Окончательное руководство по оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции

Вы создали красивый интернет-магазин. Вы собрали потрясающую коллекцию товаров и готовы к серьезным продажам. Но что-то не так — ваш магазин конвертирует не так, как вы ожидали.

Здесь на помощь приходит оптимизация коэффициента конверсии. Все дело в том, чтобы сделать ваш сайт электронной коммерции более эффективным для превращения посетителей в клиентов.

В этом руководстве мы покажем вам, как оптимизировать ваш магазин и превратить посетителей в покупателей.

Перемотка вперед:

• Что такое оптимизация коэффициента конверсии (CRO)?
• Что такое CRO электронной коммерции?
• Как рассчитать CRO
• Почему CRO важен для бизнеса электронной коммерции
• Как проверить коэффициент конверсии электронной коммерции
• Как оптимизировать коэффициент конверсии
• Как измерить успех CRO
• Примеры стратегии CRO для электронной коммерции
• 8 советов по повышению коэффициента конверсии электронной коммерции

Что такое КРО?

Оптимизация коэффициента конверсии — это процесс увеличения доли конверсий на вашем сайте. Как правило, CRO включает в себя формирование различных гипотез и проверку этих гипотез с помощью различных экспериментов. Конечная цель — превратить посетителей в клиентов или потенциальных клиентов.

Маркетинг роста 101

Изучите основы маркетингового эксперимента

Читать далее

Что такое CRO электронной коммерции?

Коэффициент конверсии электронной торговли — это процент посетителей магазина, которые совершают действия с высоким намерением, например:

• Совершить покупку
• Создать список желаний
• Подпишитесь на рассылку новостей
• Добавить товары в корзину

Как правило, если ваш веб-сайт хорошо спроектирован и на нем легко ориентироваться, ваш контент и описания продуктов находят отклик у вашей аудитории, вы увидите достойный коэффициент конверсии. С другой стороны, плохо спроектированный веб-сайт и нерелевантный контент могут привести к снижению коэффициента конверсии и, в конечном итоге, повлиять на ваш доход.

Как рассчитать CRO

Формула расчета коэффициента конверсии довольно проста.

 Number of conversions = (Number of visitors/Number of conversions)*100

Например, предположим, что в прошлом месяце ваш сайт посетило 1000 человек, и 60 из них совершили покупку. Это даст вам коэффициент конверсии 6%. Вы получите это, разделив 60 на 1000, а затем умножив на 100.

Вы можете легко увидеть свой коэффициент конверсии в своем веб-сайте и хранить аналитику, такую ​​​​как Google Analytics и Shopify.

Отслеживая и сравнивая свой коэффициент конверсии — еженедельно, ежемесячно и ежеквартально — вы сможете измерить успех и увидеть, если что-то пойдет не так.

Почему CRO важен для электронной коммерции?

CRO имеет важное значение для предприятий электронной коммерции, поскольку напрямую влияет на доход. Более высокий коэффициент конверсии означает больше продаж и потенциальных клиентов, что может значительно увеличить доход.

Это также важно, потому что это может помочь вам привлечь клиентов с меньшими затратами. Когда у вас высокий коэффициент конверсии, ваши расходы на привлечение клиентов окупаются. Если вы можете увеличить коэффициент конверсии, вам нужно будет меньше тратить на такие вещи, как реклама в Facebook и другие формы маркетинга.

CRO является жизненно важной частью маркетинга производительности, поскольку позволяет отслеживать и измерять прогресс вашего веб-сайта в достижении конкретных маркетинговых целей. Вы можете постоянно улучшать свой веб-сайт для достижения лучших результатов, понимая, что работает, а что нет.

Сэм Ллойд, директор по глобальным медиа в Groupon, всегда призывает свою команду проверять интуицию с помощью тестирования и экспериментов.

«Я настоятельно рекомендую провести A/B-тестирование, а затем поделиться результатами с заинтересованными сторонами. Мы протестировали рекламный креатив в Facebook и Instagram на прошлых брендах и обнаружили, что он работает на одном, но не на другом. И никто бы не догадался. Таким образом, насколько интуиция может быть действительно важна, A/B-тестирование — лучший способ для творческих настроек».

Уроки от Groupon

Управление полноценным маркетингом эффективности в глобальном бренде электронной коммерции

Читать дальше от Сэма

Как проверить коэффициент конверсии электронной коммерции

Любой маркетолог роста скажет вам, что для успешного привлечения клиентов вы должны постоянно тестировать и оптимизировать свой веб-сайт. Это особенно верно в отношении электронной коммерции, где конкуренция и маржа часто низки.

Прежде чем проводить аудит CRO электронной коммерции, вы должны определить, какие страницы проверять. Для этого вам нужно определить самые важные страницы. Эти страницы получают наибольшее количество конверсий или имеют самый высокий коэффициент конверсии.

Теперь, когда вы знаете, насколько важен аудит вашего веб-сайта электронной коммерции для CRO, пришло время начать. Вот контрольный список того, что нужно искать:

Домашняя страница

• Ясно ли ваше ценностное предложение?
• Есть ли у вас сильный призыв к действию?
• Удобна ли навигация?
• У вас есть строка поиска?

Страницы продукта

• Являются ли ваши описания продуктов четкими и краткими?
• Ваши фотографии продуктов выглядят профессионально?
• Вы предлагаете несколько вариантов оплаты?
• Легко ли найти информацию о доставке?

Корзина и страницы оформления заказа

• Ваша корзина удобна для пользователя?
• У вас есть индикатор прогресса на странице оформления заказа?
• Легко ли заполнять ваши формы?
• Легко ли понять и использовать ваш процесс оформления заказа?
• Есть ли какие-либо ненужные шаги, которые могут вызвать трения?

Весь сайт

• Подходит ли ваш сайт для мобильных устройств?
• Ваш сайт загружается быстро?
• Легко ли ориентироваться на вашем сайте?
• Понравятся ли цвета, шрифты и макет вашей целевой аудитории?
• Легко ли найти то, что ищут посетители на вашем сайте?

Как оптимизировать коэффициент конверсии

После того, как вы проверили свой веб-сайт и устранили все проблемы, пришло время начать оптимизацию. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии.

A/B-тестирование

В наше время, когда конкуренция в бизнесе жесткая, нельзя игнорировать маркетинговые эксперименты, и A/B-тестирование — один из самых мощных инструментов в вашем распоряжении.

A/B-тестирование, также известное как сплит-тестирование, — это метод экспериментирования, при котором вы сравниваете две версии веб-страницы, чтобы увидеть, какая из них работает лучше. Это часть маркетинга роста, поскольку он позволяет вам принимать обоснованные решения о том, какие изменения на вашем веб-сайте приведут к наилучшему результату для вашего бизнеса.

«Чтобы выяснить, что работает, а что нет для развития вашего бизнеса, вам нужно экспериментировать. Маркетологической команде или даже бизнес-подразделению, которое не проводит экспериментов, нет смысла искать лучший, более быстрый или более оптимизированный способ развития своей сферы бизнеса».

Мари Лууккайнен, директор и эксперт по развитию, Icebreaker.vc

Читать далее

Улучшение содержания

Улучшение контента — это метод оптимизации, при котором вы улучшаете качество и количество контента вашего веб-сайта. Цель состоит в том, чтобы предоставить посетителям информацию, необходимую им для принятия решения о покупке.

Контент имеет значение, потому что если у вас есть хороший контент в таких областях, как описание продукта, вы можете использовать его для оптимизации Google Покупок. Этот процесс включает в себя оптимизацию списков ваших продуктов в Google, чтобы они отображались выше в результатах поиска.

Оптимизация Google Покупок

Как управлять своими лучшими и худшими продуктами

Читать руководство

Улучшение рабочего процесса

Улучшение рабочего процесса — это оптимизация дизайна вашего веб-сайта, чтобы сделать его более удобным для пользователя. Цель состоит в том, чтобы уменьшить трения и облегчить посетителям поиск того, что они ищут, и выполнение желаемого действия.

Вы должны оценить дизайн своего веб-сайта и посмотреть, можете ли вы улучшить какие-либо области. Это может включать упрощение навигации, добавление панели поиска или изменение дизайна страницы оформления заказа для оптимизации коэффициента конверсии при оформлении заказа в электронной торговле.

Улучшите производительность вашего сайта

Лучшие практики SEO для электронной коммерции

Читать далее

Как измерить успех оптимизации коэффициента конверсии

Измерение успеха конверсии включает в себя использование правильных показателей для отслеживания вашего прогресса.

Некоторые из наиболее важных показателей, которые вы должны отслеживать:

• Коэффициент конверсии : это процент посетителей, которые совершают желаемое действие на вашем сайте. Например, если вы хотите, чтобы посетители подписывались на вашу рассылку, коэффициент конверсии будет представлять собой процент посетителей, которые это сделают.
• Чистые новые клиенты . Это количество новых клиентов, которых вы привлекли благодаря своим усилиям по оптимизации конверсии.
• Цель потенциальных клиентов . Количество потенциальных клиентов, которых вы привлекли в результате ваших усилий по оптимизации конверсии.

Перенос данных с любых маркетинговых и торговых платформ

Ознакомьтесь со всеми источниками данных, которые вы можете интегрировать с Supermetrics

Узнать больше

Примеры стратегии CRO для электронной коммерции

Есть несколько стратегий, которые вы можете протестировать на своем веб-сайте электронной коммерции, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии. Например, вы можете сделать свою домашнюю страницу более привлекательной и удобной для навигации.

Hackwith Design House — простой и понятный призыв к действию

Возьмем, к примеру, домашнюю страницу Hackwith Design House. Первое, что вы видите, — это большое изображение, которое соответствует сообщению о стремлении бренда создавать универсальную и экологичную одежду. CTA четко и стратегически расположен, чтобы посетители сайта не пропустили его.

Патагония — истории, которые мы носим

Другой пример стратегии CRO для электронной коммерции включает в себя включение отзывов на ваш сайт для повышения доверия. Исследования показывают, что 88% клиентов полагаются на онлайн-обзоры, чтобы определить, будут ли они покупать у местного предприятия или нет.

Примером бренда, использующего эту CRO-стратегию, является Patagonia. У бренда есть страница «Worn to Wear Stories», на которой рассказывается об опыте покупателей с продукцией Patagonia. На странице показано, как сильно клиенты любят бренд и как его снаряжение выдерживает экстремальные приключения.

Беруши-петли — помогите выбрать

Если у вас есть несколько продуктов, новым посетителям может быть сложно понять, какой продукт им подходит. Например, на веб-сайте Loop Earplugs есть пять разных берушей для разных целей.

Loop Earplugs добавляет на свой веб-сайт викторину, чтобы помочь посетителям магазина выбрать лучший продукт для своих нужд. Клиенты ответят на такие вопросы, как:

• В каких случаях они хотят использовать свои затычки для ушей?
• Как бы они хотели слышать звуки вокруг себя?

В конце викторины Loop порекомендует продукт, который соответствует предпочтениям посетителя.

8 советов по повышению коэффициента конверсии электронной коммерции

Шейн Баркер, специализирующийся на воронке продаж, таргетинге и конверсии веб-сайтов, предлагает восемь советов, которые вы можете попробовать, чтобы улучшить коэффициент конверсии электронной коммерции.

«Получить трафик на ваш сайт — это здорово, но это еще не все. В конечном счете, если вы не сможете превратить клики в конверсии, ваш бизнес не будет расти».

Шейн Баркер, специалист по цифровому маркетингу

Итак, как получить больше конверсий?

1. Найдите узкие места в вашем процессе

Прежде чем вы приступите к улучшению воронки конверсии электронной коммерции, вам необходимо выяснить проблемные области, которые нуждаются в улучшении.

Первый шаг — понять, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом.

Используйте тепловую карту, чтобы увидеть, где пользователи нажимают на вашу целевую страницу. Кроме того, вы можете использовать карты прокрутки, чтобы увидеть, где люди уходят с вашего сайта.

Хорошая идея — укоротить целевую страницу до той длины, на которую уходят посетители. Вы также можете добавить заметный призыв к действию в этих точках.

Как только вы поймете поведение пользователей, вы сможете экспериментировать с дизайном, призывами к действию, контентом и многим другим. Проведите A/B-тестирование, чтобы увидеть, что хорошо работает для повышения конверсии.

2. Используйте качественные изображения и видео

При покупке продукта в Интернете пользователи не могут прикоснуться к продукту или попробовать его. Единственный способ для них получить лучшее представление о том, как выглядит продукт, — это изображения.

Использование высококачественных изображений и видео может помочь вам привлечь внимание пользователей. Убедитесь, что вы загружаете несколько изображений и видео на свой веб-сайт, чтобы хорошо продемонстрировать свой продукт.

Такие средства массовой информации могут иметь большое значение для ознакомления пользователей с вашим продуктом и влияния на их решения о покупке.

Калифорнийская ювелирная компания Brilliant Earth использовала красивые изображения для всех своих украшений. Более того, у них также есть опция интерактивного видео. Используя эту функцию, пользователи могут поворачивать изображение, чтобы лучше рассмотреть украшение с разных сторон.

Источник

3. Напишите подробные описания продуктов

Когда дело доходит до маркетинга для брендов электронной коммерции, хорошая копия продукта является необходимым условием для получения большего количества конверсий.

Это отличный способ сообщить пользователям, что они могут ожидать от вашего продукта.

При написании копии продукта будьте лаконичны. Вы хотите выдать как можно больше деталей, не будучи многословным. Кроме того, не забывайте, кто ваша целевая аудитория.

Напишите свой текст таким образом, чтобы вы могли ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть. Кроме того, постарайтесь подчеркнуть преимущества продукта.

Вот пример текста, который решает проблемы пользователей и в то же время подчеркивает преимущества их уличного гриля.

4. Показать отзывы клиентов

Отзывы могут быть отличным способом предоставить вашим клиентам социальное доказательство. Чтобы получить непредвзятую точку зрения, пользователи полагаются на отзывы, чтобы решить, стоит ли покупать продукт.

Чтобы завоевать доверие вашей целевой аудитории, отзывы имеют решающее значение. Когда вы разрабатываете страницу продукта, убедитесь, что вы добавили раздел для отзывов клиентов. Он должен быть размещен на видном месте, чтобы пользователи могли легко найти этот раздел.

Zappos показывает оценки клиентов для каждого продукта в верхней части изображения. Это одна из первых вещей, которую пользователи видят на каждой странице продукта. И вы можете прочитать полные обзоры, нажав на рейтинг.

5. Упростите процесс оформления заказа

Если вы хотите превратить клики в конверсии, вам необходимо сделать процесс покупки максимально плавным. Если процесс оформления заказа состоит из слишком большого количества шагов или сбивает с толку, пользователи могут устать и потерять интерес.

Для начала убедитесь, что вы запрашиваете у пользователей только ту информацию, которая абсолютно необходима. Деталей, таких как имя, адрес, адрес электронной почты и платежная информация, должно быть достаточно.

Чтобы упростить процесс навигации, вы можете уменьшить общее количество веб-страниц, через которые пользователи проходят в процессе оформления заказа.

Возьмите лист с Амазонки. У них очень простой процесс. Это быстро и легко. Вы должны стремиться иметь такой процесс оформления заказа на своем веб-сайте электронной коммерции.

6. Следите за электронными письмами об отказе от корзины

Как маркетолог электронной коммерции или владелец бизнеса, меня разочаровывает то, что пользователи бросают свои корзины. Но даже если пользователь уходит, не все потеряно. Вы по-прежнему можете связаться с ними по электронной почте, чтобы напомнить им о завершении покупки.

Для этого вы можете использовать специализированные платформы для электронного маркетинга и отказа от корзины. Используя эти платформы, вы можете отправлять последующие электронные письма пользователям, которые отказались от своих корзин. Поскольку весь процесс автоматизирован, вам не нужно отслеживать всех пользователей и их покупательское поведение.

Маркетинговые электронные письма электронной коммерции

7 шагов, чтобы получить максимальную отдачу от ваших кампаний по электронной почте

Читать далее

Когда вы создаете электронное письмо о брошенной корзине, уделите особое внимание своей копии. Сделайте его убедительным, чтобы привлечь внимание читателя и заставить его действовать.

Интернет-магазин Ayr использует юмор, чтобы сделать свои электронные письма о брошенных корзинах более интересными.

​

Источник

7. Предложите несколько вариантов оплаты

Способы оплаты, доступные на вашем веб-сайте, могут быть важным фактором, влияющим на конверсию. Например, скажем, вы разрешаете пользователям платить только с помощью кредитной карты. Если у них его нет, они не могут купить продукт, даже если захотят.

Вот почему рекомендуется предлагать несколько вариантов оплаты. Вот некоторые из вариантов оплаты, которые вы можете предложить:

• Оплата при доставке
• Онлайн-платежи через PayPal, Stripe и другие сервисы
• Подарочные карты
• Кредитные карты
• Дебетовые карты

8. Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств

Одной из самых больших тенденций в области технологий электронной коммерции является переход на мобильные устройства. Люди используют свои телефоны для покупок. Если ваш веб-сайт не оптимизирован для мобильных устройств, вы не сможете охватить многих пользователей.

Начните с того, что убедитесь, что ваш сайт адаптирован для мобильных устройств. Некоторые пользователи могут использовать планшеты, а другие — смартфоны. Независимо от размера их экрана, ваш веб-сайт должен быть достаточно отзывчивым, чтобы соответствовать их экранам.

Это не только поможет улучшить взаимодействие с пользователем, но также может помочь вашим общим усилиям по поисковой оптимизации (SEO). Если у вас есть ресурсы, вы также можете рассмотреть возможность разработки мобильного приложения для своего бренда, чтобы повысить конверсию и лояльность.

«Повышение коэффициента конверсии не произойдет за одну ночь. Вы должны быть последовательны в своих усилиях, чтобы увидеть заметные результаты».

Шейн Баркер, специалист по цифровому маркетингу

Начните оптимизировать коэффициент конверсии электронной торговли

Оптимизация коэффициента конверсии электронной коммерции является неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии электронной коммерции. Тестируя и внедряя различные стратегии CRO, вы можете увеличить количество посетителей, которые совершат желаемое действие на вашем сайте.

Если вы ищете простой способ перенести данные Shopify, Klaviyo и Stripe на свою аналитическую платформу, чтобы легко отслеживать коэффициент конверсии, рассмотрите возможность использования Supermetrics. Мы упростим сбор всех ваших разрозненных маркетинговых данных для лучшей визуализации.

Аналитика электронной торговли 101

Руководство маркетолога по увеличению продаж в Интернете с помощью данных

Читать далее

Об авторе

Джой — координатор по формированию спроса в Supermetrics. Вместе с внутренними и внешними экспертами Joy помогает предприятиям избавиться от хаоса данных и превратить маркетинговые данные в возможности.