Как создать настоящие отношения в LinkedIn

Сегодня существует множество различных способов создания реальных отношений с потенциальными клиентами. Тексты, рекламные видеоролики, прямая почтовая рассылка, цифровые рефералы и социальные сети — это только начало. Однако успех продаж не зависит от количества способов достучаться до людей; вместо этого он заключается в том, как эти методы и инструменты используются для достижения потенциальных клиентов. Знаете ли вы, что «90% лиц, принимающих решения, никогда не отвечают на холодные звонки, но 75% покупателей B2B используют социальные сети для принятия решения о покупке»? ( ЛинкедИн )

Социальные сети — мощный инструмент продаж, который большинство людей не использует в полной мере. В нашем недавнем опросе 69% респондентов заявили, что их самым большим препятствием в продажах является получение первой беседы. LinkedIn — отличный инструмент для создания сетей и общения с людьми при правильном использовании. На самом деле, 98% торговых представителей выполняют квоты через социальные продажи.

Тем не менее, важно отметить, что есть этикет и нюансы в построении отношений через социальные сети. Под моим руководством вы сможете придерживаться этого этикета и находить качественных лидов в LinkedIn.

Правильный подход к LinkedIn

1. Мышление: во-первых, важно иметь правильное мышление. Посмотрите на LinkedIn как на полезный инструмент, а не просто как на платформу, которую можно использовать для рассылки спама в виде спонсорских сообщений и безликих коммерческих предложений.
2. Брендинг : Прежде чем создавать сеть, создайте свой бренд. Полностью брендированный профиль поможет потенциальным клиентам узнать, кто вы, и будет информировать вас о ваших сообщениях.
3. Вовлечение : этот шаг очень важен для социальных продаж в LinkedIn . Развивайте новые связи, как если бы они продавались лично. Не переходите сразу на поле. Познакомьтесь с виртуальными связями и поймите их болевые точки так же, как и при личных связях.

Совет для профессионалов: настройте приглашения так, чтобы ваш подход не рассматривался приглашенными как спам. Это поможет вам снизить риск того, что LinkedIn временно ограничит вашу учетную запись.

Как найти качественных лидов в LinkedIn

1. Использовать фильтры

Бесплатная версия LinkedIn ограничивает количество людей, которых вы можете просматривать каждый месяц. Это делает использование фильтров еще более эффективным при поиске качественных потенциальных клиентов. Щелкните внутри панели поиска > Люди > Все фильтры . Отсюда вы можете сортировать по первому и второму уровням в разделе «Связи». Это люди, с которыми вы можете легко взаимодействовать, потому что они либо уже связаны с вами, либо, в качестве альтернативы, вы можете попросить их представить вас кому-то еще в их сети. Эта группа людей — ваш лучший выбор для надежных цифровых рефералов. Еще один вариант фильтра, который вы захотите использовать, — это сортировка по местоположению. Если вы обслуживаете конкретную географическую область, то, конечно, сузьте область поиска по этому местоположению. В зависимости от вашего бизнеса, отраслевой фильтр, вероятно, также подойдет. В разделе «Ключевые слова» процесса фильтрации есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы сузить область поиска. Одно правило, которое я люблю использовать, это правило и/или. Это можно применить к поиску по названию, если вы ищете всех руководителей высшего звена. Совет для профессионалов: убедитесь, что слова И/ИЛИ написаны с заглавной буквы между названиями, которые вы ищете. Пример представлен на изображении ниже. Сузив поиск с помощью доступных фильтров, вы можете всего за несколько минут перейти от семи миллионов потенциальных клиентов к гораздо более управляемой и целевой аудитории, насчитывающей около 100 человек.

2. Используйте существующие связи

Вместо того, чтобы отправлять потенциальным клиентам холодные сообщения в LinkedIn, нажмите на их профили и посмотрите на свои взаимные связи. Поскольку вы уже прошли процесс фильтрации, вполне вероятно, что у вас будут общие связи. Совет для профессионалов: отправляйте отдельные сообщения нескольким взаимным контактам с просьбой представить потенциального клиента, с которым вы хотите познакомиться. Попросите трех-пяти человек, которые знают вас достаточно хорошо, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента. Распространенной ошибкой, которую следует избегать при использовании взаимных связей, является расплывчатость. Это создает ненужную дополнительную работу для вашего взаимного соединения. Обязательно попросите представить конкретное лицо, которого вы исследовали, а не просить его связать вас с какими-либо руководителями, которых они могут знать. Шаблон сообщения: Привет [взаимное подключение], я вижу, что вы подключены к [потенциальному клиенту]. Если вы чувствуете себя комфортно, не могли бы вы представить нас? Просто дайте мне знать в любом случае. Спасибо, [ваше имя] . Если более чем одному из ваших знакомых удобно представиться, выберите только одного из них в качестве своего посланника. Сделайте это еще проще для них, написав введение для них. Обязательно попросите их отправить вам копию в сообщении , которое они отправят, как только они внесут в вашу копию какие-либо изменения, которые они сочтут нужными. Теперь вы можете напрямую взаимодействовать с этой перспективой.

3. Фильтр по «Связи»

Еще один способ поиска качественных лидов — использовать фильтр «Связи» в разделе «Все фильтры». Этот параметр позволяет выполнять поиск среди подключений одного из существующих сетевых подключений LinkedIn. Если вы знаете кого-то, у кого очень хорошие связи в LinkedIn, вы можете использовать их имя, чтобы увидеть их связи. Это отличный способ нацелиться на потенциальных клиентов через кого-то, кто вас знает и кто, как вы знаете, был бы готов содействовать представлению.

Методология PVC для лучшего взаимодействия

Метод PVC предотвращает плохую рекламу в социальных сетях, предоставляя простую структуру, которая направляет продавца через индивидуальный процесс к более квалифицированным потенциальным клиентам. Этот метод можно использовать для знакомства, создания реферального запроса, написания холодных или теплых электронных писем и даже создания сообщений в социальных сетях. 1. Персонализируйте а ) Персонализируйте индивидуальность или, по крайней мере, личность покупателя б ) Персонализируйте болевые точки персоны, чтобы потенциальные клиенты чувствовали, что вы их понимаете ) Используйте контент для устранения боли 3. CTA а) Задайте вопрос, чтобы получить ответ б) Спросите их мнение в) Пригласите их на мероприятие г) Назначьте встречу Всегда персонализируйте, обращайте внимание на болевые точки и делитесь чем-либо ценность для потенциального клиента. Это не обязательно означает, что продукт или услуга продаются. Ценность может заключаться в «почему», которое объясняет, как ваш продукт или услуга могут решить их болевые точки.

Пишите меньше, продавайте больше

Проблема с персонализацией заключается в том, что она создает больше работы для продавца и требует больше времени. К счастью, есть инструменты, позволяющие автоматизировать часть этой работы, организовав обмен сообщениями о продажах. FlyMSG.io — это бесплатное расширение для Google Chrome, которое повышает вовлеченность, оптимизирует производительность и помогает вам эффективно общаться.

С помощью этого расширения автотекста продавцы могут тратить меньше времени на составление и организацию сообщений о продажах, сохраняя при этом согласованность бренда и тональное единообразие, используя проверенный и достоверный контент. Это также полезно при написании сообщений и отправке запросов на подключение к LinkedIn.

Вы также можете создавать настраиваемые шаблоны для связи, когда кто-то просматривает ваш профиль LinkedIn, или для связи с кем-то после того, как он увидит, как он говорит. Эти шаблоны помогут вам печатать меньше, чтобы вы могли вернуться к продажам.

Резюме

1. Найдите нужных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, используя фильтры, чтобы сузить область поиска.
2. Используйте взаимные связи и сделайте так, чтобы им было как можно проще помочь вам связаться с потенциальными клиентами.
3. Используйте метод PVC, чтобы строить конструктивные отношения с потенциальными клиентами, вместо того, чтобы рассылать общие коммерческие предложения, которые люди считают спамом.
4. Включите настраиваемые шаблоны в свои ежедневные сообщения, чтобы сэкономить время, сохраняя при этом личные сообщения, а не общие.