Kompletny przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji e-commerce

Zbudowałeś piękny sklep internetowy. Zebrałeś nieodpartą kolekcję produktów i jesteś gotowy na poważną sprzedaż. Ale coś jest nie tak — Twój sklep nie realizuje konwersji tak dobrze, jak oczekiwałeś.

Tutaj przydaje się optymalizacja współczynnika konwersji. Chodzi o to, aby Twoja witryna e-commerce była bardziej skuteczna w przekształcaniu odwiedzających w klientów.

W tym przewodniku pokażemy Ci, jak zoptymalizować swój sklep i zmienić odwiedzających w klientów.

Przewiń do przodu:

• Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?
• Czym jest CRO w e-commerce?
• Jak obliczyć CRO
• Dlaczego CRO jest ważne dla firm e-commerce
• Jak kontrolować współczynnik konwersji e-commerce
• Jak zoptymalizować współczynnik konwersji
• Jak mierzyć sukces CRO
• Przykłady strategii CRO w e-commerce
• 8 wskazówek, jak poprawić współczynnik konwersji e-commerce

Co to jest CRO?

Optymalizacja współczynnika konwersji to proces zwiększania udziału konwersji w Twojej witrynie. Zazwyczaj CRO polega na formułowaniu różnych hipotez i walidacji tych hipotez za pomocą różnych eksperymentów. Ostatecznym celem jest przekształcenie odwiedzających w klientów lub kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Marketing wzrostowy 101

Poznaj podstawy eksperymentu marketingowego

Czytaj więcej

Czym jest CRO w e-commerce?

Współczynnik konwersji e-commerce to odsetek odwiedzających sklep, którzy podejmują działania o wysokiej intencji, na przykład:

• Dokonać zakupu
• Stwórz listę życzeń
• Zapisz się do newslettera
• Dodaj produkty do koszyka

Zazwyczaj, jeśli Twoja witryna jest dobrze zaprojektowana i łatwa w nawigacji, zawartość i opisy produktów rezonują z odbiorcami, uzyskasz przyzwoity współczynnik konwersji. Z drugiej strony źle zaprojektowana strona internetowa i nieistotne treści mogą prowadzić do złego współczynnika konwersji i ostatecznie wpłynąć na Twoje przychody.

Jak obliczyć CRO

Wzór na obliczenie współczynnika konwersji jest dość prosty.

 Number of conversions = (Number of visitors/Number of conversions)*100

Załóżmy na przykład, że w zeszłym miesiącu Twoja witryna miała 1000 odwiedzających, a 60 z nich dokonało zakupu. To dałoby ci współczynnik konwersji na poziomie 6%. Otrzymasz to, dzieląc 60 przez 1000, a następnie mnożąc przez 100.

Możesz łatwo zobaczyć swój współczynnik konwersji w analityce sieci i sklepu, takich jak Google Analytics i Shopify.

Monitorując i porównując współczynnik konwersji — tygodniowy, miesięczny i kwartalny — będziesz w stanie mierzyć sukces i sprawdzać, czy coś pójdzie nie tak.

Dlaczego CRO jest ważne dla e-commerce?

CRO jest niezbędne dla firm e-commerce, ponieważ bezpośrednio wpływa na przychody. Wyższy współczynnik konwersji oznacza większą sprzedaż i leady, co może znacząco zwiększyć przychody.

Jest to również ważne, ponieważ może pomóc w pozyskiwaniu klientów niższym kosztem. Gdy masz wysoki współczynnik konwersji, Twoje wydatki na pozyskiwanie klientów zwracają się. Jeśli możesz zwiększyć współczynnik konwersji, będziesz musiał wydawać mniej na takie rzeczy, jak reklamy na Facebooku i inne formy marketingu.

CRO jest istotną częścią marketingu efektywnościowego, ponieważ pozwala śledzić i mierzyć postępy Twojej witryny w osiąganiu określonych celów marketingowych. Możesz stale ulepszać swoją witrynę, aby osiągać lepsze wyniki, rozumiejąc, co działa, a co nie.

Sam Lloyd, dyrektor ds. mediów globalnych w Groupon, zawsze zachęca swój zespół do sprawdzania intuicji za pomocą testów i eksperymentów.

„Zdecydowanie polecam przeprowadzanie testów A/B, a następnie dzielenie się spostrzeżeniami z interesariuszami. Przetestowaliśmy kreację reklamową na Facebooku i Instagramie w poprzednich markach i stwierdziliśmy, że działa na jednej, ale nie na drugiej. I nikt by się tego nie domyślił. Tak więc, o ile intuicja może być naprawdę ważna, testowanie A/B jest najlepszym sposobem na kreatywne ulepszenia”.

Lekcje od Groupona

Zarządzanie performance marketingiem full-funnel w globalnej marce e-commerce

Przeczytaj więcej od Sama

Jak kontrolować współczynnik konwersji e-commerce

Każdy marketer wzrostu powie Ci, że aby skutecznie pozyskiwać klientów, powinieneś stale testować i optymalizować swoją stronę. Dotyczy to zwłaszcza e-commerce, gdzie konkurencja i marże są często niskie.

Zanim przeprowadzisz audyt CRO e-commerce, powinieneś określić, które strony mają zostać poddane audytowi. Aby to zrobić, musisz zidentyfikować swoje najważniejsze strony. Te strony uzyskują najwięcej konwersji lub mają najwyższy współczynnik konwersji.

Teraz, gdy już wiesz, jak ważny jest audyt Twojej witryny e-commerce pod kątem CRO, nadszedł czas, aby zacząć. Oto lista kontrolna rzeczy, których należy szukać:

Strona główna

• Czy Twoja propozycja wartości jest jasna?
• Czy masz mocne wezwanie do działania?
• Czy nawigacja jest łatwa?
• Czy masz pasek wyszukiwania?

Strony produktów

• Czy opisy Twoich produktów są jasne i zwięzłe?
• Czy Twoje zdjęcia produktów wyglądają profesjonalnie?
• Czy oferujecie wiele opcji płatności?
• Czy informacje o wysyłce są łatwe do znalezienia?

Strony koszyka i kasy

• Czy Twoja strona koszyka jest przyjazna dla użytkownika?
• Czy masz wskaźnik postępu na swojej stronie kasy?
• Czy Twoje formularze są łatwe do wypełnienia?
• Czy proces realizacji transakcji jest łatwy do zrozumienia i obsługi?
• Czy są jakieś niepotrzebne kroki, które mogą powodować tarcia?

Cała strona internetowa

• Czy Twoja witryna jest przyjazna dla urządzeń mobilnych?
• Czy Twoja strona ładuje się szybko?
• Czy Twoja witryna jest łatwa w nawigacji?
• Czy kolory, czcionki i układ przemawiają do docelowych odbiorców?
• Czy łatwo jest znaleźć to, czego użytkownicy szukają w Twojej witrynie?

Jak zoptymalizować współczynnik konwersji

Po przeprowadzeniu audytu witryny i naprawieniu wszelkich problemów nadszedł czas na optymalizację. Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zoptymalizować współczynnik konwersji.

Testy A/B

W dzisiejszych czasach, gdy konkurencja biznesowa jest zacięta, nie można ignorować eksperymentów marketingowych, a testy A/B to jedno z najpotężniejszych narzędzi, jakimi dysponujesz.

Testy A/B, znane również jako testy dzielone, to metoda eksperymentowania, w której porównujesz dwie wersje strony internetowej, aby zobaczyć, która z nich działa lepiej. Jest to część marketingu wzrostu, ponieważ pozwala podejmować świadome decyzje o tym, jakie zmiany w witrynie przyniosą najlepszy wynik dla Twojej firmy.

„Aby dowiedzieć się, co działa, a co nie, aby rozwijać firmę, musisz poeksperymentować. Nie ma sensu, aby zespół marketingowy, a nawet dział biznesowy, który nie przeprowadza eksperymentów, znalazł lepszy, szybszy lub bardziej zoptymalizowany sposób na rozwój swojego obszaru działalności”.

Mari Luukkainen, główny ekspert ds. rozwoju, Icebreaker.vc

Czytaj więcej

Ulepszanie treści

Ulepszanie treści to metoda optymalizacji, dzięki której poprawiasz jakość i ilość treści w Twojej witrynie. Celem jest dostarczenie odwiedzającym informacji potrzebnych do podjęcia decyzji o zakupie.

Treść ma znaczenie, ponieważ jeśli masz dobre treści w obszarach takich jak opis produktu, możesz je wykorzystać w optymalizacji Zakupów Google. Ten proces obejmuje optymalizację informacji o produktach w Google, aby pojawiały się wyżej w wynikach wyszukiwania.

Optymalizacja Zakupów Google

Jak zarządzać najlepszymi i najgorszymi produktami

Przeczytaj przewodnik

Poprawa przepływu pracy

Poprawa przepływu pracy to optymalizacja projektu witryny, aby była bardziej przyjazna dla użytkownika. Celem jest zmniejszenie tarcia i ułatwienie odwiedzającym znalezienia tego, czego szukają, i wykonania pożądanego działania.

Powinieneś ocenić projekt swojej witryny i sprawdzić, czy możesz ulepszyć jakieś obszary. Może to obejmować uproszczenie nawigacji, dodanie paska wyszukiwania lub przeprojektowanie strony kasy w celu optymalizacji współczynnika konwersji kasy e-commerce.

Popraw wydajność swojej witryny

Najlepsze praktyki SEO dla e-commerce

Czytaj więcej

Jak zmierzyć skuteczność optymalizacji współczynnika konwersji

Mierzenie sukcesu konwersji polega na wykorzystaniu odpowiednich danych do śledzenia postępów.

Niektóre z najważniejszych wskaźników, które należy śledzić, to:

• Współczynnik konwersji : jest to odsetek użytkowników, którzy wykonują żądane działanie w Twojej witrynie. Na przykład, jeśli chcesz, aby odwiedzający zapisali się do newslettera, Twój współczynnik konwersji będzie procentem odwiedzających, którzy to zrobią.
• Pozyskuj nowych klientów : jest to liczba nowych klientów, których pozyskałeś dzięki działaniom z zakresu optymalizacji konwersji.
• Cel potencjalnej sprzedaży : liczba potencjalnych klientów wygenerowanych w wyniku działań związanych z optymalizacją konwersji.

Przenieś dane z dowolnych platform marketingowych i sprzedażowych

Poznaj wszystkie źródła danych, które możesz zintegrować z Supermetrics

Zobacz więcej

Przykłady strategii CRO w e-commerce

Istnieje kilka strategii, które możesz przetestować w swojej witrynie e-commerce, aby zoptymalizować współczynnik konwersji. Na przykład możesz sprawić, że Twoja strona główna będzie bardziej zachęcająca i łatwiejsza w nawigacji.

Hackwith Design House — proste i przejrzyste wezwanie do działania

Weźmy na przykład stronę domową Hackwith Design House. Pierwszą rzeczą, którą widzisz, jest duży obraz, który wpisuje się w przesłanie o zaangażowaniu marki w tworzenie wszechstronnej i zrównoważonej odzieży. CTA jest jasne i strategicznie rozmieszczone, aby odwiedzający witrynę go nie przegapili.

Patagonia — historie, które nosimy

Innym przykładem strategii CRO w e-commerce jest umieszczanie referencji w witrynie w celu zwiększenia zaufania. Badania pokazują, że 88% klientów polega na recenzjach online, aby ustalić, czy kupią od lokalnej firmy, czy nie.

Przykładem marki wykorzystującej tę strategię CRO jest Patagonia. Marka posiada stronę „Worn to Wear Stories”, która przedstawia doświadczenia klientów z produktami Patagonia. Strona pokazuje, jak bardzo klienci kochają markę i jak jej sprzęt może wytrzymać ekstremalne przygody.

Zatyczki do uszu z pętlą — pomóż mi wybrać

Jeśli masz kilka produktów, nowi użytkownicy mogą mieć trudności ze zrozumieniem, który produkt im odpowiada. Na przykład zatyczki do uszu Loop mają na swojej stronie internetowej pięć różnych zatyczek do uszu do różnych zastosowań.

Loop Earplugs dodaje quiz do swojej strony internetowej, aby pomóc odwiedzającym sklep wybrać najlepszy produkt do ich potrzeb. Klienci odpowiedzą na pytania takie jak:

• Przy jakich okazjach chcą używać zatyczek do uszu?
• Jak chcieliby słyszeć dźwięki wokół siebie?

Na koniec quizu Loop przedstawi rekomendację produktu, która odpowiada preferencjom odwiedzającego.

8 wskazówek, jak poprawić współczynnik konwersji e-commerce

Specjalizując się w lejku sprzedaży, targetowaniu i konwersji witryn, Shane Barker ma osiem wskazówek, które możesz spróbować poprawić współczynnik konwersji e-commerce.

„Pozyskiwanie ruchu na Twojej stronie jest świetne, ale to nie wszystko. Ostatecznie, jeśli nie będziesz w stanie przekształcić kliknięć w konwersje, Twoja firma nie będzie się rozwijać”.

Shane Barker, specjalista ds. marketingu cyfrowego

Jak więc uzyskać więcej konwersji?

1. Znajdź wąskie gardła w swoim procesie

Zanim zaczniesz ulepszać swój lejek konwersji e-commerce, musisz dowiedzieć się, które obszary problemowe wymagają poprawy.

Pierwszym krokiem jest zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy korzystają z Twojej witryny.

Użyj mapy popularności, aby zobaczyć, gdzie użytkownicy klikają na Twojej stronie docelowej. Ponadto możesz wykorzystać mapy przewijania, aby zobaczyć, gdzie ludzie odbijają się od Twojej witryny.

Dobrym pomysłem jest skrócenie strony docelowej do długości, na którą wypadają odwiedzający. W tych punktach możesz również dodać wyraźne wezwanie do działania.

Gdy zrozumiesz zachowanie użytkowników, możesz eksperymentować z projektami, CTA, treścią i nie tylko. Przeprowadź testy A/B, aby zobaczyć, co działa dobrze, aby zwiększyć liczbę konwersji.

2. Używaj wysokiej jakości zdjęć i filmów

Kupując produkt online, użytkownicy nie mogą go dotknąć ani wypróbować. Jedynym sposobem, aby lepiej zorientować się, jak wygląda produkt, są zdjęcia.

Korzystanie z wysokiej jakości zdjęć i filmów może pomóc przyciągnąć uwagę użytkowników. Upewnij się, że przesyłasz wiele zdjęć i filmów do swojej witryny, aby dobrze zaprezentować swój produkt.

Tego rodzaju media mogą być bardzo pomocne w zapoznaniu użytkowników z Twoim produktem i wpływaniu na ich decyzje zakupowe.

Kalifornijska firma jubilerska Brilliant Earth użyła pięknych obrazów do całej swojej biżuterii. Co więcej, mają również interaktywną opcję wideo. Korzystając z tej funkcji, użytkownicy mogą obracać zdjęcie, aby uzyskać lepszy widok biżuterii pod różnymi kątami.

Źródło

3. Napisz szczegółowe opisy produktów

Jeśli chodzi o marketing dla marek e-commerce, dobry tekst produktu jest warunkiem uzyskania większej liczby konwersji.

To świetny sposób na poinformowanie użytkowników, czego mogą oczekiwać od Twojego produktu.

Pisząc kopię produktu, bądź zwięzły. Chcesz podać jak najwięcej szczegółów, nie przesadzając. Pamiętaj też, kim jest Twoja grupa docelowa.

Napisz swoją kopię w taki sposób, abyś mógł odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą mieć. Zwróć też uwagę na zalety produktu.

Oto przykład kopii, która rozwiązuje obawy użytkowników i jednocześnie podkreśla zalety ich grilla na świeżym powietrzu.

4. Pokaż opinie klientów

Recenzje mogą być świetnym sposobem na udostępnienie klientom dowodów społecznościowych. Aby uzyskać obiektywną perspektywę, użytkownicy opierają się na recenzjach, aby zdecydować, czy warto kupić produkt.

Aby zdobyć zaufanie odbiorców docelowych, recenzje są kluczowe. Kiedy projektujesz stronę produktu, upewnij się, że dodałeś sekcję z opiniami klientów. Powinien być dobrze widoczny, aby użytkownicy mogli łatwo znaleźć tę sekcję.

Zappos pokazuje oceny klientów dla każdego produktu u góry obrazu. To jedna z pierwszych rzeczy, które użytkownicy widzą na każdej stronie produktu. Możesz przeczytać pełne recenzje, klikając ocenę.

5. Uprość proces realizacji transakcji

Jeśli chcesz zamienić kliknięcia w konwersje, upewnij się, że proces zakupu przebiega tak płynnie, jak to tylko możliwe. Jeśli proces realizacji transakcji ma zbyt wiele kroków lub jest niejasny, użytkownicy mogą się zmęczyć i stracić zainteresowanie.

Na początek upewnij się, że prosisz użytkowników tylko o podanie informacji, które są absolutnie wymagane. Dane takie jak imię i nazwisko, adres, adres e-mail i informacje o płatności powinny wystarczyć.

Aby uprościć proces nawigacji, możesz zmniejszyć łączną liczbę stron internetowych, przez które przechodzą użytkownicy w procesie kasowania.

Weź liść z Amazonii. Mają bardzo prosty proces. To szybkie i łatwe. Powinieneś postarać się o taki proces realizacji transakcji w swojej witrynie e-commerce.

6. Kontynuuj wysyłanie e-maili o porzuceniu koszyka

Jako sprzedawca e-commerce lub właściciel firmy rozczarowuje widok użytkowników porzucających koszyki. Ale nawet jeśli użytkownik odejdzie, nie wszystko stracone. Nadal możesz skontaktować się z nimi przez e-mail, aby przypomnieć im o zakończeniu zakupu.

W tym celu możesz skorzystać ze specjalistycznych platform do e-mail marketingu i porzucania koszyków. Korzystając z tych platform, możesz wysyłać kolejne e-maile do użytkowników, którzy porzucili swoje koszyki. Ponieważ cały proces jest zautomatyzowany, nie musisz śledzić wszystkich użytkowników i ich zachowań zakupowych.

E-maile marketingowe e-commerce

7 kroków do pełnego wykorzystania kampanii e-mailowych

Czytaj więcej

Kiedy tworzysz wiadomość e-mail o porzuceniu koszyka, zwróć szczególną uwagę na swoją kopię. Spraw, by przyciągało uwagę czytelnika i skłoniło go do działania.

Firma Ayr, zajmująca się sprzedażą internetową, wykorzystuje humor, aby ich e-maile o porzucaniu koszyka były bardziej zabawne.

​​

Źródło

7. Oferuj wiele opcji płatności

Metody płatności dostępne w Twojej witrynie mogą być ważnym czynnikiem, który może wpływać na konwersje. Załóżmy na przykład, że pozwalasz użytkownikom płacić tylko kartą kredytową. Jeśli go nie mają, nie mogą kupić produktu, nawet jeśli chcą.

Dlatego dobrym pomysłem jest oferowanie wielu opcji płatności. Oto niektóre z dostępnych opcji płatności:

• Płatność gotówką przy odbiorze
• Płatności online za pośrednictwem PayPal, Stripe i innych usług
• Karty podarunkowe
• Karty kredytowe
• Karty debetowe

8. Zoptymalizuj swoją stronę internetową pod kątem urządzeń mobilnych

Jednym z największych trendów w technologii e-commerce jest przejście na urządzenia mobilne. Ludzie robią zakupy za pomocą telefonów. Jeśli Twoja witryna nie jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych, możesz nie być w stanie dotrzeć do wielu użytkowników.

Zacznij od upewnienia się, że Twoja witryna jest responsywna na urządzeniach mobilnych. Niektórzy użytkownicy mogą korzystać z tabletów, podczas gdy inni mogą korzystać ze smartfonów. Niezależnie od rozmiaru ekranu Twoja witryna powinna być wystarczająco responsywna, aby zmieścić się na ich ekranach.

Pomoże to nie tylko zapewnić doskonałe wrażenia użytkownika, ale może również pomóc w ogólnych wysiłkach związanych z optymalizacją wyszukiwarek (SEO). Jeśli masz zasoby, możesz również rozważyć stworzenie aplikacji mobilnej dla swojej marki, aby zwiększyć konwersje i lojalność.

„Zwiększenie współczynnika konwersji nie nastąpi z dnia na dzień. Będziesz musiał być konsekwentny w swoich wysiłkach, aby zobaczyć zauważalne wyniki”.

Shane Barker, specjalista ds. marketingu cyfrowego

Zacznij optymalizować współczynnik konwersji e-commerce

Optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce jest istotną częścią każdej strategii marketingowej e-commerce. Testując i wdrażając różne strategie CRO, możesz zwiększyć liczbę odwiedzających, którzy podejmują pożądane działania na Twojej stronie.

Jeśli szukasz łatwego sposobu na przeniesienie danych Shopify, Klaviyo i Stripe na platformę analityczną w celu łatwego śledzenia współczynnika konwersji, rozważ użycie Supermetrics. Ułatwimy zbieranie wszystkich rozproszonych danych marketingowych w celu lepszej wizualizacji.

Analizy e-commerce 101

Przewodnik marketera, jak zwiększyć sprzedaż online dzięki danym

Czytaj więcej

O autorze

Joy jest koordynatorem Demand Gen w Supermetrics. Wraz z ekspertami wewnętrznymi i zewnętrznymi Joy pomaga firmom pozbyć się chaosu w danych i przekształcić dane marketingowe w szansę.