O guia definitivo para otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico
Publicados: 2022-09-02Você construiu uma bela loja online. Você reuniu uma coleção irresistível de produtos e está pronto para fazer algumas vendas sérias. Mas algo não está certo - sua loja não converte tão bem quanto você esperava.
É aqui que a otimização da taxa de conversão é útil. Trata-se de tornar seu site de comércio eletrônico mais eficaz na conversão de visitantes em clientes.
E neste guia, mostraremos como otimizar sua loja e transformar visitantes em clientes.
Avanço rápido:
- O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?
- O que é CRO de comércio eletrônico?
- Como calcular o CRO
- Por que o CRO é importante para as empresas de comércio eletrônico
- Como auditar sua taxa de conversão de comércio eletrônico
- Como otimizar sua taxa de conversão
- Como medir o sucesso do seu CRO
- Exemplos de estratégia de CRO de comércio eletrônico
- 8 dicas para melhorar sua taxa de conversão de comércio eletrônico
O que é CRO?
A otimização da taxa de conversão é o processo de aumentar a proporção de conversões em seu site. Normalmente, o CRO envolve a formação de diferentes hipóteses e a validação dessas hipóteses com diferentes experimentações. O objetivo final é transformar visitantes em clientes ou leads qualificados.
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O que é CRO de comércio eletrônico?
A taxa de conversão de comércio eletrônico é a porcentagem de visitantes da loja que realizam ações de alta intenção, por exemplo:
- Faça uma compra
- Criar uma lista de desejos
- Inscreva-se no seu boletim informativo
- Adicionar produtos ao carrinho de compras
Normalmente, se o seu site for bem projetado e fácil de navegar, seu conteúdo e descrições de produtos ressoarem com seu público, você verá uma taxa de conversão decente. Por outro lado, um site mal projetado e conteúdo irrelevante podem levar a uma taxa de conversão ruim e, em última análise, afetar sua receita.
Como calcular o CRO
A fórmula para calcular a taxa de conversão é bastante simples.
Number of conversions = (Number of visitors/Number of conversions)*100Por exemplo, digamos que você teve 1.000 visitantes em seu site no mês passado e 60 desses visitantes fizeram uma compra. Isso lhe daria uma taxa de conversão de 6%. Você obterá isso dividindo 60 por 1000 e multiplicando por 100.
Você pode ver facilmente sua taxa de conversão em suas análises da web e da loja, como Google Analytics e Shopify.
Ao monitorar e comparar sua taxa de conversão – semanal, mensal e trimestralmente – você poderá medir o sucesso e ver se algo dá errado.
Por que o CRO é importante para o comércio eletrônico?
O CRO é essencial para as empresas de comércio eletrônico porque impacta diretamente na receita. Uma taxa de conversão mais alta significa mais vendas e leads, o que pode aumentar significativamente a receita.
Também é importante porque pode ajudá-lo a adquirir clientes a um custo menor. Quando sua taxa de conversão é alta, seus gastos com aquisição de clientes compensam. Se você puder aumentar sua taxa de conversão, precisará gastar menos em coisas como anúncios do Facebook e outras formas de marketing.
O CRO é uma parte vital do marketing de desempenho, pois permite acompanhar e medir o progresso do seu site para atingir metas de marketing específicas. Você pode melhorar continuamente seu site para obter melhores resultados, entendendo o que está funcionando e o que não está.
Sam Lloyd, diretora de mídia global do Groupon, sempre incentiva sua equipe a validar a intuição com testes e experimentos.
“Eu recomendo executar testes A/B e, em seguida, compartilhar os insights entre as partes interessadas. Testamos anúncios criativos no Facebook e Instagram em marcas anteriores e descobrimos que funcionou em uma, mas não na outra. E ninguém teria imaginado isso. Portanto, por mais que a intuição possa ser realmente importante, o teste A/B é a melhor maneira de fazer ajustes criativos.”
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Como auditar sua taxa de conversão de comércio eletrônico
Qualquer profissional de marketing de crescimento lhe dirá que, para adquirir clientes com sucesso, você deve estar constantemente testando e otimizando seu site. Isso é especialmente verdadeiro no comércio eletrônico, onde a concorrência e as margens geralmente são baixas.
Antes de realizar uma auditoria de CRO de comércio eletrônico, você deve determinar quais páginas auditar. Para fazer isso, você precisa identificar suas páginas mais importantes. Essas páginas obtêm o maior número de conversões ou têm a maior taxa de conversão.
Agora que você sabe a importância de auditar seu site de comércio eletrônico para CRO, é hora de começar. Aqui está uma lista de verificação de coisas para procurar:
Pagina inicial
- Sua proposta de valor está clara?
- Você tem um forte apelo à ação?
- A navegação é fácil?
- Você tem uma barra de pesquisa?
Páginas de produtos
- As descrições dos seus produtos são claras e concisas?
- As fotos do seu produto parecem profissionais?
- Você oferece várias opções de pagamento?
- Suas informações de envio são fáceis de encontrar?
Páginas de carrinho e checkout
- Sua página de carrinho é amigável?
- Você tem um indicador de progresso na sua página de checkout?
- Seus formulários são fáceis de preencher?
- Seu processo de checkout é fácil de entender e usar?
- Existem etapas desnecessárias que podem estar causando atrito?
Site inteiro
- Seu site é compatível com dispositivos móveis?
- Seu site está carregando rapidamente?
- Seu site é fácil de navegar?
- As cores, fontes e layout atraem seu público-alvo?
- É fácil encontrar o que os visitantes estão procurando em seu site?
Como otimizar sua taxa de conversão
Depois de auditar seu site e corrigir todos os problemas, é hora de começar a otimizar. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para otimizar sua taxa de conversão.
Teste A/B
Hoje em dia, quando a concorrência nos negócios é acirrada, você não pode ignorar os experimentos de marketing, e o teste A/B é uma das ferramentas mais poderosas à sua disposição.
O teste A/B, também conhecido como teste de divisão, é um método de experimentação em que você compara duas versões de uma página da Web para ver qual delas tem melhor desempenho. Faz parte do marketing de crescimento, pois permite que você tome decisões informadas sobre quais alterações em seu site resultam no melhor resultado para sua empresa.
“Para descobrir o que funciona e o que não funciona para expandir seus negócios, você precisa de experimentação. Não faz sentido para uma equipe de marketing ou mesmo uma função de negócios que não está executando experimentos encontrar uma maneira melhor, mais rápida ou mais otimizada de expandir sua área de negócios.”Mari Luukkainen, Diretora e Especialista em Crescimento, Icebreaker.vc
Aprimoramento de conteúdo
O aprimoramento de conteúdo é um método de otimização em que você melhora a qualidade e a quantidade do conteúdo do seu site. O objetivo é fornecer aos visitantes as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra.
O conteúdo é importante porque, se você tiver um bom conteúdo em áreas como descrição do produto, poderá usá-lo na otimização do Google Shopping. Esse processo envolve otimizar suas listagens de produtos no Google para que apareçam mais nos resultados de pesquisa.
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Melhoria do fluxo de trabalho
A melhoria do fluxo de trabalho é otimizar o design do seu site para torná-lo mais fácil de usar. O objetivo é reduzir o atrito e tornar mais fácil para os visitantes encontrarem o que estão procurando e completarem a ação desejada.
Você deve avaliar o design do seu site e ver se pode melhorar alguma área. Isso pode incluir simplificar sua navegação, adicionar uma barra de pesquisa ou redesenhar sua página de checkout para otimizar a taxa de conversão de checkout de comércio eletrônico.
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Como medir o sucesso da otimização da sua taxa de conversão
Medir o sucesso da sua conversão envolve usar as métricas certas para acompanhar seu progresso.
Algumas das métricas mais importantes que você deve acompanhar são:
- Taxa de conversão : é a porcentagem de visitantes que realizam a ação desejada em seu site. Por exemplo, se você deseja que os visitantes se inscrevam em seu boletim informativo, sua taxa de conversão seria a porcentagem de visitantes que o fazem.
- Novos clientes líquidos : este é o número de novos clientes que você conquistou devido aos seus esforços de otimização de conversão.
- Meta de lead : o número de leads que você gerou como resultado de seus esforços de otimização de conversão.
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Exemplos de estratégia de CRO de comércio eletrônico
Existem algumas estratégias que você pode testar em seu site de comércio eletrônico para otimizar a taxa de conversão. Por exemplo, você pode tornar sua página inicial mais convidativa e fácil de navegar.
Hackwith Design House—CTA simples e claro
Veja, por exemplo, a página inicial da Hackwith Design House. A primeira coisa que você vê é uma imagem grande que se alinha com a mensagem sobre o compromisso da marca em fazer roupas versáteis e sustentáveis. O CTA é claro e estrategicamente posicionado, para que os visitantes do site não percam.
Patagônia — as histórias que vestimos
Outro exemplo de estratégia de CRO de comércio eletrônico envolve a incorporação de depoimentos em seu site para aumentar a confiança. Pesquisas mostram que 88% dos clientes confiam em avaliações on-line para determinar se comprarão de uma empresa local ou não.
Um exemplo de marca que usa essa estratégia de CRO é a Patagonia. A marca tem uma página “Worn to Wear Stories” destacando as experiências de seus clientes com os produtos Patagonia. A página mostra o quanto os clientes amam a marca e como seus equipamentos podem suportar aventuras extremas.
Tampões de ouvido de loop—Ajude-me a escolher
Se você tiver vários produtos, talvez seja um desafio para os novos visitantes entender qual produto é adequado para eles. Por exemplo, Loop Earplugs tem cinco tampões de ouvido diferentes para diferentes usos em seu site.
A Loop Earplugs adiciona um questionário ao site para ajudar os visitantes da loja a escolher o melhor produto para suas necessidades. Os clientes responderão a perguntas como:
- Em que ocasiões eles querem usar seus tampões de ouvido?
- Como eles gostariam de ouvir sons ao seu redor?
Ao final do quiz, o Loop apresentará uma recomendação de produto que atenda às preferências do visitante.
8 dicas para melhorar sua taxa de conversão de comércio eletrônico
Especializado em funil de vendas, segmentação e conversão de sites, Shane Barker tem oito dicas que você pode tentar para melhorar sua taxa de conversão de comércio eletrônico.
“Obter tráfego em seu site é ótimo, mas não é tudo. Por fim, se você não conseguir transformar cliques em conversões, sua empresa não vai crescer.”Shane Barker, especialista em marketing digital
Então, como você consegue mais conversões?
1. Encontre os gargalos em seu processo
Antes de começar a melhorar seu funil de conversão de comércio eletrônico, você precisa descobrir as áreas problemáticas que precisam ser aprimoradas.
O primeiro passo é entender como os usuários interagem com seu site.
Use um mapa de calor para ver onde os usuários clicam na sua página de destino. Além disso, você pode aproveitar os mapas de rolagem para ver onde as pessoas estão saindo do seu site.
Uma boa ideia é encurtar a página de destino para o comprimento em que os visitantes desistem. Você também pode adicionar um CTA proeminente nesses pontos.
Depois de entender o comportamento do usuário, você pode experimentar designs, CTAs, conteúdo e muito mais. Execute testes A/B para ver o que funciona bem para aumentar suas conversões.
2. Use imagens e vídeos de alta qualidade
Ao comprar um produto online, os usuários não podem tocar no produto ou experimentá-lo. A única maneira de eles terem uma ideia melhor de como é o produto é através das imagens.
O uso de imagens e vídeos de alta qualidade pode ajudá-lo a atrair a atenção dos usuários. Certifique-se de enviar várias imagens e vídeos em seu site para mostrar bem seu produto.
Esse tipo de mídia pode ajudar bastante a familiarizar os usuários com seu produto e influenciar suas decisões de compra.
A empresa de joias Brilliant Earth, com sede na Califórnia, usou belas imagens para todas as suas joias. Além disso, eles também têm uma opção de vídeo interativo. Usando esse recurso, os usuários podem girar a imagem para obter uma visão melhor das joias de diferentes ângulos.
Fonte
3. Escreva descrições detalhadas do produto
Quando se trata de marketing para marcas de comércio eletrônico, uma boa cópia do produto é um pré-requisito para obter mais conversões.
É uma ótima maneira de dizer aos usuários o que eles podem esperar do seu produto.
Ao escrever sua cópia do produto, seja conciso. Você quer dar tantos detalhes quanto possível sem ser prolixo. Além disso, tenha em mente quem é seu público-alvo.
Escreva sua cópia de tal forma que você possa cobrir qualquer dúvida que eles possam ter. Além disso, faça questão de destacar os benefícios do produto.
Aqui está um exemplo de cópia que aborda as preocupações do usuário e destaca os benefícios de sua churrasqueira externa ao mesmo tempo.
4. Mostre as avaliações dos clientes
As avaliações podem ser uma ótima maneira de dar prova social aos seus clientes. Para obter uma perspectiva imparcial, os usuários confiam nas avaliações para decidir se vale a pena comprar um produto.
Para ganhar a confiança do seu público-alvo, as avaliações são cruciais. Ao criar uma página de produto, certifique-se de adicionar uma seção para comentários de clientes. Ele deve ser exibido em destaque para que os usuários possam encontrar esta seção facilmente.
A Zappos mostra as avaliações dos clientes para cada produto na parte superior da imagem. É uma das primeiras coisas que os usuários veem em cada página de produto. E você pode ler comentários completos clicando na classificação.
5. Simplifique seu processo de checkout
Se você deseja transformar cliques em conversões, precisa garantir que o processo de compra seja o mais tranquilo possível. Se o processo de checkout tiver muitas etapas ou for confuso, os usuários podem ficar exaustos e perder o interesse.
Para começar, verifique se você está solicitando apenas que os usuários preencham as informações absolutamente necessárias. Detalhes como nome, endereço, endereço de e-mail e informações de pagamento devem ser suficientes.
Para simplificar o processo de navegação, você pode reduzir o número total de páginas da Web que os usuários acessam no processo de checkout.
Pegue uma folha da Amazon. Eles têm um processo muito simples. É rápido e fácil. Você deve se esforçar para ter esse processo de checkout para o seu site de comércio eletrônico.
6. Acompanhe os e-mails de abandono de carrinho
Como comerciante de comércio eletrônico ou proprietário de uma empresa, é decepcionante ver os usuários abandonando seus carrinhos. Mas mesmo que um usuário vá embora, nem tudo está perdido. Você ainda pode entrar em contato com eles por e-mail para lembrá-los de concluir a compra.
Para isso, você pode usar plataformas especializadas para email marketing e abandono de carrinho. Usando essas plataformas, você pode enviar e-mails de acompanhamento para usuários que abandonaram seus carrinhos. Como todo o processo é automatizado, você não precisa acompanhar todos os usuários e seu comportamento de compra.
E-mails de marketing de comércio eletrônico
7 passos para tirar o máximo proveito de suas campanhas de e-mail
Ao criar um e-mail de abandono de carrinho, preste atenção extra à sua cópia. Torná-lo atraente para chamar a atenção do leitor e levá-los a agir.
A empresa de varejo online, Ayr, usa o humor para tornar seus e-mails de abandono de carrinho mais divertidos.
Fonte
7. Ofereça várias opções de pagamento
As formas de pagamento disponíveis em seu site podem ser um fator importante que pode afetar as conversões. Por exemplo, digamos que você só permita que os usuários paguem com cartão de crédito. Se eles não têm um, eles não podem comprar o produto mesmo que eles queiram.
É por isso que é uma boa ideia oferecer várias opções de pagamento. Aqui estão algumas das opções de pagamento que você pode oferecer:
- Dinheiro na entrega
- Pagamentos online via PayPal, Stripe e outros serviços
- Cartões de presente
- Cartões de crédito
- Cartão de débito
8. Otimize seu site para dispositivos móveis
Uma das maiores tendências de tecnologia de comércio eletrônico é a mudança para dispositivos móveis. As pessoas estão usando seus telefones para fazer compras. Se seu site não for otimizado para celular, talvez você não consiga alcançar muitos usuários.
Comece certificando-se de que seu site é responsivo para dispositivos móveis. Alguns usuários podem usar tablets, enquanto outros podem estar em seus smartphones. Independentemente do tamanho da tela, seu site deve ser responsivo o suficiente para caber nas telas.
Isso não apenas ajudará a proporcionar uma ótima experiência ao usuário, mas também poderá ajudar seus esforços gerais de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Se você tiver os recursos, também pode considerar desenvolver um aplicativo móvel para sua marca para aumentar as conversões e a fidelidade.
“Aumentar sua taxa de conversão não vai acontecer da noite para o dia. Você terá que ser consistente com seus esforços para ver resultados visíveis.”Shane Barker, especialista em marketing digital
Comece a otimizar sua taxa de conversão de comércio eletrônico
A otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico é uma parte essencial de qualquer estratégia de marketing de comércio eletrônico. Ao testar e implementar diferentes estratégias de CRO, você pode aumentar o número de visitantes que realizam a ação desejada em seu site.
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Análise de comércio eletrônico 101
Um guia do profissional de marketing para impulsionar mais vendas on-line com dados
Sobre o autor
Joy é a Coordenadora de Geração de Demanda da Supermetrics. Juntamente com especialistas internos e externos, a Joy ajuda as empresas a se livrar do caos de dados e transformar dados de marketing em oportunidades.