Processo di acquisizione dei clienti e-commerce: una guida definitiva

Pubblicato: 2022-04-05

I clienti sono la linfa vitale della tua attività, quindi è importante fare dell'acquisizione di nuovi clienti un obiettivo primario nelle tue strategie di marketing e-commerce . Tuttavia, può essere difficile sviluppare metodi per coinvolgere e convertire i clienti.

In questa guida, analizzeremo cos'è l'acquisizione dei clienti e la canalizzazione di acquisizione dell'e-commerce. Esamineremo anche le strategie e le tecniche che puoi utilizzare per attirare nuovi clienti nella tua attività.

Che cos'è l'acquisizione del cliente?

L'acquisizione di clienti è il processo per ottenere nuovi clienti per la tua attività. Implica qualsiasi attività che mira ad attirare nuovi acquirenti, come l'email marketing, la riprogettazione delle pagine di destinazione del sito Web o la pubblicazione di annunci sui social media.

L'acquisizione di nuovi clienti è essenziale per la crescita di un'azienda, la creazione di basi di clienti e il miglioramento dei tassi di conversione.

Che cos'è una canalizzazione di acquisizione e-commerce?

L'imbuto di acquisizione dell'e-commerce è il percorso che porta una persona da estraneo a cliente fedele. Comprende ogni fase, dalla consapevolezza iniziale fino all'acquisto e oltre.

Ci sono sette fasi chiave:

1. Consapevolezza

In questa fase, i clienti scoprono il tuo marchio. Sebbene tu possa evidenziare alcuni prodotti particolari, è altrettanto importante assicurarsi che abbiano familiarità con la tua attività in generale e cosa fai. Questo potrebbe avvenire attraverso il content marketing, i social media o gli influencer.

Conoscere il tuo pubblico di destinazione è fondamentale in questa fase. Ad esempio, se vendi giochi online, dovresti guardare gli streamer con una forte presenza su Twitch o Youtube, che giocano a giochi simili a quelli che realizzi tu. Considerando che, se sei un marchio di trucco, potresti voler concentrarti su Instagram e sui blogger di bellezza.

Un modo per costruire queste preziose relazioni con i partner è attraverso piattaforme di marketing di partnership. Soluzioni come Affise Reach forniscono in modo affidabile influencer e aziende per indirizzare il traffico del sito web. Con esso, puoi aumentare la consapevolezza del marchio, generare lead e promuovere i tuoi prodotti a un nuovo pubblico di destinazione.

2. Interesse

Una volta che i clienti sono consapevoli di te, devi trasformare quella consapevolezza in interesse. È tempo di attirare la loro attenzione, coinvolgerli e convincerli a considerare di effettuare un acquisto.

Esistono molti modi per farlo e puoi utilizzare i contenuti generati dagli utenti per gran parte di essi, ad esempio, puoi creare un hashtag di social media e chiedere ai clienti esistenti di condividerlo con le immagini dei tuoi prodotti.

Considera la possibilità di organizzare gare, organizzare eventi in live streaming e creare contenuti più mirati. Mentre la consapevolezza dovrebbe riguardare il tuo marchio, in questa fase puoi iniziare a mettere davvero in risalto i tuoi prodotti migliori.

3. Considerazione

In questa fase, i clienti non hanno acquistato alcun prodotto. Ma potrebbero essersi iscritti a un elenco di email marketing e stanno pensando di diventare clienti paganti.

Considera come puoi portare più clienti dalla fase di interesse a quella di considerazione. Cercheranno un motivo allettante per andare avanti con il loro acquisto e decidere se il tuo marchio è giusto per loro. Inviare loro sconti personalizzati, offerte o pubblicizzare il tuo USP (questo è il tuo punto di forza unico) potrebbe rendere l'acquisto da te più attraente.

Anche la collaborazione con agenzie e influencer può aiutare in questo caso, poiché è probabile che i consumatori siano persuasi da persone che già rispettano e seguono sui social media.

4. Intento

Spesso unita a "considerazione" e "valutazione", questa fase dovrebbe essere trattata come distinta: i tuoi potenziali clienti stanno prendendo provvedimenti per acquistare il tuo prodotto. Potrebbero aver aggiunto prodotti alla loro lista dei desideri o al carrello e stanno cercando di valutare le loro scelte.

5. Valutazione

I tuoi potenziali clienti sono quasi arrivati! A questo punto, stanno controllando che stanno ottenendo un buon affare. I potenziali clienti esaminano il prezzo, le caratteristiche e le opzioni di consegna e li confrontano con prodotti o siti simili.

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È in questa fase che probabilmente consulteranno i chatbot o cercheranno recensioni online per aiutarli a compiere il passo finale.

6. Acquista

Dopo aver valutato i prodotti, il potenziale acquirente ha compiuto il passo cruciale per diventare un cliente. Tuttavia, ci sono ancora alcuni potenziali ostacoli sulla strada. È fondamentale che il loro viaggio sia facile: niente moduli lunghi da compilare o panieri di timeout.

7. Conservazione

Il passaggio finale nella canalizzazione dell'e-commerce è la fidelizzazione dei clienti. Trovare modi per coltivare e costruire relazioni durature è fondamentale per far crescere la tua attività e raggiungere il successo. Alcune tattiche includono programmi fedeltà o referral, sconti e omaggi.

Strategie di acquisizione clienti

Abbiamo già menzionato alcune tecniche, ma diamo uno sguardo approfondito ad alcune strategie per migliorare l'acquisizione dei clienti.

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Migliora le pagine web dei prodotti

Pagine di prodotto ingombranti con immagini mancanti, layout poco chiari o informazioni obsolete influenzeranno le esperienze dei clienti, allontanando potenziali affari.

La soluzione? Rinnova le pagine dei tuoi prodotti.

Usa un layout pulito e semplice
Posiziona pulsanti e descrizioni dove i clienti li aspettano
Evita il testo denso
Utilizzare le schede per organizzare informazioni come specifiche e dettagli del prodotto
Usa immagini di prodotti di alta qualità
Rendi le recensioni dei clienti visibili e facili da pubblicare

Chat dal vivo e opzioni di supporto

Gli strumenti di chat dal vivo consentono ai clienti di interagire facilmente con te. Inoltre, ti consente di avvicinarti in modo proattivo ai clienti mentre navigano.

Ad esempio, uno strumento di chat dal vivo può monitorare un cliente che naviga nel tuo sito di e-commerce. Se hanno trascorso alcuni minuti su una pagina, una notifica della chat dal vivo può chiedere loro automaticamente se hanno bisogno di aiuto e avvisarti se lo hanno.

Inoltre, le chat video o la tecnologia di co-browsing consentono agli agenti di supporto di vedere più rapidamente i problemi riscontrati dai clienti, sia con i prodotti fisici che sullo schermo. Rispondendo rapidamente, con opzioni utili, i team di supporto e le chat dal vivo possono aumentare la probabilità di convertire qualcuno da potenziale cliente a cliente.

Aumenta l'interattività

L'interazione con i clienti è fondamentale per promuovere i prodotti e migliorare le esperienze dei clienti. Vai oltre la semplice risposta alle domande creando quiz, tenendo live streaming di prodotti e utilizzando chatbot.

Ad esempio, molti siti di scarpe da corsa offrono strumenti per guidare i corridori principianti negli acquisti. Riduce centinaia di scelte di scarpe fino a poche che si adattano al loro stile di corsa, superficie e budget. In questo modo, i clienti si sentono sicuri di essere stati indirizzati al prodotto giusto, spingendoli a effettuare un acquisto.

Tuttavia, non è solo vantaggioso per loro. Questi quiz possono anche dirti quale budget hanno i tuoi clienti e a cosa sono più interessati. Si tratta di dati preziosi per le future strategie di marketing digitale.

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Velocità del sito

I siti a caricamento lento frustrano le persone che navigano nel tuo negozio di e-commerce. I motori di ricerca utilizzano anche i tempi di caricamento delle pagine Web per decidere le classifiche dei risultati di ricerca e le classifiche dei risultati di ricerca basse influiscono sulla visibilità online, influendo sull'acquisizione dei clienti.

Un modo semplice per migliorare la velocità del tuo sito è comprimere le immagini dei prodotti. Inoltre, considera lo stack tecnologico del tuo sito web. La larghezza di banda e le risorse del server insufficienti possono causare il ritardo dei siti Web. L'aggiornamento delle tecnologie del server o la scelta di piani di hosting premium può fornire velocità più elevate. Se hai bisogno di cambiare piattaforma per ottimizzare i tuoi processi, prendi in considerazione strumenti, come la migrazione Affise per spostare il tuo programma di partnership.

Controlla regolarmente la velocità del tuo sito per assicurarti di poter gestire la domanda dei tuoi acquirenti online man mano che la tua base di clienti cresce.

Ottimizza per dispositivi mobili

Oltre il 10% di tutto il commercio al dettaglio avverrà tramite dispositivi mobili entro il 2025, quindi è sempre più importante ottimizzare di conseguenza.

Sviluppa e testa il tuo sito su diversi dispositivi. Assicurati che le tue immagini, il testo e il tema siano reattivi. Usa layout semplici che sono facili da navigare e si adattano a diverse dimensioni dello schermo e dispositivi.

Ottieni più iscrizioni

Sebbene gli acquisti siano fondamentali per acquisire clienti, non sono l'unica cosa su cui concentrarsi. Incoraggia i potenziali clienti a iscriversi alle newsletter o a creare un account sul tuo sito web.

Un modo per guidare le iscrizioni è ridurre i campi di input sui moduli all'essenziale. Anche l'utilizzo di incentivi come sconti a tempo limitato può aiutare. Ad esempio, i clienti ricevono il 10% di sconto sul primo ordine se si iscrivono alla tua newsletter con il loro nome e indirizzo email.

Uno dei vantaggi delle partnership di e-commerce è la possibilità di utilizzare influencer o altri marchi per spingere le iscrizioni per te. In questo modo, i consumatori che potrebbero non aver mai interagito con il tuo sito Web potrebbero comunque finire per ricevere il tuo marketing.

Pensa a livello locale e globale

Ogni paese è diverso, che si tratti di cultura, valuta o abitudini di acquisto. Sebbene il tuo negozio online sia globale, adattare il tuo approccio alle vendite locali è fondamentale per la consapevolezza del marchio nei nuovi paesi.

Esistono diverse strategie per raggiungere questo obiettivo:

Metodi di pagamento locali
Comprese le tasse locali nei prezzi
Fornire i numeri di telefono dell'assistenza locale
Confronta il tuo sito con i siti locali, non solo con quelli globali

Ad esempio, se desideri acquisire nuovi clienti dalla Francia, imposta numeri di telefono locali e visualizza i prezzi in euro. Inoltre, usa il marketing di partnership rivolgendoti a influencer e aziende francesi.

Puoi utilizzare strumenti, come CPAPI , per aumentare le opportunità di marketing della tua partnership. Ti consente di lavorare con migliaia di inserzionisti e offerte nella località selezionata, migliorando i canali di acquisizione e la consapevolezza del marchio.

Pensa a livello locale e globale considerando il tipo di esperienza che i clienti desiderano in ogni paese.

Abbandono del carrello di recupero

Oltre l' 80% dei visitatori del sito Web abbandona i propri acquisti. È dovuto a diversi motivi, come costi di spedizione elevati, opzioni di consegna lente o procedure di pagamento complicate.

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Affrontare questi reclami è la chiave del successo. Costringere i nuovi clienti a creare un account o sorprenderli con spedizioni costose li scoraggerà. Invece, fornisci i checkout degli ospiti, mostra le opzioni di spedizione nella pagina del prodotto.

Inoltre, consenti agli acquirenti di salvare i loro carrelli e di inviare loro promemoria sugli acquisti non completati. È un altro modo per incoraggiarli a diventare clienti paganti.

Migliora la conversione e l'AOV con la personalizzazione

Immagina che un cliente stia navigando nel tuo sito alla ricerca di infradito. Sai dalla loro posizione, stanno vivendo un'ondata di caldo. Per tentarli ulteriormente, puoi inviare e-mail di marketing pertinenti per promuovere abbigliamento e altri prodotti per la stagione calda.

La segmentazione delle tue campagne e-mail è un ottimo modo per aumentare la personalizzazione adattando le offerte a un pubblico specifico. L'utilizzo della cronologia di navigazione personale o delle liste dei desideri dei tuoi clienti può aiutare ulteriormente a fornire consigli o offerte rilevanti e preziosi per i tuoi clienti.

Puoi anche personalizzare la loro esperienza web. Gli "acquisti spesso insieme" di Amazon ne sono un ottimo esempio e un modo fantastico per aumentare il valore medio degli ordini.

Misura le metriche chiave per l'ottimizzazione continua

Misurare una strategia di acquisizione dei clienti assicura che funzioni e migliori i tuoi processi. Inizia considerando le metriche in ogni fase della canalizzazione di acquisizione dell'e-commerce, come ad esempio:

Tasso di conversione
Percentuale di clic
Valore a vita del cliente
Tasso di abbandono
Frequenza di acquisto
Tasso di abbandono del carrello
Iscrizioni alla pagina di destinazione

Sapendo dove ti trovi, puoi stabilire obiettivi su dove vuoi essere e monitorare se le tue modifiche stanno funzionando.

Prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti, come Affise BI , per aiutarti. Memorizzano dati non strutturati da vari canali di marketing su un'unica dashboard. Offre al tuo team un facile accesso ai dati, consentendo loro di raccogliere informazioni preziose dalle metriche chiave, offrendoti un vantaggio competitivo nell'acquisizione di clienti.

Test A/B di tutto

Apportare modifiche e vedere come influisce sulla tua attività ti aiuterà a trovare la giusta strategia per acquisire clienti. Ad esempio, potresti testare due pagine di destinazione per vedere quale porta a più iscrizioni.

Questo metodo di test è chiamato test A/B ed è efficace per capire come interagire al meglio con i tuoi clienti. Implica apportare modifiche incrementali al design del tuo sito Web e alle tecniche di marketing. L'obiettivo è migliorare il coinvolgimento e l'acquisizione dei clienti.

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Rivaluta il tuo flusso di lavoro ( definizione del flusso di lavoro : una sequenza di processi che funzionano) per includere il test A/B come aspetto fondamentale. Potrebbe volerci un po' di più, ma ti aiuterà a essere un po' più efficace.

Tecniche nell'acquisizione di e-commerce

Ora abbiamo considerato alcune strategie generali, diamo un'occhiata ad alcune tecniche specifiche.

Strumenti di analisi del pubblico di Facebook

Trovare informazioni sui tuoi clienti target è fondamentale per campagne efficaci. Utilizzando gli strumenti di analisi del pubblico di Facebook, puoi selezionare il tuo pubblico e analizzarlo. Puoi identificare i loro stili di vita, Mi piace e Non mi piace, permettendoti di pianificare campagne migliori.

Ad esempio, immagina di aver venduto bottiglie d'acqua. Le tue informazioni potrebbero mostrare che il tuo pubblico è principalmente maschile tra i 35 e i 44 anni e che i Mi piace sulla pagina sono legati al fitness. Invece di rivolgerti a tutti, puoi concentrare la tua campagna su questo gruppo demografico, facendo un uso migliore del tuo budget.

Influencer online

La collaborazione con influencer online ti aiuta a raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Ciò aumenta l'acquisizione di clienti e migliora il tuo marchio. Cerca influencer rilevanti per la tua nicchia di prodotto affinché questo sia efficace. Ad esempio, se vendi trucco, non scegliere un influencer che realizza video su metodi di test di regressione software !

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Strumenti, come quelli di Affise , possono essere preziosi per trovare e gestire opportunità di marketing di partnership.

Marketing via email

L'utilizzo di campagne di email marketing automatizzate mantiene i clienti in carreggiata. Con loro, puoi incoraggiare i nuovi clienti a completare il loro percorso di acquisto. Ad esempio, email di benvenuto quando un cliente si registra o promemoria per completare gli ordini.

Marketing dei contenuti

Coinvolgere i clienti è fondamentale per spostarli attraverso la canalizzazione di acquisizione. Usa il content marketing per coinvolgere i clienti e mantenerli interessati, ad esempio:

Video
I post del blog
Quiz
Post sui social
Podcast
Infografica
Ebook, guide e white paper
Casi studio

Aumenta il traffico tramite SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è il processo di miglioramento del tuo sito web per aumentare il traffico organico e posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca. L'utilizzo di tecniche come il targeting per parole chiave e la creazione di link per creare contenuti leggibili, pertinenti, di valore e di qualità rende più facile per i nuovi clienti trovare il tuo marchio.

Sebbene investire in SEO sia importante, i risultati possono richiedere tempo per funzionare. Ma nel tempo aumenterà i potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione di acquisizione dell'e-commerce.

Marketing di affiliazione

Il marketing di affiliazione consente alle aziende di collaborare con altre società o affiliate per vendere prodotti. È una tecnica di vendita conveniente poiché (spesso) i partner guadagnano una commissione solo quando si verifica un'azione specifica. Ad esempio, un affiliato riceve commissioni per i referral che portano a vendite.

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Puoi utilizzare piattaforme di marketing di partnership come Affise Reach per raggiungere nuovi segmenti di pubblico. Fornisce un luogo in cui i marchi possono ampliare le loro relazioni con i partner per aumentare la consapevolezza del marchio, i canali di acquisizione dei clienti e aumentare la generazione di lead.

Che cos'è il costo di acquisizione del cliente (CAC)?

Una cosa da considerare quando si applicano queste tecniche è il costo di acquisizione del cliente (CAC). CAC è la quantità di denaro necessaria a un'azienda per acquisire un cliente. Viene calcolato utilizzando la formula indicata di seguito per un periodo specifico, come una campagna di marketing o un anno.

Comprendere il tuo CAC ti mostrerà dove puoi ridurre i costi di acquisizione. Tuttavia, il CAC differisce tra i settori. Ad esempio, il CAC dell'abbigliamento è inferiore al CAC nell'industria elettronica. Assicurati di confrontare solo con la concorrenza pertinente, piuttosto che in tutti i settori.

Cosa è incluso in CAC?

Per calcolare il tuo CAC, considera i costi nelle aree chiave di seguito utilizzate per acquisire clienti. Esaminali con un pettine a denti fini e calcola ogni centesimo.

Stipendi

Considera i tuoi team di vendita, marketing, assistenza clienti e IT. Sebbene alcuni di questi dipartimenti potrebbero non parlare direttamente con i clienti, sono tutti coinvolti nel processo. Un modo per ridurre il tuo CAC è utilizzare la tecnologia in combinazione con i tuoi team, dando loro la possibilità di concentrarsi su attività complesse e riducendo i punti di contatto umani non necessari.

Costi dello stack tecnologico

Il tuo sito web utilizza più tecnologie per funzionare. Include server, piattaforme di e-commerce, app mobili e strumenti come piattaforme CRM. Tutti questi contribuiscono al CAC. Trovare modi per ridurre la spesa in queste aree è essenziale per semplificare i costi di acquisizione.

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Spesa pubblicitaria

Il marketing digitale, come gli annunci di Facebook o gli annunci di Google, è fondamentale per le campagne volte a migliorare la consapevolezza del marchio. Sono utilizzati per guidare i visitatori del sito Web, promuovere le vendite o aumentare le iscrizioni.

L'utilizzo dei dati su dove trascorrono il tempo i tuoi clienti ti aiuterà a indirizzarli meglio, riducendo il tuo CAC complessivo e aumentando l'acquisizione di clienti.

Costi di produzione dei contenuti

Che tu stia realizzando un'infografica o filmando un video dei tuoi prodotti, avrai costi di produzione dei contenuti. Puoi ridurre le tue spese noleggiando apparecchiature costose anziché acquistarle e rivolgerti a liberi professionisti per le tue esigenze di creazione di contenuti. Può essere più economico assumere freelance per progetti specifici, come i prodotti per le riprese, invece di investire in team permanenti.

Manutenzione dell'inventario

I prodotti fisici necessitano di essere stoccati in magazzini, che possono avere notevoli costi di manutenzione, soprattutto se sono necessarie condizioni di conservazione specifiche, ad esempio la refrigerazione per cibi e bevande.

Questi costi includono il consumo di elettricità, attrezzature di stoccaggio speciali e qualsiasi inventario o personale di magazzino.

Conclusione

L'acquisizione di clienti è la linfa vitale della tua attività di e-commerce. Cercare modi per migliorare è essenziale per far crescere la tua azienda e aumentare il ritorno sull'investimento (ROI). Le piattaforme di marketing di partnership, come Affise , sono un modo per migliorare la consapevolezza del marchio e aumentare l'acquisizione di clienti.

Sebbene la consapevolezza sia il primo passo nella canalizzazione di acquisizione dell'e-commerce, anche la fidelizzazione dei clienti è importante. Acquisire clienti fedeli è una strategia fondamentale per ridurre il tasso di abbandono e migliorare il valore della vita del cliente (LTV) della tua attività.

Usa le strategie elencate qui per iniziare a migliorare le tue campagne di acquisizione e-commerce. Ma non lasciar perdere. Come ti diranno i migliori libri di management , il successo dipende dalla valutazione continua delle tue prestazioni. Allo stesso modo, misura e valuta regolarmente le tue strategie di acquisizione. Cerca nuovi modi per migliorare i tuoi processi, aumentare le vendite e acquisire nuovi clienti.