというあなたのコミットメントを示しています。 欠陥ゼロの目標を達成することは、無駄の削減、コストの削減、顧客満足度の向上、および顧客ロイヤルティの向上を意味します。 シックスシグマのような業界の品質認証に加えて、欠陥を排除することを目的とした社内の品質管理プロセスまたは検査技術がありますか？ 過去に最小限の欠陥または返品で大量の注文を時間どおりに出荷したことを証明できますか？ この情報は、他の競合他社からあなたを引き離す可能性があります。 見込み客に、何を、どのように、そしてなぜかを伝えます。
製造現場の品質管理を改善するための5つの簡単なヒントを学びましょう。
より多くのB2Bバイヤーとつながる
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次を読む： Thomasnet.comの産業バイヤーは誰ですか？
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会社の社長であるナンシーシモンズは、航空宇宙/軍の顧客への依存を制限し、医療、自動車、海洋、およびその他の業界に進出したいと考えていました。
「トーマスは私が自分の会社を成長させるだけでなく、他の会社も助けることを可能にしてくれました。 これで、製品の販売と受け取り、および海外での販売が可能になりました。 彼らは皆、トーマスを通して私を見つけました」と、エアロインダストリーズのCEOであるナンシーシモンズは言いました。
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