eコマースの顧客獲得プロセス：究極のガイド
公開: 2022-04-05顧客はあなたのビジネスの生命線であるため、新しい顧客を獲得することをeコマースマーケティング戦略の主要な目標にすることが重要です。 ただし、顧客と関わり、顧客を転換する方法を開発することは難しい場合があります。
このガイドでは、顧客獲得とは何か、eコマース獲得の目標到達プロセスについて説明します。 また、新しい顧客をあなたのビジネスに引き付けるために使用できる戦略とテクニックについても見ていきます。
顧客獲得とは何ですか？
顧客獲得はあなたのビジネスのために新しい顧客を獲得するプロセスです。 これには、電子メールマーケティング、Webサイトのランディングページの再設計、ソーシャルメディアへの広告の投稿など、新しい購入者を引き付けることを目的としたあらゆる活動が含まれます。
新規顧客の獲得は、ビジネスの成長、顧客基盤の構築、およびコンバージョン率の向上に不可欠です。
eコマース獲得ファネルとは何ですか？
eコマース獲得ファネルは、見知らぬ人から忠実な顧客へと人を導く道です。 それは、最初の認識から購入まで、そしてそれ以降のすべての段階を網羅しています。
7つの重要な段階があります。
1.意識
この段階で、顧客はあなたのブランドについて知ります。 あなたはいくつかの特定の製品を強調することができますが、それらがあなたのビジネス全体とあなたがしていることに精通していることを確認することも同様に重要です。 これは、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、またはインフルエンサーを介して行われる可能性があります。
この段階では、ターゲットオーディエンスを知ることが重要です。 たとえば、オンラインゲームを販売している場合は、TwitchやYoutubeで存在感のあるストリーマーを探す必要があります。これらのストリーマーは、自分が作成したものと同様のゲームをプレイします。 一方、メイクアップブランドの場合は、Instagramや美容ブロガーに焦点を当てることをお勧めします。
これらの貴重なパートナー関係を構築する1つの方法は、パートナーシップマーケティングプラットフォームを使用することです。 Affise Reachのようなソリューションは、インフルエンサーや企業を確実に調達して、Webサイトのトラフィックを促進します。 これを使用すると、ブランド認知度を高め、リードを生成し、新しいターゲットオーディエンスに製品を宣伝できます。
2.関心
顧客があなたに気づいたら、あなたはその気づきを興味に変える必要があります。 彼らの注意を引き、彼らを引き付け、そして彼らに購入を検討させる時が来ました。
これを行うには多くの方法があり、ユーザーが作成したコンテンツをその多くに利用できます。たとえば、ソーシャルメディアハッシュタグを作成して、既存の顧客に製品の写真と共有するように依頼できます。
コンテストの開催、ライブストリームイベントの開催、より焦点を絞ったコンテンツの作成を検討してください。 あなたのブランドについての認識が必要ですが、この段階で、あなたは本当にあなたの最高の製品を強調し始めることができます。
3.考慮事項
この段階では、顧客は製品を購入していません。 しかし、彼らは電子メールマーケティングリストにサインアップしていて、有料の顧客になることを検討している可能性があります。
より多くの顧客を関心から検討段階に導く方法を検討してください。 彼らは購入を進める魅力的な理由を探し、あなたのブランドが彼らに適しているかどうかを判断します。 パーソナライズされた割引やオファーを送信したり、USP（これが独自のセールスポイント）を宣伝したりすると、購入がより魅力的になる可能性があります。
消費者はソーシャルメディアですでに尊敬し、フォローしている人々に説得される可能性が高いため、代理店やインフルエンサーとの提携もここで役立ちます。
4.意図
多くの場合、「検討」および「評価」と統合され、この段階は別個のものとして扱われる必要があります。潜在的な顧客は、製品の購入に向けた措置を講じています。 彼らは彼らのウィッシュリストまたは彼らのカートに製品を追加したかもしれず、彼らの選択を評価しようとしています。
5.評価
あなたの潜在的な顧客はほとんどそこにいます！ この時点で、彼らは彼らがかなり得ていることを確認しています。 見込み客は、価格、機能、および配信オプションを確認し、それらを類似の製品またはサイトと比較します。
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この段階で、彼らはチャットボットに相談したり、最終ステップを踏み出すのに役立つオンラインレビューを探したりする可能性があります。
6.購入
製品を評価した後、見込み客は顧客になるための重要な一歩を踏み出しました。 ただし、まだいくつかの潜在的な障害があります。 彼らの旅が簡単であることが重要です–長いフォームに記入したり、バスケットをタイムアウトしたりする必要はありません。
7.保持
eコマースファネルの最後のステップは顧客維持です。 長期的な関係を育み、構築する方法を見つけることは、ビジネスを成長させ、成功を収めるために不可欠です。 いくつかの戦術には、忠誠または紹介プログラム、割引、および景品が含まれます。
顧客獲得戦略
すでにいくつかのテクニックについて説明しましたが、顧客獲得を改善するためのいくつかの戦略を詳しく見ていきましょう。
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製品のWebページを改善する
画像が欠落している、レイアウトが不明瞭である、または情報が古くなっている、雑然とした製品ページは、顧客体験に影響を与え、潜在的なビジネスを遠ざけます。
ソリューション？ 製品ページを刷新します。
- クリーンでシンプルなレイアウトを使用する
- ボタンと説明を顧客が期待する場所に配置します
- 密集したテキストは避けてください
- タブを使用して、仕様や製品の詳細などの情報を整理します
- 高品質の商品画像を使用する
- 顧客のレビューを表示して投稿しやすくする
ライブチャットとサポートオプション
ライブチャットツールを使用すると、顧客はあなたと簡単にやり取りできます。 さらに、顧客が閲覧している間、積極的に顧客にアプローチすることができます。
たとえば、ライブチャットツールは、eコマースWebサイトをナビゲートしている顧客を追跡できます。 1つのページで数分過ごした場合、ライブチャット通知により、ヘルプが必要かどうかを自動的に尋ね、サポートが必要な場合は通知することができます。
さらに、ビデオチャットまたは共同ブラウジングテクノロジーにより、サポートエージェントは、物理的な製品または画面上で、顧客が抱えている問題をより迅速に確認できます。 サポートチームとライブチャットは、役立つオプションを使用して迅速に対応することで、誰かを見込み客から顧客に変える可能性を高めることができます。
双方向性を高める
顧客との対話は、製品を宣伝し、顧客体験を向上させるために重要です。 クイズを作成し、製品のライブストリームを保持し、チャットボットを使用して、単にクエリに応答するだけではありません。
たとえば、多くのランニングシューズのサイトでは、初心者のランナーが購入する際のガイドとなるツールを提供しています。 それは何百もの靴の選択肢を彼らのランニングスタイル、表面、そして予算に合ういくつかに絞り込みます。 これにより、顧客は適切な製品に誘導されたと確信し、購入を促すことができます。
しかし、それは彼らにとって有益であるだけではありません。 これらのクイズは、顧客がどのような予算を持っているか、そして顧客が最も興味を持っていることも教えてくれます。これは、将来のデジタルマーケティング戦略にとって貴重なデータです。
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サイトの速度
読み込みの遅いサイトは、eコマースストアをナビゲートする人々を苛立たせます。 検索エンジンはまた、ウェブページの読み込み時間を使用して検索結果のランキングを決定します。検索結果のランキングが低いと、オンラインの可視性に影響を与え、顧客獲得に影響を与えます。
サイトの速度を向上させる簡単な方法の1つは、商品の画像を圧縮することです。 さらに、Webサイトの技術スタックを検討してください。 サーバーの帯域幅とリソースが不十分な場合、Webサイトが遅れる可能性があります。 サーバーテクノロジーをアップグレードするか、プレミアムホスティングプランを選択すると、より高速になります。 プロセスを最適化するためにプラットフォームを変更する必要がある場合は、パートナーシッププログラムを移動するためのAffise移行などのツールを検討してください。
定期的にサイトの速度をチェックして、顧客ベースの拡大に合わせてオンライン買い物客からの需要に対応できることを確認してください。
モバイル向けに最適化
すべての小売商取引の10％以上が、2025年までにモバイルデバイスを介して行われるように設定されているため、それに応じて最適化することがますます重要になっています。
さまざまなデバイスでサイトを開発およびテストします。 画像、テキスト、テーマが反応することを確認してください。 ナビゲートしやすく、さまざまな画面サイズやデバイスに適応できるシンプルなレイアウトを使用してください。
より多くのサインアップを促進する
購入は顧客を獲得するための鍵ですが、焦点を当てるのは購入だけではありません。 見込み客にニュースレターにサインアップするか、Webサイトでアカウントを作成するように勧めます。
サインアップを促進する1つの方法は、フォームの入力フィールドを必要最低限のものに減らすことです。 期間限定の割引などのインセンティブを使用することも役立ちます。 たとえば、名前とメールアドレスを使用してニュースレターに登録すると、顧客は最初の注文が10％オフになります。
eコマースパートナーシップの利点の1つは、インフルエンサーまたは他のブランドを使用してサインアップをプッシュできることです。 そうすれば、あなたのウェブサイトを一度も操作したことがないかもしれない消費者は、あなたのマーケティングを受け取ることになりかねません。
ローカルとグローバルを考える
文化、通貨、購買習慣など、国はそれぞれ異なります。 オンラインショップはグローバルですが、新しい国でのブランド認知度を高めるには、ローカル販売のアプローチを調整することが不可欠です。
これを達成するためのいくつかの戦略があります：
- 現地のお支払い方法
- 価格に地方税を含める
- ローカルサポートの電話番号を提供する
- グローバルサイトだけでなく、ローカルサイトとサイトを比較します
たとえば、フランスから新規顧客を獲得する場合は、市内電話番号を設定し、価格をユーロで表示します。 さらに、フランスの影響力のある企業や企業をターゲットにして、パートナーシップマーケティングを使用します。
CPAPIなどのツールを使用して、パートナーシップのマーケティング機会を増やすことができます。 選択した場所で何千もの広告主やオファーと連携し、獲得チャネルとブランド認知度を向上させることができます。
各国の顧客がどのような体験を望んでいるかを考えて、ローカルおよびグローバルに考えてください。
サルベージカートの放棄
Webサイト訪問者の80％以上が、購入を断念しています。 これは、高い送料、遅い配達オプション、複雑なチェックアウトプロセスなど、いくつかの理由によるものです。
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これらの苦情に対処することが成功への鍵です。 新規顧客にアカウントの作成を強制したり、高額な送料で顧客を驚かせたりすると、顧客を思いとどまらせることになります。 代わりに、ゲストのチェックアウトを提供し、商品ページに配送オプションを表示します。
さらに、買い物客にカートを保存させ、未完了の購入に関するリマインダーを送信させます。 それは彼らが有料の顧客になることを奨励するもう一つの方法です。
パーソナライズでコンバージョンとAOVを改善
顧客がビーチサンダルを探してサイトを閲覧していると想像してみてください。 あなたは彼らの場所から、彼らが熱波を経験していることを知っています。 彼らをさらに誘惑するために、あなたは暖かい天候のために衣類や他の製品を宣伝するために関連するマーケティングメールを送ることができます。
メールキャンペーンをセグメント化することは、特定のオーディエンスに合わせてオファーを調整することにより、パーソナライズを促進するための優れた方法です。 顧客の個人的な閲覧履歴またはウィッシュリストを使用すると、関連性のある価値のある推奨事項やオファーを顧客に提供するのにさらに役立ちます。
あなたも彼らのウェブ体験をパーソナライズすることができます。 アマゾンの「頻繁に一緒に購入する」は、この良い例であり、平均注文額を増やすための素晴らしい方法です。
継続的な最適化のための主要な指標を測定する
顧客獲得戦略を測定することで、それが機能し、プロセスが改善されることが保証されます。 eコマース獲得ファネルの各段階での指標を検討することから始めます。
- 変換速度
- クリック率
- 顧客生涯価値
- 解約率
- 購入頻度
- カート放棄率
- ランディングページのサインアップ
自分がどこにいるかを知ることで、自分がなりたい場所の目標を設定し、変更が機能しているかどうかを追跡できます。
AffiseBIなどのツールの使用を検討してください。 さまざまなマーケティングチャネルからの非構造化データを1つのダッシュボードに保存します。 これにより、チームはデータに簡単にアクセスできるようになり、主要な指標から貴重な洞察を収集できるようになり、顧客獲得における競争力が高まります。
A/Bテストすべて
変更を加え、それがビジネスにどのように影響するかを確認することは、顧客を獲得するための適切な戦略を見つけるのに役立ちます。 たとえば、2つのランディングページをテストして、どちらがより多くのサインアップにつながるかを確認できます。
このテスト方法はA/Bテストと呼ばれ、顧客との対話の最善の方法を理解するのに効果的です。 それはあなたのウェブサイトのデザインとマーケティング技術に漸進的な変更を加えることを含みます。 目標は、顧客エンゲージメントと獲得を改善することです。
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ワークフロー（ワークフロー定義：作業が通過する一連のプロセス）を再評価して、コアアスペクトとしてA/Bテストを含めます。 少し時間がかかるかもしれませんが、それはあなたがもう少し効果的になるのに役立ちます。
eコマース獲得のテクニック
ここで、いくつかの一般的な戦略について検討しました。次に、いくつかの特定の手法を見てみましょう。
Facebookオーディエンスインサイトツール
ターゲット顧客に関する情報を見つけることは、効果的なキャンペーンにとって非常に重要です。 Facebook Audience Insightsツールを使用して、オーディエンスを選択して分析できます。 あなたは彼らのライフスタイル、好き、嫌いを特定することができ、より良いキャンペーンを計画することができます。
たとえば、水筒を販売したとします。 あなたの洞察は、あなたの聴衆が35-44歳の男性であり、彼らのページのいいねはフィットネスに関連していることを示しているかもしれません。 すべての人をターゲットにする代わりに、キャンペーンをこの人口統計に集中させて、予算をより有効に活用することができます。
オンラインインフルエンサー
オンラインインフルエンサーと提携することで、ターゲットオーディエンスにリーチすることができます。 これにより、顧客獲得が増加し、ブランディングが向上します。 これが効果的であるためには、製品のニッチに関連するインフルエンサーを探してください。 たとえば、化粧品を販売している場合は、ソフトウェア回帰テストの方法に関するビデオを作成するインフルエンサーを選択しないでください。
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Affiseのツールのようなツールは、パートナーシップのマーケティング機会を見つけて管理するために非常に貴重です。
メールマーケティング
自動化されたEメールマーケティングキャンペーンを使用すると、顧客は順調に進みます。 それらを使用すると、新規顧客に購入の過程を完了するように促すことができます。 たとえば、顧客がサインアップしたときのウェルカムメールや、注文を完了するためのリマインダーなどです。
コンテンツマーケティング
顧客を獲得の目標到達プロセスに導くには、顧客を引き付けることが不可欠です。 コンテンツマーケティングを使用して、次のような顧客を引き付け、顧客の関心を維持します。
- ビデオ
- ブログ投稿
- クイズ
- ソーシャルメディアの投稿
- ポッドキャスト
- インフォグラフィック
- 電子書籍、ガイド、およびホワイトペーパー
- ケーススタディ
SEOによるトラフィックの増加
検索エンジン最適化（SEO）は、ウェブサイトを改善してオーガニックトラフィックを増やし、検索結果で上位にランク付けするプロセスです。 キーワードターゲティングやリンク構築などの手法を使用して、読みやすく、関連性があり、価値があり、高品質のコンテンツを作成すると、新規顧客がブランドを見つけやすくなります。
SEOに投資することは重要ですが、結果が機能するまでには時間がかかる場合があります。 しかし、それは時間の経過とともにeコマース獲得ファネルの各段階で潜在的な顧客を増やすでしょう。
アフィリエイトマーケティング
アフィリエイトマーケティングにより、企業は他の企業やアフィリエイトと提携して製品を販売できます。 （多くの場合）パートナーは特定のアクションが発生したときにのみコミッションを獲得するため、これは費用対効果の高い販売手法です。 たとえば、アフィリエイトは販売につながる紹介のコミッションを受け取ります。
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Affise Reachなどのパートナーシップマーケティングプラットフォームを使用して、新しいオーディエンスにリーチできます。 ブランドがパートナーとの関係を拡大して、ブランドの認知度、顧客獲得チャネルを高め、リードの生成を促進できる場所を提供します。
顧客獲得コスト（CAC）とは何ですか？
これらの手法を適用する際に考慮すべきことの1つは、顧客獲得コスト（CAC）です。 CACは、企業が1人の顧客を獲得するために必要な金額です。 これは、マーケティングキャンペーンや年など、特定の期間について以下の式を使用して計算されます。
CACを理解すると、取得コストを削減できる場所がわかります。 ただし、CACは業界によって異なります。 たとえば、衣料品のCACは、電子産業のCACよりも低くなっています。 すべての業界ではなく、関連する競合他社とのみ比較するようにしてください。
CACには何が含まれていますか？
CACを計算するには、顧客を獲得するために使用される以下の主要な領域のコストを考慮してください。 細かい櫛でそれらを通過し、すべてのペニーを説明します。
給与
営業、マーケティング、カスタマーサポート、ITチームを検討してください。 これらの部門の一部は顧客と直接話をしないかもしれませんが、それらはすべてプロセスに関与しています。 CACを削減する1つの方法は、テクノロジーをチームと組み合わせて使用し、チームが複雑なタスクに集中できるようにし、不要な人間のタッチポイントを削減することです。
技術スタックのコスト
あなたのウェブサイトは実行するために複数の技術を使用しています。 これには、サーバー、eコマースプラットフォーム、モバイルアプリ、CRMプラットフォームなどのツールが含まれます。 これらはすべてCACに貢献します。 これらの分野での支出を減らす方法を見つけることは、取得コストを簡素化するために不可欠です。
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広告費
Facebook広告やGoogle広告などのデジタルマーケティングは、ブランド認知度を向上させるキャンペーンに不可欠です。 それらは、ウェブサイトの訪問者を促進したり、売り上げを促進したり、申し込みを増やしたりするために使用されます。
顧客がどこで時間を過ごしているかに関するデータを使用すると、顧客をより的確にターゲティングし、顧客獲得を増やしながら全体的なCACを減らすのに役立ちます。
コンテンツ制作費
インフォグラフィックを作成する場合でも、製品のビデオを撮影する場合でも、コンテンツの制作コストが発生します。 高価な機器を購入してコンテンツ作成のニーズをフリーランサーに求めるのではなく、高価な機器を雇うことで、支出を減らすことができます。 常設のチームに投資する代わりに、製品の撮影などの特定のプロジェクトにフリーランサーを雇うほうが安くなる可能性があります。
在庫管理
物理的な製品は倉庫に保管する必要があります。これは、特に食品や飲料の冷蔵などの特定の保管条件が必要な場合に、かなりの保守コストがかかる可能性があります。
これらのコストには、電力使用量、特別な保管機器、および在庫または倉庫のスタッフが含まれます。
結論
顧客獲得はeコマースビジネスの生命線です。 会社を成長させ、投資収益率（ROI）を向上させるには、改善する方法を探すことが不可欠です。 Affiseのようなパートナーシップマーケティングプラットフォームは、ブランド認知度を向上させ、顧客獲得を増やすための1つの方法です。
認知度はeコマース獲得ファネルの最初のステップですが、顧客維持も重要です。 忠実な顧客を獲得することは、解約率を減らし、ビジネスの顧客生涯価値（LTV）を向上させるための重要な戦略です。
ここにリストされている戦略を使用して、eコマース獲得キャンペーンの強化を開始します。 しかし、それをそのままにしないでください。 最高の管理本があなたに言うように、成功はあなたのパフォーマンスを継続的に評価することにかかっています。 同様に、取得戦略を定期的に測定および評価します。 プロセスを改善し、売り上げを伸ばし、新しい顧客を獲得するための新しい方法を探します。