Proses Akuisisi Pelanggan E-niaga: Panduan Utama

Diterbitkan: 2022-04-05

Pelanggan adalah sumber kehidupan bisnis Anda, jadi penting untuk menjadikan perolehan pelanggan baru sebagai tujuan utama dalam strategi pemasaran e -niaga Anda . Namun, mengembangkan metode untuk terlibat dengan dan mengonversi pelanggan dapat menjadi tantangan.

Dalam panduan ini, kita akan membahas apa itu akuisisi pelanggan dan corong akuisisi e-niaga. Kami juga akan melihat strategi dan teknik yang dapat Anda gunakan untuk menarik pelanggan baru ke bisnis Anda.

Apa itu Akuisisi Pelanggan?

Akuisisi pelanggan adalah proses mendapatkan pelanggan baru untuk bisnis Anda. Ini melibatkan aktivitas apa pun yang bertujuan untuk menarik pembeli baru, seperti pemasaran email, mendesain ulang halaman arahan situs web, atau memposting iklan di media sosial.

Memperoleh pelanggan baru sangat penting bagi bisnis untuk tumbuh, membangun basis pelanggan, dan meningkatkan tingkat konversi.

Apa itu Corong Akuisisi E-niaga?

Corong akuisisi e-niaga adalah jalur yang membawa seseorang dari orang asing menjadi pelanggan setia. Ini mencakup setiap tahap, dari kesadaran awal hingga pembelian – dan seterusnya.

Ada tujuh tahapan kunci:

1. Kesadaran

Pada tahap ini, pelanggan mencari tahu tentang merek Anda. Meskipun Anda dapat menyorot beberapa produk tertentu, sama pentingnya untuk memastikan mereka memahami bisnis Anda secara keseluruhan dan apa yang Anda lakukan. Ini bisa melalui pemasaran konten, media sosial, atau influencer.

Mengetahui audiens target Anda sangat penting pada tahap ini. Misalnya, jika Anda menjual game online, Anda harus melihat streamer dengan kehadiran yang kuat di Twitch atau Youtube, yang memainkan game serupa dengan yang Anda buat. Sedangkan jika Anda adalah brand makeup, Anda mungkin ingin fokus pada Instagram dan beauty blogger.

Salah satu cara untuk membangun hubungan mitra yang berharga ini adalah melalui platform pemasaran kemitraan. Solusi seperti Affise Reach dengan andal sumber influencer dan bisnis untuk mengarahkan lalu lintas situs web. Dengan itu, Anda dapat meningkatkan kesadaran merek, menghasilkan prospek, dan mempromosikan produk Anda ke audiens target baru.

2. Minat

Setelah pelanggan menyadari Anda, Anda perlu mengubah kesadaran itu menjadi minat. Saatnya untuk menarik perhatian mereka, melibatkan mereka, dan membuat mereka mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.

Ada banyak cara untuk melakukan ini, dan Anda dapat menggunakan konten buatan pengguna untuk sebagian besar – misalnya, Anda dapat membuat tagar media sosial dan meminta pelanggan yang sudah ada untuk membagikannya dengan gambar produk Anda.

Pertimbangkan untuk menjalankan kompetisi, mengadakan acara streaming langsung, dan membuat konten yang lebih fokus. Meskipun kesadaran harus tentang merek Anda, pada tahap ini, Anda dapat mulai benar-benar menonjolkan produk terbaik Anda.

3. Pertimbangan

Pada tahap ini, pelanggan belum membeli produk apa pun. Tapi, mereka mungkin telah mendaftar untuk daftar pemasaran email dan sedang mempertimbangkan untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Pertimbangkan bagaimana Anda dapat mendorong lebih banyak pelanggan dari tahap minat ke tahap pertimbangan. Mereka akan mencari alasan yang menarik untuk melanjutkan pembelian mereka dan memutuskan apakah merek Anda tepat untuk mereka. Mengirimi mereka diskon yang dipersonalisasi, penawaran, atau menggembar-gemborkan USP Anda (itulah nilai jual unik Anda) mungkin membuat pembelian dari Anda lebih menarik.

Bermitra dengan agensi dan influencer juga dapat membantu di sini, karena konsumen cenderung dibujuk oleh orang yang sudah mereka hormati dan ikuti di media sosial.

4. Niat

Sering digabungkan dengan 'pertimbangan' dan 'evaluasi', tahap ini harus diperlakukan berbeda: calon pelanggan Anda mengambil langkah untuk membeli produk Anda. Mereka mungkin telah menambahkan produk ke daftar keinginan atau keranjang mereka, dan ingin mengevaluasi pilihan mereka.

5. Evaluasi

Pelanggan potensial Anda hampir sampai! Pada titik ini, mereka memeriksa apakah mereka mendapatkan kesepakatan yang baik. Calon pelanggan melihat harga, fitur, dan opsi pengiriman dan membandingkannya dengan produk atau situs serupa.

Sumber Gambar

Pada tahap ini mereka cenderung berkonsultasi dengan chatbots atau mencari ulasan online untuk membantu mereka mengambil langkah terakhir.

6. Beli

Setelah mengevaluasi produk, calon pembeli telah mengambil langkah penting untuk menjadi pelanggan. Namun, masih ada beberapa kendala potensial di jalan. Sangat penting bahwa perjalanan mereka mudah – tidak ada formulir panjang untuk diisi, atau waktu habis.

7. Retensi

Langkah terakhir dalam corong e-niaga adalah retensi pelanggan. Menemukan cara untuk memelihara dan membangun hubungan jangka panjang sangat penting untuk mengembangkan bisnis Anda dan mencapai kesuksesan. Beberapa taktik termasuk program loyalitas atau rujukan, diskon, dan gratis.

Strategi Akuisisi Pelanggan

Kami telah menyebutkan beberapa teknik, tetapi mari kita lihat beberapa strategi untuk meningkatkan akuisisi pelanggan.

Sumber Gambar

Tingkatkan halaman web produk

Halaman produk yang berantakan dengan gambar yang hilang, tata letak yang tidak jelas, atau informasi yang ketinggalan zaman akan memengaruhi pengalaman pelanggan, sehingga menjauhkan potensi bisnis.

Solusinya? Ubah halaman produk Anda.

Gunakan tata letak yang bersih dan sederhana
Tempatkan tombol dan deskripsi di tempat yang diharapkan pelanggan
Hindari teks padat
Gunakan tab untuk mengatur informasi seperti spesifikasi dan detail produk
Gunakan gambar produk berkualitas tinggi
Buat ulasan pelanggan terlihat dan mudah diposting

Obrolan Langsung dan Opsi Dukungan

Alat obrolan langsung memungkinkan pelanggan berinteraksi dengan Anda dengan mudah. Selain itu, ini memungkinkan Anda secara proaktif mendekati pelanggan saat mereka menjelajah.

Misalnya, alat obrolan langsung dapat melacak pelanggan yang menavigasi situs web e-niaga Anda. Jika mereka telah menghabiskan beberapa menit di satu halaman, pemberitahuan obrolan langsung dapat secara otomatis menanyakan apakah mereka membutuhkan bantuan, dan memberi tahu Anda jika mereka membutuhkannya.

Selain itu, obrolan video atau teknologi penelusuran bersama memungkinkan agen dukungan untuk melihat masalah yang dialami pelanggan lebih cepat, baik dengan produk fisik atau di layar. Dengan merespons dengan cepat, dengan opsi yang bermanfaat, tim dukungan, dan obrolan langsung dapat meningkatkan kemungkinan mengubah seseorang dari prospek menjadi pelanggan.

Tingkatkan Interaktivitas

Interaksi pelanggan sangat penting untuk mempromosikan produk dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Lebih dari sekadar menjawab pertanyaan dengan membuat kuis, mengadakan streaming langsung produk, dan menggunakan chatbot.

Misalnya, banyak situs sepatu lari menawarkan alat untuk memandu pelari pemula dalam melakukan pembelian. Ini mempersempit ratusan pilihan sepatu menjadi beberapa yang sesuai dengan gaya lari, permukaan, dan anggaran mereka. Dengan melakukan ini, pelanggan merasa yakin bahwa mereka telah diarahkan ke produk yang tepat, mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Namun, itu tidak hanya bermanfaat bagi mereka. Kuis ini juga dapat memberi tahu Anda berapa anggaran yang dimiliki pelanggan Anda, dan apa yang paling mereka minati. Ini adalah data berharga untuk strategi pemasaran digital di masa depan.

Sumber Gambar

Kecepatan Situs

Situs yang memuat lambat membuat orang-orang frustrasi saat menavigasi toko e-niaga Anda. Mesin pencari juga menggunakan waktu pemuatan halaman web untuk memutuskan peringkat hasil pencarian, dan peringkat hasil pencarian yang rendah memengaruhi visibilitas online Anda, memengaruhi akuisisi pelanggan.

Salah satu cara mudah untuk meningkatkan kecepatan situs Anda adalah dengan mengompresi gambar produk. Selain itu, pertimbangkan tumpukan teknologi situs web Anda. Bandwidth dan sumber daya server yang tidak mencukupi dapat menyebabkan situs web menjadi lambat. Meningkatkan teknologi server Anda atau memilih paket hosting premium dapat memberikan kecepatan yang lebih cepat. Jika Anda perlu mengubah platform untuk mengoptimalkan proses Anda, pertimbangkan alat, seperti migrasi Affise untuk memindahkan program kemitraan Anda.

Periksa kecepatan situs Anda secara teratur untuk memastikan bahwa Anda dapat menangani permintaan dari pembeli online Anda seiring bertambahnya basis pelanggan Anda.

Optimalkan untuk Seluler

Lebih dari 10% dari semua perdagangan ritel akan terjadi melalui perangkat seluler pada tahun 2025, jadi semakin penting untuk mengoptimalkannya.

Kembangkan dan uji situs Anda di perangkat yang berbeda. Pastikan gambar, teks, dan tema Anda responsif. Gunakan tata letak sederhana yang mudah dinavigasi dan disesuaikan dengan berbagai ukuran layar dan perangkat.

Dorong Lebih Banyak Pendaftaran

Meskipun pembelian adalah kunci untuk mendapatkan pelanggan, itu bukan satu-satunya hal yang harus difokuskan. Dorong calon pelanggan untuk mendaftar ke buletin, atau buat akun di situs web Anda.

Salah satu cara untuk mendorong pendaftaran adalah dengan mengurangi bidang input pada formulir menjadi hal-hal yang esensial saja. Menggunakan insentif seperti diskon terbatas waktu juga dapat membantu. Misalnya, pelanggan menerima diskon 10% untuk pesanan pertama mereka jika mereka mendaftar ke buletin Anda dengan nama dan alamat email mereka.

Salah satu manfaat kemitraan e-niaga adalah kemampuan untuk menggunakan influencer atau merek lain untuk mendorong pendaftaran Anda. Dengan begitu, konsumen yang mungkin belum pernah berinteraksi dengan situs web Anda mungkin masih menerima pemasaran Anda.

Pikirkan Lokal dan Global

Setiap negara berbeda, baik itu budaya, mata uang, atau kebiasaan membeli. Meskipun toko online Anda bersifat global, menyesuaikan pendekatan Anda untuk penjualan lokal sangat penting untuk kesadaran merek di negara-negara baru.

Ada beberapa strategi untuk mencapai ini:

Metode pembayaran lokal
Termasuk pajak lokal dalam harga Anda
Memberikan nomor telepon dukungan lokal
Bandingkan situs Anda dengan situs lokal, bukan hanya situs global

Misalnya, jika Anda ingin mendapatkan pelanggan baru dari Prancis, atur nomor telepon lokal dan tampilkan harga dalam Euro. Selain itu, gunakan pemasaran kemitraan dengan menargetkan influencer dan bisnis Prancis.

Anda dapat menggunakan alat, seperti CPAPI , untuk meningkatkan peluang pemasaran kemitraan Anda. Ini memungkinkan Anda bekerja dengan ribuan pengiklan dan penawaran di lokasi yang Anda pilih, meningkatkan saluran akuisisi dan kesadaran merek.

Pikirkan lokal dan global dengan mempertimbangkan jenis pengalaman yang diinginkan pelanggan di setiap negara.

Pengabaian Keranjang Penyelamatan

Lebih dari 80% pengunjung situs web mengabaikan pembelian mereka. Ini karena beberapa alasan, seperti biaya pengiriman yang tinggi, opsi pengiriman yang lambat, atau proses checkout yang rumit.

Sumber Gambar

Mengatasi keluhan ini adalah kunci keberhasilan. Memaksa pelanggan baru untuk membuat akun atau mengejutkan mereka dengan pengiriman yang mahal akan menghalangi mereka. Sebagai gantinya, berikan pembayaran tamu, tampilkan opsi pengiriman di halaman produk.

Selain itu, biarkan pembeli menyimpan keranjang mereka dan mengirimi mereka pengingat tentang pembelian yang belum selesai. Ini adalah cara lain untuk mendorong mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Tingkatkan Konversi dan AOV dengan Personalisasi

Bayangkan seorang pelanggan menjelajahi situs Anda, mencari sandal jepit. Anda tahu dari lokasi mereka, mereka mengalami gelombang panas. Untuk menggoda mereka lebih jauh, Anda dapat mengirim email pemasaran yang relevan untuk mempromosikan pakaian dan produk lainnya untuk cuaca hangat.

Menyegmentasikan kampanye email Anda adalah cara yang bagus untuk meningkatkan personalisasi dengan menyesuaikan penawaran untuk audiens tertentu. Menggunakan riwayat penelusuran pribadi atau daftar keinginan pelanggan Anda dapat lebih membantu dalam memberikan rekomendasi atau penawaran yang relevan dan berharga bagi pelanggan Anda.

Anda juga dapat mempersonalisasi pengalaman web mereka. 'Sering dibeli bersama' Amazon adalah contoh yang bagus untuk ini, dan cara yang fantastis untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Ukur Metrik Kunci Untuk Pengoptimalan Berkelanjutan

Mengukur strategi akuisisi pelanggan memastikannya berhasil dan meningkatkan proses Anda. Mulailah dengan mempertimbangkan metrik di setiap tahap corong akuisisi e-niaga, seperti:

Tingkat konversi
Rasio klik-tayang
Nilai seumur hidup pelanggan
Tingkat churn
frekuensi pembelian
Tingkat pengabaian keranjang
Pendaftaran halaman arahan

Dengan mengetahui di mana Anda berada, Anda dapat menetapkan tujuan di mana Anda ingin berada – dan melacak apakah perubahan Anda berhasil.

Pertimbangkan untuk menggunakan alat, seperti Affise BI , untuk membantu Anda. Mereka menyimpan data tidak terstruktur dari berbagai saluran pemasaran di satu dasbor. Ini memberi tim Anda akses mudah ke data, memungkinkan mereka mengumpulkan wawasan berharga dari metrik utama, memberi Anda keunggulan kompetitif dalam memperoleh pelanggan.

Pengujian A/B Semuanya

Membuat perubahan dan melihat pengaruhnya terhadap bisnis Anda akan membantu Anda menemukan strategi yang tepat untuk mendapatkan pelanggan. Misalnya, Anda dapat menguji dua laman landas untuk melihat mana yang menghasilkan lebih banyak pendaftaran.

Metode pengujian ini disebut pengujian A/B, dan ini efektif dalam memahami cara terbaik untuk berinteraksi dengan pelanggan Anda. Ini melibatkan membuat perubahan tambahan pada desain situs web dan teknik pemasaran Anda. Tujuannya adalah untuk meningkatkan keterlibatan dan akuisisi pelanggan.

Sumber Gambar

Nilai kembali alur kerja Anda ( definisi alur kerja : urutan proses yang dilalui pekerjaan) untuk memasukkan pengujian A/B sebagai aspek inti. Mungkin butuh sedikit lebih lama, tetapi itu akan membantu Anda menjadi sedikit lebih efektif.

Teknik dalam Akuisisi E-niaga

Sekarang kita telah mempertimbangkan beberapa strategi umum, mari kita lihat beberapa teknik khusus.

Alat Wawasan Pemirsa Facebook

Menemukan informasi tentang target pelanggan Anda sangat penting untuk kampanye yang efektif. Dengan menggunakan Alat Wawasan Audiens Facebook, Anda dapat memilih audiens dan menganalisisnya. Anda dapat mengidentifikasi gaya hidup, kesukaan, dan ketidaksukaan mereka, sehingga Anda dapat merencanakan kampanye yang lebih baik.

Misalnya, bayangkan Anda menjual botol air. Wawasan Anda mungkin menunjukkan bahwa audiens Anda sebagian besar adalah pria berusia antara 35-44 tahun, dan suka halaman mereka terkait dengan kebugaran. Alih-alih menargetkan semua orang, Anda dapat memfokuskan kampanye Anda pada demografi ini, memanfaatkan anggaran Anda dengan lebih baik.

Influencer Online

Bermitra dengan influencer online membantu Anda menjangkau audiens target Anda. Ini meningkatkan akuisisi pelanggan dan meningkatkan branding Anda. Cari influencer yang relevan dengan niche produk Anda agar ini efektif. Misalnya, jika Anda menjual riasan, jangan pilih influencer yang membuat video tentang metode uji regresi perangkat lunak !

Sumber Gambar

Alat, seperti yang dari Affise , bisa sangat berharga untuk menemukan dan mengelola peluang pemasaran kemitraan.

Email Pemasaran

Menggunakan kampanye pemasaran email otomatis membuat pelanggan tetap pada jalurnya. Dengan mereka, Anda dapat mendorong pelanggan baru untuk menyelesaikan perjalanan pembelian mereka. Misalnya, email selamat datang saat pelanggan mendaftar atau pengingat untuk menyelesaikan pesanan.

Pemasaran Konten

Melibatkan pelanggan sangat penting untuk memindahkan mereka melalui saluran akuisisi. Gunakan pemasaran konten untuk melibatkan pelanggan dan membuat mereka tetap tertarik, seperti:

Video
Postingan blog
kuis
Postingan media sosial
Podcast
Infografis
Ebook, panduan, dan whitepaper
Studi kasus

Tingkatkan Lalu Lintas melalui SEO

Search Engine Optimization (SEO) adalah proses meningkatkan situs web Anda untuk meningkatkan lalu lintas organik dan peringkat lebih tinggi dalam hasil pencarian. Menggunakan teknik seperti penargetan kata kunci dan pembuatan tautan untuk membuat konten yang dapat dibaca, relevan, berharga, dan berkualitas memudahkan pelanggan baru untuk menemukan merek Anda.

Meskipun berinvestasi dalam SEO itu penting, hasilnya bisa memakan waktu lama. Namun, ini akan meningkatkan pelanggan potensial di setiap tahap dalam corong akuisisi e-niaga dari waktu ke waktu.

Pemasaran Afiliasi

Pemasaran afiliasi memungkinkan bisnis bermitra dengan perusahaan atau afiliasi lain untuk menjual produk. Ini adalah teknik penjualan yang hemat biaya karena (seringkali) mitra hanya mendapatkan komisi ketika tindakan tertentu terjadi. Misalnya, afiliasi mendapat komisi untuk referensi yang menghasilkan penjualan.

Sumber Gambar

Anda dapat menggunakan platform pemasaran kemitraan seperti Affise Reach untuk menjangkau audiens baru. Ini menyediakan tempat di mana merek dapat meningkatkan hubungan mitra mereka untuk meningkatkan kesadaran merek, saluran akuisisi pelanggan, dan meningkatkan perolehan prospek.

Apa itu Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)?

Satu hal yang perlu dipertimbangkan ketika menerapkan teknik ini adalah biaya akuisisi pelanggan (CAC). CAC adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk bisnis untuk mendapatkan satu pelanggan. Ini dihitung menggunakan rumus yang diberikan di bawah ini untuk periode tertentu, seperti kampanye pemasaran atau tahun.

Memahami CAC Anda akan menunjukkan di mana Anda dapat mengurangi biaya akuisisi. Tapi, CAC berbeda di seluruh industri. Misalnya, CAC pakaian lebih kecil dari CAC di industri elektronik. Pastikan Anda hanya membandingkan dengan kompetisi yang relevan, bukan di semua industri.

Apa yang Termasuk dalam CAC?

Untuk menghitung CAC Anda, pertimbangkan biaya di area utama di bawah yang digunakan untuk mendapatkan pelanggan. Telusuri mereka dengan sisir bergigi halus dan hitung setiap sennya.

Gaji

Pertimbangkan tim penjualan, pemasaran, dukungan pelanggan, dan TI Anda. Sementara beberapa departemen ini mungkin tidak berbicara langsung dengan pelanggan, mereka semua terlibat dalam prosesnya. Salah satu cara untuk mengurangi CAC Anda adalah dengan menggunakan teknologi dalam kombinasi dengan tim Anda, memberi mereka kemampuan untuk fokus pada tugas yang kompleks, dan mengurangi titik kontak manusia yang tidak perlu.

Biaya Tumpukan Teknologi

Situs web Anda menggunakan beberapa teknologi untuk dijalankan. Ini termasuk server, platform e-niaga, aplikasi seluler, dan alat seperti platform CRM. Ini semua berkontribusi pada CAC. Menemukan cara untuk mengurangi pengeluaran di area ini sangat penting untuk menyederhanakan biaya akuisisi Anda.

Sumber Gambar

Belanja Iklan

Pemasaran digital, seperti iklan Facebook atau iklan Google, sangat penting untuk kampanye guna meningkatkan kesadaran merek. Mereka digunakan untuk mengarahkan pengunjung situs web, mempromosikan penjualan, atau meningkatkan pendaftaran.

Menggunakan data tentang di mana pelanggan Anda menghabiskan waktu mereka akan membantu Anda dalam menargetkan mereka dengan lebih baik, mengurangi CAC Anda secara keseluruhan sekaligus meningkatkan akuisisi pelanggan.

Biaya Produksi Konten

Baik Anda membuat infografis atau merekam video produk Anda, Anda akan dikenakan biaya produksi konten. Anda dapat mengurangi pengeluaran Anda dengan menyewa peralatan mahal daripada membelinya dan mencari pekerja lepas untuk kebutuhan pembuatan konten Anda. Akan lebih murah untuk menyewa pekerja lepas untuk proyek tertentu, seperti pembuatan film produk, daripada berinvestasi dalam tim permanen.

Pemeliharaan Inventaris

Produk fisik perlu disimpan di gudang, yang dapat menimbulkan biaya pemeliharaan yang cukup besar, terutama jika Anda memerlukan kondisi penyimpanan tertentu, misalnya, pendingin untuk makanan dan minuman.

Biaya ini termasuk penggunaan listrik, peralatan penyimpanan khusus, dan setiap inventaris atau staf gudang.

Kesimpulan

Akuisisi pelanggan adalah sumber kehidupan bisnis e-niaga Anda. Mencari cara untuk meningkatkan sangat penting untuk mengembangkan perusahaan Anda dan meningkatkan laba atas investasi (ROI). Platform pemasaran kemitraan, seperti Affise , adalah salah satu cara untuk meningkatkan kesadaran merek dan meningkatkan akuisisi pelanggan.

Meskipun kesadaran adalah langkah pertama dalam corong akuisisi e-niaga, retensi pelanggan juga penting. Memperoleh pelanggan setia adalah strategi penting untuk mengurangi tingkat churn dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value (LTV)) bisnis Anda.

Gunakan strategi yang tercantum di sini untuk mulai meningkatkan kampanye akuisisi e-niaga Anda. Tapi, jangan sampai di situ. Seperti yang akan dikatakan oleh buku- buku manajemen terbaik , kesuksesan bergantung pada evaluasi kinerja Anda secara terus-menerus. Demikian pula, ukur dan evaluasi strategi akuisisi Anda secara teratur. Cari cara baru untuk meningkatkan proses Anda, meningkatkan penjualan, dan mendapatkan pelanggan baru.